Die 116 besten Checklisten Verkauf:
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German English |
| Veröffentlicht: |
Landsberg/Lech
mi, Verl. Moderne Industrie
1999
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| adam_text | Inhaltsverzeichnis
Danksagung 11
Weniger Mühe, mehr Gewinn 13
I. Bereiten Sie sich auf den Erfolg vor 19
1 Checkliste: 11 Vorteile einer Karriere im Verkauf 20
2 Checkliste: 14 Tips für ein professionelles Image 23
3 Checkliste: 9 Schritte zu einem guten ersten Eindruck 27
4 Checkliste: 19 Schritte, wie Sie am meisten von einer Verkaufsfachtagung
profitieren 30
5 Checkliste: 7 Methoden, wie Sie sich selbst so sehen können, wie
andere Sie sehen 35
6 Checkliste: 15 Grundsätze, die Ihnen durch einen schweren Tag helfen 38
7 Checkliste: 11 Tips zur Steigerung Ihrer Energie 40
8 Checkliste: 10 Tips, wie Sie das Hinausschieben bestimmter Aufgaben
vermeiden können 43
9 Checkliste: 20 Lebensbereiche, in denen Ihre Handlungen mit Ihren
Grundwerten übereinstimmen sollten 46
10 Checkliste: 10 Kommunikationsstrategien erfolgreicher Verkäufer 48
11 Checkliste: 10 Tips, wie Sie fachlich up to date bleiben 51
II. Meistertips 55
12 Checkliste: 13 Tips für das Zeitmanagement 56
13 Checkliste: 9 Methoden, wie Sie die „Zeit, die sich auszahlt , maximieren und die
„Zeit, die sich nicht auszahlt , minimieren können 60
14 Checkliste: 11 Spezifika eines erfolgreichen Absatzplans 63
15 Checkliste: 13 Strategien, wie Sie große Gebiete abdecken können 66
16 Checkliste: 13 Möglichkeiten, wie Sie bei einem Meeting wertvolle
Beiträge einbringen 70
17 Checkliste: 13 Richtlinien für die Zusammenarbeit mit schwierigen Kollegen .... 73
18 Checkliste: 17 Ratschläge für die Zusammenarbeit mit schwierigen Vorgesetzten . 79
19 Checkliste: 17 Fragen, die Ihnen helfen, beim Verkauf Integrität zu bewahren .... 86
20 Checkliste: 13 Tips zum Erhalt Ihrer persönlichen Ausgeglichenheit 88
21 Checkliste: 12 Mutmacher bei Schwierigkeiten 92
22 Checkliste: 14 Mittel gegen Streß 95
23 Checkliste: 16 Ziele, die erfolgreiche Verkäufer erreichen 100
III. Sie sollten Ihren Markt kennen 103
24 Checkliste: 10 Methoden, wie Sie Trends am Markt aufspüren 104
Inhaltsverzeichnis **
25 Checkliste: 10 Techniken für eine Konkurrenzanalyse 107
26 Checkliste: 14 Informationsquellen über Markt und Kunden 110
27 Checkliste: 10 Dimensionen, die Ihren Markt bestimmen 114
28 Checkliste: 11 Richtlinien zur Gründung eines Kundenbeirats 117
29 Checkliste: 13 schlaue Strategien zur Preisgestaltung 120
30 Checkliste: 12 Eigenschaften attraktiver Prämien 124
31 Checkliste: 6 Methoden zur Entwicklung einer Absatzprognose 127
32 Checkliste: 25 strategische Fragen, mit denen Sie die Wirkung von
Verkaufs und Werbekampagnen verbessern können 129
IV. So finden Sie Käufer 133
33 Checkliste: 40 Ausgangspunkte für Leads 134
34 Checkliste: 13 Tips, wie Sie Ihre Nettoeinnahmen durch Vernetzung steigern ... 137
35 Checkliste: 8 Strategien, damit Sie am Telefon an der Empfangsdame
vorbeikommen 142
36 Checkliste: 16 Strategien, mit denen Sie telefonisch mehr Termine mit
Einkäufern vereinbaren können 146
37 Checkliste: 9 kreative Wege, die zu einem Termin führen 154
38 Checkliste: 7 Regeln, wie Sie sich den Namen eines Kunden merken 157
39 Checkliste: 15 Möglichkeiten, sich auf die Kaltakquisition vorzubereiten 160
