Strategische Vertriebswegeplanung von Universalbanken:
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| Format: | Abschlussarbeit Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Dt. Univ.-Verl.
2000
Wiesbaden Gabler |
| Schriftenreihe: | Gabler Edition Wissenschaft
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|---|---|
| adam_text | Inhaltsverzeichnis
Abbildungsverzeichnis XIII
Abkürzungsverzeichnis XVII
Anlagenverzeichnis XXI
1. Einleitung 1
1.1. Ausgangssituation und Problemanalyse 1
1.2. Ziel und theoretischer Bezugsrahmen der Arbeit 3
1.3. Aufbau der Arbeit 4
1.4. Struktur und Wandel des Bankenmarktes 6
2. Strategische Vertriebswegeplanung als Element der strategischen
Unternehmensplanung 17
2.1. Begriffliche Grundlagen 17
2.1.1. Strategie 17
2.1.2. Planung 18
2.1.3. Vertriebssystem 22
2.1.4. Universalbank 23
2.2. Besonderheiten der bankspezifischen Vertriebswegeplanung 27
2.2.1. Vertriebsrelevante Charakteristika des Bankgeschäfts 27
2.2.2. Rechtliche Rahmenbedingungen 29
2.3. Prozeß der strategischen Vertriebswegeplanung 33
2.3.1. Konzeptioneller Bezugsrahmen der strategischen Vertriebs¬
wegeplanung 33
2.3.1.1. Management Philosophie und Vision als Leitideen 33
2.3.1.2. Unternehmenskultur als Werte und Normensystem ...36
2.3.1.3. Unternehmensverfassung als Rahmenordnung für
Zielfindung und Interessenausgleich 38
2.3.2. Zielbildung als Ausgangspunkt der strategischen Vertriebs¬
wegeplanung 44
2.3.2.1. Generelle Zielbestimmung durch die Unterneh¬
menspolitik 44
2.3.2.2. Formulierung bankbetrieblicher Ziele für die Gestal¬
tung des Vertriebssystems 48
IX
2.3.3. Vertriebswegewahl als Bestandteil der Geschäftsfelddefini¬
tion 55
2.3.3.1. Begriff des strategischen Geschäftsfelds 55
2.3.3.2. Abgrenzung von der strategischen Geschäftseinheit ...57
2.3.3.3. Möglichkeiten zur Bildung strategischer Geschäfts¬
felder 58
3. Konzeption der strategischen Vertriebswegeplanung 61
3.1. Marktsegmentierung als Grundlage der Geschäftsfeldbildung 61
3.1.1. Begriff der Marktsegmentierung 61
3.1.2. Kriterien der Marktsegmentierung 62
3.2. Abgrenzung grundsätzlicher Vertriebsmöglichkeiten von Banken
und Sparkassen 80
3.2.1. Persönliche Vertriebswege 80
3.2.1.1. Vertriebspolitische Bedeutung des persönlichen
Vertriebs 80
3.2.1.2. Persönlicher Vertrieb durch Bankmitarbeiter 88
3.2.1.2.1. Persönlicher Vertrieb über Filialmitarbei¬
ter 88
3.2.1.2.2. Persönlicher Vertrieb über Außendienst¬
mitarbeiter 89
3.2.1.2.3. Möglichkeiten zur Effizienz und Effekti¬
vitätssteigerung im Filialvertrieb 93
3.2.1.3. Persönlicher Vertrieb durch Kooperationspartner 100
3.2.1.3.1. Formen des kooperativen Vertriebs 100
3.2.1.3.2. Management von Vertriebskooperationen. 107
3.2.1.3.3. Chancen und Risiken von Vertriebsko¬
operationen 110
3.2.2. Mediengestützte Vertriebswege 112
3.2.2.1. Initiative der Kunden 116
3.2.2.1.1. Automatenbanking 116
3.2.2.1.2. Online Banking 120
