Motivation durch Ziele, Anreize und Führung: eine empirische Untersuchung am Beispiel eines Versicherungskonzerns
Gespeichert in:
| 1. Verfasser: | |
|---|---|
| Format: | Abschlussarbeit Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Berlin
Duncker & Humblot
2000
|
| Schriftenreihe: | Beiträge zur Verhaltensforschung
37 |
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | 363 S. Ill., graph. Darst. |
| ISBN: | 3428098072 |
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INHALTSVERZEICHNIS
EINLEITUNG
.
21
ERSTES
KAPITEL
EINFUEHRUNG
IN
DIE
ZIELSETZUNGSTHEORIE
27
A.
HISTORISCHE
ENTWICKLUNG
DER
ZIELSETZUNGSTHEORIE
.
27
B.
INHALTE
DER
ZIELSETZUNGSTHEORIE
.
32
I.
SCHWIERIGKEIT
DES
ZIELS
UND
LEISTUNG
.
32
1.
ZIELSCHWIERIGKEIT
UND
LEISTUNG:
FALLBEISPIEL
.
33
2.
GUELTIGKEIT
DES
ZUSAMMENHANGS
ZWISCHEN
ZIELSCHWIERIGKEIT
UND
LEISTUNG.
34
II.
SPEZIFITAET
DES
ZIELS
.
38
1.
SPEZIFISCHE,
SCHWIERIGE
ZIELE
VERSUS
YYVERSUCHEN
SIE
IHR
BESTES
"
-ZIELE
.
38
2.
FALLBEISPIEL:
UNTERSCHEIDUNG
ZWISCHEN
ZIELSCHWIERIGKEITS
UND
ZIEL
SPEZIFITAETSEFFEKTEN
.
39
C.
DIE
BEDEUTUNG
DES
FEEDBACKS
FILR
DIE
ZIELSETZUNGS-LEISTUNGS-BEZIEHUNG
.
42
I.
FALLBEISPIEL
ZU
ZIELSETZUNG
UND
FEEDBACK
.
43
II.
SYSTEMATISCHE
VARIATION
VON
ZIELEN
UND
FEEDBACK
.
44
D.
WIRKUNGEN
DES
ZIELSETZUNGSEFFEKTS
.
46
I.
RICHTUNG
DER
HANDLUNG
.
46
II.
INTENSITAET
DER
HANDLUNG
.
48
III.
AUSDAUER
BEI
DER
HANDLUNG
.
49
IV.
ZIELSETZUNG,
STRATEGIEENTWICKLUNG
UND
LEISTUNG
.
50
1.
DIE
REDUZIERUNG
DER
QUALITAET
ALS
STRATEGIE
.
51
2.
ZIELE
BEEINFLUSSEN
DIE
INTENSITAET
DER
PLANUNG
.
52
3.
WIRKUNGEN
VON
STRATEGIETRAININGS
.
52
4.
ZIELE,
STRATEGIEN
UND
LEISTUNG
BEI
KOMPLEXEN
AUFGABEN
.
54
E.
WIRKUNGEN
DER
ZIELSETZUNGEN
AUF
MIKRO
UND
MAKROLEVEL
.
54
F.
ZUSAMMENFASSUNG
UND
AUSSAGEKRAFT
DER
ZIELSETZUNGSTHEORIE
.
58
G.
GEGENUEBERSTELLUNG
VON
ZIELSETZUNGSTHEORIE
UND
ERWARTUNGS-WERT-THEORIE
.
59
I.
COMMITMENT:
WERT
UND
WAHRSCHEINLICHKEIT
DER
ZIELERREICHUNG
.
61
II.
DIE
THEORIE
ATKINSONS
.
63
III.
DIE
KONTROVERSE:
ATKINSON
VERSUS
ZIELSETZUNGSTHEORIE
.
65
10
INHALTSVERZEICHNIS
ZWEITES
KAPITEL
DIE
WAHRSCHEINLICHKEIT
DER
ZIELERREICHUNG
68
A.
DIE
SOZIAL-KOGNITIVE
THEORIE
DER
SELBSTREGULIERUNG
VON
BANDURA
.
68
I.