40 Checkliste: 14 Methoden, um mit einer Absage fertigzuwerden 164
41 Checkliste: 10 Möglichkeiten, damit Sie mit einem Messestand ein
optimales Ergebnis erzielen 168
42 Checkliste: 21 Möglichkeiten, wie Sie und Ihre Firma auf einer Messe
Aufsehen erregen können 175
43 Checkliste: 10 Tips für die Arbeit auf einer Messe 177
44 Checkliste: 17 Bestandteile einer erfolgreichen Marketingkampagne im
Bereich Direct Mailing 180
45 Checkliste: 16 Tips, damit Ihre Briefe gelesen werden 186
V. Eine Analyse des Käufers 189
46 Checkliste: 10 psychologische Prinzipien, die Sie kennen müssen 190
47 Checkliste: 4 Kategorien für Persönlichkeitstypen 194
48 Checkliste: 10 Hinweise auf den interpersonellen Stil des Käufers 196
49 Checkliste: 12 Möglichkeiten, wie Sie Ihre Verkaufspräsentation auf die
Weltsicht des Käufers abstimmen 199
50 Checkliste: Die 7 Ängste von Käufern 203
51 Checkliste: 11 negative Auffassungen, die die meisten Käufer über Sie und
das Verkaufen haben 206
6 « Die 116 besten Checklisten Verkauf
52 Checkliste: 7 Hinweise, wie Sie dafür sorgen können, daß der Käufer Sie
mit Respekt behandelt 209
53 Checkliste: 10 Hinweise, mit denen Sie schrittweise das Budget des
Käufers feststellen können 212
54 Checkliste: 27 Fakten, die Sie über den Einkäufer wissen müssen 216
55 Checkliste: 21 Fragen zur Entscheidungsfindung an den Käufer 218
VI. Der Aufbau einer guten Beziehung zum Einkäufer 221
56 Checkliste: 10 Gründe, warum Vorabsprachen für Sie und den
Einkäufer von Vorteil sind 222
57 Checkliste: 10 Möglichkeiten, Verkaufsgespräche durch Artikulation
effektiver zu machen 227
58 Checkliste: 15 Möglichkeiten, Verkaufsgespräche durch Körpersprache
effektiver zu machen 231
59 Checkliste: 14 Aussagen, die dem Einkäufer helfen, seine Selbstachtung
zu wahren 235
60 Checkliste: 10 Vorschläge, wie Sie an den „dominanten Typ verkaufen 237
61 Checkliste: 8 Vorschläge, wie Sie an den „Beeinflusser verkaufen 240
62 Checkliste: 6 Vorschläge, wie Sie an den „beziehungsorientierten
Typ verkaufen 243
63 Checkliste: 8 Vorschläge, wie Sie an einen „nachgiebigen Kunden verkaufen. . . 245
64 Checkliste: 12 Vorschläge, wie Sie einen „visuellen Einkäufer erkennen
und an ihn verkaufen 248
65 Checkliste: 12 Vorschläge, wie Sie einen „auditiven Einkäufer erkennen
und an ihn verkaufen 252
66 Checkliste: 12 Vorschläge, wie Sie einen „kinästhetischen Einkäufer
erkennen und an ihn verkaufen 256
VII. Die Problemanalyse 261
67 Checkliste: 7 mögliche Motive des Einkäufers 262
68 Checkliste: 9 Gründe, warum Fragen die wirkungsvollsten
Verkaufswerkzeuge sind 264
69 Checkliste: 8 Fragetypen und wann Sie sie stellen müssen 266
70 Checkliste: 9 Möglichkeiten, Fragen zu stellen, ohne Argwohn zu erregen
oder manipulativ zu sein 269
71 Checkliste: 15 Schritte, wie Sie ein aufmerksamer Zuhörer werden 272
72 Checkliste: 34 Probleme, für die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung Abhilfe
schaffen könnten 277
73 Checkliste: 30 Fragen für eine Sondierung von Problemen 279
74 Checkliste: 19 Bumerangfragen, um die Position des Käufers klarzustellen 281
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#
Inhaltsverzeichnis *
75 Checkliste: 15 Bumerangfragen, damit Sie die Fäden in der Hand behalten 287
76 Checkliste: 9 Möglichkeiten, bei einem Verkaufsbesuch die Perspektive
eines Außenstehenden einzunehmen 291
