Preis- und Konditionenpolitik:
Gespeichert in:
| Format: | Buch |
|---|---|
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Köln u.a.
Fortis
2000
|
| Schriftenreihe: | Examenswissen Marketing
4 |
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | 358 S. Ill., graph. Darst. |
| ISBN: | 3933430399 |
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Abkürzungsverzeichnis 13
Vorwort 14
1 Grundlagen der mikroökonomischen Preistheorie: Preisbildung bei vollkommener
Konkurrenz (Thomas Siebe) 15
1.1 Verhalten von Anbietern und Nachfragern 15
1.1.1 Determinanten der Nachfrage 15
1.1.2 Einflüsse auf das Angebotsverhalten 17
1.2 Gleichgewicht auf Konkurrenzmärkten 18
1.2.1 Die Bedingungen der vollkommenen Konkurrenz 18
1.2.2 Eigenschaften des Konkurrenzmarktgleichgewichts 19
1.2.3 Die Preis Absatz Funktion eines einzelnen Anbieters 22
1.3 Veränderungen von Angebot und Nachfrage 23
1.3.1 Anpassungen an Nachfrageänderungen 23
1.3.2 Das langfristige Konkurrenzmarktgleichgewicht 25
2 Preisbildung auf unvollkommenen Märkten (Thomas Siebe) 29
2.1 Kriterien zur Beschreibung von Märkten 29
2.2 Preissetzerverhalten 32
2.2.1 Die Cournot Lösung im Monopol 32
2.2.2 Preisdifferenzierung 34
2.2.3 Monopolistische Konkurrenz 3*
2.3 Oligopolistische Preisbildung 38
2.3.1 Strategisches Verhalten 38
2.3.2 Kooperatives Verhalten 42
2.4 Zur Entwicklung von Märkten 43
3 Grundlagen der Preispolitik und Einflussgrößen der Nachfrage auf die
Preisbildung (Michael Martin) 47
3 i Bedeutung der Preis und Konditionenpolitik 47
3 i i Grundbegriffe und Entscheidungstatbestände 48
3.1.1.1 Überblick über das Marketing Mix 48
3 1.1.2 Überblick über den Sub Mixbereich 49
3.1.2 Stellenwert im Rahmen absatzpolitischer Entscheidungen 51
3.1.2.1 Marktvollkommenheit 51
3.1.2.2 Produkt und Marktsituation 51
3 2 Einfluss der Nachfrage auf die Preisbildung 53
3 2.1 Preispolitische Spielräume aufgrund der Kaufkraftsituation 53
3.2.1.1 Sozialgeografische Kaufkraftverteilung 53
3.2.1.2 Konsumklima und gesellschaftliche Nachfrageelastizitäten .. 53
3 2.2 Preis Leistungs Verhältnis in Kaufentscheidungsprozessen 54
3 2.2.1 Subjektive Wahrnehmung des Nettonutzens 54
3 2.2.2 Gestaltungsvarianten der Preiswahrnehmung 56
3.2.2.3 Individuelle Preisverhandlungen 5^
3 2.3 Formen und Aussagewert der Preis Absatz Funktion 58
3 3 Organisatorische Verankerung preispolitischer Entscheidungen 63
3 3 1 Ursachen für Preisanpassungen 63
3 3 2 Preiskompetenz 64
3 3 3 Umsetzung von Preisveränderungen gegenüber Kunden 65
4 Einfluss der Markt und der Unternehmenssituation auf die
Preisbildung (Michael Martin) 69
4.1 Konkurrenzsituation 69
4.1.1 Ansätze der Wettbewerbstheorien 69
4.1.1.1 Marktstruktur, Marktverhalten und Marktergebnis 69
4.1.1.2 Marktdefinition 70
4.1.2 Analyseraster für die Marktstruktur 73
4.1.2.1 Branchenstrukturanalyse und das Konzept der
Wettbewerbsintensität 73
4.1.2.2 Dynamische Marktentwicklungsfaktoren
(Branchen und Produktlebenszyklus) 75
4.1.3 Preiskriege 77
4.1.3.1 Ursachen von Preiskriegen 77
4.1.3.2 Beendigung von Preiskriegen 79
4.2 Marktpartnerschaften 80
4.2.1 Mehrstufigkeit des Absatzweges 80