DIE
SELBSTREGULIERUNG
.
68
1.
SELBSTREGULIERUNG
DURCH
SELBSTBELOHNUNG
UND
SELBSTBESTRAFUNG
.
70
2.
SELBSTREGULIERUNG
DURCH
SELBSTVERTRAUEN
.
70
3.
FALLBEISPIEL
ZUR
WIRKUNG
DER
BEIDEN
MOTIVATIONSMECHANISMEN
.
72
II.
KRITERIEN
DES
SELBSTVERTRAUENS
.
75
III.
INFORMATIONSQUELLEN
DES
SELBSTVERTRAUENS
.
75
1.
LEISTUNGEN,
DIE
IN
DER
VERGANGENHEIT
ERBRACHT
WURDEN
.
75
2.
LEISTUNGSVERGLEICH
MIT
ANDEREN
.
76
3.
VORBILDER
.
79
4.
VERBALE
UEBERZEUGUNG
.
80
5.
STIMMUNGEN,
EMOTIONALE
ERREGUNG
.
80
IV.
KOGNITIVE,
MOTIVATIONALE
UND
AFFEKTIVE
PROZESSE
.
81
1.
KOGNITIVE
PROZESSE
.
82
2.
MOTIVATIONALE
PROZESSE
.
82
3.
AFFEKTIVE
PROZESSE
.
83
V.
EXKURS:
DIE
BEDEUTUNG
DES
SELBSTVERTRAUENS
IN
UNTERSCHIEDLICHEN
LEBENS
BEREICHEN
.
83
1.
SELBSTVERTRAUEN
UND
INTELLEKTUELLE
ENTWICKLUNG
.
83
2.
SELBSTVERTRAUEN
UND
GESUNDHEIT
.
85
3.
SELBSTVERTRAUEN
IN
KOLLEKTIVEN
.
86
VI.
FORSCHUNGSSTAND
UND
ZUSAMMENFASSUNG
ZUR
BEDEUTUNG
DES
SELBSTVERTRAUENS.
87
B.
DAS
ANSPRUCHSNIVEAU
BZW.
DIE
INNERE
ZIELSETZUNG
.
90
C.
DIE
INTEGRATION
DER
ZIELSETZUNGSTHEORIE
UND
DER
SELBSTREGULIERUNGSTHEORIE
.
91
I.
DER
KEM
DER
MOTIVATION:
ZUGETEILTE
SCHWIERIGE
ZIELE
VERSUS
INNERE
ZIELE
.
92
II.
ZIELSPEZIFITAET
UND
SELBSTREGULIERUNG
.
97
III.
FEEDBACK,
ZIELE,
LEISTUNG
UND
SELBSTREGULIERUNG
.
98
1.
SELBST
UND
FREMDAUSWERTUNG
.
99
2.
ERGEBNISRUECKMELDUNGEN
VERSUS
PROZESSRUECKMELDUNGEN
.
101
IV.
ZIELE,
STRATEGIEN,
SELBSTVERTRAUEN
UND
LEISTUNG
.
102
V.
ZEITLICH
WEIT
ENTFERNTE
ZIELE
UND
ZWISCHENZIELE
.
103
VI.
DIE
BEDEUTUNG
DER
PLANUNG
FILR
DIE
MOTIVATION
.
106
D.
WIRKUNGEN
MONETAERER
ANREIZE
AUF
DIE
MOTIVATION
.
107
I.
GESTALTUNG
UND
WIRKUNG
MONETAERER
ANREIZE
AUF
DIE
MOTIVATION
.
108
INHALTSVERZEICHNIS
11
II.
ZUGETEILTE
VERSUS
PARTIZIPATIVE
ZIELSETZUNG
.
115
III.
ZUSAMMENFASSUNG
.
118
E.
DIE
INTEGRATION
DER
KAUSALATTRIBUIERUNGSTHEORIEN
.
120
I.
ZEITLICHE
STABILITAET
DER
FAKTOREN
.
120
II.
INTERNALE
ODER
EXTEMALE
URSACHENZUSCHREIBUNG
.
121
III.
KONTROLLIERBAR
VERSUS
UNKONTROLLIERBAR
.
122
F.
