Einfach besser verkaufen: das Intensivtraining für mehr Verkaufserfolg
Gespeichert in:
| 1. Verfasser: | |
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Landsberg/Lech
mi, Verl. Moderne Industrie
2000
|
| Ausgabe: | 2. Aufl. |
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | 263 S. graph. Darst. |
| ISBN: | 3478245729 |
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INHALTSVERZEICHNIS
VORWORT
.
9
1.
PLANUNG
(STRATEGIE)
.
11
1.1
WENN
IHR
UMSATZ
ZURUECKGEHT
-
12
MOEGLICHE
GRUENDE
.
11
1.2
GOLDENE
HILFEN
FUER
DEN
VERKAUF
-
13
DENKANSTOESSE
.
15
1.3
GRUNDREGELN
FUER
EINE
POSITIVE
STIMMUNG
-
16
TIPPS,
SICH
SELBST
BESSER
ZU
VERKAUFEN
.
20
1.4
NERVOSITAET
IM
VERKAUFSGESPRAECH
-
14
TIPPS
GEGEN
UNSICHERHEIT
.
28
2.
VORBEREITUNG
AUF
DEN
KAUFWIDERSTAND
.
35
2.1
WENN
EIN
PRODUKT
NICHT
SO
LAEUFT
-
12
MOEGLICHE
GRUENDE
.
35
2.2
APPELLIEREN
SIE
AN
DAS
UNTERBEWUSSTSEIN!
-
SEIEN
SIE
NICHT
SO
RATIONAL
.
39
2.3
SPIELEN
SIE
AUF
DEM
INSTRUMENTARIUM
DER
MOTIVE
-
DIE
8
MOTIVE
DES
KUNDEN
.
43
2.4
WENN
DER
KUNDE
IMMER
KEINE
ZEIT
HAT
-
11+1
LOESUNGSVORSCHLAEGE
.
45
3.
SICH
ZUTRITT
UND
GEHOER
BEIM
KUNDEN
VERSCHAFFEN
.
51
3.1
WIE
VERSCHAFFEN
SIE
SICH
ZUTRITT
BEIM
NEUKUNDEN?
-
10
TUEREN
ZUM
ERFOLG
.
51
3.2
DENKEN
SIE
AN
DIE
VORTEILANSPRACHE?
-
25
BEISPIELE
FUER
IHRE
PRAXIS
.
53
3.3
SO
BEGINNEN
SIE
IHR
VERKAUFSGESPRAECH
-
2000
MOEGLICHKEITEN
ZUM
EINSTIEG
.
55
EINFACH
BESSER
VERKAUFEN
3.4
MINUS-FORMULIERUNGEN
AUF
DEM
VORMARSCH
-
25
BEISPIELE
.
62
4.
KONZENTRATION
AUF
DIE
VERKAUFSAUFGABE
.
67
4.1
SO
GEHEN
IHRE
PRODUKTE
UND
NICHT
SIE
-
15
PUNKTE
ZUR
BEACHTUNG
.
67
4.2
ERFOLG
HABEN
HEISST,
KUNDEN
RICHTIG
BEHANDELN
-
10
KUNDENTYPEN
.
73
4.3
WIE
VERKUERZE
ICH
MEIN
VERKAUFSGESPRAECH?
-
12
MOEGLICHE
ANSAETZE
.
78
4.4
RHETORIK
IM
VERKAUF
-
16
PUNKTE
FUER
EINE
ERFOLGREICHE
PRAESENTATION
.
87
5.
WAHL
DER
ARGUMENTE
.
93
5.1
DIE
VERSCHIEDENEN
EINWANDARTEN
-
6
WESENTLICHE
.
93
5.2
WIE
BEHANDELN
SIE
KUNDENEINWAENDE?
-
12
METHODEN
DER
EINWANDARGUMENTATION
.
100
5.3
KEINE
ANGST
VOR
HOHEN
PREISEN
-
12
METHODEN
DER
PREISARGUMENTATION
.
105
5.4
DER
PREIS,
DIE
PSYCHOLOGISCHE
BARRIERE
-
8
METHODEN,
UM
DAGEGENZUHALTEN
.
112
6.
VERKAUFSPROZESS
.
