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Verkaufspraxis: der Wegweiser für Verkauf, Beratung und Verhandlung

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Bibliographische Detailangaben
1. Verfasser:	Schnappauf, Rudolf A. (VerfasserIn)
Format:	Buch
Sprache:	German
Veröffentlicht:	Landsberg/Lech mi, Verl. Moderne Industrie 2000
Ausgabe:	4., völlig überarb. und aktualisierte Aufl.
Schlagworte:	Verkaufstechnik Verkaufspsychologie
Online-Zugang:	Inhaltsverzeichnis
Beschreibung:	548 S. Ill.
ISBN:	3478247101

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adam_text	INHALTSVERZEICHNIS GELEITWORT VON VERA F. BIRKENBIHL 13 VORWORT 19 DANKSAGUNG 25 TEIL 1 MENSCHLICHE VORAUSSETZUNGEN 27 KAPITEL 1 VERKAUFS-KOMMUNIKATION WIE GUT IST IHR VERKAEUFERISCHES WISSEN? 28 IST IHNEN AEHNLICHES AUCH SCHON EINMAL PASSIERT? 30 WOZU IST EIN UNTERNEHMEN DA? 32 LEISTUNGEN DES UNTERNEHMENS UND INTERESSEN DER KUNDEN 35 INHALTS UND BEZIEHUNGSEBENE IN DER VERKAUFS-KOMMUNIKATION 41 WAS IST ZU TUN, UM DEN RATIONALEN WUENSCHEN IHRER KUNDEN GERECHT ZU WERDEN? 56 WAS BRAUCHEN SIE, UM DEN EMOTIONALEN BEDUERFNISSEN IHRER KUNDEN GERECHT ZU WERDEN? 57 WIE IST DIE ROLLENVERTEILUNG ZWISCHEN KUNDE UND VERKAEUFER? 58 WARUM HABEN SIE ALS KUNDENBERATER ODER VERKAEUFER EINE SEHR WICHTIGE AUFGABE FUER DEN ERFOLG DES UNTERNEHMENS? 61 VOM VERKAEUFER ZUM KAEUFER-MARKT 62 VERAENDERTES VERBRAUCHERVERHALTEN 64 WOVON HAENGT IHR ERFOLG IM VERKAUF UND IN DER KUNDENBERATUNG AB? 66 WIE STELLEN SIE RAPPORT HER ZU IHREM PARTNER? 67 DAS WICHTIGSTE FUER IHRE VERKAUFS-KOMMUNIKATION 87 KAPITEL 2 INNERE EINSTELLUNG WIE GUT IST IHR VERKAEUFERISCHES WISSEN? 89 IST IHNEN AEHNLICHES AUCH SCHON EINMAL PASSIERT? 91 WIE BEGEGNEN SIE IHREN MITMENSCHEN? 93 AUF IHREN STANDPUNKT KOMMT ES AN! 98 WACHSEN ODER SICH BEKLAGEN? 101 SIND SIE PROBLEM ODER CHANCEN-DENKER? 108 KONSTRUKTIV DEN TAG BEGINNEN 115 WIE STARK PRAEGEN IHRE ERWARTUNGEN IHR LEBEN? 122 ERWARTUNGSHALTUNG UND SELBSTERFUELLENDE PROPHEZEIUNG 130 DIE KLEINEN LEUTE VON MIMO 136 DAS WICHTIGSTE FUER IHRE POSITIVE INNERE EINSTELLUNG 143 TEIL 2 DEN VERKAUFSKONTAKT VORBEREITEN 146 KAPITEL 3 GESPRAECH VORBEREITEN WIE GUT IST IHR VERKAEUFERISCHES WISSEN? 147 STUFEN DER BERATUNGS UND VERKAUFSMETHODIK 148 CHECKLISTE: GESPRAECHS-VORBEREITUNG 152 DAS WICHTIGSTE FUER IHRE GESPRAECHS-VORBEREITUNG 159 KAPITEL 4 TERMIN VEREINBAREN WIE GUT IST DIR VERKAEUFERISCHES WISSEN? 160 TELEFONISCH BESUCHSTERMIN VEREINBAREN 161 VORTEILE DES TELEFONS 164 WODURCH UNTERSCHEIDET SICH EIN TELEFONGESPRAECH VON EINEM DIREKTGESPRAECH? 165 AUFMERKSAMKEIT IHRES GESPRAECHSPARTNERS BEI UNTERSCHIEDLICHEN GESPRAECHSARTEN 168 V ERHANDLUNGSPOSITIONEN AM T ELEFON 169 WAS BEDEUTET DAS FUER IHRE TELEFONARBEIT? 