Amerikageschäfte mit Erfolg: Leitfaden für den Einstieg in den US-amerikanischen Markt ; mit 4 Tabellen
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| Format: | Buch |
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| Veröffentlicht: |
Berlin u.a.
Springer
1999
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1 Einleitung 1
1.1 Einführung in das Internationale Marketing 1
1.2 Vorbereitungen 4
1.3 Die Wirtschaftsregionen der USA 5
1.4 Soziale Klassen in den USA 7
1.5 Standortwahl 8
1.6 Der US-Markt für deutsche Unternehmen 10
2 Marktforschung in den USA 13
2.1 Gründe für Marktforschungsprojekte 13
2.2 Techniken der Marktforschung 16
2.3 Wettbewerbsanalyse 18
2.4 Competitive Intelligence Information Analysis 20
3 Der Wettbewerb in den USA 23
3.1 Treibende Kräfte des Wettbewerbs 24
3.2 Market Ownership 27
3.3 Militärische Strategien im Marketing 28
3.3.1 Market Leader Strategies 29
3.3.2 Expanding Market Share Strategies 30
3.3.3 Market Follower Strategies 31
3.3.4 Marktnischenstrategien 31
4 Marketing in den USA 33
4.1 Was versteht der US-Amerikaner unter Marketing? 33
4.2 Marktsegmentierung 36
4.3 Die US-amerikanische Serviceorientierung 39
4.4 Ausgewählte Techniken der Preispolitik 43
5 Das Instrumentarium für den Markteintritt 47
5.1 Hilfen zur Entscheidungsfindung 47
VIII Inhaltsverzeichnis
5.1.1 Analyseverfahren SWOT 47
5.1.2 Incubator Screen 49
5.2 Markteintrittsstrategien 53
5.2.1 Export 54
5.2.2 Verkaufsniederlassung 55
5.2.3 Licensing und Franchising 55
5.2.4 Joint Venture und Strategie Alliance 56
5.2.5 Management-Vereinbarungen 56
5.2.6 Die Produktion im Ausland 57
5.3 Typische Fehler beim Markteintritt in den USA 57
5.4 Entwicklung einer Markteintrittsstrategie 58
5.4.1 Product Life Cycle (PLC) 58
5.4.2 Vorgehensweise bei der Konzipierung 60
5.4.3 Strategische Überlegungen 65
6 Kulturelle Unterschiede 69
6.1 Der Faktor K(ultur) 69
6.2 Alles im Geschäft ist kulturell bestimmt 71
6.3 Eine globale Welt? 73
6.3.1 Der Vereinfacher 74
6.3.2 Der Verähnlicher 75
6.3.3 Alle Länder unterscheiden sich voneinander 75
6.4 Wie managt man kulturelle Unterschiede? 76
6.5 Wer ist ,der Amerikaner ? 76
6.6 National-, Geschäfts- und Firmenkultur 77
6.7 Auf und hinter der Bühne 82
6.8 Zehn Ratschläge für deutsche Geschäftsleute 86
7 Amerikanische Werte 87
7.1 Kultur und Werte 87
7.1.1 Einstellung zur Arbeit und zum Lohn für diese Arbeit 87
7.1.2 Regeln und Strafen für unakzeptables Verhalten 88
7.2 Motivation und Anerkennung von Mitarbeitern 89
7.2.1 Motivationsfaktoren 89
7.2.2 Leistung 90
7.2.3 Anerkennung für Leistung 91
7.2.4 Beförderung 92
7.2.5 Kein Interesse 93
7.2.6 Verantwortung 94
7.2.7 Autorität 94
7.3 Entscheidungsprozesse und Machtverteilung im Unternehmen 95
7.4 Wertvorstellungen 96
7.4.1 Amerikanische Werte - deutsche Werte 96
7.5 Individualismus 98
Inhaltsverzeichnis IX
7.6 Gleichheit 105
7.7 Unabhängigkeit 109
7.8 (In)formalität 110
7.9 Religion 112
7.10 Zeit 115
7.11 Erfolg 116
7.12 Vermögen 118
7.13 Veränderung 119
7.14 Risiko 120
8 Kommunikation mit US-Amerikanern 123
8.1 Kultur ist Kommunikation 123
8.2 Kontext 124
8.3 Kommunikation ist Hochleistung 126
8.4 Verbale, nonverbale, materielle Kommunikation 127
8.5 Informationsfluß 128