4.2.2 Interessenkollisionen 81
4.2.3 Handelsspanne, direkte Produktrentabilität (DPR) und Preisbindung ... 81
4.3 Strategiadäquanz preispolitischer Entscheidungen 84
4.3.1 Unternehmens und Marketingzielsetzungen 84
4.3.2 Preis Qualitäts Wettbewerbsposition 85
4.3.3 Erfolgsstrategien im Preis Leistungs Verhältis 87
4.4 Kostenpositionen 87
4.4.1 Kurzfristig beeinflussbare Kosteneinflussgrößen 88
4.4.2 Längerfristig beeinflussbare Kosteneinflussgrößen 90
4.4.2.1 Kurz und langfristige Durchschnittskosten 90
4.4.2.2 Erfahrungskurvenkonzeption 91
4.5 Sonderprobleme der Kontrahierungspolitik 92
4.5.1 Kontrahierungsfragen 92
4.5.2 Rechtliche Besonderheiten 93
4.5.2.1 Sicherstellung des Preiswettbewerbs 93
4.5.2.2 Schutz vor unlauterem Wettbewerb 94
5 Preisbildungsansätze (Michael Martin) 97
5.1 Analytischer Ansatz der gewinnmaximalen Preis Absatz Funktion 97
5.1.1 Grundlagen 97
5.1.2 Die Bestimmung des Angebotspreises im Monopolfall 99
5.1.2.1 Umsatzkurve 99
5.1.2.2 Gewinnmaximale Preis Mengen Kombination 100
5.1.2.3 Auswirkungen der Fixkostenerhöhung 103
5.2 Ausgewählte Methoden der Preisbildung 103
5.2.1 Faustformeln und Ausrichtung an Leitpreisen 103
5.2.2 Entscheidungstypen und Bedarf an Rechnungsweseninformationen ... 105
5.2.2.1 Entscheidungskalküle bei Massen und Serienfertigung
(Direct Costing Ansatz, Deckungsbeitragsrechnung) 106
5.2.2.2 Entscheidungskalküle bei Einzelfertigung 109
5.2.3 Preisuntergrenzen 112
5.2.3.1 Ansatz 112
5.2.3.2 Kostenwirtschaftliche Preisuntergrenzen 112
5.2.3.3 Ertragswirtschaftliche Preisuntergrenzen 115
5.2.3.4 Preisuntergrenzen aufgrund der Markt und Finanzsituation .. 117
7
6 Preispolitische Strategien im Laufe des Produktlebenszyklus (Michael Martin) 119
6.1 Entscheidungssituation 120
6.1.1 Produktlebenszyklus 120
6.1.2 Preis und Wettbewerbsvorteile als strategischer Rahmen 120
6.1.2.1 Die Rolle des Preises als Positionierungsmerkmal 120
6.1.2.2 Der komparative Wettbewerbsvorteil 121
6.2 Preisstrategien bei Einführung neuer Produkte 124
6.2.1 Penetrationspreispolitik 124
6.2.2 Abschöpfungspreispolitik 126
6.2.3 Dynamische Effekte beider Idealstrategien 127
6.2.4 Konzept des Target Costing 129
6.3 Preisstrategien bei eingeführten Produkten 131
6.3.1 Preisdifferenzierung 131
6.3.1.1 Grundgedanken und Voraussetzungen 131
6.3.1.2 Vertikale Preisdifferenzierung 133
6.3.1.3 Horizontale Preisdifferenzierung 134
6.3.2 Nichtlineare Preisbildung 136
6.3.2.1 Formen der nichtlinearen Preisbildung (Mengenrabatte) 136
6.3.2.2 Tarifformen 137
6.3.2.3 Preisbündelung 138
6.4 Yield Management 139
6.4.1 Grundgedanken 139
6.4.2 Ertragssteuerung 140
6.4.2.1 Prognosemodul 140
6.4.2.2 Preis Mengen Steuerung 141
7 Ansätze der empirischen Ermittlung von Nachfragefunktionen (Michael Martin) ... 145
7.1 Problemstellung 145
7.2 Marktsegmentierung 146
7.2.1 Individuelle Preis Absatz Funktionen 146
7.2.2 Marktsegmentierung auf Grundlage von Preiswirkungsmaßen 146
7.2.2.1 Segmentierungsansatz 146
7.2.2.2 Anwendungsbeispiele 149
7 3 Forschungsansätze 151
7 3 1 Gtitekriterien empirischer Forschungsansätze 151
7 3 2 Expertenbefragung 152
