Creaktives Account-Management: [Kunden-, Verkäufer- und Vertriebs-Management]
Gespeichert in:
| 1. Verfasser: | |
|---|---|
| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
München [u.a.]
Reinhardt
2000
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| Ausgabe: | 2. Aufl. |
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | 414 S. zahlr. graph. Darst. |
| ISBN: | 3497013846 |
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6 INHALTSVERZEICHNIS ACCOUNT MANAGEMENT - EIN WEITES SPEKTRUM IM
WIRRWARR NEUER WOERTER (M)EIN AUFSCHREI VERKAEUFER IST NICHT GLEICH
VERKAEUFER VIERZEHN UND 1 ASPEKT DER VERKAEUFER-ROLLE 1.4.1 ACCOUNT
MANAGER SIND ZEHNKAEMPFER 1.4.2 VERKAUFEN IST BERATEN 1.4.3 VIER GRUENDE,
WARUM MENSCHEN NICHT KAUFEN UND VIER AUFGABEN DES VERKAEUFERS 1.4.4
COUNSELOR SELLING 1.4.5 KOMPETENZEN DES ACCOUNT MANAGERS 1.4.6
BERATER-ROLLEN 1.4.7 IHRE KUNDE BEFINDEN SICH IN UNTERSCHIEDLICHEN
PHASEN UND SIE UEBERNEHMEN UNTERSCHIEDLICHE ROLLEN FUER SIE 1.4.8 KUNDE
UND VERKAEUFER SIND EXPERTEN - NUR FUER UNTERSCHIEDLICHES 1.4.9 VERKAEUFER
ALS COACH BZW. KUNDENMANAGER 1.4.10 ACCOUNT TEAM UND RESSOURCEN-EINSATZ
IM PARALLELEN VERKAUFEN 1.4.1 1 DAS ACCOUNT TEAM 1.4.12 DIE
VERKAEUFERROLLE DES VERTRIEBSMANAGERS 1.4.13 VERKAEUFER MUESSEN VERRAETER
SEIN (KOENNEN) 1.4.14 VERKAUFSTRICHTER 1.4.15 SIE SOLLTEN FRUEHZEITIG IN
DEN ENTSCHEIDUNGSVORBEREITUNGS- PROZESS KOMMEN BAUSTEINE DES ACCOUNT
MANAGEMENTS ACCOUNT MANAGEMENT PROZESS ACCOUNT-KRITERIEN STRATEGISCHER
ACCOUNT PLAN ACCOUNT REVIEW BOARD MATERIALIEN UND BEISPIELE 2.5.1
CONSEQUENT ACCOUNT MANAGEMENT PROZESS 2.5.2 DAS GRAND ACCOUNT REVIEW
BOARD 2.5.3 ACCOUNT REVIEWS BEI GRAND 2.5.4 ABC-KUNDEN 2.5.5 GRAND'S
STRATEGISCHER ACCOUNT PLAN 2.5.6 REGELMAESSIGE GRAND-MEETINGS 2.5.7 GRAND
ZEITPLAN CREAKTIVES ACCOUNT MANAGEMENT ACCOUNT MANAGEMENT-WERKZEUGE DER
ARME KUNDE MENSCHEN-STRATEGIE - BEDARF UND BEDUERFNISSE 3.1.1 ACCOUNT
MANAGEMENT PROZESS UND WERKZEUGE 3.1.2 WER MACHT WAS IM
VERKAUFS-/BERATUNGSPROZESS 3.1.3 ENTWICKLUNG UND WANDEL VON
KUNDENBEDUERFNISSEN 3.1.4 KUNDENTYP UND PRODUKTLEBENSZYKLUS 3.1.5 ANALYSE
DER ENTSCHEIDUNGSTRAEGER UND ENTSCHEIDUNGSPROZESSE KUNDEN QUALIFIZIEREN -
WAS SOLLTE MAN ALLES UEBER KUNDEN WISSEN? 3.2.1 ACCOUNT-CHECKLISTE 3.2.2
PORTFOLIO-ANALYSE 3.2.3 GESCHAEFTSFELD-ANALYSE 3.2.4 UMSATZENTWICKLUNG IM
ACCOUNT 3.2.5 UMSATZZIEL-PLANUNG UND STATUS-BERICHT 3.2.6
MITBEWERBS-ANALYSE 3.2.7 MITBEWERBSVERGLEICH ORGANIGRAMM-ANALYSE UND
MEHR 3.3.1 ORGANIGRAMM-ANALYSE: ANDERS 3.3.2