8.6 Action Chain 129
8.7 Small talk 129
8.8 Auf das Wie kommt es an 130
8.9 Konferenzen 131
8.10 Side Meetings 132
8.11 Interkulturelle / interfunktionale Teamarbeit 132
8.12 Kommunikationsprobleme 133
8.13 Mit Amerikanern verhandeln 134
8.14 Populäre Verhandlungstaktiken 136
9 Die Rolle des US-amerikanischen Rechtssystems
für den wirtschaftlichen Erfolg 139
9.1 Das Erkennen bestehender Unterschiede 139
9.2 Planung zur Berücksichtigung der Unterschiede 139
9.2.1 Informationen erleichtern die Planung 140
9.2.2 Rechtliche Beratung ergänzt und vervollständigt die Planung .. 140
9.3 Das Ziel dieses Buches - erste Einblicke 141
10 Grundzüge des US-amerikanischen Rechtssystems 143
10.1 Bedeutung für europäische Manager 143
10.2 Was genau ist das US-amerikanische Recht? 143
10.2.1 Das englische Common Law in den USA 143
10.2.2 States Rights - Souveränität der Bundesstaaten 144
10.2.3 Federal Government und State Government 144
10.3 Die Gerichtssysteme in den USA 145
10.3.1 Die Struktur der Gerichtssysteme 145
10.3.2 Wie entwickelt sich das amerikanische Recht? 146
X Inhaltsverzeichnis
10.4 Das Gerichtsverfahren in den USA 148
10.4.1 Die Zuständigkeit (Jurisdiction) eines Gerichts und
das anwendbare Recht 148
10.4.2 Das Gerichtsverfahren in den USA 149
10.5 Punitive Damages 153
10.6 Fazit 154
11 Handelsvertreter und Vertragshändler in den USA 155
11.1 Eigenschaften der Geschäftsbeziehung zwischen
Hersteller und Vertreter 155
11.2 Wichtige Elemente der Vertragsgestaltung 156
11.3 Kündigung des Vertragsverhältnisses 157
11.4 Fazit 158
12 Security Interests im US-amerikanischen Handelsrecht 159
12.1 Der Security Interest und seine Bedeutung 159
12.2 Die Anmeldung bzw. Perfection eines Security Interest 160
12.3 Die Absicherung anderer Geschäfte 161
12.4 Fazit 162
13 Übersicht über das Produkthaftungsrecht 163
13.1 Allgemeine Grundsätze 163
13.1.1 Negligence 164
13.1.2 Warranty 164
13.1.3 Strict Liability 165
13.2 Die Kläger 165
13.3 Produktfehler 166
13.4 Abwehr von Ansprüchen 167
13.5 Initiativen zu grundlegenden Änderungen des Systems 168
13.6 Wie kann sich ein Unternehmen erfolgreich schützen? 169
13.7 Fazit 170
14 Umgang mit Betriebsgeheimnissen in den USA 171
14.1 Was ist ein Trade Secret? 171
14.2 Wie schützt man die eigenen Trade Secrets? 172
14.3 Wie geht man in den USA mit den Trade Secrets Dritter um? 173
14.4 Fazit 173
15 Gründung einer Kapitalgesellschaft in den USA 175
15.1 Wo sollte die Tochtergesellschaft gegründet werden? 175
15.2 Wie erfolgt die Gründung? 176
15.3 Nach der Gründung 178
15.4 Fazit 179
Inhaltsverzeichnis XI
16 Übersicht über das US-amerikanische Arbeitsrecht 181
16.1 Traditional Labor Law 181
16.2 Die Regelung von Arbeitszeit, Gehältern und Nebenleistungen 182
16.3 Employment Litigation und die Bekämpfung von Diskriminierung 184
16.3.1 Arbeitsverträge in den USA 184
16.3.2 Antidiskriminierungsgesetze in den USA 185
16.4 Fazit 187
17 Optimale Zusammenarbeit mit US-Rechtsberatern 189
17.1 Die Rolle des Rechtsberaters 189
17.2 Wie findet man den richtigen Berater? 190
17.3 Anwaltshonorare in den USA 191
17.4 Das Retainer Agreement 192
17.5 Fazit 193
Literaturhinweise 195
Index 197
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