7 3 2.1 Vorgehensweise 152
7.3 2.1 Aussagewert 153
7 3 3 Kundenbefragungen 155
7 3 3 1 Erhebungsverfahren der direkten Ad Hoc Forschung 155
7.3.3.1.1 Vorgehensweise 155
7.3.3.1.2 Auswahlverfahren 155
7.3.3.1.3 Befragungsansätze 156
7.3.3.1.4 Aussagewert 159
7 3 3 2 Erhebungsverfahren derTracking Forschung 159
7 3 3 3 Indirekte Ad Hoc Erhebungen und nutzenorientierte
Preisbestimmung (Conjoint Analyse) 160
7 3 3 3 1 Grundgedanken 160
7 3 3 3.2 Vorgehensweise und Aussagewerte 160
7 3 4 Experimentelle Forschungsansätze 163
7 3 4 1 Experimentelle Versuchsanordnungen 163
7 3 4 2 Aussagewert 166
7.3.5 Marktdaten 166
7.3.5.1 Vorgehensweise und Methodik 166
7.3.5.2 Aussagewert 167
8 Kostenbegriff und Kostenrechnung (Klaus Birker) 171
8.1 Kosten und Preise 171
8.1.1 Zusammenhang 171
8.1.2 Definition und Abgrenzung des Kostenbegriffs 172
8.1.3 Kriterien zur Unterteilung der Kosten 175
8.2 Grundlagen der Kostenrechnung 180
8.2.1 Aufbau der Kostenrechnung 180
8.2.2 Kostenartenrechnung 183
8.2.3 Kostenstellenrechnung 184
8.2.4 Kostenträgerrechnung 190
8.2.5 Zeitbezug und Normierung 192
9 Kostenorientierte Preisfindung (Klaus Birker) 195
9.1 Preisfindung auf Vollkostenbasis 195
9.1.1 Zuschlagskalkulation 195
9.1.2 Maschinenstundensatz Kalkulation 198
9.1.3 Prozesskostenrechnung 200
9.1.4 Sonderformen 202
9.2 Preisfindung auf Teilkostenbasis 205
9.2.1 Kritik an der Vollkostenrechnung 205
9.2.2 Ansatz und Grundlagen der Teilkostenrechnung 206
9.2.3 Deckungsbeitragsrechnungen 206
9.2.4 Grenzplankostenrechnung 209
9.3 Preisfindung bei besonderen Situationen 210
9.3.1 Entscheidungsrelevante Kostenkalkulation 210
9.3.2 Preisuntergrenze nach Kostenaspekten 210
9.3.3 Preisuntergrenze bei Liquiditätsengpass 211
9.3.4 Preisfindung bei Leistungsverbund 212
9.3.5 Product Lifecycle Costing 212
9.4 Kostenmanagement 212
9.4.1 Flexibilisierung der Kostenstruktur 212
9.4.2 Kostenorientierte Preisfindung in Reaktion auf Preisvorgaben 213
10 Rabattpolitik als preiswirksamer Bestandteil der
Konditionenpolitik (Gabriele Theuner) 217
10.1 Inhalt der Rabattpolitik 218
10.2 Arten der Rabatte 220
10.2.1 Wiederverkäufer und Endverbraucherrabatte 220
10.2.2 Direkte und indirekte Rabatte 220
10.2.3 Barrabatte und Warenrabatte 221
10.2.4 Mengenrabatte 222
10.2.5 Funktionsrabatte 223
10.2.6 Treuerabatte 224
10.2.7 Zeitrabatte 225
10.2.8 Bonus 226
10.3 Rechtliche Einflüsse auf die Rabattpolitik 227
11 Absatzkreditpolitik, Zahlungs und Lieferbedingungen (Gabriele Theuner) 229
11.1 Absatzkreditpolitik 229
11.2 Finanzierung durch kurz und mittelfristiges Fremdkapital 232
n.2.1 Lieferantenkredit 232
11.2.2 Kundenanzahlung 232
11.2.3 Kontokorrentkredit 232
11.2.4 Wechseldiskontkredit (Diskontkredit) 233
11.2.5 Lombardkredit 234
11.2.6 Ratenkredit 234
11.2.7 Realkredit (Hypothekarkredit) 235
11.2.8 Leasing Kredit 235
11.2.9 Factoring Kredit 236
11.2.10 Kreditleihe 236
11.2.11 Originäre internationale Kreditleistungen 236
11.2.12 Derivate Kreditleistungen 238
11.2.13 Derivate internationale Kreditleistungen 238
11.3 Kreditrisiko 238
11.4 Lieferungs und Zahlungsbedingungen 240
11.4.1 Lieferungsbedingungen 241
