Verfügbarkeit: Acht Erfolgsdisziplinen für Verkaufsleiter

Acht Erfolgsdisziplinen für Verkaufsleiter:

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Bibliographische Detailangaben
Format:	Buch
Sprache:	German
Veröffentlicht:	Würzburg Schimmel 2000
Schlagworte:	Verkaufsleiter Aufsatzsammlung
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Beschreibung:	229 S. Ill.
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adam_text	_ INHALT INHALT GUDRUN WINDISCH ZUKUNFTSKONFERENZ - DER NEUE WEG . 15 DER KUNDENBINDUNG 1. EINLEITUNG . 16 1.1 DIE ZEIT DRAENGT . 19 1.2 DIE ZUKUNFTSKONFERENZ VON MARVIN WEISBORD . 21 2. DIE RTSC-KONFERENZ VON KATHLEEN DANNEMILLER . 25 UND IHREN PARTNERN 2.1 YYMIT REUM IN DIE ZUKUNFT" . 26 3. EIN NEUES PARADIGMA ENTSTEHT . 33 4. KONFERENZEN FUER VIELE ZWECKE . 35 5. MIT DER KONFERENZMETHODE YYOPEN SPACE" . 39 ZU NEUEN IDEEN 5.1 EIN REVOLUTIONAERES KONFERENZMODELL .42 5.2 DIE KONFERENZ, DIE LEBT . .'. . 44 5.3 DER BESONDERE DRITTE TAG . 46 5.4 WAS BRINGT DIE OPEN-SPACE-METHODE? .47 5.5 WAS KOMMT NACH DER KONFERENZ? . 51 5.6 GEFAHREN DES OPEN SPACE? . 53 5.7 DIE DAUER VON OPEN SPACE-EIN, ZWEI ODER .54 ZWEIEINHALB TAGE? ACHT ERFOLGSDISZIPLINEN FUER VERKAUFSLEITER _ PETER SENNER KUNDEN-COACHING - DIE NEUE ART DES . 55 VERKAUFENS IN MARKTKETTEN 1. BESTIMMUNGSFAKTOREN FUER DEN VERTRIEB . 57 UEBER MARKTPARTNER 1.1 GESETZE DES WANDELS . 57 1.2 ABKEHR VOM VERKAEUFERMARKT . 59 1.3 NATUERLICHE GRENZEN INNERHALB EINER VERTRIEBSSCHIENE .59 2. DIE DOPPELSTRATEGIE FUER DEN VERTRIEB . 60 UEBER MARKTPARTNER 2.1 SICHERUNG DER BESTEHENDEN ABSATZKANAELE . 60 2.2 AUSWEITUNG DES ABSATZPOTENZIALS, DURCH FOERDERUNG . 63 DES PARTNERS IN VERTRIEB UND UNTERNEHMENSFUEHRUNG 3. LEITGEDANKEN FUER KUNDEN-COACHING . 66 4. DIE NEUE KERNKOMPETENZ FUER UNTERNEHMEN - . 68 STRATEGISCHES KUNDEN-COACHING INTENTION 1 . 72 INTENTION 2 . 72 INTENTION 3 . 72 WOJKAN A. KLEINSCHWAERZER DAS YY REALO-NETZ DER MOTIVATION" . 73 WIE VERKAEUFER IN DER PRAXIS DAUERHAFT MOTIVIERT WERDEN 1. EINFUEHRUNG . 74 2. DER FEIGLING UND DIE RITUALE . 77 3. VON DER PFLICHT ZUR KUER . 80 4. PARTNER-INSTRUMENTE DER FUEHRUNG . 83 SEITE 6 _ INHALT 1. PARTNER-INSTRUMENT . 