Prozessmanagement im vertikalen Marketing: Efficient Consumer Response (ECR) in Konsumgüternetzen
Gespeichert in:
| Format: | Buch |
|---|---|
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Berlin [u.a.]
Springer
2000
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| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | Hier auch später erschienene, unveränderte Nachdrucke |
| Beschreibung: | XIX, 354 S. Ill., graph. Darst. |
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Vorwort V
Dieter Ahlertl Stefan Borchert
Teil I: Kooperation und Vertikalisierung in der Konsumgüterdistribution:
Die kundenorientierte Neugestaltung des Wertschöpfungsprozeß
Management durch ECR Kooperationen 1
1. Kapitel: Das Beziehungsgeflecht zwischen vertikalem Marketing und der
kundenorientierten Neugestaltung von Wertschöpfungsketten.... 3
1 Das Management mehrstufiger Marktsysteme und komplexer
Wertschöpfungsketten eine Domäne des Marketing? 3
1.1 Betätigungsfelder des integrierten, vertikalen Marketingmanagement.... 3
1.2 Alternative Koordinationsprinzipien in der Konsumgüterdistribution 7
1.3 ECR Kooperationen im Raster alternativer Koordinationsprinzipien
der Konsumgüterdistribution 10
2 Defizite bei der Umsetzung vertikaler Marketingkonzeptionen in der
Praxis der Konsumgüterdistribution 13
2.1 Koordinationsdefizite aufgrund einer funktionalen Fragmentierung
der Marketingaktivitäten 13
2.2 Konzeptionsdefizite bei der Optimierung des .stufenübergreifenden
Marktauftrittes 14
2.3 Zum Begriffswandel der Marketingführerschaft im vertikalen
Marketing 15
3 Vertikalisierung in der Distribution: Die kundenorientierte Neugestaltung
des Wertschöpfungsprozeß Management 16
3.1 Vertikalisierung ein neuer Trend in der Konsumgüterdistribution ?.... 16
3.2 Die Formen der vertikalen Koordination in der
Konsumgüterdistribution 20
3.3 Vertikalisierung als Entscheidungsproblem in Industrie und Handel.... 21
3.4 Vertikalisierung ein Resultat der kundenorientierten
Restrukturierung des Wertschöpfungsprozeß Management? 23
3.4.1 Business Process Reengineering in der Konsumgüterdistribution. 23
X Inhaltsverzeichnis
3.4.2 Die Phasen des Restrukturierungsprozesses in der
Wertschöpfungskette 26
3.4.3 Die kundenorientierte Vertikalisierung als Ergebnis der
Restrukturierung 32
2. Kapitel: Die Implementierung des Total Quality Management in
ECR Kooperationen 34
1 Zur qualitätsorientierten Implementierung des ECR Konzeptes 34
2 Qualitätsorientierung als notwendige Voraussetzung für
Kundenorientierung im Vertrieb 35
2.1 Erfahrungen mit dem Management von Qualität in Vertrieb und
Handel 35
2.2 State Of The Art des Total Quality Management: Der European
Quality Award 36
3 Handlungsparameter des Total Quality Management in
ECR Kooperationen 38
3.1 Die Befähigerkriterien als Handlungsparameter 39
3.1.1 Führung 39
3.1.2 Mitarbeiterorientierung 41
3.1.3 Politik und Strategie 42
3.1.4 Ressourcen 43
3.1.5 Prozesse 45
3.2 Die Ergebniskriterien als Handlungsparameter 46
3.2.1 Mitarbeiterzufriedenheit 46
3.2.2 Kundenzufriedenheit 48
3.2.3 Gesellschaftliche Verantwortung 49
3.2.4 Geschäftsergebnisse 50
3.3 Die integrative Berücksichtigung von Befähiger und Ergebniskriterien
als Erfolgsdeterminanten für ECR Kooperationen 52
3. Kapitel: Die Situation in der deutschen Lebensmittelbranche als
Initialbranche für wertschöpfungsprozeßverändernde
ECR Kooperationen 54
1 Die Situation der Lebensmittelbranche im Überblick 54
Inhaltsverzeichnis XI
1.1 Die Konzentrationsentwicklung im Handel 54
1.2 Zur Konzentrationsentwicklung in der Industrie 58
1.3 Die Relation zwischen der Industrie und der Handelsstruktur 60
1.4 Zur Kapazitätssituation der Hersteller und Handelsunternehmungen ..61
1.5 Die Konstellation der Markteintrittsbarrieren 63
1.6 Der Grad der Leistungshomogenität 64
2 Verhaltensweisen und Machtkonstellationen in der
