Lokale Marktstrategien: so finden Sie Ihre profitabelsten Kunden
Gespeichert in:
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|---|---|
| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Frankfurt/Main ; New York
Campus-Verl.
1999
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| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | Literaturverz. S. 262 - 266 |
| Beschreibung: | 272 S. graph. Darst. |
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Vorwort zur deutschen Ausgabe 9
Danksagung 11
Einleitung 14
Teil 1
Dienstleister in Gefahr:
Wenn die alten Methoden nicht mehr funktionieren
1. Die Grenzen sind erreicht: Wie geht es weiter im Wettbewerb? 23
Eine Fallstudie 27 ¦ Es könnte noch schlimmer kommen 29 • Es sind
nicht nur die Banken 31 • Es sind nicht nur die Großen 32
2. Das alte Geschäftsmodell: Eine Fahrkarte in den Ruin 35
Die Welt hat sich verändert, nur wir nicht! 36 • Strategies »R« Us 41 ¦
Strategische Konnektivität 43 • Erobern Sie Straße für Straße! 45 ¦ Lo¬
kale Erfolgsmotoren 45
Teil 2
Das eigentliche Problem:
Das »Programm des Monats« und andere Gefahren
3. Die Umsatzwelle: Umsatz ist angesagt! 51
Phase 1: Im Zweifel sind die Verkäufer dran 53 ¦ Phase 2: Im Zweifel
sind die Vorgesetzten der Verkäufer dran 56 ¦ Phase 3: Hindernisse wer¬
den aus dem Weg geräumt 58 • Phase 4: Ein neues Produktivitätsmodell
} 62 ¦ Die »richtigen« Kunden 66 ¦ Das Wichtigste zuerst 69
6 Lokale Marktstrategien
4. Die Servicewelle: Auf die Servicequalität kommt es an! 70
Phase 1: Null Fehler/Null Beschwerden 71 ¦ Phase 2: Die Strategie des
exzellenten Service 73 ¦ Phase 3: Segmentierung der Produkt und Ser¬
viceleistungen 76 ¦ Phase 4: Mehrwert für die Kunden 79 ¦ Mehrwert:
Welchen Service bezahlt der Kunde? 81 ¦ Niedrigere Kosten und höherer
Umsatz 83 • Lektionen 85
5. Gefahren bei den Kunden: Kunden und Marktrisiken beherr¬
schen 88
Risikobereich 1: Die Kundenbindung 90 ¦ Risikobereich 2: Ausbau der
Kundenbeziehung 93 ¦ Risikobereich 3: Neukundengewinnung 97 ¦ Ri¬
sikobereich 4: Die Kosten 102
6. Kontrollieren Sie die Marktrisiken: Die »Right 4« Strategie . . . 106
Die »Right 4« des lokalen Marktmanagements 108 • Umgestaltung von
Vertrieb und Service 111 ¦ A , B und C Kunden 113 ¦ Stimmen Sie den
Service auf die Kunden ab! 115 ¦ Kundenbindung: Das Risiko, zu wenig
Service zu bieten 117 ¦ Kosten: Das Risiko, zu viel Service zu bieten 118 •
Beziehungsausbau: Das Risiko, zu wenig zu verkaufen 122 ¦ Neukun¬
dengewinnung: Das Risiko, die falschen Kunden zu gewinnen 124 •
Marktmanager sprechen den Markt an 125 ¦ Die Kraft einer zielgerich¬
teten Vision 127
Teil 3
Die Pioniere: Drei Schlüsselprinzipien
7. Lokales Handeln: Eine produktivere Strategie 131
»Think small« 132 • Erster Grund: Die Einzigartigkeit der Märkte 133 ¦
Zweiter Grund: Effiziente Kundenauswahl 137/ Dritter Grund: Enga¬
gement der Mitarbeiter 141 ¦ Die Kraft des lokalen Handelns 143
8. Marktsegmentierung: Wo ist am meisten zu holen? 145 v •
ySUer segmentiert wen? 146 ¦ Lernen Sie, wie Ihr Markt zu denken 147 •
Erster Grund: Zielgruppen ansprechen 148 • Erster Grund: Ressourcen
richtig verteilen 153 ¦ Dritter Grund: Den Wert für die Kunden steigern 157
9. Wegweisende Produktivität:
Effizienz in der Kundenbeziehungsfabrik 161
1. Methode: Kunden »besitzen«, nicht »leihen« 164 ¦ 2. Methode: Ver¬
änderung der Arbeitsprozesse 268 • 3. Methode: Gezielte Kostensen¬
kung 170 ¦ Das Geschäft mit anderen Augen sehen 175 ¦ Eine bessere
Geschäftstheorie 177
Inhaltsverzeichnis 7
Teil 4
Marktorientierung: Mut zum Wandel
10. Die Transformation des Unternehmens: Achtung, kultureller
Wandel! 181
Kultureller Wandel und Lernen in Organisationen 182 • Traditionelle
Methoden des Marktmanagements 187 • Die Phasen der Umsetzung
192
11. Den Wandel verankern: Die Säulen des Marktmanagements .. 198
Die wichtigsten Erfolgsfaktoren 198 • Erster Baustein: Die »Fundamen¬
tals« lokaler Märkte 199 ¦ Zweiter Baustein: Das engagierte Team 203
¦ Dritter Baustein: Prozesse und Werkzeuge 209 • Vierter Baustein: Lo¬
kale Markttaktiken 211
12. Wo alle Fäden zusammenlaufen: Aus der Praxis eines Markt¬
managers 215
Widersprüchliche Botschaften über das Marktmanagement 216 ¦ Die
Einstellungen eines Marktmanagers 218 ¦ Zentrale Methoden eines
Marktmanagers 220 ¦ Zehn Grundregeln 229
13. Hindernisse auf dem Weg zum Markterfolg: Reißen Sie die
Barrieren nieder 231
Hindernisse für die Manager in der Zentrale 232 ¦ Hindernisse für die
Manager vor Ort 238
14. Der Wille zum Handeln: Führung mit Leidenschaft und Ver
antwortungsbewusstsein 244
Formulieren Sie die Mission neu 245 • Fangen Sie an! 250
Anmerkungen 253
Literatur 262
Verzeichnis der Abbildungen und Tabellen 267
Register 269
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