Emotionen im Business-to-Business-Kaufentscheidungsverhalten:
Gespeichert in:
| 1. Verfasser: | |
|---|---|
| Format: | Abschlussarbeit Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Aachen
Shaker
2000
|
| Ausgabe: | Als Ms. gedr. |
| Schriftenreihe: | Berichte aus der Betriebswirtschaft
|
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | XIX, 452 S. graph. Darst. : 21 cm |
| ISBN: | 3826559827 |
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Titel: Emotionen im Business-to-Business-Kaufentscheidungsverhalten
Autor: Schafmann, Ernestine
Jahr: 2000
INHALTSVERZEICHNIS
Abbildungsverzeichnis
Tabellenverzeichnis
I. EINFÜHRUNG IN DIE THEMATIK
1 Entwicklung der Fragestellung «™~™™™««««™™«™»««««™™~m««»™—^ 1
2 ZIGISStZUnCj Qci AiDSIt ¦ * ¦ ¦ "CIK : lWHJ ¦¦ ¦ ¦ *¦¦•«* « ¦* «-¦ c.™«,.-.-. wim .-.«.m q
3 Inhaltliche Struktur und gedanklicher Aufbau —.«»» =^^^^^ 6
II. THEORETISCHER BEZUGSRAHMEN
1 Buslness-to-Business Transaktionen . -. -, • -9
1.1 Wahl einer Definitionsgrundlage -•• ™ -- - -* • -- ¦¦ • -«- 9
1.2 Business-to-Business Besonderheiten ™=«««~«™»~*™ 14
1.2.1 Transaktionspartnerlnduzierte Besonderheiten ™»~~«™»» 15
i 9 9 Mark1"inriii7iprt"p Rp^nnrlprhpif'pn »«»»KwwHfvsjKWKWfswMWMKSHMus^-Mwww^wK -17
!.£,£ 1I1O1 nLH IUUlICI fcC OOjUI IUl I IICIVCII 1/
1.2.3 Transaktionsobjektinduzierte Besonderheiten —»:—»»»».»*» 19
1.3 Buslness-to-Business versus Business-to-Consumer:
Inadäquate DIchotomie? ™»«»«—™««™™^«««.»«^™»:«~^^™«:™™™«21
2 Entscheidungen als integrales Element menschlichen Seins ~«»«-™»«*~» 27
2.1 Der Begriff oer cntscneiuung ^»^k™^™»)^^?^^;^™^?;«^:«::^^^^^^^-»^^ 27
2.2 Typologische Aufgliederung dezisionistischer Handlungen »»»— 34
3 Die Relevanz emotionaler Faktoren Im Marketing «««««™«««««~««««»*«™™™«, 40
3.1 Emotionen - versuch einer Annäherung ™~»««~»»«~m~™»««»™»m™™™. 40
3.2 Menschenbilder als tragende Dimension der
Wirtschaftswissenschaften ™~»»~~~«»™^^ 43
3.3 Das Bild vom Menschen in Marketing '^•^^~^^^^m^^m^^m 49
3.4 Emotionale Faktoren im Business-to-Business
3.4.1 Auseinandersetzungen auf pragmatischer Ebene — 59
3.4.2 Auseinandersetzungen auf modell-
4 Versuch eines Know-how Transfers ™™™™™™™»™»™™™«m™»™™™»-«»™™»««»« 71
4.1 Perseveranz und Streben nach Vereinfachung ¦ «-ro»»™»^^™™«»»» 75
4.1.1 Wandel und Stabilität ais naturgesetzliche Polarität —- 75
4.1.2 streben nach Vereinfachung in einer
kOmpleXen (Um-)Welt ~*mmm*mmxm»***mmm*n**MU**mm**m»mm***^ 79
4.1.3 Habituelle Kaufentscheidungen als Ausdruck perse-
verierenden und simplifizierenden Verhaltens «™»™~«™« 82
4.1.4 Vereinfachte Informationsaufnahme und
¦~"V6r3r DSItUnQ viMMstimüw.?4'.ww/.! iv^^ jjq
4.1.4.1 Informationssammlung: Begrenzter Suchauf¬
