Handbuch Finanz- und Vermögensgestaltungsberatung: neues Geschäftsfeld für steuer- und rechtsberatende Berufe
Gespeichert in:
| Format: | Buch |
|---|---|
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Stuttgart
Schäffer-Pöschel
2000
|
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| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | XXIV, 511 S. Ill., graph. Darst. CD-ROM (12 cm) |
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Internformat
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INHALTSÜBERSICHT
Vorher statt Nachher V
Geleitwort VI
Abbildungsverzeichnis XXI
Chancen der neuen Dienstleistung 1
Die ganzheitliche Finanz- und Vermögensgestaltungsberatung 23
Die Philosophie - der Mandant als Ganzheit 45
Die Finanz- und Vermögensstrukturanalyse 73
Die Strategie - Ziel - Planung 105
Die Grundlagen der Produktbewertung 127
Die Produktbewertung in der Praxis 151
Die laufende Mandantenbetreuung 261
Die Gestaltung der Dienstleistung 277
Das Honorar 307
Das Marketing 337
Die Umsetzung 401
Anhang 453
Literaturverzeichnis 493
Autorenverzeichnis 497
Stichwortverzeichnis 5°3
X
INHALTSVERZEICHNIS
Vorher statt nachher V
Geleitwort VI
Abbildungsverzeichnis XXI
CHANCEN DER NEUEN DIENSTLEISTUNG 1
1 Die Wettbewerbschancen 3
1.1 Einführung 3
1.2 Die ganzheitliche Betrachtungsweise 5
1.3 Risikodisposition des Mandanten 6
1.4 Die Vermögensgestaltungsberatung 7
2 Der Markt und seine Produkte 9
2.1 Die Struktur des heutigen Kapitalanlagemarktes 9
2.1.1 Herstellerund Lieferanten 9
2.1.2 Absatzwege und Vertrieb 9
2.2 Die Vermögensverteilung der Allfinanzanbieter 11
2.3 Die Entwicklung vom Einprodukt-zum Allfinanzmarkt 13
3 Die Beratungsalternativen 15
3.1 Die Philosophie der Allfinanzberatung 15
3.1.1 Die Theorie 15
3.1.2 Die Realität 16
3.1.3 Die Konsequenz 17
3.2 Finanzberatung gegen Honorar 17
3.2.1 Abgrenzung nach Art des Entgeltes 17
4 Die zentralen Voraussetzungen 18
4.1 Die Honorarberatung 18
4.2 Qualität - Grundlage für Vertrauen 18
5 Die Erfolgsfaktoren 19
5.1 Wachsendes Geldvermögen 19
5.2 Komplexe Produkte und Wechselwirkungen 20
5.3 Konkrete Entscheidungsgrundlagen 21
5.4 QUALITÄTSFAKTOREN - Grundlage für den ERFOLG 22
Inhaltsverzeichnis XI
DIE GANZHEITLICHE FINANZ- UND VERMÖGENSGESTALTUNGSBERATUNG ... 23
1 Die Grundlagen der Vermögensberatung 25
1.1 Einleitung 25
1.2 Die Begriffsdefinition »Finanz-und Vermögensgestaltungsberatung« 25
1.3 Der Vermögensbegriff 26
1.4 Die Funktionen nach Art der Verwendung 26
1.4.1 Die Funktionen für den privaten Anleger 26
1.4.2 Die Bedeutung des Vermögens 27
1.5 Die Gestaltungsbereiche und das Vermögensmanagement 27
1.5.1 Die Einflußfaktoren des Unternehmens »Privathaushalt« 28
1.5.2 Die Gestaltungsbereiche 28
2 Die Struktur der ganzheitlichen Lösung 30
2.1 Die Lebensphasen 30
2.2 Ziele und Präferenzen 31
2.3 Anlagementalität/Risikoprofil 34
2.4 Die Aspekte einer Strategie - Ziel - Planung 35
3 Der kundennutzenorientierte Leistungsumfang 35
3.1 Nutzenorientierte Bestimmung des Leistungsumfangs 36
