Firmenkunden betreuen: aktiv - selbstbewusst - erfolgreich
Gespeichert in:
| 1. Verfasser: | |
|---|---|
| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Stuttgart
Dt. Sparkassen-Verl.
1999
|
| Schriftenreihe: | Praxiswissen kompakt
|
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | 139 S. Ill., graph. Darst. |
| ISBN: | 3093038049 |
Internformat
MARC
| LEADER | 00000nam a2200000 c 4500 | ||
|---|---|---|---|
| 001 | BV012708140 | ||
| 003 | DE-604 | ||
| 005 | 20000209 | ||
| 007 | t | ||
| 008 | 990803s1999 gw ad|| |||| 00||| ger d | ||
| 016 | 7 | |a 957081952 |2 DE-101 | |
| 020 | |a 3093038049 |c brosch. : DM 34.00 (freier Pr.), S 252.00 (freier Pr.), sfr 31.50 (freier Pr.) |9 3-09-303804-9 | ||
| 035 | |a (OCoLC)76010743 | ||
| 035 | |a (DE-599)BVBBV012708140 | ||
| 040 | |a DE-604 |b ger |e rakddb | ||
| 041 | 0 | |a ger | |
| 044 | |a gw |c DE | ||
| 084 | |a QK 320 |0 (DE-625)141644: |2 rvk | ||
| 100 | 1 | |a Broda, Reinhard |d 1947- |e Verfasser |0 (DE-588)12162546X |4 aut | |
| 245 | 1 | 0 | |a Firmenkunden betreuen |b aktiv - selbstbewusst - erfolgreich |c Reinhard Broda |
| 264 | 1 | |a Stuttgart |b Dt. Sparkassen-Verl. |c 1999 | |
| 300 | |a 139 S. |b Ill., graph. Darst. | ||
| 336 | |b txt |2 rdacontent | ||
| 337 | |b n |2 rdamedia | ||
| 338 | |b nc |2 rdacarrier | ||
| 490 | 0 | |a Praxiswissen kompakt | |
| 650 | 0 | 7 | |a Firmenkunde |0 (DE-588)4305704-4 |2 gnd |9 rswk-swf |
| 650 | 0 | 7 | |a Bank |0 (DE-588)4004436-1 |2 gnd |9 rswk-swf |
| 689 | 0 | 0 | |a Bank |0 (DE-588)4004436-1 |D s |
| 689 | 0 | 1 | |a Firmenkunde |0 (DE-588)4305704-4 |D s |
| 689 | 0 | |5 DE-604 | |
| 856 | 4 | 2 | |m HBZ Datenaustausch |q application/pdf |u http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=008638520&sequence=000002&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA |3 Inhaltsverzeichnis |
| 999 | |a oai:aleph.bib-bvb.de:BVB01-008638520 | ||
Datensatz im Suchindex
| _version_ | 1804127371298603008 |
|---|---|
| adam_text | Inhalt
Vorworte 9
1 Wichtige Voraussetzungen für ein erfolgreiches
Firmenkundengeschäft 13
1.1 Einflussfaktoren auf der geschäftspolitischen Ebene 14
1.2 Einflussfaktoren auf der persönlichen Ebene 14
2 Die Verkäuferpersönlichkeit 16
2.1 Ihre persönlichen Bausteine für den Erfolg 16
2.2 Gut gelaunt ist halb gewonnen 22
2.3 Sieben Möglichkeiten, sich vom Produktverkäufer
zum Nutzenanbieter zu entwickeln 24
3 Erfolgsfaktor Strategie 25
3.1 Kundenanalyse/Informationsgewinnung 26
3.1.1 Die Firmenkundendatei 28
3.2 Verkaufsideen finden 29
3.2.1 Mind Mapping 30
3.2.2 Brainstorming 32
3.2.3 Verkaufsideen bewerten 33
3.3 Die Gesprächsvorbereitung die Planung Ihres Erfolges 34
3.4 Das Gespräch mit dem Kunden führen 38
3.5 Erfolgskontrolle und Gesprächsnachbereitung 38
4 Der systematische Gesprächsaufbau 40
4.1 Die Kontaktphase Der Einstieg in das Gespräch 42
4.1.1 Das Wechselspiel zwischen Gesprächsinhalt und
Gesprächsatmosphäre 44
4.2 Die Informations und Analysephase 46
4.2.1 Checklisten für die Informationsphase 47
4.2.2 Sieben wichtige Fragearten 51
4.2.3 Hören Sie Ihrem Kunden aktiv zu 55
4.2.4 Wie Sie beim Kunden Bedarf wecken 57
4.3 Die Verkaufs oder Vereinbarungsphase 59
4.3.1 Wie Sie Ihr Angebot geschickt präsentieren 59
