Freizeit und Fitness erfolgreich verkaufen: das Konzept mit Tips und Praxisbeispielen für den professionellen Kundenberater
Gespeichert in:
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|---|---|
| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Düsseldorf
IST-Verl.
1997
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INHALT
INHALT
VORWORT
5
KAPITEL
I
I.
GRUNDLAGEN
UND
STRATEGIEN
9
KAPITEL
II
2.
WIE
SIE
IHR
BERATUNGSGESPRAECH
AUFBAUEN
-
DAS
3
PHASEN-MODELL
16
2.1.
PHASE
I
19
2.1.1.
WIE
SIE
DEN
ERSTEN
KONTAKT
SCHAFFEN,
SYMPATHIE
UND
EMOTIONEN
ERZEUGEN
19
2.1.2.
ERMITTELN
SIE
DEN
GENAUEN
KUNDENBEDARF
31
2.2.
PHASE
2
38
2.2.1.
PRAESENTIEREN
SIE
DEN
NUTZEN
DES
ANGEBOTES
40
2.2.2.
WIE
SIE
EINWAENDE
BEHANDELN
47
2.3.
PHASE
3
53
2.3.1.
PRAESENTIEREN
SIE
PREISRELATIONEN
55
2.3.2.
WIE
SIE
EINEN
ABSCHLUSS
HERBEIFUEHREN
60
2.3.3.
BESTAETIGEN
SIE
DEN
VERKAUFSERFOLG
63
KAPITEL
III
3.
WIE
SIE
SICH
AUF
VERSCHIEDENE
KUNDEN
EINSTELLEN
67
3.1.
KUNDEN-KOMMUNIKATIONSANALYSEN
MIT
NLP
68
3.2.
DAS
AUGENBEWEGUNGSMUSTER
71
3.3.
DIE
SPRACHANALYSE
80
3.4.
VIER
VERSCHIEDENE
KUNDENTYPEN
87
LITERATUR
92 |
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