3.2.2.1.3. Passives Telefonbanking 135
3.2.2.1.4. Telefax Banking 137
3.2.2.1.5. Point of Sale Banking 138
X
3.2.2.2. Initiative der Banken 140
3.2.2.2.1. Aktives Telefonbanking 143
3.2.2.2.2. Banking by mail 144
3.3. Marktsegmentbezogene Analysen 144
3.3.1. Umweltanalyse 144
3.3.2. Unternehmensanalyse 149
3.4. Bildung und Bewertung strategischer Geschäftsfelder 150
3.5. Auswahl geeigneter Geschäftsfelder 154
4. Strategische Gestaltungsmöglichkeiten für das Vertriebssystem
von Banken und Sparkassen 157
4.1. Integrationsstrategie 158
4.1.1. Strukturelle Merkmale der Integrationsstrategie 158
4.1.2. Integration durch Serviceeinrichtungen 159
4.1.3. Chancen und Risiken der Integrationsstrategie 161
4.2. Differenzierungsstrategie 162
4.2.1. Strukturelle Merkmale der Differenzierungsstrategie 162
4.2.2. Gestaltungsalternativen der Differenzierung 164
4.2.2.1. Differenzierung durch internes Wachstum 164
4.2.2.1.1. Differenzierung durch Neugründung von
Tochterunternehmen 164
4.2.2.1.2. Differenzierung durch Ausgliederung 165
4.2.2.2. Differenzierung durch externes Wachstum 169
4.2.3. Typologisierung der Differenzierungsstrategien 169
4.2.4. Chancen und Risiken der Differenzierungsstrategie 172
4.3. Pragmatisch systematischer Ansatz zur Entwicklung einer bankbe
trieblichen Vertriebskonzeption 174
5. Zusammenfassende Thesen und Ausblick 183
Literaturverzeichnis 191
Anlagen 241
XI
Abbildungsverzeichnis
Abb. 1: Herausforderungen im Bankgeschäft 2
Abb. 2: Geschäftsstellenentwicklung 10
Abb. 3: Vertriebssystem der Deutschen Bank 12
Abb. 4: Geschäftspolitische Konzepte und Beziehungen 15
Abb. 5: Strategie 18
Abb. 6: Vertriebswegeplanung im Kontext der strategischen Planung 21
Abb. 7: Universal und Spezialbanken 23
Abb. 8: Produktspektrum und Anzahl der Bankstellen 24
Abb. 9: Aufwand/ Ertrag Relation der Institutsgruppen in Prozent 27
Abb. 10: Bezugsrahmen der strategischen Vertriebswegeplanung 33
Abb. 11: Kundenbedürfnisse und Finanzdienstleistungen 55
Abb. 12: Strategisches Geschäftsfeld 56
Abb. 13: Abgrenzung von Geschäftsfeld und Geschäftseinheit 57
Abb. 14: Effizienzsteigerung durch Einsatz von Informationstechnik 59
Abb. 15: Segmentierungskriterien 63
Abb. 16: Kundentypologisierung 65
Abb. 17: Soziale Milieus in Westdeutschland 65
Abb. 18: Lebensphasenmodell 67
Abb. 19: Bezugsrahmen der Benefit Segmentierung 70
Abb. 20: Vor und Nachteile der Automatisierung von Dienstleistungen 72
Abb. 21: Bediente Selbstbedienung 73
Abb. 22: Idealpunkt Modell 74
Abb. 23: Untersuchungsdesign 76
Abb. 24: Anwendungsbereiche des Conjoint Measurement 77
Abb. 25: Strategische Positionierung alternativer Vertriebswege 81
Abb. 26: Persönliche und mediale Kontaktaufnahme im Vergleich 82
Abb. 27: Qualitätsmodelle 84
Abb. 28: Situative Ansatz 87
Abb. 29: Bindungspotentiale 88
Abb. 30: Institutionelle Erscheinungsformen von Vertriebswegestrategien....90
Abb. 31: Ziele des Bankaußendienstes 91