YYIMPLIZITE
THEORIEN
"
.
124
1.
SIND
FERTIGKEITEN
FIX
ODER
VARIABEL?
.
124
1.
ZIELSETZUNGEN
IN
ABHAENGIGKEIT
YYIMPLIZITER
THEORIEN
"
:
FERTIGKEITEN
UND
INTELLIGENZ
.
126
2.
ZIELSETZUNGEN
IN
ABHAENGIGKEIT
YYIMPLIZITER
THEORIEN
"
:
UMWELT
UND
RAHMENBEDINGUNGEN
.
131
G.
ZEITSTABILE
INDIVIDUELLE
UNTERSCHIEDE
IN
DER
LEISTUNGSMOTIVATION
.
134
I.
ERFOLGSZUVERSICHT
BZW.
MISSERFOLGSAENGSTLICHKEIT
.
134
II.
HANDLUNGS-VERSUS
LAGEORIENTIERUNG
.
138
H.
MOTIVATIONSTRAINING
DURCH
SELBSTMANAGEMENT,
SELBSTVERTRAUEN
UND
PLANUNG
.
141
I.
SELBSTMANAGEMENTTRAINING
.
141
II.
KAUSALATTRIBUTIONSTRAINING
.
144
DRITTES
KAPITEL
DIE
WERTKOMPONENTE
DES
ZIELS
146
A.
KENNZEICHEN
VON
BEDUERFNISSEN
.
146
B.
HERZBERGS
ZWEI-FAKTOREN-THEORIE
UND
MCCLELLANDS
BEDUERFNIS-THEORIE
.
152
I.
INTRINSISCHE
UND
EXTRINSISCHE
MOTIVATION
.
153
1.
INTRINSISCHE
MOTIVATION
(WERTE)
.
153
2.
EXTRINSISCHE
MOTIVATION
(WERTE)
.
153
3.
INTRINSISCHE
MOTIVATION:
EIN
SCHILLERNDER
BEGRIFF
.
155
4.
INTRINSISCHE
MOTIVATION
UND
LEISTUNG
.
158
II.
DIE
BEDUERFNISSE
NACH
AUTONOMIE,
KOMPETENZ
UND
SOZIALER
ZUGEHOERIGKEIT.
164
1.
DAS
BEDUERFNIS
NACH
AUTONOMIE
.
164
2.
DAS
BEDUERFNIS
NACH
KOMPETENZ
.
171
3.
DAS
BEDUERFNIS
NACH
SOZIALER
ZUGEHOERIGKEIT
.
175
4.
AUTONOMIE,
KOMPETENZ,
SOZIALE
ZUGEHOERIGKEIT
UND
SELBSTVERWIRKLICHUNG
.
178
C.
DIE
UNTERMINIERUNG
DER
INTRINSISCHEN
MOTIVATION
.
179
I.
DECIS
FRUEHE
UNTERSUCHUNGEN
.
180
II.
WEITERE
STUDIEN
ZUR
UNTERMINIERUNG
.
184
III.
ZUSAMMENFASSUNG
.
185
12
INHALTSVERZEICHNIS
IV.
WIRKUNG
VERSCHIEDENER
BELOHNUNGSFAKTOREN
.
185
1.
UNERWARTETE
VERSUS
ERWARTETE
BELOHNUNG
.
186
2.
KONTINGENTE
VERSUS
NICHT-KONTINGENTE
BEZAHLUNG
.
186
3.
EXTRINSISCHE
MOTIVATION
DURCH
LOB
.
189
4.
ZUSAMMENFASSUNG
.
192
V.
FEHLSTEUERUNG
DURCH
EXTRINSISCHE
ANREIZE
.
193
VI.
SONDERFALL:
EXTRINSISCHE
MOTIVATION
DURCH
WETTBEWERB
.
194
VII.
EINE
DIFFERENZIERTE
BETRACHTUNG
EXTRINSISCHER
MOTIVATION
.200
1.
DIE
INTEGRATION
AEUSSERER
WERTE
.200
2.
INTERNALISIERUNG
UND
MOTIVATION
.204
3.
SOZIALE
EINFLUSSFAKTOREN
UND
INTERNALISIERUNG
.208
4.