170 WIE MELDEN SIE SICH RICHTIG AM TELEFON? 171 WIE SETZEN SIE IHRE STIMME SO BEWUSST EIN, DASS SIE UEBERZEUGEND WIRKEN? 177 CHECKLISTE: WIE BEREITE ICH TELEFONGESPRAECHE VOR? 178 DAS WICHTIGSTE FUER IHRE TELEFONISCHE TERMIN VEREINBARUNG 181 8 TEIL 3 DAS GESPRAECH MIT DEM KUNDEN 183 KAPITEL 5 GESPRAECH EROEFFNEN WIE GUT IST IHR VERKAEUFERISCHES WISSEN? 184 WELCHE BEDEUTUNG HABEN IHRE ERSTEN SAETZE? 185 ZIELE DER GESPRAECHSEROEFFNUNG 186 WIE STELLEN SIE EINEN GUTEN GESPRAECHSKONTAKT HER? 188 VERMEIDEN SIE REIZWOERTER 193 VERMEIDEN SIE YYSACKGASSEN-EROEFFNUNGEN " 194 WOERTER, DIE HELFEN, DAS INTERESSE IHRES GESPRAECHSPARTNERS ZU WECKEN 196 WIE WECKEN SIE DAS INTERESSE IHRES PARTNERS FUER DAS GESPRAECH? BEISPIELE FUER EROEFFNUNGEN 198 JETZT HABEN SIE GELEGENHEIT ZU UEBEN 202 PRINZ ICH-MIR 208 DAS WICHTIGSTE FUER IHRE GESPRAECHSEROEFFNUNG 209 KAPITEL 6 BEDARF ANALYSIEREN WIE GUT IST IHR VERKAEUFERISCHES WISSEN? 211 WAS HEISST BERATEN UND VERKAUFEN? 213 WAS ES IN DER BEDARFSANALYSE HERAUSZUFINDEN GILT 215 BEDUERFNISSE UND MOTIVE 217 WIE ERMITTELN SIE DIE KAUF-/ENTSCHEIDUNGSMOTIVE IHRES GESPRAECHSPARTNERS? 219 RATIONALISIEREN VON BEDUERFNISSEN 221 WIE MOTIVIEREN SIE IHRE KUNDEN ZUM KAUFEN? 224 WELCHE VORTEILE BIETEN FRAGEN? 231 VORTEILE VON FRAGEN IM KUNDENGESPRAECH 233 FRAGETECHNIK - FRAGEARTEN 234 PARTNERGERECHT FRAGEN 249 DIE PHASEN DER BEDARFSANALYSE 257 DAS WICHTIGSTE FUER IHRE BEDARFSANALYSE 259 KAPITEL 7 AKTIV HINHOEREN WIE GUT IST IHR VERKAEUFERISCHES WISSEN? 262 HOEREN SIE AKTIV HIN - NICHT NUR ZU! 264 9 SIE KOENNEN EINEN MENSCHEN NUR VERSTEHEN, WENN SIE HINHOEREN! 265 DER YYKONTROLLIERTE DIALOG " 267 AUSWERTUNG DES YYKONTROLLIERTEN DIALOGS " 271 INFORMATIONS-VERLUSTE 278 HINHOEREN ERFOLGT AUF DREI WAHMEHMUNGSSCHIENEN 280 ZEHN GEBOTE GUTEN HINHOERENS 283 GRUNDREGELN FUER EFFEKTIVES HINHOEREN 286 DAS WICHTIGSTE FUER IHR GUTES HINHOEREN 288 KAPITEL 8 NUTZEN AUFZEIGEN WIE GUT IST IHR VERKAEUFERISCHES WISSEN? 290 VERKAUFEN SIE NUTZEN FUER IHREN KUNDEN! 292 JETZT HABEN SIE GELEGENHEIT ZU UEBEN 298 UEBERLEITUNGSFORMULIERUNGEN 300 DIENSTLEISTUNGS UND PRODUKTEIGENSCHAFTEN IN NUTZEN FUER DEN KUNDEN UMWANDELN 302 JETZT HABEN SIE GELEGENHEIT ZU UEBEN 308 WIE UEBERZEUGEN SIE IHREN GESPRAECHSPARTNER VOM VORTEIL IHRER ANGEBOTENEN LEISTUNG? 310 WIE BEEINFLUSSEN SIE DIE MEINUNG IHRES PARTNERS? 311 WIE GLAUBWUERDIG SIND SIE? 317 MUESSEN SIE VOM EIGENEN ANGEBOT UEBERZEUGT SEIN? 322 ACHT GRUNDLAGEN DER ARGUMENTATION 327 FUENF REGELN ZUR ARGUMENTATION 348 NUTZENORIENTIERTE ARGUMENTATION 363 JETZT HABEN SIE GELEGENHEIT ZU UEBEN 365 DAS WICHTIGSTE FUER IHRE NUTZENARGUMENTATION 366 KAPITEL 9 EINWAENDE BEANTWORTEN WIE GUT IST IHR VERKAEUFERISCHES WISSEN? 