Krisen in Geschäftsbeziehungen:
Gespeichert in:
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| Format: | Abschlussarbeit Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Dt. Univ.-Verl. [u.a.]
1999
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| Schriftenreihe: | Gabler Edition Wissenschaft : Business-to-Business-Marketing
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| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | XV, 315 S. graph. Darst. |
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Inhaltsverzeichnis
Abbildungsverzeichnis XVII
Tabellenverzeichnis XIX
Kapitel 1: Problemstellung und Aufbau der Untersuchung 1
Kapitel 2: Das Krisenphänomen in Geschäftsbeziehungen 7
2.1 Begriffliche Grundlagen 7
2.1.1 „Geschäftsbeziehung" versus „Einzeltransaktion" 7
2.1.2 Der Begriff „Krise" 13
2.1.2.1 Die Wahl des Begriffs „Krise" im Zusammenhang
mit Geschäftsbeziehungen 14
2.1.2.2 Das Verständnis des Begriffs „Krise" 16
2.1.2.3 „Nutzen" und „Kosten" einer Geschäftsbeziehung als
Bewertungsmaßstab für die Krisenanalyse 20
2.1.2.3.1 Zum Verständnis des Nutzen- und
Kostenbegriffs im Marketing 20
2.1.2.3.2 Die Bestimmung der für die Krisen¬
entwicklung und -entstehung relevanten
Nutzen-Kosten-Relationen 27
2.2 Die Neue Institutionenökonomik als theoretisches Rahmenkonzept
zur Erklärung des Krisenverlaufs 33
2.2.1 Erste Analysestufe: Die grundsätzlichen Anwendbarkeit
der Neuen Institutionenökonomik 33
2.2.1.1 Die Neue Institutionenökonomik als Weiterentwicklung
der neoklassischen Denkweise 34
2.2.1.2 Die Grundgedanken der Partialansätze der
Neuen Institutionenökonomik 37
2.2.2 Zweite Analysestufe: Der Erklärungswert der Neuen
Institutionenökonomik für die Analyse des Krisenphänomens 41
2.2.2.1 Der Prinzipal-Agent-Ansatz 41
2.2.2.2 Der Transaktionskostenansatz 44
2.2.2.3 Die Informationsökonomik 47
XII Kapitel 3: Die Entstehung und Entwicklung von Krisenepisoden
in Geschäftsbeziehungen 53
3.1 Die immanente Krisenanfälligkeit einer Geschäftsbeziehung 53
3.1.1 Die Bedeutung der Faktoren „Unsicherheit" und
„Informationsasymmetrie" 54
3.1.2 Die Unsicherheit über die Möglichkeit der
Fehleinschätzung der Nutzen-Kosten-Relation 56
3.2 Die Erfassung einer Krisenepisode mit Hilfe eines Phasenmodells
-Einüberblick 59
3.3 Detailanalyse der Phasen einer Krisenepisode 64
3.3.1 Die Ursachen-Entstehungsphase 64
3.3.1.1 Mögliche Krisenursachen 65
3.3.1.2 Die Einordnung der Krisenursachen in die
Ebenen einer Geschäftsbeziehung 69
3.3.1.2.1 Betrachtung der Dyade Abnehmer
und In-supplier 72
3.3.1.2.2 Die Ebenen der Geschäftsbeziehungs-Umwelt 76
3.3.1.2.3 Zuordnung der Krisenursachen zu Geschäfts¬
beziehungsebenen 78
3.3.1.2.4 Zur Wirkung von „unbewußter" und „bewußter"
Einflußnahme auf die Nutzen-Kosten-Relationen. 80
3.3.1.2.4.1 Verhaltensänderungen des
In-suppliers 81
3.3.1.2.4.2 Verhaltensänderungen des
Abnehmers 83
3.3.2 Die Perzeptionsphase und die Apperzeptionsphase 84
3.3.2.1 Die Perzeptionsphase 85
3.3.2.2 Die Apperzeptionsphase 88
3.3.2.2.1 Die Subjektivität und Selektivität der
Krisenwahrnehmung 88
3.3.2.2.2 Der Bewertungsprozeß einer Geschäftsbeziehung. 91
3.3.2.3 Exkurs: Die Scheinkrise 94
3.3.3 Die Entscheidungsphase 94
3.3.3.1 Die Multipersonalität von Beschaffungsentscheidungen
als Einflußfaktor auf das Krisenverhalten 98
3.3.3.2 Die Krisenintensität als Einflußfaktor 103
XIII
3.3.3.3 Das Risiko einer Fehlentscheidung beim