3.2 Wettbewerbsbestimmte Rahmenbedingungen 37
4 Angewandte Phasen modeile 37
4.1 Das Phasenkonzept einer Großbank 38
4.2 Allgemeines Phasenkonzept 39
5 Der strukturierte Prozess der Finanz- und Vermögensgestaltungs¬
beratung 40
5.1 Das Phasenkonzept der ganzheitlichen Finanz- und Vermögensgestaltungs¬
beratung 40
5.2 Die Kerndienstleistungen 42
5.2.1 Der Mensch als Ganzheit 42
5.2.2 Die Finanz-, Vermögens- und Struktur-Analyse 42
5.2.3 Die Strategie - Ziel - Planung 42
5.2.4 Die Produktbewertung 43
5.2.5 Die Produktentscheidung - der aktive Dialog mit dem Mandanten 43
5.2.6 Die Mandantenbetreuung 43
XII Inhaltsverzeichnis
DIE PHILOSOPHIE - DER MANDANT ALS GANZHEIT 45
1 Das Phasenkonzept - das geschlossene ganzzeitliche System 48
2 Der Mandant und Mensch als Ganzheit 50
2.1 Sein Umfeld 50
2.2 Seine Erfahrungen 50
2.3 Im Spiegel der Investmentrisiken 54
2.4 Die Grundtypen des Anlegerverhaltens 54
3 Die eigenverantwortliche Risikovorsorge 59
4 Die Steuer- und rechtsberatende Kanzlei als Marke 61
4.1 Die Erfolgsgarantie 64
4.1.1 Die Grundsätze der Zusammenarbeit im Beziehungsgeflecht Berater und
Mandant 64
4.1.2 Der interne Dialog - der Weg zur offenen Kommunikation 65
4.1.3 Das Problem des Mandanten 65
4.1.4 Der Lösungsweg 65
4.1.5 Die Umsetzung 66
4.1.6 Das Ergebnis: Abgrenzung durch Alleinstellungsmerkmal 66
4.1.7 Persönliche Voraussetzung des Beraters 66
4.2 Werden und leben Sie Ihre Marke! 67
4.3 Die Lösungsansätze 67
4.4 Der Berater als Marke 68
4.5 Die Positionierung der Steuer- und rechtsberatenden Berufe 69
4.6 Die grundsätzliche Ausrichtung des neuen Geschäftsfeldes 69
4.7 Die Symbiose zwischen Berater und Mandant 70
5 Die Philosophie der »ganzheitlichen und ganzzeitlichen Finanz- und
Vermögensgestaltungsberatung« 71
DIE FINANZ- UND VERMÖGENSSTRUKTURANALYSE 73
1 Grundlegendes 76
2 Mandantengewinnung und Auftragsbearbeitung 76
3 Die Datenaufnahme 77
4 Die ganzheitliche Finanz- und Vermögensstrukturanalyse 81
4.1 Einige grundsätzliche Anmerkungen 81
4.2 Die Kernleistungen 83
4.2.1 Der Vermögensstatus 83
Inhaltsverzeichnis XIII
4.2.2 Der Finanzstatus 89
4.2.3 Der Risikostatus 90
4.2.4 Der fortgeschriebene Liquiditätsverlauf 92
4.2.5 Der fortgeschriebene Vermögensverlauf 93
4.2.6 Die fortgeschriebene steuerliche Modellrechnung 93
4.2.7 Auswertung von Einzelwerten 98
4.2.8 Die überschlägige Kurzbeurteilung - Reporting 98
4.2.9 Das Ordnungssystem 99
4.3 Beispiele zu ergänzenden Auswertungen gemäß Auftrag 99
4.3.1 Risikoabsicherung 99
4.3.2 Altersorientierter Vermögensaufbau 100
4.3.3 Vermögensnachfolge 102
4.3.4 Konzeption der Handlungsoptionen - Szenarien 102
5 Strategiegespräch mit Maßnahmenplan - Analyseauswertung 103
DIE STRATEGIE - ZIEL - PLANUNG 105
1 Die Strategie - Ziel - Planung 108
2 Die Investitions-und Anlagestrategie - ein Praxisbeispiel 109
3 Nutzen der Investitions- und Anlagestrategie 118
3.1 Für den Mandanten H8
3.2 Für die Kanzlei 118
3.3 Voraussetzungen in der Kanzlei 119
4 Abgrenzung zur Finanz- und Vermögensstrukturanalyse 119