wand und Schlüsselinformationen ™—«« —s 86
4.1.4.2 Informationsverarbeitung:
Heuristische Auswahlregeln »~™«~™ .«—«»««¦«¦». 91
4.1.5 Habitualislerungsneigung und Vereinfachungs¬
strategien im organisationalen Kontext ~»~~™™««™»: » 95
4.1.5.1 Bezugsquellenwahl: Loyalität und Trägheit .»—.»^»97
4.1.5.2 informationsverhalten: Dominanz
personaler Quellen ««»^^«««»»ra*«^«^-»™«»««^»»™»»»»«!«^^™»»«^ 99
4.1.6 Resümee und forschungsleitende
AiiKnuprungspunKLc «BKa*aa«»H(»iraf«i«aBM™(EsH™ii™im«Bi»^^ iuo
4.2 Streben nach Prestige und beruflichem Ansehen «**™—»» »«.•»— 105
4.2.1 individuelle und gesellschaftliche Aspekte von
„Ich-Bedürfnissen" w yM*w»*™w;*w.rwwvK«.wm. ." , .» „w-«»^ . * •jos
4.2.2 Prestigestreben und privates Konsumverhalten - - — • 108
4.2.3 Prestigestreben im organisationalen Kontext .—.»¦. «.—. 110
4.2.4 Resümee und forschungsleitende
Anknüpfungspunkte ——»»*^—«*^™»»~»™« ^^.^,^~— 116
4.3 Angstemotionen und das Bedürfnis nach Risikoreduktion —»». 117
4.3.1 Angstemotionen als integrales Element
menschlichen (Er-)Lebens ¦^^^^^m^^^m-^«mmmm«mMmm. 117
4.3.2 Die Präsenz von Angstemotionen im
COnSUmer-Marketing -m-mmmmmmm^^mmm^^^mmmm^m^mm^mmm 123
4.3.3 Angstemotionen im beruflichen Referenzraum —«««•«««¦«««« 127
4.3.4 Resümee und forschungsleitende
HIIKMU[jrUliy3pUlllVLC -»^Ko^t»^.«;?:«^»^:*^^ Iü3
4.4 Bedürfnis nach sozialer Integration ~™™™~™~«———««™»«™— 140
4.4.1 Homo sociologicus: Der Mensch als soziales Wesen «¦»—»140
4.4.2 consumer-Marketing und soziale Umwelt »——»=»» 143
4.4.2.1 Multipersonale Kaufentscheidungen:
Umweltsubjekte als Entscheidungsbeteiligte —™ 145
4.4.2.2 personale Kommunikation und Meinungs¬
führerschaft: Umweltsubjekte als
Informationsquellen »~«™»»»»™»«««««™»»«m™«™™»««™»» 147
4.4.2.3 Entscheidungsrelevante Einflüsse von
Bezugsgruppen: Umweltsubjekte als
handlungsleitende Orientierungspunkte ™«™»»=™, 151
4.4.3 Soziale Einflüsse im Buslness-to-Business
Entscheidungsverhalten ™«»«»»«»™»«»™««~™»«™«™««™»™«^ 152
4.4.3.1 Multipersonale Entscheidungen «~»~~» —~.™ 153
4.4.3.2 Kommerzielle personale Informationsquellen »»—»»»157
4.4.3.3 Nicht-kommerzielle personale
Informatlons quellen «»»«-™™»w«™,;«»»,^™^«„i_„,» 160
4.4.3.4 Menschlich-emotinale Ebene von
4.4.3.4.1 Freundschaftliche Beziehungen
und Sympathie x^»^.,,»,,«^^«,™,^««,,^ 167
*^»*T * *J • ^T# b 1F ^71 1*1 dLll^^f I " .-,.,.---, 1 rn. |^ ^^
4.4.4 Resümee und forschungsleitende
III. EMPIRISCHE UNTERSUCHUNG
1 Zielsetzung der empirischen Untersuchung ^«^«¦-•««^.«»'¦^^.^^•• «^ ~^^ 182
2 Untersuchungsfeld der Studie ~~-~«™»»~ «^^^ 183
3 Das Entscheidungsprobtem: Mitgliedschaft im
Systempartnerkonzept «~-™»™««™««««™«»™™™«~»™™ 187
rwi j\jI iui ifjsucsiy i ¦ ou