MASSNAHMEN
ZUR
INTERNALISIERUNG
AEUSSERER
WERTE.
211
VULHINDEMISSE
AUF
DEM
WEG
ZUR
INTRINSISCHEN
MOTIVATION
.
213
IX.
NICHT
ALLE
ZIELE
HABEN
DEN
GLEICHEN
WERT
.
218
D.
ZUFRIEDENHEIT
UND
LEISTUNG
.
219
VIERTES
KAPITEL
RESUEMEE
UND
FOLGERUNG
221
A.
ZUSAMMENFASSUNG
DES
THEORETISCHEN
TEILS
DER
ARBEIT
.
221
B.
DER
HOCHLEISTUNGSKREIS
DER
MOTIVATION
.
232
FUENFTES
KAPITEL
DIE
BEFRAGUNG
VON
1.877
VERTRETERN
EINES
NAMHAFTEN
VERSICHERUNGSKONZERNS
236
A.
GRUNDLAGEN
UND
METHODE
DER
EMPIRISCHEN
UNTERSUCHUNG
.
236
B.
HYPOTHESEN
.239
1.
HYPOTHESEN
ZUR
ZIELSETZUNG
.239
1.
SPEZIFITAET
DES
ZIELSYSTEMS
.
239
2.
HOEHE
DER
ZIELSETZUNG
.
240
3.
SCHWIERIGKEIT
DES
ZIELSYSTEMS
.
242
4.
ZUSAMMENHANG
ZWISCHEN
SELBSTGESETZTEM
ZIEL
UND
VORGEGEBENEM
ZIEL
.
243
5.
ZUSAMMENHANG
ZWISCHEN
SELBSTGESETZTEM
ZIEL
UND
LEISTUNG
.
243
6.
ZUSAMMENFASSUNG
.
244
II.
HYPOTHESEN
ZUR
WAHRSCHEINLICHKEIT
DER
ZIELERREICHUNG
.247
1.
DER
ZUSAMMENHANG
ZWISCHEN
SELBSTVERTRAUEN,
ZIELSETZUNG
UND
LEISTUNG
.
247
2.
YYIMPLIZITE
THEORIEN
"
UND
SELBSTVERTRAUEN
.
254
III.
HYPOTHESEN
ZU
WERTKOMPONENTEN
EINES
ZIELS
.
257
INHALTSVERZEICHNIS
13
1.
DAS
AUTONOMIEBEDUERFHIS
DER
VERTRETER
.
258
2.
DAS
KOMPETENZBEDUERFIIIS
DER
VERTRETER
.
261
3.
DAS
BEDUERFNIS
DER
VERTRETER
NACH
YYSOZIALER
ZUGEHOERIGKEIT
"
.
263
4.
DIE
INTERNALISIERUNG
DER
UNTEMEHMENSZIELE
.
264
5.
ZUSAMMENHANG
ZWISCHEN
INTEMALISIERUNGSGRAD,
ZIELSETZUNG
UND
LEI
STUNG
.266
6.
ZUSAMMENHANG
ZWISCHEN
INTRINSISCHER
MOTIVATION
UND
ZUFRIEDENHEIT
.
267
7.
ANZAHL
UND
ART
DER
ZIELE
.
269
8.
DIE
INHALTE
DER
ZIELE
.
273
9.
HYPOTHESEN
ZUR
BEDEUTUNG
DES
FEEDBACKS
FUER
ZUFRIEDENHEIT
UND
INTRIN
SISCHE
MOTIVATION
.
278
IV.
HYPOTHESEN
ZUR
BEREITSCHAFT
DER
VERTRETER,
DAS
UNTERNEHMEN
ZU
VERLASSEN
.
289
V.
HYPOTHESEN
ZUM
ANREIZSYSTEM
DES
UNTERSUCHTEN
VERSICHERUNGSKONZEMS
.
294
1.
DIE
BESCHREIBUNG
DER
ANREIZSYSTEME
.
294
2.
DIE
BEFRIEDIGUNG
DER
PHYSIOLOGISCHEN
GRUNDBEDUERFHISSE
.
295
3.
