Verfügbarkeit: Strategisches Verkaufen mit power base selling

Strategisches Verkaufen mit power base selling: so kommen Sie an die Entscheider ran ; [ein Muß für alle Verkaufsprofis]

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Bibliographische Detailangaben
1. Verfasser:	Holden, Jim (VerfasserIn)
Format:	Buch
Sprache:	German English
Veröffentlicht:	München Heyne 1999
Ausgabe:	Ungekürzte Taschenbuchausg.
Schriftenreihe:	Heyne-Bücher : 22, Heyne Business 2056 : Heyne Campus
Schlagworte:	Verkauf Strategisches Management
Online-Zugang:	Inhaltsverzeichnis
Beschreibung:	Lizenz des Campus-Verl., Frankfurt/Main
Beschreibung:	220 S. Ill.
ISBN:	345315553X

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adam_text	I NHALT VORWORT . 11 DANKSAGUNG . 13 EINLEITUNG . 15 VERKAUFSQUALIFIKATIONEN SIND NICHT ALLES YY GUTE PRODUKTE SIND NICHT ALLES YY AGGRESSIVITAET UND SIEG YY ANATOMIE DES VERKAUFENS YY KONKURRENZORIENTIERTE THEMEN YY DIE VIER STUFEN DER VERKAUFS KOMPETENZ YY DAS GLASDACH TEIL I: DIE CHANCENANALYSE . 39 1. KAPITEL KENNEN SIE IHRE STARTPOSITION? . 40 1. KRITERIUM: DER STANDORT YY 2. KRITERIUM: LOESUNGSKOMPATIBI LITAET YY 3. KRITERIUM: INSTALLIERTE BASIS YY 4. KRITERIUM: FINANZIELLE LAGE YY 5. KRITERIUM: BUDGET YY 6. KRITERIUM: KAUFMOTIVE YY 7. KRI TERIUM: KUNDENKOMPETENZ YY 8. KRITERIUM: ZEITHORIZONT YY 9. KRI TERIUM: POTENTIAL FUER FOLGEGESCHAEFTE 2. KAPITEL WER GEHT DURCH DIE ZIELLINIE? . 54 10. KRITERIUM: EINFLUSS AUF DAS OBERE MANAGEMENT -11. KRITE RIUM: EINFLUSS AUF DEN ENTSCHEIDUNGSPROZESS YY 12. KRITERIUM: KOMPATIBILITAET DER UNTERNEHMENSPHILOSOPHIE YY 13. KRITERIUM: POLITISCHER EINFLUSS YY DIE BEWERTUNG DES POLITISCHEN EINFLUSSES YY SCHLUSSFOLGERUNGEN AUS TEIL I INHALT TEIL II: WETTBEWERBSORIENTIERTE STRATEGIEN . 69 3. KAPITEL DIE DIREKTE STRATEGIE: FRONTALER ANGRIFF . 70 DIE VIER STRATEGIEN: EIN UEBERBLICK YY FRONTALER ANGRIFF YY PRODUKT UEBERLEGENHEIT YY DER FIRMENRUF YY INSTALLIERTE BASIS YY DER GESUNDE MENSCHENVERSTAND 4. KAPITEL DIE INDIREKTE STRATEGIE: VERAENDERUNG DER ENTSCHEIDUNGSKRITERIEN . 82 SPIELREGELN SIND NICHT IN STEIN GEMEISSELT YY INDIREKTE STRATEGIEN IM MARKETING YY INDIREKTE STRATEGIEN IM VERKAUF 5. KAPITEL DIE TEILUNGSSTRATEGIE: DIVIDE ET IMPERA . 94 DIE TEILUNGSSTRATEGIE IM MARKETING YY DIE TEILUNGSSTRATEGIE IM VERKAUF YY DAS JOJO YY DIE WELPENSTRATEGIE YY WENN ALLES ANDERE FEHLSCHLAEGT 6. KAPITEL DIE ABWEHRSTRATEGIE: ZEIT GEWINNEN, UM KRAEFTE ZU SAMMELN . 108 WIE ENTWICKELT MAN EINE ABWEHRSTRATEGIE? YY VORAUSSETZUNGEN FUER DIE ABWEHRSTRATEGIE 7. KAPITEL DIE WETTBEWERBSORIENTIERTE VERKAUFSSTRATEGIE . 118 EINE KLARE VISION YY DIREKTE STRATEGIE? YY TEILUNG ODER ABWEHR? YY TIMING YY DIE RICHTIGEN KONTAKTPERSONEN YY DIE SCHLINGE ZIEHT SICH ZU 8. KAPITEL KAMPFTAKTIKEN . 132 SCHADENSBEGRENZUNG YY FAKTEN SAMMELN YY DIE WAHRHEIT YY DAS FLUCHTFAHRZEUG YY FALLEN YY UEBERGEHEN DES ENTSCHEIDUNGSTRAEGERS YY 8 INHALT DRASTISCHE PREISNACHLAESSE YY UNFAIRE VERKAUFSMETHODEN YY DIE FALLE BEI AMALGAMATED 9. KAPITEL DIE POLITISCHE STRATEGIE . 155 DIE PERSOENLICHE AGENDA YY MACHTKAEMPFE YY MACHTSPIELE YY ERIN NERN SIE SICH AN HENRY WALKER? YY WER, WAS UND WIE? TEIL III: IM ZENTRUM DER MACHT . 169 10. KAPITEL DIE POWER BASE: WER HAT EINFLUSS? . 170 POLITISCHER WETTBEWERB YY ERWUENSCHTE KONFLIKTE YY DIE POLITISCHE STRUKTUR EINES UNTERNEHMENS YY FORMALE KOMPETENZ UND EIN FLUSS YY FORMALE KOMPETENZ OHNE EINFLUSS YY KEINE MACHTKOM PETENZ UND KEIN EINFLUSS YY EINFLUSS OHNE FORMALE MACHTKOMPE TENZ YY WER HAT EINFLUSS? YY WIE MISST MAN EINFLUSS? YY DIE POWER BASE IM ORGANIGRAMM 11. KAPITEL DAS POWER BASE-PRINZIP: DIE ZAUBERFORMEL DER MACHT . 187 12. KAPITEL FUECHSE: DER WEG INS ZENTRUM DER POWER BASE . 197 EIN FUCHS IN AKTION YY DAS UNTERNEHMEN ZUERST YY KONTROLLE DES UMFELDS YY RAMPENLICHT YY FUCHSSPUREN YY INTEGRITAET YY IM ZENTRUM STEHT DER MENSCH YY RISIKOFREUDE YY EIN SPIEGELBILD DES FUCHSES 13. KAPITEL WETTBEWERB VON INNEN HERAUS . 212 TOP-DOWN-EINSTIEG YY DER SOG SEMINARE . 221 9
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