4.1 Diskurs: Quantitative versus qualitative Forschung ——-—192
4.2.1 Wahl der Datenerhebungsmethode ™—~«~~~«™«««««™-~- 199
4.2.2 Das persönliche interview als Datenerhebungs- 202
n o 9 a int"prv/iP\A/fnrmpn ss vsMm,i %i-k#sv ^^^^^ 0(Vk
4.2.2.2 Das Interview als soziale Situation »™™~«««™««««~«~«™ 207
4.2.2.3 Verzerrungen und Störfaktoren ™»«~™——»—»—» 208
4.2.2.4 Die konkrete Interviewsituation _.-.,. 211
4.3 Auswahlverfahren und Stichprobe -~ - - — .».„.«.*„,- .-214
4.4 Die Erhebungsinstrumente -.—.-»«-. .-.„— . „ „*,.M. . 217
4.4.1 Die Gestaltung des Fragebogens ¦¦«¦-«•' « ~.^. ,„.-— .,, - 218
4.4.2 Die Gestaltung des Interviewleitfadens - --'.-—* — .-.-.»» - 221
4.5 Aufbereitung und Auswertung der Daten — -^« - - ~ 226
4.5.1 Aufzeichnung und Transkription -• — •- . —-. :—227
4.5.2 Die Qualitative Inhaltsanalyse nach Mayring (1995) — 230
4.5.3 Inhaltsanalytische Auswertung der
Interviewtranskripte ~~™ —. - » ~. - . 234
4.5.4 Inhaltsanalytische Gütekriterien - ~—~ 238
IV. UNTERSUCHUNGSERGEBNISSE
1 Struktur der Stichprobe ™~™" —— --•"• -•-— ¦----' --243
1.1 Merkmale der Unternehmen '* * -- - .».«. ^-243
1.2 Merkmale der Auskunftspersonen - -¦— —---— — - ~ ~ ~ - 248
2 Beurteilung der Mitgliedschaftsentscheidung .»m»»«™™»»™»:™»«.»!«™»»»»™«»»««! 249
3 Rahmenbedingungen und Marktkräfte Bfemw^wm^ta'MWtortMÄaKatKKiÄ«» 253
3.1 Der informationstechnologische Markt '™«^»« w»««««»™»«!««»w»» 254
3.1.1 Kontingenzfaktoren:
Technologiewandel und Innovationsdruck ~««-««~™™«»««- 255
3.1.2 Horizontale Ebene: Unregulierte Strukturen »—»»»»» *»«« -»« 257
3.1.3 vertikale Ebene: Hybride Vertriebskonstellationen —— 259
3.2 Die Problemlösungen: Vielfältigkeit und Komplexität ~-»«»»»™™-«« 260
3.3 Die Nachfrager: Unsicherheiten und begrenztes Know-how «•—« — 264
4 Perseveranz und streben nach Vereinfachung ~—~-»--«*«~»-««-»~--«~. 272
4.1 Vereinfachte Informationssuchaktivitäten und
Altemativenbewertungsprozesse »~««^»»m«~»«»-~»™»«-«»»»»»»»^^ 272
4.2 Beziehungskonstantes Verhalten -» . « 284
4.3 R6SUIT166 lfflS" ™' '"'""" ~" ¦ .%.*.-». 293
5 Streben nach Prestige und beruflichem Ansehen ™~~~~™™™™—»~~. 294
5.1 Klassische Karriereambitionen versus beruflicher Erfolg »—«« 294
5.2 Extrinsische Motivation durch organisationale
Rahmenbedingungen «~ »«~™— 300
5.3 Machtambitionen und informale Strukturen 302
5.4 Resümee ««*—«~~™m™™«««™«««««««»,. - - 305
6 Angstemotionen und das Bedürfnis nach Risikoreduktion 306
6.1 Entscheidungen als mental beanspruchende Konstellationen — 307
6.2 Angstindikatoren:
Entscheidungen vermelden, retardieren und verschieben — 308
6.3 Entscheidungsbegleitende Ängste: Selbsteinschätzung und
die Wahrnehmung anderer Personen - 316
6.4 Resümee »™««««-«-™w-»~ - ¦ • 323