DAS
BEDUERFNIS
NACH
SICHERHEIT
.
296
4.
DAS
BEDUERFNIS
NACH
WERTSCHAETZUNG
.
296
5.
DAS
BEDUERFNIS
NACH
KOMPETENZ
.
297
6.
DAS
AUTONOMIEBEDUERFHIS
.
300
7.
WIRKUNGEN
VON
ANREIZSYSTEMEN
.
301
SECHSTES
KAPITEL
ZUSAMMENFASSUNG,
VERBESSERUNGSVORSCHLAEGE
UND
AUSBLICK
303
A.
DAS
ZIEISYSTEM
DES
VERSICHERUNGSKONZEMS
IST
VERBESSERUNGSFAEHIG
.
305
I.
DIE
ZIELE
IM
GESCHAEFTSPLAN
SOLLTEN
SPEZIFISCHER
FORMULIERT
WERDEN
.
305
II.
DER
SCHWIERIGKEITSGRAD
DES
ZIELSYSTEMS
IST
DEUTLICH
ANZUHEBEN
.
306
III.
DIE
INTERNALISIERUNG
DER
ZIELE
STEHT
IN
ZUSAMMENHANG
MIT
DER
HOEHE
DER
SELBSTGESETZTEN
ZIELE
.307
IV.
DIE
ZUFRIEDENHEIT
KORRELIERT
MIT
DER
INTERNALISIERUNG
DER
ZIELE
.
308
V.
UNZUFRIEDENHEIT
MIT
DEM
UNTERNEHMEN
UND
UNZUFRIEDENHEIT
MIT
BESTIMM
TEN
ZIELEN
.
308
VI.
UNZUFRIEDENHEIT
UND
DIE
BEDUERFNISSE
NACH
AUTONOMIE,
KOMPETENZ
UND
SOZIALER
ZUGEHOERIGKEIT
.
309
B.
EIN
YYNEUER
"
INHALT
FUER
DAS
ZIELSYSTEM
ERSCHEINT
NOTWENDIG
.310
I.
DER
GESCHAEFTSPLAN
KANN
EINE
ERKLAERUNG
FUER
DIE
UNZUFRIEDENHEIT
MIT
DEN
ZIELEN
SEIN
.
310
II.
DAS
RICHTIGE
ZIEL
WAERE
DAS
BESTANDSWACHSTUM
.
310
14
INHALTSVERZEICHNIS
1.
BERUECKSICHTIGUNG
DER
AUTONOMIE-,
KOMPETENZ
UND
ZUGEHOERIGKEITS
BEDUERFNISSE
.
310
2.
BERUECKSICHTIGUNG
DER
INTERESSEN
DES
UNTERNEHMENS
.
311
3.
BERUECKSICHTIGUNG
DER
KUNDENINTERESSEN
.
312
C.
FOLGEPROVISIONEN
SIND
DAS
DEM
ZIEL
ENTSPRECHENDE
ANREIZSYSTEM
.
312
I.
BERUECKSICHTIGUNG
DER
VERTRETERBEDUERFHISSE
.
313
II.
BERUECKSICHTIGUNG
DER
UNTEMEHMENSINTERESSEN
.
313
III.
BERUECKSICHTIGUNG
DER
KUNDENINTERESSEN
.
314
IV.
WEITERBILDUNGSMASSNAHMEN
ALS
ZUSAETZLICHER
ANREIZ
.
314
D.
DIE
QUALITAET
DER
FEEDBACKGESPRAECHE
SOLLTE
VERBESSERT
WERDEN
.
315
E.
MITARBEITERAUSWAHL,
SELBSTVERTRAUEN
UND
ERFOLGSZUVERSICHT
.
317
F.
DIE
MITARBEITERFLUKTUATION,
ZUFRIEDENHEIT
UND
SELBSTVERTRAUEN
DER
VERTRETER
.
318
G.
DAS
NEUE
ZIEL
UND
ANREIZSYSTEM
.
318
H.
GRENZEN
DER
AUSSAGEN
UND
AUSBLICK
.
319
ANHANG
.
323
LITERATURVERZEICHNIS.
345
SCHLAGWORTVERZEICHNIS
.
361 |
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