4.3.2 Bauen Sie Ihre Argumentation kundenorientiert auf 63
4.3.3 Erkennen und nutzen Sie die Kaufsignale Ihrer Kunden! 66
5
4.3.4 Beseitigen Sie Hindernisse auf dem Weg
zum erfolgreichen Abschluss 6
4.3.5 Techniken der Einwandbehandlung S
4.3.6 Setzen Sie gezielt Abschlusstechniken ein! 1i
4.4 Sichern Sie Ihren Gesprächserfolg langfristig 74
5 Aktive Rundenpflege
Chancen für cross selling nutzen
5.1 Ansatzpunkte für Geschäftskontakte und
die aktive Kundenansprache
5.2 Anregungen für die aktive Kundenansprache 8i
5.3 Das Grundlagengespräch mit bekannten Kunden 84
5.3.1 Das Jahresgespräch 8t
5.4 Terminvereinbarung und Verkauf am Telefon 8
6 Akquisition im Firmenknndengeschäft ™
6.1 Vorüberlegungen vor einer Akquisition 91
6.2 Die besondere Bedeutung der Kontakt und
Informationsphase bei der Akquisition. 9i
6.2.1 Wie Sie die Kontakt und Informationsphase
im Erstgespräch mit Neukunden gestalten können 9.
7 Verhandlungen unter Beteiligung mehrerer
Gesprächspartner
7.1 Verhandlungen mit mehreren Personen
auf Kundenseite
7.2 Verhandlungen mit mehreren Beratern ^
8 Mit schwierigen Gesprächssituationen
selbstbewußt umgehen
8.1 Einige grundsätzliche Anmerkungen
8.1.1 Was ist das „Schwierige an diesen Situationen? 1
8.1.2 Fehler, die Sie vermeiden können 1 J
8.2 Anregungen für schwierige Gesprächssituationen 1
8.2.1 Unterlagen vom Kunden anfordern 1 ;
8.3 Konditionengespräche erfolgreich meistern ^
8.3.1 Der Interessenskonflikt in Zusammenhang
mit der Kondition ^
8.3.2 Der Unterschied zwischen Preis und Wert
eines Produktes
8.3.3 Die geschickte Präsentation der Kondition 1
8.3.4 Den beiden häufigsten Preiseinwänden
sicher begegnen 1
8.3.5 Telefonischen Konditionenanfragen begegnen
8.4 Die qualitative Ablehnung von Kundenwünschen 117
8.4.1 Die Suche nach Alternativen 117
8.4.2 Die Ablehnung eines Kreditwunsches
als Dienstleistung am Kunden 120
9 Gespräche mit Firmenkunden bei einer Krise
im Unternehmen 122
9.1 Die ersten Anzeichen einer Finanzkrise 122
9.2 Wichtige Punkte für eine aktive Kundenbetreuung 124
9.3 Wie Sie Ihrem Kunden
in dieser schwierigen Situation einen „Mehrwert
aus Ihrer Betreuung anbieten können 127
9.4 Ursachenanalyse und Analyse
der Veränderungsbereitschaft 128
9.5 Ein endgültiger Richtungswechsel Gespräche
zur Sanierung des Unternehmens 129
9.5.1 Wo führe ich als Berater das Gespräch? 129
9.5.2 Wann führe ich das Gespräch? 130
9.5.3 Wer sollte beim Gespräch dabei sein? 130
9.5.4 Ihre eigene Gesprächsvorbereitung 130
9.5.5 Der Gesprächseinstieg 132
9.5.6 Die Gesprächsführung 132
9.5.7 Der Gesprächsabschluß 133
9.5.8 Die Gesprächsnachbereitung 133
9.6 Kundenüberwachung und Betreuung auf dem Weg
aus der Krise 133
9.7 Der Unternehmensberater in der Sanierung 134
9.8 Der Kunde in der Beitreibung 136
9.9 Resümee 136
Die Autoren 138
Iiteraturempfehlungen 139
7
|
| any_adam_object | 1 |
| author | Broda, Reinhard 1947- |
| author_GND | (DE-588)12162546X |
| author_facet | Broda, Reinhard 1947- |
| author_role | aut |
| author_sort | Broda, Reinhard 1947- |
| author_variant | r b rb |
| building | Verbundindex |
| bvnumber | BV012708140 |
| classification_rvk | QK 320 |
| ctrlnum | (OCoLC)76010743 (DE-599)BVBBV012708140 |
| discipline | Wirtschaftswissenschaften |
| format | Book |