7 Bedürfnis nach sozialer Integration - •-- - 327
7.1 Multipersonale Entscheidungen «™™™««™« ««™«~«™™m™™«»«ra««»««»™™. 327
/ u£m r\2\ OUl ICIIC II II ^1 11ICIUISI iJ^UvllCI I ^*J*r
7.3 Menschlich-emotionale Ebene von Geschäftsbeziehungen »™ 343
7.4 Die Relevanz des Vertrauenskonstruktes ~««~~~-«~*~~"«-™™«««™. 35g
/.3 K6SUMICC * ODZ
8 Emotionales Entscheidungsverhalten ™*«™™«™»~««»»™™».m.™««»»:«™,»,»»,.»™. jg3
8.1 Emotionale Verhaltensweisen der Auskunftspersonen »-™~™«»ra»« 364
8.2 Emotionale Verhaltensweisen der Kunden •- - v - - - 370
8.3 ReSÜmee «K^™««^w«^¦«»x^««w«^»w^««»M«w««««^W«^«»K^ ~v. * , .v., „~, jyg
V. SCHLUSSBETRACHTUNG
1 Rekapitulierende Gedanken —»»«—»»•—. »«—»»—».~««~.:»™«, :—^.™„„ 377
2 Zusammenfassung der Ergebnisse •»—=——•«•»««««• 3gg
3 Konzeptionelle Implikationen und Ausblick «^™™™™«~^ * « *™« «««. =«« 383
Literaturverzeichnis
Abbildungsverzeichnis
Abbildung 1 Nachfrager im Business-to-Business Kontext «¦»=»*—* 11
Abbildung 2 Diskrepanz zwischen privatem und
beruflichem Handlungsraum 1*™*™*™™**™*»»»™™*«»«**,«»»™* 56
Abbildung 3 Elementare Erkenntnisse pragmatischer
rUI sLrff ILji Im -*#***9ä****^i$ 3*4«**«w*s££»*»«£* *i^^ DO
Abbildung 4 Entscheidungsrelevante emotionale und
soziale Faktoren im Business-to-Business
Bsrpirh — - ¦ - . ~iBl
Abbildung 5 Entwicklung des Forschungsdesigns »»™»™»»«»™«™™»™«» 190
Abbildung 6 Kennzeichen quantitativer und qualitativer
Abbildung 7 Anwendungsbedingungen des persönlichen
Abbildung 8 Kontinuum zwischen qualitativen und
quantitativen Interviews w**«^™»*™*,*»*«,*,****«***™,*™»»»*»»*****.«.™» 204
Abbildung 9 Vorgang der Stichprobenbildung «~™.™«™««»™« 216
Abbildung 10 Grundformen des Interpretierens »-™«»J»S^-«««»-««* 233
Abbildung 11 Ablauf der qualitativen Inhaltsanalyse ,„.,„.„,m„,m„,^„„„.,„^m 235
Abbildung 12 inhaltsanalvtisches Datenauswertungsschema «™™«-»™™™-. 236
Abbildung 13 Anzahl der Mitarbeiter ¦m*»»~»i*»mmmmmm»»m»»mm»*»*«»«»m»^ 244
Abbildung 14 Ausrichtung der Mitarbeiter »»»m«.««««»»-»««™«™»»»««« 246
Abbildung 15 Branchenzugehörigkeit der Kunden »«««»»«i»-««««~««-»-«»« 247
Abbildung 16 Profil der Mitgliedschaftsentscheidung ,»™»~~~«~ 251
Abbildung 17 Der Markt für Informationstechnologie ----««----»»---- 255
Tabellenverzeichnis
Tabelle 1 Auseinandersetzung mit emotionalen
Aspekten im Business-to-Business Marketing
auf pragmatischer Ebene «3«™»^»!!™^=™'^»««»™«» 60
Tabelle 2 Merkmale unterschiedlich stark
strukturierter Interviews •^» «™»- ™ «™ ««««««-.™™.™.~*« -~ 203
Tabelle 3 Erhebungsdimensionen der Fragen im
Interviewleitfaden »=™»«^^~«=«~™ 225 |
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| author | Schafmann, Ernestine |
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