Strategische Vertriebssteuerung: Instrumente zur Absatzförderung und Kundenbindung
Gespeichert in:
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Gabler
2000
|
| Ausgabe: | 2., erw. Aufl. |
| Schriftenreihe: | Salesprofi
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| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | 242 S. Ill., graph. Darst. |
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INHALTSVERZEICHNIS
1.
SIE
VERKAUFEN
NICHT
AN
KUNDEN,
SONDERN
AN
MENSCHEN
9
1.1
DER
VERKAUFSPROZESS
14
1.2
DER
KAUFPROZESS
17
2.
DER
VERKAUFSTRICHTER
21
2.1
STANDARDMASSNAHMEN
IM
VERKAUFSTRICHTER
26
2.2
DER
VERKAUFSTRICHTER
ALS
STEUERUNGSINSTRUMENT
FUER
VERKAUFSPROZESSE
27
2.3
EIN
KRITERIUM
SOLLTE
IN
KEINEM
VERKAUFSTRICHTER
FEHLEN
29
2.4
DER
VERKAUFSTRICHTER
ZWINGT
ZUR
OBJEKTIVITAET
30
2.5
EINE
GEFAHR
DES
VERKAUFSTRICHTERS
32
3.
DYNAMISCHE
INDIKATOREN
33
4.
KUNDEN,
INTERESSENTEN
UND
MITTLER
39
4.1
KLASSIFIZIERUNG
VON
KUNDEN,
INTERESSENTEN
UND
MITTLERN
43
4.2
KLASSIFIZIERUNG
ANHAND
DER
MARKTKOMPETENZ
UND
MARKTPOTENZ
44
4.3
KLASSIFIZIERUNG
ANHAND
DER
AKZEPTANZ
46
4.4
POSITIONIERUNG
IM
PORTFOLIO
46
4.5
BEDARF,
POTENTIAL
UND
POTENTIALKLASSEN
50
4.6
WEITERE
KLASSIFIZIERUNGSKRITERIEN
53
4.7
DER
KUNDENWERT
55
4.8
DIE
BERUECKSICHTIGUNG
VON
SOFT
FACTS
BEIM
KUNDENWERT
58
5.
DAS
KUNDENPROFIL
61
6.
KUNDENBINDUNG
67
6.1
DAS
KUNDENBINDUNGSMODELL
74
6.2
WIE
FINDET
MAN
NUTZENPOTENTIALE?
77
6.3
REFERENZKUNDEN
80
6.4
AUSSCHOEPFUNGSGRAD
UND
WECHSELBEREITSCHAFT
84
6.5
DAS
ERTRAGSPORTFOLIO
88
7.
AUSSCHOEPFUNG
VON
PROJEKTEN
-
HITRATE
91
8.
STRATEGIEFORMULIERUNGEN
95
8.1
DIE
BASIS
JEDER
LANGFRISTIGEN
GESCHAEFTSBEZIEHUNG:
MAN
MUSS
ZUEINANDER
PASSEN
97
8.2
STRATEGIEN
AUF
BASIS
DES
NEUNERFELDS
102
8.3
KUNDENSTRUKTUR
IM
NEUNERFELD
107
8.4
NEUKUNDENGEWINNUNGSSTRATEGIE
108
8.5
KONZEMDURCHDRINGUNGSSTRATEGIE
110
8
INHALTSVERZEICHNIS
8.6
RAND
UND
EINSTIEGSSTRATEGIEN
112
8.7
TRENDSETTER-STRATEGIE
116
8.8
GLOBALE
BEDUERFHISGRUPPENSTRATEGIEN
117
8.9
ANALYSE
VON
BEDUERFNISGRUPPEN
122
9.
STRATEGIEUMSETZUNG
125
9.1
VOM
KUNDENPROFIL
ZUM
KUNDENBINDUNGSPROFIL
127
9.2
KUNDENZUFRIEDENHEIT
134
10.
DER
VERKAUFSTRICHTER
ALS
COACHING-INSTRUMENT
141
11.
FORECAST
147
11.1
FORECAST
UND
AUFIRAGSEINGANGSPROGNOSEN
MIT
DEM
VERKAUFSTRICHTER
154
11.2
VOM
FORECAST
ZUR
CASH-FLOW-PROGNOSE
156
12.
VERTRIEBSPLANUNG
159
12.1
DER
MAKROKOSMOS
159
12.2
DER
MIKROKOSMOS
165
13.
ORGANISATION
181
13.1
MARKTTRANSPARENZ
IN
INDIREKTEN
VERTRIEBSKANAELEN
188
13.2
DER
EINSATZ
ELEKTRONISCHER
MEDIEN
IM
VERTRIEB
192
13.3
GLOBALISIERUNG
195
13.4
ORGANISATION
INNENDIENST
-
AUSSENDIENST
196
13.5
SCHNITTSTELLEN
DES
VERTRIEBS
ZU
ANDEREN
FUNKTIONSEINHEITEN
DES
UNTERNEHMENS
202
13.6
DER
VERTRIEBSMITARBEITER
207
13.7
MESSEKONTAKTE
209
14.
IMPLEMENTIERUNG
213
15.
BESONDERE
PROBLEMSTELLUNGEN
AUS
DER
PRAXIS
223
15.1
STEUERN
DER
KUNDENBINDUNG
223
15.2
SPARTENSPEZIFISCHE
KLASSIFIZIERUNG
229
15.3
BESONDERHEITEN
BEI
VERTRIEBSPARTNEM
230
15.4
ANALYSE
UND
MANAGEMENT
DER
GEBIETSSTRUKTUR
234
15.5
CRM-SYSTEME
235
ZUSAMMENFASSUNG
237
LITERATURVERZEICHNIS
239
STICHWORTVERZEICHNIS
241
DER
AUTOR
243 |
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