Lebensmitteldistribution 65
2.1 Zum Phänomen der Nachfragemacht in der Lebensmitteldistribution... 65
2.1.1 Nachfragemacht und dynamische Marktbeherrschung 65
2.1.2 Die Abgrenzung derivativer Nachfragemacht von originärer
Handelsmacht am Beispiel der Lebensmittelbranche 66
2.1.3 Die Abhängigkeit der Hersteller von einzelnen
Handelsunternehmungen 70
2.2 Die langjährig zu beobachtenden Verhaltensweisen der
Marktteilnehmer 71
2.2.1 Das Verbraucherverhalten vor dem Hintergrund konjunktureller
Rahmenbedingungen 71
2.2.2 Die nachfrageinduzierten Verhaltensweisen der Hersteller 72
2.2.3 Die machtbedingten Verhaltensweisen der Absatzmittler und
ihre Wirkungen auf die Hersteller 74
3 Reaktionsmöglichkeiten der Hersteller in Märkten mit hoher
Handelsmacht 77
4. Kapitel: Die Ausgestaltung des ECR Konzeptes als
wertschöpfungskettenverändernde Kooperation in der
Lebensmitteldistribution 80
1 Die Charakterisierung des ECR Konzeptes als
wertschöpfungsstufenübergreifende Kooperation 80
1.1 Die konzeptionellen Ziele von wertschöpfungsstufenübergreifenden
ECR Partnerschaften 80
1.2 Die vier Basisstrategien des ECR Ansatzes im Überblick 81
XII Inhaltsverzeichnis
2 Efficient Replenishment als Supply Side Strategie des ECR Konzeptes 83
2.1 Grundzüge einer logistikseitigen Restrukturierung durch Efficient
Replenishment 83
2.2 Implementierungsmaßnahmen eines
wertschöpfungsstufenübergreifenden Efficient Replenishment
Konzeptes 83
3 Die Demand Side Strategien des Category Management im Rahmen des
ECR Konzeptes 85
3.1 Efficient Promotion (Effiziente Verkaufsförderung) 85
3.2 Efficient Product Introduction (Effiziente Neuprodukteinführung) 86
3.3 Category Management als Konzept der Sortimentsführung für
Handelsunternehmungen 88
3.3.1 Motive einer Category Management Einführung aus
Handelssicht 88
3.3.2 Anforderungen des Handels an Hersteller im Rahmen von
Category Management Kooperationen 89
3.3.3 Technische und personelle Erfordernisse einer Implementierung
von Category Management in Handelsunternehmungen 90
3.3.4 Das Phasenkonzept einer Implementierung von Category
Management im Handel 92
4 Organisationsalternativen einer Implementierung des ECR Konzeptes
innerhalb einer Handelsunternehmung 99
4.1 Anforderungen von ECR an die Organisation der
Handelsunternehmungen 99
4.2 Probleme einer funktional spezialisierten Handelsorganisation 101
4.3 Ergänzung einer verrichtungsorientierten Handelsorganisation um
Category Stabsstellen 104
4.3.1 Darstellung des Organisationsmodells 104
4.3.2 Beurteilung des Organisationsmodells 105
4.4 Bildung objektorientierter Führungsbereiche 107
4.4.1 Darstellung des Organisationsmodells 107
4.4.2 Beurteilung des Organisationsmodells 108
4.5 Einführung einer prozeßorientierten Organisation 112
4.5.1 Darstellung des Organisationsmodells 112
4.5.1.1 Charakteristika der prozeßorientierten Organisation 112
Inhaltsverzeichnis XIII
4.5.1.2 Vorgehensweise bei der Einführung einer
prozeßorientierten Organisation 116
4.5.2 Beurteilung des Organisationsmodells 123
4.6 Zusammenfassende Beurteilung der alternativen
Organisationsformen 125
5 Distributionsnetzwerke als wertschöpfungsstufenübergreifende
Ausgestaltungsalternative von ECR Kooperationen 129
5.1 Unternehmungsnetzwerke als Koordinationsform vertikaler
Kooperationen 129
5.2 Zur Netzwerkeigenschaft von ECR Kooperationen 130
5.3 Distributionsnetzwerke als erfolgversprechende Organisationsform
von ECR Kooperationen 132
6 Zusammenfassende Thesen zu den Entwicklungen von
wertschöpfungsstufenübergreifenden ECR Kooperationen 135
Teil II: Zum Status quo des ECR Konzeptes in der Praxis der
Konsumgüterdistribution 149
Heribert Meffert
Trends im Konsumentenverhalten Implikationen für Efficient
Consumer Response 151
1 Einflußgrößen auf den Wandel im Konsumenten verhalten 151
1.1 Veränderung der soziodemographischen Käufermerkmale 151