Lieferantenwechsel 107
3.3.3.3.1 Die Unsicherheit über die „Richtigkeit"
der Abbruchentscheidung 108
3.3.3.3.2 Strategien zur Reduzierung des
wahrgenommenen Risikos des Abnehmers 110
3.3.3.4 Das Verhalten des In-suppliers im Krisenfall 112
3.3.3.5 Wechselkosten als Ausstiegsbarriere für den Abnehmer 115
3.3.3.5.1 Die Spezifität von Werten und Investitionen als
Ursache für die Existenz von Wechselkosten 116
3.3.3.5.2 Die bindende Wirkung von Wechselkosten 121
3.3.3.6 Zwischenergebnis: Die Abbruchwahrscheinlichkeit
im Krisenfall 126
3.3.3.6.1 Nutzen-Kosten-Vergleich ohne Berücksichtigung
der Wechselkosten 127
3.3.3.6.2 Die zusätzliche Berücksichtigung der auf
das Entscheidungsverhalten des Abnehmers
einwirkenden Einflußfaktoren 131
3.3.4 Die Reaktionsphase 134
3.3.4.1 Die Krisenunterdrückung 135
3.3.4.2 Das offene ursacheninadäquate Krisenverhalten 137
3.3.4.3 Das offene ursachenadäquate Krisenverhalten 139
3.3.5 Die Nachwirkungsphase 141
Kapitel 4: Die Früherkennung von Krisenepisoden aus der
Perspektive des In-suppliers und des Out-suppliers 145
4.1 Die strategische Früherkennung - Ein allgemeiner Überblick 147
4.1.1 Die drei Entwicklungsstufen von Früherkennungssystemen
für Unternehmenskrisen 148
4.1.2 Die Entwicklungsschritte eines Früherkennungssystems
von Krisenepisoden in Geschäftsbeziehungen 151
4.1.2.1 Die Festlegung der Beobachtungsbereiche 154
4.1.2.2 Die Identifizierung der Früherkennungssignale 157
4.1.2.3 Die Bestimmung und Ausgestaltung der Informationswege. 159
4.1.2.4 Die organisatorische Einbindung 162
XIV 4.2 Die Identifizierung von Früherkennungssignalen speziell zur
Beobachtung von Krisenepisoden in Geschäftsbeziehungen 165
4.2.1 Signale in der Phase der Ursachenentstehung 166
4.2.1.1 Umfassende Sammlung möglicher Krisenursachen 167
4.2.1.2 Die konkrete Auswahlentscheidung 168
4.2.1.2.1 Die Beobachtbarkeit der gesammelten
Krisenursachen und ihre Eignung als
Früherkennungssignal 169
4.2.1.2.2 Die spezifische Früherkennungseignung
als Auswahlkriterium 172
4.2.1.2.3 Verfahren und Instrumente zur
Signalbestimmung 175
4.2.1.3 Festlegung von Soll- und Toleranzwerten für die zur
Beobachtung ausgewählten Früherkennungssignale 181
4.2.2 Signale in der Phase der Perzeption und der Apperzeption 187
4.2.3 Signale in der Phase der Entscheidung 188
4.2.3.1 Der Stellenwert von Früherkennung während
der Entscheidungsphase 189
4.2.3.2 Die Früherkennungssignale zur Krisenerkennung 191
4.2.3.3 Die Früherkennungssignale zur Prognose des
EntscheidungsVerhaltens des Abnehmers 192
4.2.3.4 Die Beobachtung und Beeinflussung der
Krisenentscheidungsgruppe 194
4.2.4 Signale in der Phase der Reaktion 198
4.2.5 Signale in der Phase der Nachwirkung 203
Kapitel 5: Das Krisenphänomen in Geschäftsbeziehungen und
seine Früherkennung als empirisches Untersuchungsfeld. 205
5.1 Zur Vorgehensweise bei der empirischen Analyse 205
5.1.1 Generierung der Hypothesen 205
5.1.2 Zur Wahl des empirischen Forschungsdesigns 208
5.1.2.1 Sammlung und erste Auswahl der Krisenursachen
und Wechselbarrieren im Rahmen einer Vorstudie 211
5.1.2.2 Ablauf der schriftlichen und der mündlichen
Befragungsphase 215
5.1.2.2.1 Inhaltliche Konzeption der Befragungen 215
5.1.2.2.2 Organisation und Ablauf der schriftlichen
Befragung 218
XV
5.2 Zusammenfassung der Untersuchungsergebnisse 220
5.2.1 Struktur der Stichprobe 220
5.2.2 Die Gestaltung von Geschäftsbeziehungen im Lichte