Abb. 32: Außendienstprodukte der Deutschen Bank 92
XIII
Abb. 33: Zufriedenheit mit relevanten Leistungsmerkmalen (1995) 96
Abb. 34: Kundenservice deutscher und amerikanischer Filialen im Ver¬
gleich 97
Abb. 35: Bevorzugte Beratungsformen in Prozent 98
Abb. 36: Idealtypus des Vertreters 101
Abb. 37: Kennzahlen führender Strukturvertriebe (1991) 102
Abb. 38: Stärken und Schwächen von Strukturvertrieben 106
Abb. 39: Management interorganisationaler Beziehungen 109
Abb. 40: Kooperationsgründe 111
Abb. 41: Interorganisationale Wertschöpfungskette 112
Abb. 42: Direktbank Verständnis 113
Abb. 43: Geldanlage per Telefon oder Fax 114
Abb. 44: Einstellung zu Direktbank Angeboten 115
Abb. 45: Bekanntheit, Nutzung und Interesse an Online Diensten 116
Abb. 46: Vorteile der Selbstbedienung 117
Abb. 47: Bankerwartungen an SB Technik 118
Abb. 48: Entwicklung der Geldautomaten in Deutschland 1990 1999 118
Abb. 49: Entwicklung des Europay Netzwerks in Europa 119
Abb. 50: Deutschland Das größte Europay ATM Netzwerk in Europa
(1995) 119
Abb. 51: T Online geführte Konten (Stand: Mitte 1997) 121
Abb. 52: Internet als Marketinginstrument 123
Abb. 53: PC Ausstattung und Internetanschlüsse 124
Abb. 54: Vorteile der Online Distribution 125
Abb. 55: Zahlungssysteme in Online Diensten 126
Abb. 56: Produkte virtueller Banken 128
Abb. 57: Potentielle Wettbewerber virtueller Banken 129
Abb. 58: Kernkompetenzorientiertes Management 132
Abb. 59: Telefonanschluß zu Hause 1995 136
Abb. 60: Einstellung zu Telefonbanking 136
Abb. 61: Passives Telefonbanking und Btx Banking im Vergleich 137
Abb. 62: Faxgeräte in Haushalten 1995 138
Abb. 63: Einstellung zu Brief/ Telefax 138
Abb. 64: Elektronische Geldbörsen in Deutschland 140
Abb. 65: Regelkreis Database Marketing 141
XIV
Abb. 66: Bevölkerungsentwicklung im Zwanzig Jahres Vergleich 145
Abb. 67: Gesellschaftliche Entwicklungen 146
Abb. 68: Nachfragerverhalten 147
Abb. 69: Paradigmenwechsel im Vertrieb 149
Abb. 70: Faktorsystem eines Kreditinstituts 152
Abb. 71: Vertriebsvarianten im Finanzdienstleistungsmarkt 157
Abb. 72: Strategische Gestaltungsmöglichkeiten 158
Abb. 73: Transaktions versus Relationship Banking 163
Abb. 74: Leistungsprogramm von 1822direkt 165
Abb. 75: Personelle und finanzielle Steuerungsinstrumente 168
Abb. 76: Bewertung alternativer Wachstumsstrategien 169
Abb. 77: Typologisierung der Differenzierungsstrategien 170
Abb. 78: Lösungsansätze für die Bargeldversorgung 171
Abb. 79: Realisierung der Differenzierungsstrategie im Zeitverlauf 172
Abb. 80: Entwicklung einer bankbetrieblichen Vertriebskonzeption 175
Abb. 81: Vorgehensweise bei der Kundensegmentierung 176
Abb. 82: Geschäftsfeldermatrix 180
Abb. 83: Voraussetzungen für vertriebliche Veränderungsprozesse 182
Abb. 84: Chancen und Risiken der Telekommunikation 187
Abb. 85: Zukünftige Struktur des Vertriebssystems 188
XV
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