Holdings: Creaktives Account-Management

Creaktives Account-Management: [Kunden-, Verkäufer- und Vertriebs-Management]

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Bibliographic Details
Main Author:	Czichos, Reiner 1946- (Author)
Format:	Book
Language:	German
Published:	München [u.a.] Reinhardt 2000
Edition:	2. Aufl.
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adam_text	6 INHALTSVERZEICHNIS ACCOUNT MANAGEMENT - EIN WEITES SPEKTRUM IM WIRRWARR NEUER WOERTER (M)EIN AUFSCHREI VERKAEUFER IST NICHT GLEICH VERKAEUFER VIERZEHN UND 1 ASPEKT DER VERKAEUFER-ROLLE 1.4.1 ACCOUNT MANAGER SIND ZEHNKAEMPFER 1.4.2 VERKAUFEN IST BERATEN 1.4.3 VIER GRUENDE, WARUM MENSCHEN NICHT KAUFEN UND VIER AUFGABEN DES VERKAEUFERS 1.4.4 COUNSELOR SELLING 1.4.5 KOMPETENZEN DES ACCOUNT MANAGERS 1.4.6 BERATER-ROLLEN 1.4.7 IHRE KUNDE BEFINDEN SICH IN UNTERSCHIEDLICHEN PHASEN UND SIE UEBERNEHMEN UNTERSCHIEDLICHE ROLLEN FUER SIE 1.4.8 KUNDE UND VERKAEUFER SIND EXPERTEN - NUR FUER UNTERSCHIEDLICHES 1.4.9 VERKAEUFER ALS COACH BZW. KUNDENMANAGER 1.4.10 ACCOUNT TEAM UND RESSOURCEN-EINSATZ IM PARALLELEN VERKAUFEN 1.4.1 1 DAS ACCOUNT TEAM 1.4.12 DIE VERKAEUFERROLLE DES VERTRIEBSMANAGERS 1.4.13 VERKAEUFER MUESSEN VERRAETER SEIN (KOENNEN) 1.4.14 VERKAUFSTRICHTER 1.4.15 SIE SOLLTEN FRUEHZEITIG IN DEN ENTSCHEIDUNGSVORBEREITUNGS- PROZESS KOMMEN BAUSTEINE DES ACCOUNT MANAGEMENTS ACCOUNT MANAGEMENT PROZESS ACCOUNT-KRITERIEN STRATEGISCHER ACCOUNT PLAN ACCOUNT REVIEW BOARD MATERIALIEN UND BEISPIELE 2.5.1 CONSEQUENT ACCOUNT MANAGEMENT PROZESS 2.5.2 DAS GRAND ACCOUNT REVIEW BOARD 2.5.3 ACCOUNT REVIEWS BEI GRAND 2.5.4 ABC-KUNDEN 2.5.5 GRAND'S STRATEGISCHER ACCOUNT PLAN 2.5.6 REGELMAESSIGE GRAND-MEETINGS 2.5.7 GRAND ZEITPLAN CREAKTIVES ACCOUNT MANAGEMENT ACCOUNT MANAGEMENT-WERKZEUGE DER ARME KUNDE MENSCHEN-STRATEGIE - BEDARF UND BEDUERFNISSE 3.1.1 ACCOUNT MANAGEMENT PROZESS UND WERKZEUGE 3.1.2 WER MACHT WAS IM VERKAUFS-/BERATUNGSPROZESS 3.1.3 ENTWICKLUNG UND WANDEL VON KUNDENBEDUERFNISSEN 3.1.4 KUNDENTYP UND PRODUKTLEBENSZYKLUS 3.1.5 ANALYSE DER ENTSCHEIDUNGSTRAEGER UND ENTSCHEIDUNGSPROZESSE KUNDEN QUALIFIZIEREN - WAS SOLLTE MAN ALLES UEBER KUNDEN WISSEN? 