Ohne Nutzen kein Verkauf: wie Sie konkreten Bedarf ermitteln und Einwänden gezielt begegnen
Gespeichert in:
| Späterer Titel: | Sickel, Christian Verkaufsfaktor Kundennutzen |
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| 1. Verfasser: | |
| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Gabler
1999
|
| Schriftenreihe: | Salesprofi
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| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | 124 S. |
| ISBN: | 3409195882 |
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Vorwort 5
1. Einführung 11
Vermuteter und konkreter Bedarf 11
Merkmal, Vorteil, Nutzen 16
2. Die Methode 29
3. Praktische Anwendung 41
Weshalb sollten Sie fragen, und wie wird Ihr
Verkauf hierdurch unterstützt? 41
Wie unterscheiden sich die verschiedenen
Fragetypen? 44
Wie Sie günstige und riskante Zeitpunkte für die
verschiedenen Fragen erkennen 48
Welche unterschiedlichen Möglichkeiten haben Sie,
Ihre Fragen zu formulieren? 58
Wen Sie was fragen sollten 72
Die richtigen Fragen für den richtigen Kundentyp .. 78
4. Einwandbehandlung 83
Wie Sie Einwände vermeiden 84
Kategorien von Einwänden 90
Vorgehensweise 91
Die taktische Behandlung von Einwänden 94
5. Der Umgang mit Vorwänden 109
Lösungen 115
Stichwortverzeichnis 123
Der Autor 124
9
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