83 DER DIALOG . 83 2. PARTNER-INSTRUMENT . 84 HALTEN SIE DEMOTIVIERENDES VON IHREN MITARBEITERN FERN! .84 3. PARTNER-INSTRUMENT . 85 VERSETZEN SIE SICH IN DIE MENSCHEN HINEIN! . 85 4. PARTNER-INSTRUMENT . 88 SEIEN SIE UEBERRASCHEND! . 88 SCHLUSSBEMERKUNG FUER IHREN START . 90 EMPFEHLUNGEN, DIE SIE MORGEN BEREITS . 92 UMSETZEN KOENNEN PETER VONDRA GESUNDHEITSMANAGEMENT FUER . 94 VERKAUFSLEITER - ERFOLGSFAKTOR GESUNDHEIT 1. EINIGE GEDANKEN ZUR GESUNDHEIT . 94 UND LEISTUNGSFAEHIGKEIT 2. WIE KANN DIESE DEFINITION/ERKENNTNIS IN MANAGE . 95 MENT UND VERTRIEB ZUM LEBEN ERWECKT WERDEN? 3. WAS KANN DER VERKAUFSLEITER FUER SICH SELBER TUN? . 97 PERSOENLICHES GESUNDHEITSMANAGEMENT 3.1 ABBAUEN JA, ABER WIE? . 100 3.2 ERNAEHRUNG . 102 3.3 BEWEGUNG . 104 3.4 ENTSPANNUNG . 107 4. WAS KANN DER VERKAUFSLEITER FUER SEINE MANNSCHAFT . 1 12 TUN? - BETRIEBLICHES GESUNDHEITSMANAGEMENT SEITE 7 ACHT ERFOLGSDISZIPLINEN FUER VERKAUFSLEITER _ KLAUS-D. WAGNER VERTRIEBSENTWICKLUNG - ERFOLGSFAKTOR . 119 MITARBEITERPOTENZIAL! 1. VERTRIEBSENTWICKLUNG - ERFOLGSFAKTOR IST UND . 120 BLEIBT DAS MITARBEITERPOTENZIAL! 1.1 TQM, SHAREHOLDER VALUE, CHANGE MANAGEMENT, . 120 LEAN MANAGEMENT - WAS IST NEU? NICHTS IST NEU! 1.2 KUNDENORIENTIERUNG - HALTUNG IM GANZEN UNTERNEHMEN . 121 2. WELCHE SCHRITTE, WAS TUN? . 122 2.1 EIN SCHLUESSIGES KONZEPT . 122 2.2 FESTLEGUNG DER ZIELE . 123 2.3 FESTLEGUNG DER ANFORDERUNGEN . 123 2.4 PERSONALMARKETING/REKRUTIERUNGSSTRATEGIEN . 124 2.5 TREFFSICHERE AUSWAHLENTSCHEIDUNG ALS KOSTENREDUKTION . 124 2.6 PERFEKTE INTEGRATION UND EINARBEITUNG . 124 2.7 GUTE AUS UND WEITERBILDUNG . 125 2.8 SYSTEMATISCHE FOERDERUNG UND KARRIEREENTWICKLUNG . 125 3. PERSONALMARKETING, PERSONALGEWINNUNG, . 125 REKRUTIERUNG . 3.1 YYWIR ENTLASSEN UND STELLEN NICHT EIN" - GEWOLLTE . 126 UND UNGEWOLLTE FLUKTUATION 3.2 UEBERALTERUNG - GENERATIONSWECHSEL - . 127 NACHWUCHSFOERDERUNG 3.3 ES GIBT GENUEGEND GEEIGNETE BEWERBER/INNEN! . 127 3.4 DIE RICHTE ANSPRACHE: ANZEIGE ODER EMPFEHLUNG? . 129 VIELE VERSCHIEDENE WEGE FUEHREN ZUM ZIEL! 4. VON DER MASSE ZUR KLASSE . 131 4.1 MEHR BEWERBER - ABER WENIGER POTENZIAL? . 131 4.2 DIE BEWERBER/INNEN VON HEUTE SIND DIE . 