11.4.2 Zahlungsbedingungen 242
12 Konditionenbezogene Strategien (Gabriele Theuner) 2«
12.1 Konditionenpolitische marktorientierte Entscheidungssituationen 243
12.1.1 Produktneueinführung und Markteintritt 243
12.1.2 Produktqualität 244
12.1.3 Kundenbindung 245
12.1.4 Übernahme von Werbemaßnahmen 246
12.2 Grundsätze zur Gestaltung des Konditionensystems 247
12.3 Wertschöpfungs Partnerschaftsmodelle als eine Alternative zur
praktizierten Konditionenpolitik 25°
12.3.1 Notwendigkeit der Modellweiterentwicklung 250
12.3.2 Modellbeschreibung Efficient Consumer Response 250
12.4 Pull und Push Strategien in der Konditionenpolitik 252
13 Grundlagen und Rahmenbedingungen der besonderen Konditionenpolitik
im Außenhandel (Siegfried Georg Häberle) 257
13.1 Risikoanalyse als Voraussetzung für die qualifizierte Vereinbarung
der Konditionen in internationalen Kaufverträgen 257
13.1.1 Vorgehensweise und Ablaufskizze 257
13.1.1.1 Erster Schritt: Risikoanalyse als Ausgangsbasis 257
13.1.1.2 Zweiter Schritt: Bestimmung der geeigneten Zahlungs ,
Sicherungs und Finanzierungsbedingungen 258
13.1.1.3 Dritter Schritt: Beachtung der Rahmenbedingungen
bei Vereinbarung von Zahlungs , Sicherungs und
Finanzierungsbedingungen 259
13.1 2 Analyse wirtschaftlicher Risiken 259
13.1.2.1 Risikoanalyse: Wirtschaftliches Fabrikationsrisiko und
Warenabnahmerisiko des Exporteurs 259
13.1.2.2 Risikoanalyse: Delkredererisiko des Exporteurs 261
13.1.2.3 Garantendelkredererisiko 264
13.1.3 Analyse politischer Risiken (Länderrisiken) 265
13.1.3 1 Darstellung und Analyse der politischen Risiken während
der Fabrikationsphase und der Liefer /Versandphase 265
13.1.3.2 Darstellung und Analyse der politischen Risiken während
der Forderungsphase (Kreditphase) 265
13.1.4 Analyse von Wechselkursrisiken 268
13.2 Tabelle maßgeblicher Merkmale der Zahlungsbedingungen in
internationalen Kaufverträgen 270
13.3 Einflussfaktoren auf die Vereinbarung der Zahlungs und Sicherungsbedingungen
in internationalen Kaufverträgen 274
13.3.1 Beschränkungen der Zahlungsbedingungen durch das
Außenwirtschaftsrecht 274
13.3.1.1 Deutsches Außenwirtschaftsrecht 274
13.3.1.2 Ausländische Devisen und Inkassovorschriften 274
13.3.2 Einfluss von Absicherungs und Refinanzierungsinstitutionen
auf die Zahlungsbedingungen 275
13.3.2.1 Der Einfluss des Bundes über die Vorschriften für die Über¬
nahme von Ausfuhrgewährleistungen (Hermes Deckungen) .. 275
13.3.2.2 Der Einfluss sonstiger Versicherungs und
Refinanzierungsinstitutionen 276
13.3.2.3 Der Einfluss volkswirtschaftlicher Bedingungen und
betriebswirtschaftlicher Gegebenheiten 277
14 Zahlungs und Sicherungskonditionen im Außenhandel Obersicht und dokumentäre
Zahlungsbedingungen (Siegfried Georg Häberle) 279
14.1 Übersicht über die maßgeblichen Zahlungs , Sicherungs und
Finanzierungsbedingungen im Außenhandel 279
14.2 Zahlungs und Sicherungsbedingung: Dokumentenakkreditiv 281
14.2.1 Grundstruktur, Funktionen, Abwicklung und allgemeine Beurteilung von
Dokumentenakkreditiven 281
14.2.1.1 Charakterisierung und Abwicklung 281
14.2.1.2 Maßgebliche Zahlungs und Sicherungsfunktionen 285