119
6.1
DIE
SPRACHE:
DAS
WERKZEUG
DES
VERKAEUFERS
-
15
RHETORISCHE
HILFEN
.
119
6.2
WER
FRAGT,
DER
FUEHRT,
DER
GEWINNT
-
10
FRAGEARTEN
IM
VERKAUFSGESPRAECH
.
126
6.3
DIE
GEGENFRAGE
IM
VERKAUFSGESPRAECH
-
10
METHODEN
.
132
6.4
WAS
TUN,
WENN
ICH
IM
VERKAUFSGESPRAECH
NICHT
WEITERWEISS?
-
12
METHODEN
GEGEN
DEN
BLACKOUT
.
136
6
INHALTSVERZEICHNIS
7.
BEHANDLUNG
DES
KUNDEN
WAEHREND
DES
VERKAUFS
.
143
7.1
KOERPERSPRACHE,
DAS
HILFSMITTEL
FUER
J
EDEN
VERKAEUFER
-
50
KOERPERSPRACHLICHE
AUSSAGEN
.
143
7.2
MISSERFOLG
GARANTIERT
-
12
GESPRAECHSKILLER
.
150
7.3
ABSCHLUSSSIGNALE
DES
KUNDEN
-
10
MOEGLICHE
ANZEICHEN
.
155
7.4
HILFE!
DAS
GESPRAECH
LAEUFT
AN
MIR
VORBEI
-
14
RATSCHLAEGE
.
158
8.
BEHANDLUNG
DES
KUNDEN
VOR
UND
NACH
DEM
KAUFABSCHLUSS
.
167
8.1
DAS
INSTRUMENTARIUM
DER
ABSCHLUSSMETHODEN
-
10
ABSCHLUSSTECHNIKEN
.
167
8.2
DER
SCHLUSS
NACH
DEM
ABSCHLUSS
-
7
PRAKTISCHE
VORSCHLAEGE
.
176
8.3
WODURCH
VERLIEREN
SIE
KUNDEN?
-
16
ENTSCHEIDENDE
FAKTOREN
.
178
8.4
SO
WERDEN
SIE
IHR
EIGENER
VERKAUFSTRAINER
-
16
TIPPS
ZUM
SELBSTTRAINING
.
184
9.
SPEZIALFRAGEN
DES
VERKAUFS
.
195
9.1
DEN
REKLAMATIONEN
IHREN
STACHEL
NEHMEN
-
12
GRUNDREGELN
DER
REKLAMATIONSERLEDIGUNG
.
195
9.2
MACHEN
SIE
SICH
NOTIZEN
WAEHREND
DES
REKLAMATIONSGESPRAECHS
-
10
GRUENDE
SPRECHEN
DAFUER
.
200
9.3
DER
REKLAMATIONS-HANDZETTEL
-
EIN
UNENTBEHRLICHES
MITTEL
IM
VERKAUFSGESPRAECH
.
203
9.4
TELEFONVERKAUF
-
18
STUFEN
FUER
DAS
ERFOLGREICHE
TELEFONGESPRAECH
.
205
9.5
TELEFONVERKAUF
-
12
RHETORISCHE
FEHLER
.
210
7
EINFACH
BESSER
VERKAUFEN
10.
WAS
DER
VERKAUFSLEITER
NOCH
WISSEN
SOLLTE
.
219
10.1
30
FRAGEN
ZUR
ZEIT
-
30
ZEITFALLEN
.
219
10.2
BESSERE
VERKAUFSKONFERENZEN
-
4
ABLAUFPHASEN
.
227
10.3
WAS
IST
MARKETING?
-
DIE
4
INSTRUMENTE
.
233
10.4
WAS
KOENNEN
SIE
IN
ZUKUNFT
BESSER
MACHEN?
-
4
KREATIVITAETSTECHNIKEN
.
237
10.5
ETIKETTE
FUER
DEN
AUSSENDIENST
-
8
TODSUENDEN
.
244
ANHANG:
CHECKLISTEN
ZUM
SELBSTTEST
.
253
ZUM
SCHLUSS:
IN
EINEM
VERKAUFSBUERO
ENTDECKT
.
255
LITERATURVERZEICHNIS
.
257
STICHWORTVERZEICHNIS
.
259
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