| fullrecord | <?xml version="1.0" encoding="UTF-8"?><collection xmlns="http://www.loc.gov/MARC21/slim"><record><leader>01438nam a2200361 c 4500</leader><controlfield tag="001">BV012708140</controlfield><controlfield tag="003">DE-604</controlfield><controlfield tag="005">20000209 </controlfield><controlfield tag="007">t</controlfield><controlfield tag="008">990803s1999 gw ad|| |||| 00||| ger d</controlfield><datafield tag="016" ind1="7" ind2=" "><subfield code="a">957081952</subfield><subfield code="2">DE-101</subfield></datafield><datafield tag="020" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">3093038049</subfield><subfield code="c">brosch. : DM 34.00 (freier Pr.), S 252.00 (freier Pr.), sfr 31.50 (freier Pr.)</subfield><subfield code="9">3-09-303804-9</subfield></datafield><datafield tag="035" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">(OCoLC)76010743</subfield></datafield><datafield tag="035" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">(DE-599)BVBBV012708140</subfield></datafield><datafield tag="040" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">DE-604</subfield><subfield code="b">ger</subfield><subfield code="e">rakddb</subfield></datafield><datafield tag="041" ind1="0" ind2=" "><subfield code="a">ger</subfield></datafield><datafield tag="044" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">gw</subfield><subfield code="c">DE</subfield></datafield><datafield tag="084" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">QK 320</subfield><subfield code="0">(DE-625)141644:</subfield><subfield code="2">rvk</subfield></datafield><datafield tag="100" ind1="1" ind2=" "><subfield code="a">Broda, Reinhard</subfield><subfield code="d">1947-</subfield><subfield code="e">Verfasser</subfield><subfield code="0">(DE-588)12162546X</subfield><subfield code="4">aut</subfield></datafield><datafield tag="245" ind1="1" ind2="0"><subfield code="a">Firmenkunden betreuen</subfield><subfield code="b">aktiv - selbstbewusst - erfolgreich</subfield><subfield code="c">Reinhard Broda</subfield></datafield><datafield tag="264" ind1=" " ind2="1"><subfield code="a">Stuttgart</subfield><subfield code="b">Dt. Sparkassen-Verl.</subfield><subfield code="c">1999</subfield></datafield><datafield tag="300" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">139 S.</subfield><subfield code="b">Ill., graph. Darst.</subfield></datafield><datafield tag="336" ind1=" " ind2=" "><subfield code="b">txt</subfield><subfield code="2">rdacontent</subfield></datafield><datafield tag="337" ind1=" " ind2=" "><subfield code="b">n</subfield><subfield code="2">rdamedia</subfield></datafield><datafield tag="338" ind1=" " ind2=" "><subfield code="b">nc</subfield><subfield code="2">rdacarrier</subfield></datafield><datafield tag="490" ind1="0" ind2=" "><subfield code="a">Praxiswissen kompakt</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1="0" ind2="7"><subfield code="a">Firmenkunde</subfield><subfield code="0">(DE-588)4305704-4</subfield><subfield code="2">gnd</subfield><subfield code="9">rswk-swf</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1="0" ind2="7"><subfield code="a">Bank</subfield><subfield code="0">(DE-588)4004436-1</subfield><subfield code="2">gnd</subfield><subfield code="9">rswk-swf</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="0" ind2="0"><subfield