132 PARTNER VON MORGEN! 4.3 ENTWEDER ZU WENIGE ODER ZU VIELE - FLUCHT IN DIE RELIGION . 133 SEITE 8 _ INHALT 4.4 VERNETZTE SCHRITTE - OB MITTELSTAND ODER . 133 GROSSES UNTERNEHMEN 5. KONZEPTIONELLE VORGEHENSWEISE . 134 5.1 STANDORT UND ZIELBESTIMMUNG, ANFORDERUNGEN . 134 5.2 ANSPRACHE UND REKRUTIERUNG . 135 5.3 AUSWAHLENTSCHEIDUNG - GEFUEHLE ODER FAKTEN? . 136 5.4 EINARBEITUNG, INTEGRATION UND FOERDERUNG . 138 6. VERKAUFEN - BEGABUNG ODER LERNBAR? . 140 6.1 DER VERKAUFSVORGANG ALS LERNBARER PROZESS . 141 6.2 DIE 10 VERKAUFSPHASEN DES BERATUNGS UND . 141 ABSCHLUSSORIENTIERTEN VERKAUFSVORGANGES 6.3 FLUGHAFEN ODER SEIFENSPENDER . 142 7. POTENZIALANALYSE ALS QUALITAETSSICHERUNG - . 143 KOSTENSPAREN LEICHT GEMACHT 7.1 VON DER FREUNDLICHEN TELETESSE ZUR QUALIFIZIERTEN . 144 TELEFONISCHEN SACHBEARBEITUNG 7.2 BEWERBERMANGEL - TROTZDEM POTENZIALANALYSE . 145 UND PERSONALAUSWAHL? 7.3 KOMPROMISSE JA - ABER WELCHE? . 146 7.4 PERSONALAUSWAHL - EIN ETHISCHES PROBLEM? . 147 8. YYMEIN BAUCH TUT'S AUCH!" - ODER . 148 PROFESSIONALITAET? 8.1 ANALYSE VON BEWERBUNGSUNTERLAGEN UND ZEUGNISSEN . 149 8.2 INTERVIEW, PERSOENLICHES GESPRAECH . 149 8.3 FRAGEBOEGEN UND TESTS . 150 8.4 ASSESSMENTCENTER (AC) . 151 8.5 DIE RICHTIGE MISCHUNG MACHT'S! . 151 8.6 NACHWUCHSPOOL . 154 8.7 TOP-POSITIONEN . 154 8.8 FLEISCH VOM SCHLACHTER - SCHUHE VOM SCHUSTER! . 154 SEITE 9 ACHT ERFOLGSDISZIPLINEN FUER VERKAUFSLEITER _ KARL HEMEYER SCHLAGFERTIGKEIT - WIE DIESE FAEHIGKEIT IN . ISS VERKAUF UND FUEHRUNG ZUM ERFOLG VERHILFT 1. EINFUEHRUNG . 158 2. WIRKUNGSMITTEL . 160 2.1 HALTUNG . 160 2.2 GESTIK . 160 2.3 MIMIK . 161 2.4 BLICKKONTAKT . 162 2.5 OUTFIT . 163 2.6 SPRACHE . 164 3. TRAINIEREN SIE IHREN AKTIVEN WORTSCHATZ . 167 3.1 BEISPIELE . 167 3.2 FINDEN SIE WOERTER, DIE EINE GLEICHE BEDEUTUNG HABEN . 168 3.3 BESCHREIBEN SIE IN FUENF MINUTEN EIGENSCHAFTEN! . 168 3.4 NOTIEREN SIE IN FUENF MINUTEN VERSCHIEDENE . 169 BEDEUTUNGEN EINES WORTES! 3.5 NOTIEREN SIE, WAS SIE MIT DEN VORRAETEN IN IHREM . 170 KUEHLSCHRANK ALLES MACHEN KOENNEN. (ZEIT: 5 MINUTEN) 3.6 NOTIEREN SIE FUENF MINUTEN LANG TAETIGKEITEN, DIE SIE . 171 MIT DINGEN TUN KOENNEN! 3.7 NOTIEREN SIE DOPPELDEUTIGKEITEN . 