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Gespeichert in:
| 1. Verfasser: | |
|---|---|
| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Ludwigshafen (Rhein)
Kiehl
2000
|
| Ausgabe: | 5., völlig überarb. Aufl. |
| Schriftenreihe: | Modernes Marketing für Studium und Praxis
|
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | Ab 6. Aufl. u.d.T.: Weis, Christian: Verkaufsmanagement |
| Beschreibung: | 514 S. Ill., zahlr. graph. Darst., Kt. |
| ISBN: | 3470424950 |
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INHALTSVERZEICHNIS
VORWORT
.
7
INHALTSVERZEICHNIS
.
.
.
9
A
GRUNDLAGEN
.
15
1.
DIE
STELLUNG
DES
VERKAUFS
IM
RAHMEN
DES
MARKETING
.
15
2.
DIE
BEDEUTUNG
DES
VERKAUFS
HEUTE
.
19
3.
DIE
FORMEN
UND
ARTEN
DES
VERKAUFS
.
28
4.
SPEZIELLE
VERKAUFSAUFGABEN
.
36
4.1
DER
VERKAUF
VON
KONSUMGUETEM
.
36
4.2
DER
VERKAUF
VON
INVESTITIONSGUETERN
.
38
4.3
DER
VERKAUF
VON
DIENSTLEISTUNGEN
.
39
4.4
DIE
MEHRFACHVERKAUFSWEGE
.
41
4.5
DER
E-COMMERCE
.
43
5.
DIE
VERKAUFSAUFGABEN
.
48
6.
DIE
ENTSCHEIDUNGEN
IM
VERKAUF
.
50
7.
DIE
STELLEN
IM
VERKAUF
.
53
7.1
DER
VERKAUFSLEITER
.
54
7.2
DER
KEY-ACCOUNT-MANAGER
.
55
7.3
DER
AUSSENDIENSTMITARBEITER
(VERKAEUFER)
.
57
7.4
DER
MERCHANDISER
.
58
7.5
DER
VERKAUFSFOERDERER
.
59
7.6
DER
VERTRIEBSINGENIEUR
.
60
7.7
DER
VERKAUFS
BZW.
VERTRIEBSCONTROLLER
.
62
7.8
DER
PHARMABERATER
.
63
7.9
SONSTIGE
STELLEN
.
65
7.10
NEUE
STELLEN
IN
MARKETING
UND
VERTRIEB
.
66
7.11
TEAMVERKAUF
.
67
KONTROLLFRAGEN
.
70
LITERATUR
.
73
B.
DIE
SUCHE
UND
AUSWAHL
VON
MITARBEITERN
FUER
DEN
VERKAUF
.
75
1.
DIE
MOEGLICHKEITEN
.
75
1.1
DIE
ENTSCHEIDUNG
ZWISCHEN
HANDELSVERTRETER
UND
REISENDEN
.
75
1.2
DIE
STELLENBESCHREIBUNGEN
UND
ANFORDERUNGEN
AN
AUSSENDIENSTMITARBEITER
.
77
2.
DIE
MITARBEITERBESCHAFFUNG
.
82
3.
DIE
INSTRUMENTE
DER
MITARBEITERBESCHAFFUNG
.
84
3.1
DIE
STELLENANZEIGEN
.
84
3.2
DIE
MITARBEITERSUCHE
UEBER
PERSONALBERATER
.
88
10
INHALTSVERZEICHNIS
3.3
DAS
MITARBEITERLEASING
.
89
3.4
DIE
MITARBEITERSUCHE
UEBER
DAS
ARBEITSAMT
.
90
3.5
DIE
ONLINE-BEWERBUNGEN
.
90
3.6
DIE
SONSTIGEN
EXTERNEN
MOEGLICHKEITEN
.
91
3.7
DIE
INTERNE
MITARBEITERBESCHAFFUNG
.
92
4.
DER
AUSWAHLPROZESS
ZUR
MITARBEITERFINDUNG
.
93
4.1
DAS
BEWERBUNGSGESPRAECH
.
96
4.2
DER
BIOGRAFISCHE
FRAGEBOGEN
.
98
4.3
DAS
ASSESSMENT-CENTER
.