77 Checkliste: 14 immaterielle Produktmerkmale, auf die Einkäufer anspringen .... 294
VIII. Der Geschäftsabschluß 297
78 Checkliste: 13 Möglichkeiten, mit der Pendeltechnik zu verkaufen 298
79 Checkliste: 16 unangenehme Fragen, um sich Produktkenntnisse zu verschaffen . 305
80 Checkliste: 8 Möglichkeiten, Produktkenntnisse zu kommunizieren 307
81 Checkliste: 7 Tips, wie Sie Ihren Jargon verständlich machen 310
82 Checkliste: 14 Strategien, wie Sie den Zuschlag bekommen 313
83 Checkliste: 14 Grundsätze für erfolgreiche Präsentationen vor
Ausschüssen und Teams 317
84 Checkliste: 20 Schritte zu einer erfolgreichen Präsentation vor großem
Publikum 323
85 Checkliste: 8 Fragen an den Einkäufer, wenn er das Angebot eines
anderen Verkäufers in Betracht zieht 329
86 Checkliste: 8 Fragen zu einem unmöglichen Liefertermin oder einem inakzeptablen
Dumpingpreis 331
87 Checkliste: 11 Fragen, wenn der Einkäufer Sie vor die Alternative stellt,
entweder anzunehmen oder abzulehnen 334
88 Checkliste: 14 Win Win Strategien für Verhandlungen 338
89 Checkliste: 8 Situationen, in denen Sie die Finger von einem Geschäft
lassen sollten 343
IX. Die Kundenbetreuung 345
90 Checkliste: 20 Fragen, mit denen Sie ein Resümee Ihres
Verkaufsbesuchs ziehen 346
91 Checkliste: 6 Möglichkeiten, um den Wert eines Kundengeschäfts zu erhöhen... 348
92 Checkliste: 5 Gründe, warum der Kunde Interesse an Ihrem Produkt oder
Ihrer Dienstleistung hat 351
93 Checkliste: 15 Fragen, durch die Sie alles über Ihre wichtigsten Kunden
erfahren 353
94 Checkliste: 15 Visionen für den Kundendienst 357
95 Checkliste: 18 Fragen zur Qualität Ihres Kundenservices 359
96 Checkliste: 10 Gebote für einen außergewöhnlichen Kundenservice 364
97 Checkliste: 14 Schritte zu einer Umfrage über Kundenzufriedenheit 367
98 Checkliste: 17 Begegnungen mit Kunden, die nach einer freundlichen
Reaktion verlangen 371
99 Checkliste: 9 Strategien, um einen Rückzieher des Käufers zu verhindern 376
8 € Die 116 besten Checklisten Verkauf
100 Checkliste: 11 Antworten, falls der Kunde glaubt, er sei betrogen worden 379
101 Checkliste: 12 Strategien, um Ihre Kunden zu halten 385
102 Checkliste: 6 Schritte, damit Sie keinen gefährdeten Kunden verlieren 389
X. Verkaufsstrategien
für das nächste Jahrtausend 393
103 Checkliste: 10 Eigenschaften, die Verkäufer im nächsten Jahrtausend benötigen . 394
104 Checkliste: 9 Möglichkeiten, um Zeiten der Veränderung besser zu überstehen . . 397
105 Checkliste: 15 Anregungen, wie Sie Informations technologie besser
nutzen können 401
106 Checkliste: 11 Hinweise für die Verwendung einer Präsentationssoftware 406
107 Checkliste: 18 Tips für den Verkauf im Internet 409
108 Checkliste: 11 Prinzipien der E Mail Etikette 415
109 Checkliste: 14 Tips für einen erfolgreichen Teamverkauf 419
110 Checkliste: 13 Regeln für multikulturelles Verkaufen 424
111 Checkliste: 9 Tips, wie Sie mit Hilfe eines Dolmetschers verkaufen 429
112 Checkliste: 10 Möglichkeiten, um den Kundenanteil zu erhöhen 432
113 Checkliste: 14 Bereiche, die für Sie als Chef eines Verkäuferteams wichtig sind . 435
114 Checkliste: 9 Richtlinien für ein Vergütungssystem für Verkäufer 439
115 Checkliste: 10 Aussichten, falls Ihre Firma fusioniert 443
116 Checkliste: 10 Regeln, um nicht mit dem Gesetz in Konflikt zu geraten 447
XI. Stichwortverzeichnis 453
Inhaltsverzeichnis *
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