3.2.1 ACCOUNT-CHECKLISTE 3.2.2 PORTFOLIO-ANALYSE 3.2.3 GESCHAEFTSFELD-ANALYSE 3.2.4 UMSATZENTWICKLUNG IM ACCOUNT 3.2.5 UMSATZZIEL-PLANUNG UND STATUS-BERICHT 3.2.6 MITBEWERBS-ANALYSE 3.2.7 MITBEWERBSVERGLEICH ORGANIGRAMM-ANALYSE UND MEHR 3.3.1 ORGANIGRAMM-ANALYSE: ANDERS 3.3.2 KUNDEN-ENTSCHEIDUNGSPROZESSE 3.3.3 KAEUFER-ROLLEN 3.3.4 KAUFHALTUNGEN 3.3.5 SOZIOGRAMM-ANALYSE 3.3.6 PERSONEN-ANALYSE-BOGEN 3.3.7 SALES-TAB 3.3.8 BETREUUNGSPLAN 3.3.9 FALLSTUDIE "SATTLER" BEDARFSANALYSE-PROZESS WIE SIE AUS VERSCHWOMMENEN SCHWIERIGKEITEN STARKE VERAENDERUNGSWUENSCHE MACHEN KOENNEN EIN EINFACHES BEISPIEL AUS DEM PC-BEREICH DIE FRAGEN IM PROZESS 4.3.1 SITUATIONSFRAGEN 4.3.2 EXPLORATION VON PROBLEMEN 4.3.3 WENN DER KUNDE BEREITS BEREIT IST 4.3.4 AUSWIRKUNGSFRAGEN 4.3.5 VOM PROBLEM ZUR LOESUNG 4.3.6 BEDARFS-ZUSAMMENFASSUNG 4.3.7 NUTZEN VERSTAERKEN S.E.L.L.I.N.C. 8 INHALTSVERZEICHNIS BEDARFSANALYSE-BEISPIEL - TELEKOM FRAGEN 4.6.1 FRAGEN STELLEN - WARUM? 4.6.2 WIE MANLFRAU FRAGEN STELLT 4.6.3 DIE FRAGEN-PALME 4.6.4 FRAGEN-BEISPIELE 4.6.5 FRAGEUEBUNGEN BEKANNTE UND WENIGER BEKANNTE VERKAUFSWERKZEUGE FUER ACCOUNT MANAGER 115 DECISION SUPPORT - WAS NACH BEDARFSANALYSE UND ANGEBOT ALLES GESCHEHEN KOENNTE 117 DISCOVERY AGREEMENT 119 UNTERSTUETZUNG DANACH 120 5.3.1 UNTERSTUETZUNG BEI/NACH DER ENTSCHEIDUNG 5.3.2 BEGLEITEND-UNTERSTUETZENDE MASSNAHMEN 5.3.3 ACCOUNT MANAGEMENT PROZESS - DANACH 5.3.4 KONTAKTPROGRAMM-IDEEN ADDED VALUES 125 VERKAUFEN SIE IHRE ADDED VALUES WAS SIE WIRKLICH VERKAUFEN - VALUE CHAIN INFORMATION ALS ADDED VALUE NUTZEN UND ADDED VALUES FUER UNTERSCHIEDLICHE ZIELGRUPPEN - PRAXISBEISPIEL DIE WICHTIGSTEN ADDED VALUES AUS DER SICHT DER GRAND-SALESFORCE ADDED VALUES SIND ARGUMENTE ZUR MINDEMNG DER PREISBEDEUTUNG ADDED VALUES ERLEICHTERN DIE NUTZENARGUMENTATION UNIQUE SELLING POINTS SIE HABEN VIER ARGUMENTATIONSWEGE - UND SIE MUESSEN ALLE GEHEN CREAKTIVE ARGUMENTATION IM VERKAUF PRODUKTE-MAPPING DEMO 144 5.5.1 DEMO-MEMO 5.5.2 DEMO-TIPS 5.5.3 DEMO-TIPS AUS DER GRAND-PRAXIS 5.5.4 DEMO-ABLAUF 5.5.5 PRODUKTPRAESENTATION - UEB~N~SANLEITUNG CREAKTIVES ACCOUNT MANAGEMENT 9 5.6 ANGEBOT 5.6.1 BEDUERFNISSE, DIE MENSCHEN BEIM EIN-KAUFEN BEFRIEDIGEN WOLLEN 5.6.2 WIE MAN EIN ANGEBOT CREAKTIV VERBESSERN KANN, UM SICH DADURCH UNIQUE ZU MACHEN 5.7 KAUFSIGNALE 5.8 DER VERKAUFSABSCHLUSS - VON DER UNVERBINDLICHEN ZUR VERBINDLICHEN ZUSAMMENARBEIT 5.8.1 ABSCHLIESSEN - WAS? 5.8.2 ZWEI NICHT-MANIPULATIVE ABSCHLUSSTECHNIKEN 5.8.3 WAS, WENN DER KUNDE WILL UND TROTZDEM (NOCH) NICHT KANN 5.8.4 DAS PREISGESPRAECH 5.8.5 TRAINING DES PREISGESPRAECHS 5.9 EINWANDBEHANDLUNG 5.9.1 EINWANDBEHANDLUNGSPROZESS 5.9.2 EINGEBILDETE, VERALLGEMEINERNDE BLOCKADEN MIT VERZERRTER INFORMATION - WIE DIESE AUFBRECHEN? 