5 Positionierung innerhalb der ganzheitlichen Beratung 120
5.1 Die Bedeutung 122
5.2 Welches ist die richtige Strategie für den Mandanten? 123
5.3 Instrumente bzw. Alternativen zur Erreichung des Zieles 123
5.4 Der Weg zur richtigen Strategie 125
5.5 Entscheidungskriterien des Mandanten 125
DIE GRUNDLAGEN DER PRODUKTBEWERTUNG 127
1 Produktbewertung und -prüfung 130
2 Ausschreibung 135
2.1 Was ist eine Ausschreibung 135
2.1.1 Voraussetzung für den Erfolg 135
XIV Inhaltsverzeichnis
2.1.2 Der Ablauf einer Ausschreibung 138
2.1.3 Die Abwicklung des ausgesuchten Angebots mit dem Anbieter 139
2.2 Das Ziel einer Ausschreibung 140
3 Probleme bei der Suche nach Finanzprodukten 141
4 Nutzen der Ausschreibung 147
4.1 Für den Mandanten 147
4.1.1 Entscheidungssicherheit 147
4.1.2 Höhere Erträge, Kosten-und Zeitersparnis 147
4.2 Für den Berater 148
4.2.1 Profilierung gegenüber dem Mandanten 148
4.2.2 Höhere Erträge 148
4.3 Für beide Parteien gemeinsam 148
5 Voraussetzungen innerhalb der Kanzlei 148
DIE PRODUKTBEWERTUNG IN DER PRAXIS 151
1 Die Produktbewertung in der Praxis 154
2 Immobilienfinanzierung 154
2.1 Allgemeines 154
2.2 Das Finanzierungskonzept 157
2.2.1 Die Bausparkassenfinanzierung - einseitige Werbeaussagen 158
2.2.2 Ablauf der Erstellung eines Finanzierungskonzeptes 160
2.3 Die Ausschreibung 161
2.3.1 Grundlagen 161
2.3.2 Ablauf der Ausschreibung und Produktbewertung 162
2.3.3 Die Präsentation 168
2.3.4 Die Betreuung bei der Beschaffung 171
3 Investmentfonds 172
3.1 Allgemeines 172
3.2 Kriterien und Problematiken zur Auswahl des richtigen Fonds 176
3.2.1 Fondskategorie (= Risikokategorie) 176
3.2.2 Die Fondsgesellschaft 176
3.2.3 Das Fondsmanagement 177
3.2.4 Fondsvolumen 178
3.2.5 Auflagewährung des Fonds 178
3.2.6 Wertentwicklung und Risikomaß 179
3.2.7 Kosten 181
3.2.8 Mindestanlage 182
Inhaltsverzeichnis XV
3.2.9 Sparplan und Auszahlplan, Cost Average-Effekt 182
3.2.10 Teilliquidation (= Teilauszahlung) 182
3.2.11 Was kein Kriterium zur Fondsauswahl sein sollte 183
3.3 Die Ausschreibung 183
3.3.1 Vorbereitung der Ausschreibung/Recherche - Abstimmung mit Mandant. . . 184
3.3.2 Ablauf der Ausschreibung/Recherche 184
3.3.3 Abschlußarbeiten 187
3.3.4 Die Präsentation 187
3.3.5 Die Betreuung bei der Beschaffung 187
4 Vermögensverwaltung 189
4.1 Allgemeines 189
4.1.1 Anlagehorizont 191
4.1.2 Anlagesumme 191
4.1.3 Kontrollorgane 191
4.1.4 Kosten ]92
4.1.5 Diversifikation, Umschlagshäufigkeit, Timing, Stop/Loss, Limits etc 193
4.1.6 Individualität und Vertragsvereinbarungen 194
4.1.7 Prospekte und Verkaufsunterlagen 195
4.1.8 Research 195
4.1.9 Anlagephilosophie und Anlagedisposition 196
4.2 Die Ausschreibung 97
4.2.1 Vorbereitung der Ausschreibung/Recherche - Abstimmung mit Mandant. . . 197
4.2.2 Ablauf der Ausschreibung und Prüfung der Dienstleistung 197
4.2.3 Die Betreuung bei der Beschaffung 200
5 Kapitallebens- und Private Rentenversicherung 201
5.1 Grundlagen 201
5.2 Die Prüffaktoren ZU1
5.2.1 Anlagephilosophie 202