KUNDEN-ENTSCHEIDUNGSPROZESSE 3.3.3 KAEUFER-ROLLEN 3.3.4 KAUFHALTUNGEN
3.3.5 SOZIOGRAMM-ANALYSE 3.3.6 PERSONEN-ANALYSE-BOGEN 3.3.7 SALES-TAB
3.3.8 BETREUUNGSPLAN 3.3.9 FALLSTUDIE "SATTLER" BEDARFSANALYSE-PROZESS
WIE SIE AUS VERSCHWOMMENEN SCHWIERIGKEITEN STARKE VERAENDERUNGSWUENSCHE
MACHEN KOENNEN EIN EINFACHES BEISPIEL AUS DEM PC-BEREICH DIE FRAGEN IM
PROZESS 4.3.1 SITUATIONSFRAGEN 4.3.2 EXPLORATION VON PROBLEMEN 4.3.3 WENN
DER KUNDE BEREITS BEREIT IST 4.3.4 AUSWIRKUNGSFRAGEN 4.3.5 VOM PROBLEM
ZUR LOESUNG 4.3.6 BEDARFS-ZUSAMMENFASSUNG 4.3.7 NUTZEN VERSTAERKEN
S.E.L.L.I.N.C. 8 INHALTSVERZEICHNIS BEDARFSANALYSE-BEISPIEL - TELEKOM
FRAGEN 4.6.1 FRAGEN STELLEN - WARUM? 4.6.2 WIE MANLFRAU FRAGEN STELLT
4.6.3 DIE FRAGEN-PALME 4.6.4 FRAGEN-BEISPIELE 4.6.5 FRAGEUEBUNGEN
BEKANNTE UND WENIGER BEKANNTE VERKAUFSWERKZEUGE FUER ACCOUNT MANAGER 115
DECISION SUPPORT - WAS NACH BEDARFSANALYSE UND ANGEBOT ALLES GESCHEHEN
KOENNTE 117 DISCOVERY AGREEMENT 119 UNTERSTUETZUNG DANACH 120 5.3.1
UNTERSTUETZUNG BEI/NACH DER ENTSCHEIDUNG 5.3.2 BEGLEITEND-UNTERSTUETZENDE
MASSNAHMEN 5.3.3 ACCOUNT MANAGEMENT PROZESS - DANACH 5.3.4
KONTAKTPROGRAMM-IDEEN ADDED VALUES 125 VERKAUFEN SIE IHRE ADDED VALUES
WAS SIE WIRKLICH VERKAUFEN - VALUE CHAIN INFORMATION ALS ADDED VALUE
NUTZEN UND ADDED VALUES FUER UNTERSCHIEDLICHE ZIELGRUPPEN -
PRAXISBEISPIEL DIE WICHTIGSTEN ADDED VALUES AUS DER SICHT DER
GRAND-SALESFORCE ADDED VALUES SIND ARGUMENTE ZUR MINDEMNG DER
PREISBEDEUTUNG ADDED VALUES ERLEICHTERN DIE NUTZENARGUMENTATION UNIQUE
SELLING POINTS SIE HABEN VIER ARGUMENTATIONSWEGE - UND SIE MUESSEN ALLE
GEHEN CREAKTIVE ARGUMENTATION IM VERKAUF PRODUKTE-MAPPING DEMO 144 5.5.1
DEMO-MEMO 5.5.2 DEMO-TIPS 5.5.3 DEMO-TIPS AUS DER GRAND-PRAXIS 5.5.4
DEMO-ABLAUF 5.5.5 PRODUKTPRAESENTATION - UEB~N~SANLEITUNG CREAKTIVES
ACCOUNT MANAGEMENT 9 5.6 ANGEBOT 5.6.1 BEDUERFNISSE, DIE MENSCHEN BEIM
EIN-KAUFEN BEFRIEDIGEN WOLLEN 5.6.2 WIE MAN EIN ANGEBOT CREAKTIV
VERBESSERN KANN, UM SICH DADURCH UNIQUE ZU MACHEN 5.7 KAUFSIGNALE 5.8
DER VERKAUFSABSCHLUSS - VON DER UNVERBINDLICHEN ZUR VERBINDLICHEN
ZUSAMMENARBEIT 5.8.1 ABSCHLIESSEN - WAS? 5.8.2 ZWEI NICHT-MANIPULATIVE
ABSCHLUSSTECHNIKEN 5.8.3 WAS, WENN DER KUNDE WILL UND TROTZDEM (NOCH)
NICHT KANN 5.8.4 DAS PREISGESPRAECH 5.8.5 TRAINING DES PREISGESPRAECHS 5.9
EINWANDBEHANDLUNG 5.9.1 EINWANDBEHANDLUNGSPROZESS 5.9.2 EINGEBILDETE,
VERALLGEMEINERNDE BLOCKADEN MIT VERZERRTER INFORMATION - WIE DIESE
AUFBRECHEN? 5.9.3 KUNDENEINWAENDE NUTZEN 5.9.4 TYPISCHE EINWAENDE 5.9.5