100
4.4
DIE
TESTVERFAHREN
.
111
5.
DIE
AUSWAHLENTSCHEIDUNG
.
115
KONTROLLFRAGEN
.
116
LITERATUR
.
119
C.DIE
ERMITTLUNG
DER
ANZAHL
VON
MITARBEITERN
IM
AUSSENDIENST
.
121
1.
DIE
AUFGABENSTELLUNG
DER
MITARBEITER
IM
AUSSENDIENST
.
121
2.
DIE
ERMITTLUNG
DER
ANZAHL
DER
POTENZIELLEN
ABNEHMER
.
124
3.
DAS
ABSATZPOTENZIAL
UND
ABNAHMEPOTENZIAL
.
125
4.
DIE
BESUCHSDAUER
UND
DIE
ZEITPLANUNG
.
130
5.
DIE
BESUCHSPLANUNG
.
135
5.1
DIE
ARBEITSZEIT
DER
VERKAEUFER
.
136
5.2
DIE
ANZAHL
DER
ERFORDERLICHEN
VERKAEUFER
.
137
5.3
DIE
METHODE
DER
BESUCHSPLANUNG
.
138
KONTROLLFRAGEN
.
143
LITERATUR
.
146
D.
DAS
VERKAEUFER
UND
VERKAUFSTRAINING
.
147
1.
DIE
ZIELE
UND
AUFGABEN
DES
VERKAUFSTRAININGS
.
147
2.
DER
INHALT
DES
VERKAUFSTRAININGS
.
150
3.
DIE
METHODEN
DES
VERKAUFSTRAININGS
.
160
3.1
DIE
UNPERSOENLICHEN
METHODEN
DES
VERKAUFSTRAININGS
.
160
3.1.1
BUECHER
UND
LEHRBRIEFE
.
161
3.1.2
PROGRAMMIERTE
UNTERWEISUNG
.
161
3.1.3
VIDEO
.
164
3.1.4
CD-ROM
.
164
3.1.5
COMPUTER-BASED-TRAINING
.
165
3.1.6
BUSINESS
THEATER
.
165
3.1.7
BUSINESS-TV
.
166
3.1.8
INTRANET
.
168
3.2
DIE
PERSOENLICHEN
METHODEN
DES
VERKAUFSTRAININGS
.
168
3.2.1
VORTRAEGE
UND
DISKUSSIONEN
.
168
3.2.2
FALLSTUDIEN
.
169
3.2.3
ROLLENSPIELE
.
170
INHALTSVERZEICHNIS
11
3.2.4
ON-THE-JOB-TRAINING
.
171
3.2.5
UEBERSICHT
VOR
UND
NACHTEILE
DER
TRAININGSMETHODEN
.
174
3.3
DIE
VERKAUFSHILFEN
.
177
3.3.1
SALESFOLDER
.
177
3.3.2
VERKAUFSHANDBUCH
.
178
3.3.3
LAPTOPS
.
179
3.3.4
ELEKTRONISCHES
VERKAEUFERHANDBUCH
.
179
3.3.5
MARKETINGHANDBUCH
.
181
4.
UEBERBLICK
UEBER
DAS
VERKAUFSTRAINING
.
182
KONTROLLFRAGEN
.
184
LITERATUR
.
187
E.
DAS
VERKAUFSGESPRAECH
.
189
1.
DIE
ZIELE
UND
AUFGABEN
VON
VERKAUFSGESPRAECHEN
.
189
2.
DIE
FORMEN
DER
VERKAUFSGESPRAECHE
.
189
3.
DIE
ANSAETZE
ZUR
OPTIMALEN
GESTALTUNG
VON
VERKAUFSGESPRAECHEN
.
190
3.1
DER
PHASENBEZOGENE
ANSATZ
(VERKAUFSFORMEL)
.
191
3.2
DER
GRID-ANSATZ
.
195
3.3
DER
VERHALTENSBEZOGENE
ANSATZ
(INTERAKTIONSANSATZ)
.
200
3.4
DER
TRANSAKTIONSANALYTISCHE
ANSATZ
.
203
3.5
DER
PROBLEMLOESUNGSBEZOGENE
ANSATZ
.