5.2.2 Steuerfreiheit 2®2
5.2.3 Verschleierte Abschlußkosten 202
5.2.4 Kostenzuschläge (Abschlußkosten lfd. Verwaltungskosten) 203
5.2.5 Gewinnverteilung ^
5.2.6 Rendite 20A
5.2.7 Verbraucherinformation ^Z
5.2.8 Gesundheitsfragen 2®5
5.2.9 Verletzung der vorvertraglichen Anzeigepflicht 205
5.2.10 Beispielrechnungen und-vergleiche 2°5
5.2.11 Kosten der Ratenzahlung ^
5.2.12 Dynamik |?07
5.2.13 Sterbetafeln zu/
5.2.14 Versicherbarkeit ™i
5.2.15 Rabattierungen ™/
5.2.16 Vertragsbedingungen
XVI Inhaltsverzeichnis
5.2.17 Vertrieb 208
5.2.18 Kündigung 208
5.3 Die Ausschreibung 209
5.3.1 Ausschreibungsmuster 210
5.3.2 Die Präsentation 212
6 Verzinsliche Anlagen 222
6.1 Problemstellungen beim Vergleich verschiedener festverzinslicher Anlagen . . 222
6.2 Die Ausschreibung zu festverzinslichen Wertpapieren 226
6.2.1 Ermittlung der Anforderungskriterien 227
6.2.2 Anforderungskriterien zur Recherche verzinsliche Anlageformen 230
6.2.3 Angebot zur Ausschreibung festverzinslicher Anlageformen 231
6.2.4 Die Präsentation 233
7 Kapitalanlageimmobilien 239
7.1 Das Anforderungsprofil zur Immobiliensuche 241
7.2 Die Ausschreibung 243
7.3 Die Präsentation 247
8 Steuersparmodelle 248
8.1 Problemstellung 248
8.2 Ausschreibungen zu geschlossenen Immobilienfonds 251
8.2.1 Die Ausschreibung und Bewertung 252
8.2.2 Die Präsentation 255
DIE LAUFENDE MANDANTENBETREUUNG 261
1 Das Basiskonzept 264
1.1 Die Hintergründe 264
1.2 Die Leistungen 265
1.3 Die Datenerfassung 266
1.4 Die telefonische Mandatsbetreuung 266
1.5 Notwendige Organisationsstruktur 267
1.6 Das Honorar für die Laufende Mandatsbetreuung 267
2 Sonstige Leistungen 267
2.1 Jährliches Update 268
2.2 Die vertragliche Vereinbarung 269
3 Die Betreuungsklassen 272
4 Kompetente Nachbetreuung sichert hohen Nutzwert 272
Inhaltsverzeichnis XVII
DIE GESTALTUNG DER DIENSTLEISTUNG 277
1 Die immaterielle und materielle Dienstleistung 279
2 Rechtliche und standesrechtliche Aspekte 282
2.1 Rechtsgrundlagen 282
2.2 Standesrechtliche Aspekte 284
3 Die Dienstleistungen zur Finanz- und Vermögensgestaltungsberatung . 286
3.1 Qualität der Leistung 286
3.2 Umfang der Leistung 287
3.2.1 Mündliche Stellungnahmen 287
3.2.2 Schriftliche Stellungnahmen 288
4 Die Kernleistungen 289
4.1 Bausteine der Ganzheitlichen Finanz- und Vermögensstrukturanalyse 289
4.2 Die Ausschreibung und Prüfung 290
4.3 Laufende Mandatenbetreuung und Überwachung (ganzheitlicher Ansatz) . . 290
5 Der strukturierte Prozessablauf 290
5.1 Bedarfsanalyse 291
5.2 Kontaktphase 293
5.3 Angebotsphase 294
5.4 Auftragsphase 299
5.5 Nachbetreuung 302
DAS HONORAR 307
1 Das Honorar 309
1.1 Das Spannungsfeld »Außenhonorar« und »Erfolgsunabhängigkeit« 309
1.2 Das Spannungsfeld der doppelten Vergütung 312
1.3 Gestaltung der Preispolitik 314
1.4 Pauschalhonorare 316
2 Die Kalkulationsgrundlagen - ein Praxisbeispiel 316
2.1 Dienstleistungsstruktur und Aufwand 318
2.2 Die kalkulatorischen Grundlagen 322
2.3 Die individuellen Einflußfaktoren 323
