Verkaufen ist viel zu wichtig, um es der Verkaufsabteilung zu überlassen:
Gespeichert in:
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Zürich
Orell Füssli
2000
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| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | 199 S. |
| ISBN: | 3280026539 |
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|---|---|
| adam_text | Inhalt
1. Freude bei der Verkaufsunterstützung
beim Verkaufen und Kaufen 11
Anleitung zum Lesen und Nutzen des Buches 12
Die «richtige» Einstellung zum Verkauf 13
Vom inneren und äußeren Image des Verkäufern 13
Der kleine Unterschied: Verkaufsunterstützer
oder Teilzeitverkäufer 24
Was passiert, wenn der Kunde sich zum Kauf entschließt? 25
2. Verkaufen ist einfach: Es geht Schritt für Schritt! 31
1. Die Reise vorbereiten 32
Persönliche Grundlagen des Erfolges 32
Zielsetzung 35
Zeitmanagement 39
Das Gelände kennen lernen 39
Die Reiseausrüstung besorgen 41
Die besten Ausgangspunkte des Weges 41
Die Kraft trainieren 43
2. Den Reisebegleiter treffen:
Kontakt und Vertrauen aufbauen 46
Im Gleichschritt mit dem Kunden 48
5 I
3. Die interessantesten Aussichten: Interesse wecken 57
Interesse wecken in sechs Schritten 57
Unbewusste Beeinflussung 62
4. Den Weggefährten genauer kennen lernen: Analyse der Kun¬
denbedürfnisse und des KundenkaufVerhaltens 67
Den Interessenten kennen 68
Die Persönlichkeit des Kunden kennen 69
Die Kundenanalyse - fünf Punkte, neun Fragen 69
Entscheidungsgewohnheiten erkennen 71
Kaufstrategien 75
Werte - der Schlüssel zur Überzeugung 76
5. Die Schönheiten der Reiseroute erlebbar machen:
Die Präsentation des Produktes/der Dienstleistung 78
Die professionelle Verkaufspräsentation 78
Die Struktur des Angebotes 79
Die Körpersprache in der Präsentation 81
Visuelle Darstellung der Präsentation 84
Zuverlässige Wegweiser zeigen - ankern 87
Kongruenz 91
6. Gemeinsam schwierige Wegstrecken überwinden:
Endlich - ein Einwand! 92
Zeit für Fragen 92
Unterbrechen von Verhaltensmustem 93
Der richtige Rahmen für potenzielle Einwände 94
Einwandbehandlung Schritt für Schritt 96
7. Den Gipfel erreichen: Den Verkauf tätigen 104
Der natürliche Weg zum Kauf-Testabschlüsse 104
Abschlusstechniken 106
I6
8. Der Blick über die Landschaft: Kundenbetreuung 108
Mit dem Produkt in die Zukunft 108
Empfehlungen einholen - sich selbst die Zukunft schaffen ... 108
3. Verkaufsorientierung für Nichtverkäufer 111
Warum Verkaufs- und Kundenorientierung
für jeden wichtig ist 111
Verkaufsorientierung
für echte Nichtverkäufer in Unternehmen 112
Der Empfang 112
Im Sekretariat 113
Bei der Auslieferung 113
Die Reklamationsannahme 114
Hotline-Mitarbeiter 115
Telefonbestellservice 115
Die Dienstleister eines Unternehmens 116
Marketing 117
PR-Abteilung 118
Entwickler 119
Personaler 120
Controller 120
Beispiele für ausgezeichnete Verkaufs¬
und Kundenorientierung 121
Umgang mit respektlosen Kunden 123
«Sich» und seine Vorschläge innerhalb
des Unternehmens «verkaufen» 125
Verkaufs- und Kundenorientierung für «Teilzeitverkäufer»,
Kleinbetriebe und Selbstständige 127
Ärzte 127
Architekten 128
Berater 129
Buchhändler 130
7 I
Blumenläden 130
Cafes und Restaurants 131
EDV-Anbieter 131
Fitnessstudios 132
Friseure 133
Handwerker 134
Ingenieure 134
Kosmetikerinnen 135
Masseure 136
Musiker 137
Personaltrainer 137
Politiker 138
Rechtsanwälte 139
Tante-Emma-Läden 140
Therapeuten 140
Treuhänder 141
Kundenzufriedenheitsfragen 142
Gewinnen Sie Preissicherheit 142
«Verkaufen» im Privatleben 145
Abwehr von manipulativen Verkäufern 147
DieAbwehr 148
4. Das 21-Tage-Übungsprogramm 151
Übungen zum ersten Kapitel 151
1. Tag 151
Übungen zu Kapitel zwei, Verkaufeschritt eins 155
2. Tag 155
3. Tag 156
4. Tag 159
5. Tag 163
6. Tag 166
Übungen zu Verkaufeschritt zwei 168
I8
7. Tag 168
Übungen zu Verkaufsschritt drei 169
8. Tag 169
9. Tag 171
Übungen zu Verkaufsschritt vier 174
10. Tag 174
11. Tag 175
12. Tag 176
13. Tag 177
H.Tag 177
Übungen zu Verkaufsschritt fünf 179
15. Tag 179
16. Tag 182
Übungen zu Verkaufsschritt sechs 184
17. Tag 184
Übungen zu Verkaufsschritt sieben 188
18. Tag 188
Übungen zu Verkaufsschritt acht 191
19. Tag 191
Übungen zum dritten Kapitel 193
20. Tag 193
21. Tag 197
Literatur 199
9!
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