209
3.6
DIE
NEUROLINGUISTISCHE
PROGRAMMIERUNG
(NLP)
.
211
3.7
DIE
FRAGETECHNIKEN
.
213
4.
DIE
PRAXIS
DER
VERKAUFSGESPRAECHSGESTALTUNG
.
217
4.1
DIE
VORBEREITUNGSPHASE
.
218
4.1.1
DIE
VORBEREITUNG
FUER
DEN
BESUCH
EINES
ABNEHMERS
.
220
4.1.2
DIE
VORBEREITUNG
BEI
BESUCH
DES
KAEUFERS
BEIM
VERKAEUFER
.
222
4.1.3
DIE
VORBEREITUNG
BEIM
TELEFONVERKAUF
.
227
4.1.4
DIE
VORBEREITUNG
BEI
VERKAUFSGESPRAECHEN
AM
"NEUTRALEN
ORT"
.
230
4.2
DURCHFUEHRUNG
VON
VERKAUFSGESPRAECHEN
.
230
4.2.1
DIE
KONTAKTPHASE
.
230
'
4.2.2
DIE
GESPRAECHSEROEFFNUNGSPHASE
.
230
4.2.3
DIE
ARGUMENTATIONSPHASE
.
232
4.2.4
DIE
ABSCHLUSSPHASE
.
241
4.2.5
DIE
NACHABSCHLUSSPHASE
(FOLLOW
UP)
.
245
KONTROLLFRAGEN
.
246
LITERATUR
.
251
F.
DIE
FUEHRUNG
.
253
1.
DIE
FUEHRUNG
IM
VERKAUF
.
253
2.
DIE
MOTIVATIONSTHEORIEN
.
260
2.1
DIE
THEORIE
VON
MASLOW
.
263
2.2
DIE
THEORIE
VON
HERZBERG
.
266
2.3
DIE
THEORIE
X
UND
Y
.
268
12
INHALTSVERZEICHNIS
2.4
DIE
GLEICHHEITSTHEORIE
(EQUITY-THEORY)
.
270
2.5
DIE
ERWARTUNGSVALENZTHEORIE
.
271
3.
DAS
FUEHRUNGSVERHALTEN
UND
DER
FUEHRUNGSSTIL
.
272
4.
DIE
ERGEBNISSE
DER
FUEHRUNGSSTILFORSCHUNG
.
275
4.1
FIEDLER
.
275
4.2
HERSEY
UND
BLANCHARD
.
276
4.3
VROOM
UND
YETTON
.
278
5.
DIE
EINSTELLUNG
DER
VERKAEUFER
.
280
6.
DIE
MOTIVATION
IM
VERKAUF
.
282
6.1
DIE
NICHT-MONETAEREN
ANREIZE
.
284
6.2
VERKAUFSKULTUR
.
285
6.3
DIE
TAETIGKEIT
.
285
6.4
DIE
STELLENBESCHREIBUNG
.
287
6.5
DIE
AUS
UND
WEITERBILDUNG
.
288
6.6
DIE
STATUSSYMBOLE
.
290
6.7
DIE
VERKAEUFERAUSZEICHNUNGEN
.
290
6.8
DAS
VERKAEUFERTREFFEN
.
291
KONTROLLFRAGEN
.
293
LITERATUR
.
297
G.
DIE
VERGUETUNG
.
299
1.
DIE
ANFORDERUNGEN
AN
DAS
VERGUETUNGSSYSTEM
.
299
2.
DAS
FESTGEHALTSSYSTEM
.
302
3.
DAS
PROVISIONSSYSTEM
.
303
4.
DAS
PRAEMIENSYSTEM
.
309
5.
DIE
VERKAUFSWETTBEWERBE
.
311
KONTROLLFRAGEN
.
315
LITERATUR
.
318
H.
DIE
PLANUNG
IM
VERKAUF
.
319
1.
DIE
AUFGABE
DER
PLANUNG
IM
VERKAUF
.
319
2.
VERKAUFSSTRATEGIE
-
VERKAUFSPLANUNG
.
321
3.
DIE
ORGANISATIONSPLANUNG
.