172 3.8 TRAINIEREN SIE IHRE ARTIKULATION! . 172 3.9 SPRECHEN SIE MIT EINEM KORKEN ZWISCHEN DEN ZAEHNEN . 173 4. TECHNIKEN DER SCHLAGFERTIGKEIT . 173 4.1 DAS ABSICHTLICHE MISSVERSTAENDNIS . 173 4.2 UEBERGEHEN . 174 4.3 UEBERTREIBUNG . 175 4.4 UMFORMULIERUNG . 176 4.6 FRAGETECHNIK . 180 4.7 STREITGESPRAECHE . 183 SEITE 10 _ INHALT 5. WICHTIGES ZUM THEMA SCHLAGFERTIGKEIT . 184 6. WEITERE UEBUNGEN . 184 6.1 ERZAEHLEN SIE EINE GESCHICHTE . 185 6.2 WOERTER IN ALPHABETISCHER REIHENFOLGE . 185 6.3 BILDEN SIE 5 MINUTEN LANG WOERTER . 186 6.4 FINDEN SIE 4 MINUTEN LANG TAETIGKEITSWOERTER . 187 6.5 BILDEN SIE 3 MINUTEN LANG ADJEKTIVE ZUR SCHILDERUNG . 188 IHRES LETZTEN URLAUBS 6.6 SCHILDERN SIE 5 MINUTEN LANG IHREN JOB! . 189 6.7 NOTIEREN SIE IHRE SPONTANREAKTION AUF FOLGENDE ANGRIFFE . 189 6.8 ACHTUNG, WENN DER,ANGREIFER" FRAGEN STELLT! . 190 6.9 ERARBEITEN SIE SICH EINE EIGENE SCHLAGFERTIGKEITS-STRATEGIE!. 190 6.10 WAS KOENNEN SIE AN IHREM NAECHSTEN FREIEN . 190 WOCHENENDE UNTERNEHMEN? 6.11 BILDEN SIE AEHNLICH KLINGENDE WOERTER, FANTASIEREN SIE . 191 6.12 FORMULIEREN SIE SAETZE, IN DENEN ALLE WOERTER MIT . 191 DEM GLEICHEN BUCHSTABEN BEGINNEN 6.13 ERZAEHLEN SIE EINE GESCHICHTE, IN DER FOLGENDE . 191 WOERTER VORKOMMEN . 191 6.14 FORMULIEREN SIE UM . 191 8. TIPPS . 192 ROLF LINDEMANN DIE SECHS HUETE DES DENKENS . 194 DER WEG, BESPRECHUNGEN EFFEKTIVER ZU MACHEN 1. YYVORBEREITETE ZUSAMMENKUNFT" . 195 2. UNTER LEITUNG ODER DURCH MODERATION . 196 3. ZIELGERICHTET AUSTAUSCHEN" . 197 SEITE 11 ACHT ERFOLGSDISZIPLINEN FUER VERKAUFSLEITER _ 4. ERFOLGREICHE MEETINGS: VORAUSSETZUNGEN . 199 BEIM TEILNEHMER-VERHALTEN DIE SECHS DENK-HUETE . 203 HEINZ SCHERTE VERKAEUFERPOTENZIALE SYSTEMATISCH . 210 NUTZEN - DIE FUEHRUNGSKRAFT ALS YYENTWICKLUNGSHELFER" 1. DIE KOMPETENZ DER FUEHRUNGSKRAFT ALS . 210 ERFOLGSFAKTOR 2. DIE GRUNDLAGE . 212 3. FAKTOREN EINES (POTENZIAL)ENTWICKLUNGS . 213 HEMMENDEN UMFELDS IM UNTERNEHMEN 4. FAKTOREN (POTENZIAL)ENTWICKLUNGSFOERDERNDEN . 218 VERHALTENS DURCH DIE FUEHRUNGSKRAFT 5. DIE WIRKUNG (POTENZIAL)ENTWICKLUNGSFOERDERNDEN . 221 VERHALTENS DURCH DIE FUEHRUNGSKRAFT SEITE 12
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