1.2 Veränderung der psychographischen Käufermerkmale 152
2 Verbrauchertrends als Ergebnis des Werte und Einstellungswandels 153
2.1 Preis und Qualitätsorientierung 153
2.2 Convenienceorientierung 153
2.3 Erlebnis und Sinnkonsum versus Versorgungskonsum 154
2.4 Multioptionalität 155
2.5 Electronic Commerce 155
3 Implikationen für Efficient Consumer Response 156
XIV Inhaltsverzeichnis
Markus Großweischede
Category Management aus Sicht der Lieferanten des
Lebensmitteleinzelhandels Grundlagen und ausgewählte Ergebnisse
einer empirischen Studie 159
1 Grundlagen des Hersteller Category Management 159
1.1 Motivation eines herstellergetriebenen Ansatzes 159
1.2 Beziehungstypen im Hersteller Category Management 161
1.3 Category Management und Markenführung 165
2 Auswirkungen des Category Management auf die Wettbewerbssituation
der Lieferanten 168
3 Ausgewählte Ergebnisse einer empirischen Studie zum Category
Management aus Herstellersicht 171
3.1 Charakteristikader Studie in der Lebensmittelbranche 171
3.1.1 Mündliche Befragung 173
3.1.2 Schriftliche Befragung 173
3.2 Auswahl des Kooperationspartners 176
3.3 Eigenschaften eines Category Captains 178
3.3.1 Projekterfahrung im Category Management 178
3.3.2 Elemente der Wettbewerbsposition 180
3.4 Ziele in Category Management Projekten 182
3.5 Kooperationswirkungen 185
3.5.1 Umsetzung von Hersteller Empfehlungen im Handel 185
3.5.2 Auswirkungen von Category Management Projekten auf die
Absatzkanalsituation der Betroffenen 186
3.5.3 Zufriedenheit mit der Kooperation 187
4 Schlußbemerkung 189
Heinz Wiezorek
ECR eine gemeinsame Aufgabe von Hersteller und Handel 193
1 Einführung 193
1.1 Spannungsfeld und Veränderungen in entwickelten Ländern 193
1.2 Kooperation statt Konfrontation? 194
Inhaltsverzeichnis XV
2 Die ECR Europe Zusammenarbeit 195
2.1 Entstehung und Organisation 195
2.2 Grundsätze und Visionen 196
2.3 Projekte, Konferenzen und Publikationen 196
3 Mehr Umsatz und geringere Kosten für die Wertschöpfungskette durch
den Einsatz von ECR Techniken 197
3.1 Supply Chain Management zur kooperativen Kostenreduktion
entlang der Versorgungskette 198
3.2 Stimulierung der Nachfrageseite mit Hilfe des Category
Management 199
3.3 Werkzeuge zur Umsetzung von ECR Maßnahmen 203
4 Kooperationsbarrieren und Voraussetzungen einer
ECR Zusammenarbeit 204
4.1 Kooperationsbarrieren 204
4.2 Kooperationsvoraussetzungen 205
5 Fazit 207
Günter Wagener
ECR und die Enabling Technologies EAN Standards in
Kommunikation und Logistik 209
1 Grundlagen und Potentiale einer ECR Umsetzung 209
2 Die Centrale für Coorganisation als ECR unterstützende Institution 210
3 Electronic Data Interchange (EDI) als wichtigste Voraussetzung von
ECR Erfolgen 211
3.1 Die Notwendigkeit von EDI 211
3.2 EDI und der EANCOM Standard 211
3.3 EDI gerechtes Stammdatenmanagement und Nutzung des
SINFOS Pools 212
3.3.1 Bilateraler versus multilateraler Stammdatenaustausch 212
3.3.2 Multilateraler Stammdatenaustausch mit Hilfe des
SINFOS Pools 213
3.4 Identifikationsnummern als EDI Grundlage für den
Stammdatenaustausch 216
4 Fazit 218
XVI Inhaltsverzeichnis
Franz Speer
Category Management: Vom verbraucherorientierten Ansatz zum
Equity Management 219
1 Einleitung 219
2 ECR Diskussion und die Rolle des Markenartikelherstellers 219
3 Der verbraucherorientierte Category Management Ansatz oder der
eingeschränkte Erkenntnisgewinn aus Scannerdaten 222
3.1 Der Prozeßablauf 224
3.2 Vertriebsschienenpositionierung und Potentialausschöpfung 226
3.3 Warengruppen / Kategorierollen oder die Frage nach der
Zielgruppengröße und der Ausgabenhöhe 228
3.4 Strategieentscheidung im Quervergleich 230
3.5 Durch das Verbraucherverhalten definierte Taktiken 232
3.6 Sortimentsoptimierung und die Sichtbarkeit von Duplikaten 233
3.7 Vermarktungsansätze oder die taktische Nutzung von
Warengruppen 235
3.8 Die Regaloptimierung als Link zum „Efficient Teil des