UEBUNGEN 5.10 SIE SELBST 5.10.1 KUNDEN-BERATER IM KONFLIKT-ISPANNUNGSFELD
5.10.2 DER ERSTE EINDRUCK 5.10.3 AUCH SIE GEBEN EINEN ERSTEN EINDRUCK AB
5.10.4 BAUSTEINE DER GLAUBWUERDIGKEIT 5.10.5 AENGSTE VON VERKAEUFERINNEN
VOR DEM ABSCHLUSS 5.10.6 WENN SIE SICH VOM KUNDEN ERPRESST FUEHLEN 5.10.7
ABSPRUNGSIGNALE 5.10.8 WENN EIN STAMMKUNDE ABZUSPRINGEN DROHT, LASSEN
SIE SICH AUF KEINEN FALL ERPRESSEN, DENN . . . 5.10.9 CREAKTIVES
VERKAUFEN 5.10.10 CLONEN SIE SICH 5.10.1 1 WIE MAN SICH SELBST
MOTIVIEREN KANN 5.10.12 DIE 10 (PLUS 1) SUENDEN IM VERKAUF - UND IHRE
GUTEN VORSAETZE 5.10.13 THE WINNER-ATTITUDE 5.11 SIE SIND
UNTERNEHMENSBERATER 5.1 1.1 TRENDS IN DER ENTWICKLUNG VON ORGANISATIONEN
5.1 1.2 NETZWERKE - DIE ZUKUENFTIGE UNTERNEHMENSFORM 5.11.3 REVOLUTION IN
DEN UNTERNEHMEN 5.1 1.4 UNTERNEHMENSKULTUR - WAS SIE ALS ACCOUNT MANAGER
DARUEBER WISSEN MUESSEN 10 INHALTSVERZEICHNIS 5.1 1.5 VERKAUFEN HEISST
VERAENDERN 5.1 1.6 VIER DYNAMISCHE MANAGEMENTKONZEPTE 5.1 1.7
VISUALISIEREN SIE 5.1 1.8 F'ROBLEMLOESUNGSTECHNIKEN 5.1 1.9 SIE SIND AUCH
CREAKTIVITAETS-ANIMATEUR 5.1 1.10 ALS ACCOUNT MANAGER SIND SIE
TEAMMANAGER 5.1 1.1 1 ERFOLGSWIRKZEUGE IM F'ROJEKTMANAGEMENT 5.1 1.12
ACCOUNT MANAGER MUESSEN ANDERS DENKEN 6. LIFO@ = LIFE ORIENTATION - EINE
KOMMUNIKATIONSTYPOLOGIE 6.1 WARUM VERKAEUFER EINE TYPOLOGIE BRAUCHEN 6.2
ARGUMENTE FUER TYPOLOGIEN 6.3.1 ANWENDUNG 6.3.2 UEBUNG 6.3.3 ~1~0@-ILDER
6.3.4 LIFO@ IN DER PRAXIS 6.3.5 IHR VERKAUFSSTIL 6.3.6 ~1~0"-~ROFILE AUS
DER PRAXIS MEINE EINKAUFSSTRATEGIE MEIN ERSTER PC WIE UMSTEIGEN
ERSCHWERT WIRD ERST VERWOEHNT UND DANN DOCH VERGESSEN GLUECK MUSS MAN HABEN
KOMMEN SIE MORGEN UM 9 UHR WIEDER! WIR NEHMEN KEINE DINERS! ZWEI
PULLOVER . WIE ICH DOCH NOCH ENTKAM OHRRINGE BEI BUCHERER . UND DA
HAETTE ICH NOCH DEN ROTEN BAERENJAGD TOM SAWYER VERKAUFT ARBEIT CREAKTIVES
ACCOUNT MANAGEMENT 8. GRUENDE, WARUM MENSCHEN EINWILLIGEN 8.1 AUTORITAET
8.2 GESELLSCHAFTLICH BEWAEHRT 8.3 KNAPPHEIT 8.4 SICH REVANCHIEREN 8.5
SYMPATHIE 8.6 VERPFLICHTUNG UND KONSEQUENZ 9. FALLSTUDIEN 9.1 GRAND -
EINE VERTRIEBSORGANISATION WIRD UMGESTALTET 9.2 TRIPP - ZUSAMMENARBEIT
ZWISCHEN SALES UND SERVICE 9.3 CONSEQUENT - EIN UNTERNEHMEN IN DER KRISE
- EIN VERKAEUFERINNEN-TEAM MIT ENGAGEMENT UND CREAKTIVITAET 9.4 SMALL -
KANAELE, ZIELGRUPPEN UND INTERNE ABLAEUFE 9.5 VERSAG DIE GRUNDFRAGE: WARUM
SOLL DER PARTNER AUSGERECHNET FUER DIE VERSAG ARBEITEN? 9.6 TAMM - EIN
MUSIKUNTERNEHMEN FUEHRT ACCOUNT MANAGEMENT ZWEIMAL EIN
LITERATURVERZEICHNIS STICHWORTVERZEICHNIS |
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