Beeinflussungstechniken in Werbung und Verkauf: zur Psychologie persuasiver Kommunikation
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
München ; Wien
Profil
1999
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1. Einführung 7
2. Aktivierungstechniken 9
2.1. Emotionale Reize 11
2.2. Kognitive Reize 12
2.3. Physische Reize . . . 13
3. Emotionale Techniken 15
3.1. Emotionale Konditionierung 15
3.1.1. Biologische Reize 16
3.1.1.1. Stimmungsbilder 16
3.1.1.2 Erotische Darstellungen 17
3.1.2. Kulturelle Reize 17
3.1.2.1. Symbol Technik 17
3.1.2.2. Musical Technik 18
3.2. Soziale Appelle 19
3.2.1. Sozialer Kontakt 19
3.2.1.1. Slice of Life Technik 20
3.2.1.2. Life Style Technik 20
3.2.2. Soziale Akzeptanz 21
3.2.2.1. Sozialer Beweis 21
3.2.2.2. Testimonial Technik 22
3.2.3. Soziale Normen 24
3.2.3.1. Verpflichtungsgefühle 24
3.2.3.2. Konsistenz 26
3.2.4. Status und Prestige 28
3.3. Angstappelle 28
3.4. Reaktanzsteuerung 30
5
Inhaltsverzeichnis
4. Kognitive Techniken 33
4.1. Sprachliche Techniken 33
4.1.1. Wortrealismus 34
4.1.1.1. Substantivtechnik 34
4.1.1.2. Zielgruppenjargon 35
4.1.2. Automatische Assoziationen 36
4.1.2.1. Emotionale Sprachformeln 36
4.1.2.2. Informative Sprachformeln 36
4.1.3. Bewertungsautomatik 37
4.1.3.1. Eigenschaftstechnik 37
4.1.3.2. Einfärbtechnik 38
4.1.4. Doppelspeicherung 39
4. 2. Argumentative Techniken 40
4.2.1. Argumentationstechniken 40
4.2.1.1. Zweiseitige Argumentation 40
4.2.1.2. Schlußfolgerungen 41
4.2.1.3. Reihenfolge der Argumentation 42
4.2.2. Einwandstechniken 42
4.2.3. Preisargumentationen 43
4.2.4. Abschlußtechniken 44
5. Manipulation und Verbraucherschutz 45
6. Literaturverzeichnis 48
Anhang 55
6
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