code="a">Bank</subfield><subfield code="0">(DE-588)4004436-1</subfield><subfield code="D">s</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="0" ind2="1"><subfield code="a">Firmenkunde</subfield><subfield code="0">(DE-588)4305704-4</subfield><subfield code="D">s</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="0" ind2=" "><subfield code="5">DE-604</subfield></datafield><datafield tag="856" ind1="4" ind2="2"><subfield code="m">HBZ Datenaustausch</subfield><subfield code="q">application/pdf</subfield><subfield code="u">http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=008638520&sequence=000002&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA</subfield><subfield code="3">Inhaltsverzeichnis</subfield></datafield><datafield tag="999" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">oai:aleph.bib-bvb.de:BVB01-008638520</subfield></datafield></record></collection> |
| id | DE-604.BV012708140 |
| illustrated | Illustrated |
| indexdate | 2024-07-09T18:32:17Z |
| institution | BVB |
| isbn | 3093038049 |
| language | German |
| oai_aleph_id | oai:aleph.bib-bvb.de:BVB01-008638520 |
| oclc_num | 76010743 |
| open_access_boolean | |
| physical | 139 S. Ill., graph. Darst. |
| publishDate | 1999 |
| publishDateSearch | 1999 |
| publishDateSort | 1999 |
| publisher | Dt. Sparkassen-Verl. |
| record_format | marc |
| series2 | Praxiswissen kompakt |
| spelling | Broda, Reinhard 1947- Verfasser (DE-588)12162546X aut Firmenkunden betreuen aktiv - selbstbewusst - erfolgreich Reinhard Broda Stuttgart Dt. Sparkassen-Verl. 1999 139 S. Ill., graph. Darst. txt rdacontent n rdamedia nc rdacarrier Praxiswissen kompakt Firmenkunde (DE-588)4305704-4 gnd rswk-swf Bank (DE-588)4004436-1 gnd rswk-swf Bank (DE-588)4004436-1 s Firmenkunde (DE-588)4305704-4 s DE-604 HBZ Datenaustausch application/pdf http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=008638520&sequence=000002&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA Inhaltsverzeichnis |
| spellingShingle | Broda, Reinhard 1947- Firmenkunden betreuen aktiv - selbstbewusst - erfolgreich Firmenkunde (DE-588)4305704-4 gnd Bank (DE-588)4004436-1 gnd |
| subject_GND | (DE-588)4305704-4 (DE-588)4004436-1 |
| title | Firmenkunden betreuen aktiv - selbstbewusst - erfolgreich |
| title_auth | Firmenkunden betreuen aktiv - selbstbewusst - erfolgreich |
| title_exact_search | Firmenkunden betreuen aktiv - selbstbewusst - erfolgreich |
| title_full | Firmenkunden betreuen aktiv - selbstbewusst - erfolgreich Reinhard Broda |
| title_fullStr | Firmenkunden betreuen aktiv - selbstbewusst - erfolgreich Reinhard Broda |
| title_full_unstemmed | Firmenkunden betreuen aktiv - selbstbewusst - erfolgreich Reinhard Broda |
| title_short | Firmenkunden betreuen |
| title_sort | firmenkunden betreuen aktiv selbstbewusst erfolgreich |
| title_sub | aktiv - selbstbewusst - erfolgreich |
| topic | Firmenkunde (DE-588)4305704-4 gnd Bank (DE-588)4004436-1 gnd |
| topic_facet | Firmenkunde Bank |
| url | http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=008638520&sequence=000002&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA |
| work_keys_str_mv | AT brodareinhard firmenkundenbetreuenaktivselbstbewussterfolgreich |