368 BEDEUTUNG VON EINWAENDEN 370 WIE VERHALTEN SIE SICH RICHTIG BEI EINWAENDEN? 371 YYLEBERKAESE " -METHODE ZUM EINWAENDE BEANTWORTEN 378 WAS STECKT HINTER DEN EINWAENDEN? 381 JETZT HABEN SIE GELEGENHEIT ZU UEBEN 382 BEANTWORTEN VON KAUF-WIDERSTAENDEN 385 10 WIE BEHANDELN SIE REKLAMATIONEN RICHTIG? 395 JETZT HABEN SIE GELEGENHEIT ZU UEBEN 404 DER KUNDE, DER NIE ZURUECKKOMMT 407 WIE KOENNEN SIE EINWAENDE VON VORWAENDEN UNTERSCHEIDEN? 408 WEITERE METHODEN ZUR BEANTWORTUNG VON EINWAENDEN 416 JETZT HABEN SIE GELEGENHEIT ZU UEBEN 421 DAS WICHTIGSTE FUER IHRE EINWANDBEANTWORTUNG 425 KAPITEL 10 PREIS VERHANDELN WIE GUT IST IHR VERKAEUFERISCHES WISSEN? 427 PREIS-ARGUMENTATION 429 PREIS-PSYCHOLOGIE 432 PREIS-WERT-WAAGE 434 WIE VERHALTEN SIE SICH IM PREISGESPRAECH? 435 KAUFWIDERSTAND: YYZU TEUER! " 441 JETZT HABEN SIE GELEGENHEIT ZU UEBEN 445 METHODEN DER PREISARGUMENTATION 446 PREISVERHANDLUNG - FALLSTUDIE YYLAGA " 457 PREISE VERTEIDIGEN? 461 ERLAEUTERUNGEN ZUR FALLSTUDIE YYLAGA " 462 DAS WICHTIGSTE FUER IHRE PREISVERHANDLUNG 465 KAPITEL 11 ENTSCHEIDUNG HERBEIFUEHREN WIE GUT IST IHR VERKAEUFERISCHES WISSEN? 467 WELCHE BEDEUTUNG HAT DER GESPRAECHSABSCHLUSS? 469 WORAN ERKENNEN SIE INTERESSE UND ENTSCHEIDUNGS-BEREITSCHAFT? 470 WAS TUN SIE, WENN IHR PARTNER KAUFSIGNALE SENDET? 472 JETZT HABEN SIE GELEGENHEIT ZU UEBEN 475 WIE ERREICHEN SIE DEN KAUFABSCHLUSS? 478 DER DIREKTE UND DER SANFTE WEG ZUR KAUFENTSCHEIDUNG 479 WIE SIE IHREM KUNDEN DIE ENTSCHEIDUNG ERLEICHTERN 482 JETZT HABEN SIE GELEGENHEIT ZU UEBEN 491 WAS IST ZU TUN, NACHDEM DIE ENTSCHEIDUNG GEFALLEN IST? 494 WAS GESCHIEHT, WENN HEUTE NOCH KEINE ENTSCHEIDUNG GEFALLEN IST? 498 DAS WICHTIGSTE FUER IHREN VERKAUFSABSCHLUSS 500 11 TEIL 4 DEN VERKAUFSKONTAKT NACHBEREITEN 502 KAPITEL 12 GESPRAECH NACHBEREITEN WIE GUT IST IHR VERKAEUFERISCHES WISSEN? 503 WAS GESCHIEHT NACH DER VERABSCHIEDUNG VOM KUNDEN? 504 CHECKLISTE: GESPRAECHS-NACHBEREITUNG 507 FRAGEN ZUR KRITISCHEN SELBSTKONTROLLE IHRES VERKAUFSGESPRAECHS 511 PHASEN DES VERKAUFSGESPRAECHS 515 MEIN KUNDE 516 DAS WICHTIGSTE FUER IHRE GESPRAECHS-NACHBEREITUNG 517 KAPITEL 13 VERKAUFSERFOLG LANGFRISTIG SICHERN WIE GUT IST IHR VERKAEUFERISCHES WISSEN? 519 KUNDEN ALS AKTIVE VOLLREFERENZ GEWINNEN 521 WERDEN SIE IHR EIGENES MARKENZEICHEN 525 WIE TRAINIEREN SIE IHRE VERKAUFS-KOMPETENZ? 531 DIE VIER STUFEN DER KOMPETENZ 532 DAS WICHTIGSTE FUER IHREN LANGFRISTIGEN VERKAUFSERFOLG 538 LITERATURVERZEICHNIS 541 STICHWORTVERZEICHNIS 545 12
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