3 Die weiteren Leistungsbausteine der Finanz- und Vermögensgestaltungs¬
beratung 324
3.1 Die Immobilienfinanzierung 324
3.2 Die Kapitallebensversicherung 325
3.3 Die Investmentfondsanlage 326
XVIII Inhaltsverzeichnis
3.4 Die Vermögensverwaltung 327
3.5 Verzinsliche Anlageformen 328
3.6 Kapitalanlageimmobilie 329
3.7 Steuersparmodell geschlossener Immobilienfonds 330
4 Laufende Mandantenbetreuung - die Betreuungsklassen 331
5 Individuelle Honorarsatzbestimmung 332
5.1 Honorarsatz für die Kern-/Hauptleistung 334
5.2 Honorarsatz für Nebenleistungen 335
DAS MARKETING 337
1 Einleitung 339
2 Das Modell der Markteinführung 341
3 Vorbereitende Aktivitäten 342
3.1 Strategische Ziele 342
3.2 Unternehmensleitbild/-Philosophie 344
3.3 Corporate Identity (CI) 346
3.3.1 Corporate Design (CD) 346
3.3.2 Corporate Communications (CC) 348
3.3.3 Corporate Behavior (CB) 349
3.4 Kanzleibroschüre 351
3.4.1 Anforderungen 351
3.4.2 Inhalt 352
3.4.3 Gestaltungselemente 353
3.5 Internet 355
3.5.1 Der Informationseinstieg für Nutzer von Internet/E-Mail 358
3.5.2 Einfacher Einstieg als Anbieter 364
3.5.3 Qualitätsoptimierte Anwendung und Darstellung 366
3.6 CD-ROM 367
3.7 Zielmandanten 367
3.8 Mandantendatenbank 369
3.9 Dienstleistungskatalog - Produktbeschreibung 370
3.10 Internes Marketing 372
3.11 Der Testlauf 373
4 Die Aktivitäten bei der Markteinführung 373
4.1 Der Mandanten-Informationsbrief 375
4.2 Die Telefonaktion 378
4.3 Anzeigen 378
4.3.1 Welche Zielgruppe soll angesprochen werden? 378
Inhaltsverzeichnis XIX
4.3.2 Welches Medium mit welchem Verbreitungsgebiet? 378
4.3.3 Welche Rubrik/welches Umfeld? 380
4.3.4 Die richtige Anzeigen-Größe 380
4.3.5 Der Inhalt der Werbeanzeige 380
4.3.6 Die Telefonorganisation bei Rückrufen 380
4.3.7 Die Anzeigengestaltung 381
4.3.8 Rechtliche Grundlagen 381
5 Die Mandanten-Informations-Veranstaltung 383
6 Das Mandantengespräch 395
6.1 Die Vorbereitung 395
6.2 Die Eröffnungsphase 396
6.3 Die Informationsphase 397
6.4 Präsentationsphase 398
6.5 Die Zielphase - der Beratungsauftrag 398
7 Der Dialog - die aktive Gesprächsführung 399
DIE UMSETZUNG 401
1 Die Implementierung 403
2 Die Auswahl der Leistungsfelder 405
3 Das Personal 408
3.1 Interne und externe Lösungsansätze 409
3.1.1 Inhouselösungen 409
3.1.2 Outsourcing 410
3.2 Verteilung der Tätigkeiten 413
3.3 Interne Personalentwicklung 415
3.4 Stellenbeschreibung 417
3.5 Anforderungsprofil 418
4 Die Aus- und Weiterbildung 423
5 Der Arbeitsplatz und Einsatz von Hilfsmitteln 429
5.1 Arbeitsplatz 429
5.2 Hilfsmittel 430
5.2.1 Allgemeine Publikationen 430
5.2.2 Spezifische Softwarelösungen 432
5.2.3 Sonstiges 434
5.2.4 Excel für Einsteiger 434
XX Inhaltsverzeichnis
6 Die externe Hilfestellung 434
6.1 Coaching 434
6.2 Hotline 435
6.3 Kooperation 435
7 Der Fahrplan zum neuen Geschäftsfeld 436
7.1 Geschäftsfeldplanung 436
7.2 Weitere Aktivitäten 446
8 Adressen 447
Anhang 453
Literaturverzeichnis 493
Autorenverzeichnis 497
Stichwortverzeichnis 503
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