der Entwicklungstendenzen im Beschaffungswesen 221
5.2.3 Der Verlauf einer Abbruchentscheidung 223
5.2.4 Die Gründe für eine Abbruchentscheidung 225
5.2.5 Die Wechselbarrieren 230
5.2.6 Informationswege für Früherkennung von Krisenursachen und
Wechselbarrieren durch den In- und den Out-supplier 235
5.3 Beurteilung der Untersuchungsergebnisse 238
5.3.1 Die Güte und die Allgemeingültigkeit des erhobenen Datenmaterials 238
5.3.2 Das Ergebnis der Prüfung der Hypothesen 241
Kapitel 6: Die Früherkennung von Krisenepisoden - Chancen und
Umsetzungsbarrieren 249
Anhangverzeichnis 255
Literaturverzeichnis 285
Abbildungsverzeichnis
Abb. 1: Elemente und Zustandekommen von Wechselkosten 24
Abb. 2: Elemente der Nutzen-Kosten-Relationen als Basis für die
Krisenanalyse 28
Abb. 3: Partialansätze der Neuen Institutionenökonomik 36
Abb. 4: Der idealtypische Ablauf einer Krisenepisode 61
Abb. 5: Ebenen der Geschäftsbeziehung und Geschäftsbeziehungs-Umwelt 70
Abb. 6: Der Bewertungsprozeß einer Geschäftsbeziehung beim Vergleich
der mit dem In-supplier realisierten und der vom Abnehmer
erwarteten Nutzen-Kosten-Relation 90
Abb. 7: Der Bewertungsprozeß einer Geschäftsbeziehung beim Vergleich
der mit dem In-supplier realisierten und der vom Abnehmer
prognostizierten Nutzen-Kosten-Relation 93
Abb. 8: Der Ablauf der Entscheidungsphase beim Abnehmer 95
Abb. 9: Das Grundmodell des Commitment eines
Geschäftsbeziehungs-Partners 119
Abb. 10: Erfahrungskurvenbedingte Wechselkosten 122
Abb. ll:Der Lock-in-Effekt in Geschäftsbeziehungen 125
Abb. 12: Mögliche Ergebnisse eines Bewertungsprozesses von Geschäfts¬
beziehungen (ohne Berücksichtigung der Wechselkosten) 128
Abb. 13: Zusammenspiel aller betrachteten Einflußgrößen auf das
Krisenverhalten des Abnehmers 131
Abb .14: Verhaltensoptionen des Abnehmers bei Krisenepisoden 135
Abb. 15: Aufbau eines Früherkennungssystems für Krisenepisoden in
Geschäftsbeziehungen aus der Perspektive des In- bzw.
Out-suppliers 153
Abb. 16: Ebenen der Geschäftsbeziehung als Beobachtungsbereiche
eines Früherkennungssystems 156
Abb. 17:Beispiel für Sollwerte, Toleranz-und Warngrenzen 182
Abb. 18: Krisenreaktionsmöglichkeiten als Beobachtungsobjekte eines
Früherkennungssystems 200
Tabellenverzeichnis
Tab. 1: Elemente von Nutzen und Kosten einer Geschäftsbeziehung 21
Tab. 2: Verhaltensannahmen und Umweltfaktoren im
Transaktionskostenansatz 46
Tab. 3: Phasenmodelle zum Ablauf von Krisen in Unternehmen 60
Tab. 4: Ursachen einer Krisenepisode 65
Tab. 5: Exemplarische Aufteilung der Umweltbeziehungen eines
Abnehmer-Unternehmens 77
Tab. 6: Systematisierung von Krisenursachen 79
Tab. 7: Systematik typischer Agenten-Probleme 83
Tab. 8: Sekundär-statistische Informationsquellen für die
Früherkennung 160
Tab. 9: Primärquellen für die Früherkennung 162
Tab. 10: Überblick über die Methoden der Informationsgewinnung zur
Sammlung und Auswahl von Krisensignalen während der
Ursachen-Entstehungsphase 180
Tab. 11: Überblick zu den Hypothesen und Fragestellungen
der empirischen Untersuchung 209
Tab .12: Mögliche Gründe für den Abbruch einer Geschäftsbeziehung 226
Tab. 13: Einfluß möglicher Wechselbarrieren auf die Abbruchentscheidung
einer Geschäftsbeziehung 230
Tab. 14: Exemplarischer Überblick zu Methoden der Informations¬
gewinnung zur Beobachtung von zehn Abbruchgründen 236 |
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