14.2.1.3 Beurteilung des Dokumentenakkreditivs als Zahlungs¬
und Sicherungsbedingung durch den Exporteur 286
14.2.1.4 Beurteilung des Dokumentenakkreditivs als Zahlungs¬
und Sicherungsbedingung durch den Importeur 286
14.2.2 Akkreditivarten nach der Sicherheit des Exporteurs 287
14.2.2.1 Widerrufliches Dokumentenakkreditiv 287
14.2.2.2 Unwiderrufliches unbestätigtes Dokumentenakkreditiv .... 288
14.2.2.3 Unwiderrufliches bestätigtes Dokumentenakkreditiv 288
14.2.3 Akkreditivarten nach den Zahlungs bzw. Benutzungsmodalitäten .... 289
14.2.3.1 Sichtzahlungsakkreditiv (Sichtakkreditiv) 289
14.2.3.2 Akkreditiv mit hinausgeschobener Zahlung
(Deferred Payment Akkreditiv) 290
14.2.3.3 Akzeptakkreditiv (Remboursakkreditiv) 291
14.3 Zahlungs und Sicherungsbedingung: Dokumenteninkasso 292
14.3.1 Übersicht über Arten und Zahlungsfälligkeiten von Dokumenteninkassi .. 292
14.3.2 Inkassi „Dokumente gegen Zahlung 293
14.3.3 Inkassi „Dokumente gegen Akzept und „Dokumente gegen
unwiderruflichen Zahlungsauftrag 295
14.3.3.1 „Dokumente gegen Akzepf Inkassi 295
14.3.3.2 „Dokumente gegen unwiderruflichen
Zahlungsauftrag Inkassi 296
11
14 3 4 Beurteilung von Dokumenteninkassi als Zahlungs und
Sicherungsbedingungen 297
14.3.4.1 Beurteilung aus der Sicht des Exporteurs 297
14.3.4.2 Beurteilung aus der Sicht des Importeurs 298
15 Reine (sog. nichtdokumentäre) Zahlungsbedingungen sowie mittel und lang¬
fristige Zahlungs , Sicherungs und Finanzierungskonditionen im Außenhandel
(Siegfried Georg Häberle) 301
15.1 Vorauszahlung bzw. Anzahlung(en) 301
15.1.1 Charakterisierungen und Abgrenzungen 301
15.1.2 Beurteilung, insbesondere Risikoanalyse 302
15.1.2.1 Beurteilung durch den Exporteur 302
15.1.2.2 Beurteilung durch den Importeur 303
15.2 Zahlung durch Nachnahme 3°4
15.2.1 Charakterisierung und Abwicklung 3°4
15.2.2 Beurteilung als Zahlungs und Sicherungsbedingung 305
15.3 Zahlung nach Erhalt der Ware gegen einfache Rechnung, eventuell
gegen Wechselakzept 306
15.3.1 Charakterisierung der Formen und Abwicklung 3°6
15.3.2 Beurteilung als Zahlungs und Sicherungsbedingung 3°7
15.4 Zahlungs und Sicherungsbedingungen mit mittel bis
langfristigen Zahlungszielen 308
15.4.1 Komponenten der Zahlungsbedingungen 3°8
15.4.2 Übersicht über die internationalen Zahlungs ,
Sicherungs und Finanzierungsbedingungen mit
mittel bis langfristigen Zahlungszielen 310
15.4.3 Maßgebliche Restriktionen bei Vereinbarung mittel bis
langfristiger Zahlungsbedingungen 312
15.4.4 Beurteilung mittel bis langfristiger Zahlungsziele 3a3
15.4.4.1 Beurteilung durch den Exporteur 3*3
15.4.4.2 Beurteilung durch den Importeur 3*3
15 5 Sonderform: Bankgarantien als reine Sicherungsbedingungen in
internationalen Kaufverträgen 3*4
15.5.1 Charakterisierung und Anbieter von Bankgarantien 3*4
15.5.2 Gründe für die Vereinbarung von Bankgarantien in internationalen
Kaufverträgen und Garantiearten 3*5
Lösungshinweise 319
Stichwortverzeichnis 347
Abbildungs und Bildquellenverzeichnis 353
Autorenverzeichnis 357
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Inhaltsverzeichnis
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