322
3.1
DIE
ZIELE
DER
VERKAUFSORGANISATION
.
322
3.2
DIE
ORGANISATORISCHEN
REGELUNGEN
.
323
3.2.1
DIE
FUNKTIONALE
VERKAUFSORGANISATION
.
325
3.2.2
DIE
GEBIETSORIENTIERTE
VERKAUFSORGANISATION
.
325
3.2.3
DIE
PRODUKTORIENTIERTE
VERKAUFSORGANISATION
.
327
3.2.4
DIE
KUNDENORIENTIERTE
VERKAUFSORGANISATION
.
329
3.2.5
DIE
ORGANISATION
DER
VERKAUFSARBEIT
.
331
4.
DIE
VERTRAGSPLANUNG
.
335
4.1
DER
HANDELSVERTRETERVERTRAG
.
335
INHALTSVERZEICHNIS
13
4.2
DER
VERTRAG
MIT
REISENDEN
.
337
5.
DIE
PERSONALPLANUNG
.
341
6.
DIE
VERKAUFSBEZIRKSPLANUNG
.
341
7.
DIE
UMSATZPLANUNG
.
346
KONTROLLFRAGEN
.
359
LITERATUR
.
362
I.
DIE
KONTROLLE
IM
VERKAUF
.
363
1.
DER
BEGRIFF
KONTROLLE
IM
VERKAUF
.
363
2.
DIE
MOEGLICHKEITEN
DER
KONTROLLE
.
367
2.1
DIE
INSTRUMENTE
DER
VERKAUFSKONTROLLE
.
369
2.2
DAS
VERKAUFSBERICHTSSYSTEM
.
369
2.3
DIE
VERKAUFSERGEBNISRECHNUNG
.
378
2.4
DAS
KENNZAHLENSYSTEM
.
384
2.5
DIE
VERKAEUFERBEURTEILUNG
.
392
2.6
KUNDENZUFRIEDENHEIT
.
404
KONTROLLFRAGEN
.
407
LITERATUR
.
410
J.
KOMMUNIKATIONSTECHNOLOGIE
UND
VERKAUF
.
413
1.
ENTWICKLUNG
DES
EINSATZES
DER
KOMMUNIKATIONSTECHNOLOGIEN
.
413
2.
TELEFON
.
415
2.1
SERVICE
0800
(0130)
.
416
2.2
SERVICE
0180
.
417
2.3
SERVICE
0190
.
417
2.4
SERVICE
0137
UND
0138
.
419
3.
CALL
CENTER
(CC)
.
420
4.
TELEFAX
.
422
5.
VIDEOKONFERENZEN
.
424
6.
COMPUTER
AIDED
SELLING
(CAS)
.
426
7.
VERTRIEBSINFORMATIONSSYSTEME
(VIS)
.
432
8.
VERTRIEBSSYSTEM
SAP
.
434
KONTROLLFRAGEN
.
438
LITERATUR
.
441
K.
ENTWICKLUNGEN
IM
VERKAUF
.
443
1.
DIE
SITUATION
.
443
2.
DIE
FOLGERUNGEN
.
;
.
444
2.1
DER
MARKT
.
446
2.2
DIE
KUNDEN
.
446
14
INHALTSVERZEICHNIS
2.3
DAS
BEZIEHUNGSMARKETING
.
446
2.4
DIE
INTERNEN
MOEGLICHKEITEN
.
449
2.4.1
DIE
VERKAUFSORGANISATION
.
%
.
450
2.4.2
DIE
VERKAEUFER
.
450
2.4.3
DIE
FUEHRUNG
.
452
2.4.4
DIE
COMPUTERUNTERSTUETZUNG
DES
VERKAUFS
.
454
2.4.5
DIE
PERSONALENTWICKLUNG
.
455
2.4.6
DIE
UEBERPRUEFUNG
DER
VERKAUFSPROZESSE
.
457
2.5
DIE
ZUSAMMENFASSUNG
.
460
KONTROLLFRAGEN
.
462
LITERATUR
.
465
UEBUNGSTEIL
.
467
STICHWORTVERZEICHNIS
.
509 |
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| author | Weis, Hans Christian |
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