5.9.3 KUNDENEINWAENDE NUTZEN 5.9.4 TYPISCHE EINWAENDE 5.9.5 UEBUNGEN 5.10 SIE SELBST 5.10.1 KUNDEN-BERATER IM KONFLIKT-ISPANNUNGSFELD 5.10.2 DER ERSTE EINDRUCK 5.10.3 AUCH SIE GEBEN EINEN ERSTEN EINDRUCK AB 5.10.4 BAUSTEINE DER GLAUBWUERDIGKEIT 5.10.5 AENGSTE VON VERKAEUFERINNEN VOR DEM ABSCHLUSS 5.10.6 WENN SIE SICH VOM KUNDEN ERPRESST FUEHLEN 5.10.7 ABSPRUNGSIGNALE 5.10.8 WENN EIN STAMMKUNDE ABZUSPRINGEN DROHT, LASSEN SIE SICH AUF KEINEN FALL ERPRESSEN, DENN . . . 5.10.9 CREAKTIVES VERKAUFEN 5.10.10 CLONEN SIE SICH 5.10.1 1 WIE MAN SICH SELBST MOTIVIEREN KANN 5.10.12 DIE 10 (PLUS 1) SUENDEN IM VERKAUF - UND IHRE GUTEN VORSAETZE 5.10.13 THE WINNER-ATTITUDE 5.11 SIE SIND UNTERNEHMENSBERATER 5.1 1.1 TRENDS IN DER ENTWICKLUNG VON ORGANISATIONEN 5.1 1.2 NETZWERKE - DIE ZUKUENFTIGE UNTERNEHMENSFORM 5.11.3 REVOLUTION IN DEN UNTERNEHMEN 5.1 1.4 UNTERNEHMENSKULTUR - WAS SIE ALS ACCOUNT MANAGER DARUEBER WISSEN MUESSEN 10 INHALTSVERZEICHNIS 5.1 1.5 VERKAUFEN HEISST VERAENDERN 5.1 1.6 VIER DYNAMISCHE MANAGEMENTKONZEPTE 5.1 1.7 VISUALISIEREN SIE 5.1 1.8 F'ROBLEMLOESUNGSTECHNIKEN 5.1 1.9 SIE SIND AUCH CREAKTIVITAETS-ANIMATEUR 5.1 1.10 ALS ACCOUNT MANAGER SIND SIE TEAMMANAGER 5.1 1.1 1 ERFOLGSWIRKZEUGE IM F'ROJEKTMANAGEMENT 5.1 1.12 ACCOUNT MANAGER MUESSEN ANDERS DENKEN 6. LIFO@ = LIFE ORIENTATION - EINE KOMMUNIKATIONSTYPOLOGIE 6.1 WARUM VERKAEUFER EINE TYPOLOGIE BRAUCHEN 6.2 ARGUMENTE FUER TYPOLOGIEN 6.3.1 ANWENDUNG 6.3.2 UEBUNG 6.3.3 ~1~0@-ILDER 6.3.4 LIFO@ IN DER PRAXIS 6.3.5 IHR VERKAUFSSTIL 6.3.6 ~1~0"-~ROFILE AUS DER PRAXIS MEINE EINKAUFSSTRATEGIE MEIN ERSTER PC WIE UMSTEIGEN ERSCHWERT WIRD ERST VERWOEHNT UND DANN DOCH VERGESSEN GLUECK MUSS MAN HABEN KOMMEN SIE MORGEN UM 9 UHR WIEDER! WIR NEHMEN KEINE DINERS! ZWEI PULLOVER . WIE ICH DOCH NOCH ENTKAM OHRRINGE BEI BUCHERER . UND DA HAETTE ICH NOCH DEN ROTEN BAERENJAGD TOM SAWYER VERKAUFT ARBEIT CREAKTIVES ACCOUNT MANAGEMENT 8. GRUENDE, WARUM MENSCHEN EINWILLIGEN 8.1 AUTORITAET 8.2 GESELLSCHAFTLICH BEWAEHRT 8.3 KNAPPHEIT 8.4 SICH REVANCHIEREN 8.5 SYMPATHIE 8.6 VERPFLICHTUNG UND KONSEQUENZ 9. FALLSTUDIEN 9.1 GRAND - EINE VERTRIEBSORGANISATION WIRD UMGESTALTET 9.2 TRIPP - ZUSAMMENARBEIT ZWISCHEN SALES UND SERVICE 9.3 CONSEQUENT - EIN UNTERNEHMEN IN DER KRISE - EIN VERKAEUFERINNEN-TEAM MIT ENGAGEMENT UND CREAKTIVITAET 9.4 SMALL - KANAELE, ZIELGRUPPEN UND INTERNE ABLAEUFE 9.5 VERSAG DIE GRUNDFRAGE: WARUM SOLL DER PARTNER AUSGERECHNET FUER DIE VERSAG ARBEITEN? 9.6 TAMM - EIN MUSIKUNTERNEHMEN FUEHRT ACCOUNT MANAGEMENT ZWEIMAL EIN LITERATURVERZEICHNIS STICHWORTVERZEICHNIS
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