ECR Ansatzes 237
3.9 Weiterentwicklung des verbraucherorientierten
Category Management Ansatzes 238
4 Zusammenfassung 239
Klaus Eierhoff
Efficient Consumer Response (ECR) ein neuer Weg in der
Kooperation zwischen Industrie und Handel 241
1 Einleitung 241
2 Definition und Inhalte 241
3 Vereinfachung der Geschäftssysteme 245
4 Vorgehensweise 256
5 Fazit 259
Inhaltsverzeichnis XVII
UlfKalmbach
ECR Positive Erfahrungen dargestellt am Beispiel der REWE AG 261
1 Die REWE als große deutsche Handelsgruppe 261
2 Der Weg zu einer erfolgreichen ECR Kooperation 262
2.1 Der Einstieg mit der ECR Scorecard 262
2.2 Die Einrichtung der Enabling Technologies 263
3 Prioritäten der REWE auf der Supply Side 266
3.1 Die Supply Side Konzepte unter Berücksichtigung der Prioritäten
aus Sicht der REWE 266
3.2 Continious Replenishment (CRP) 267
3.3 Transportkonsolidierung 269
4 Die Demand Side: Erfahrungen und Schwierigkeiten 270
4.1 Praktische Anforderungen an ein Category Management 270
4.2 Aus der Unternehmensstruktur resultierende Schwierigkeiten und
Lösungsansätze 272
5 Fazit 273
Fred Bruin
Efficient Consumer Response bei Albert Heijn The State of the Art 275
1 Der Ahold Konzern und sein Tochterunternehmen Albert Heijn 275
2 ECR als Antwort auf Herausforderungen in der Lebensmitteldistribution.. 275
2.1 Verändertes Konsumentenverhalten und daraus resultierende
Trends im Lebensmitteleinzelhandel 275
2.2 Kundenorientierung durch konsequenten Wechsel von der Push zur
Pull Orientierung 276
2.3 Category Management als neuer Mittelpunkt der
Hersteller Händler Beziehungen 278
2.4 Value Chain Analysis zur Unterstützung von ECR 279
2.5 Partnerschaft, Vertrauen und Offenheit als Grundlagen von ECR 280
3 Erfolgreich durchgeführte ECR Projekte bei Albert Heijn 281
3.1 Das „Soft Drinks Projekt 282
XVIII Inhaltsverzeichnis
3.2 Das „Fette Margarine Projekt 282
3.3 Das „Brauerei Projekt 283
4 Fazit 283
Heidrun Milde
Category Management aus der Perspektive eines
Marktforschungsinstitutes 285
1 Wesentliche Veränderungsbereiche im deutschen Handel 285
1.1 Konzentration im Handel und neue Technologien 285
1.2 Charakteristikades deutschen Konsumenten 286
2 Category Management als Bestandteil von Efficient Consumer Response. 288
2.1 Efficient Consumer Response als Antwort auf die
Veränderungstendenzen 288
2.2 Der Category Management Prozeß 289
2.2.1 Definition der Category 289
2.2.2 Rolle der Category 290
2.2.3 Bewertung der Category 291
2.2.4 Ziele, Strategien und Taktiken der Category 293
2.2.5 Implementation 296
3 Fazit 297
Martin Kaldik
Dienstleistungen eines Marktforschungsinstituts im Rahmen einer
Category Management Kooperation zwischen Hersteller und Händler 299
1 Einführung 299
2 Die Anwendung von Category Management in der Praxis 300
2.1 Das Category Management Modell der GfK 300
2.2 Category Assessment 301
2.3 Maßnahmen der Warengruppenfiihrung (Category Tactics) 303
2.3.1 Efficient Store Assortment Maßnahmen 303
Inhaltsverzeichnis XIX
2.3.2 Efficient Product Introduction Maßnahmen 305
2.3.3 Efficient Promotion Maßnahmen 307
3 Fazit 310
Spencer Marlow/ Jochen Mebus
Trading Information Exchange Creating the Intelligent Supply Chain.... 311
1 Introduction 311
2 The Intelligent Supply Chain™ 312
2.1 ECR and the changing retail environment 312
2.2 Developing the critical success factors in the retail market 315
2.3 Creating the Intelligent Supply Chainsnl 319
3 Trading Information Exchange 322
3.1 The TIE Service Model 323
3.2 Features of the Service model 324
3.3 Features and functions of the TIE collaborative supply chain
Extranet 326
3.4 The challenge of implementing a collaborative supply chain
Extranet 337
3.5 Future perspectives for TIE 338
4 Summary and outlook 340
5 Appendix 341
Literaturverzeichnis 343
Autorenverzeichnis 353
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