Verfügbarkeit: Begeisterte Kunden feilschen nicht

Begeisterte Kunden feilschen nicht: wie Automobilverkäufer der Rabatt-Falle entkommen ; das kommunikative Buch mit Kontakt-Karten zum Autor für persönliche Fragen und Anregungen ; [mit Detroy-Interview]

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Bibliographische Detailangaben
Format:	Buch
Sprache:	German
Veröffentlicht:	Ottobrunn Autohaus-Verl. 1996
Ausgabe:	2. Aufl.
Schriftenreihe:	Betriebspraxis
Schlagworte:	Preispolitik Kundenbindung Rabatt Verkaufstechnik Kraftfahrzeughandel Preiswettbewerb
Online-Zugang:	Inhaltsverzeichnis
Beschreibung:	Literaturverz. S. 249 - 254. - 1. Aufl. u.d.T.: Zach, F. Christian: Begeisterte Kunden feilschen nicht
Beschreibung:	271 S. Ill., graph. Darst.
ISBN:	3890590705

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adam_text	INHALTSVERZEICHNIS WIDMUNG . 5 DANKSAGUNG . 5 YYGEBRAUCHSANLEITUNG " . 15 EINFUEHRUNG ZUM GEDANKLICHEN EINSTIEG . 19 FAZIT . 25 1. KAPITEL ZUR PREISSITUATION IM AUTOMARKT IM JAHR 1995 . 27 PREISDEMONTAGE DURCH INTELLIGENZ-MAENGEL . 29 DAS NULL-GESCHAEFT ANTE PORTAS? . 30 BALD NEUE VIELFALT IM VERTRIEB? . 31 GRAUE MAERKTE HAUSGEMACHT . 33 HERSTELLER GEHEN IN DIE PREISDEMONTAGE . 35 CATCH AS CATCH CAN UM GROSSKUNDEN . 37 MIT VOLLER KRAFT IN DIE FLAUTE . 39 YYEHE " -KRACH IN DEN HAENDLER-NETZEN . 39 HAENDLERKLAGEN UND AUSWEGSUCHE .40 RABATT: BAR ODER YYNATURAL " ? . 41 NUTZEN STATT BESITZEN, LEASEN STATT KAUFEN? . 41 ZU VIELE AUTOS WELTWEIT . 43 HARTE KONKURRENZ UM NEUE MAERKTE . 44 DAS AUTO UNTER DER OEKO-LUPE . 45 FAZIT IN ZEHN THESEN .46 2. KAPITEL UEBERZEUGUNG UND INTEGRITAET STATT PREISDEMONTAGE . 47 INTELLIGENTERE ARGUMENTE ALS DER NACKTE PREIS? . 50 HABEN SIE HEUTE SCHON YYGEKUNDELT " ? . 50 SCHWULST-SPRACHE MACHT KUNDEN ZU PREISDEMONTIEREM . 52 WEGE ZUHAUF, ALLE AN DER PREISDEMONTAGE VORBEI . 52 DATABASE STATT DISCOUNT-PRICING . 54 PREISDEMONTAGE WERTET DAS BESTE AUTO AB . 54 DER WUERDIGE PREIS SIEGT BEIM KUNDEN . 56 DER KUNDE KAUFT NUTZEN UND VORTEILE, NICHT BILLIGE PREISE . 56 DER PREIS IST NUR EIN BAUSTEIN IN DER WUNSCH-PYRAMIDE . 57 NEUE DENKDIMENSION BEFREIEN AUS DER RABATT-SACKGASSE . 58 WAS VERKAUFEN SIE EIGENTLICH WIRKLICH HINTER DEM PRODUKT NAMENS YYAUTO " ? . 59 AUFWERTUNG DES KUNDEN IST ALLER GUTEN PREISE ANFANG . 60 EMPATHIE GEWINNT IM UMGANG MIT KUNDEN . 60 SELBSTBEWUSSTSEIN FUEHRT AUS DER RABATTFALLE . 62 AUTO, STIL, UMGEBUNG UND PERSON - ALLES AUS EINEM GUSS . 62 VOM VERKAUFEN ZUM KAUFEN . 63 BEZIEHUNG BEGINNT LANGE VOR DEM VERKAUFEN . 64 GEDULD, AUSDAUER, MUT UND UEBERZEUGUNG, STATT PREISDUMPING . 64 FANS DEMONTIEREN NICHT DAS IDOL . 65 FAZIT IN ZEHN THESEN . 66 3. KAPITEL PREISVERGLEICHE PER DATENAUTOBAHN, SPARCLUBS UND RABATTMAGAZINEN . 67 DER PREIS WURDE ZUR KNETMASSE BEIM KAUF . 69 KUNDEN VERHALTEN SICH GESPALTEN . 69 TOTALE PREISTRANSPARENZ AUF DEM DATENHIGHWAY . 70 MIT VERLOCKUNGEN DIE UEBERPRODUKTION ABSETZEN . 72 MIT YYGESCHENKEN " ZUM KAUF VERFUEHREN . 73 PREISCATCHEN STATT STEINZEITKAMPF MIT FAUST UND KEULE . 74 CHAOS IM MARKT: DER YYNEUE KUNDE " PFLEGT ALTE VORLIEBEN . 74 KUNDEN KAUFEN WUENSCHE, KEINE NACKTEN AUTOS . 75 MODELLGESPRAECH ZUR PLUSWERT-ARGUMENTATION . 75 NEUE VERKAUFSFORMEN STILLEN DIE SCHNAEPPCHENLUST . 79 SEGELN MIT DEM RUECKENWIND DER KUNDENTRENDS . 79 FAZIT IN ZEHN THESEN . 82 4. KAPITEL KUNDEN HABEN FUERS FEILSCHEN UNTERSCHIEDLICHE TRIEBKRAEFTE . 83 PREIS-REDLICHKEIT UNTERMAUERN . 85 DEM BILLIGHEIMER GILT ALLEIN DER NIEDRIGSTPREIS . 86 DE SADE ' SCHE LUST AN DER PREISPEITSCHE . 86 DIE DISKRETE MACHT DES GELDES EINMAL KOSTEN . 87 JAGDTRIEB AUF DER SCHNAEPPCHEN-SAFARI . 88 FAKTEN, ZAHLEN, BEWEISE FUER DEN NUECHTERNEN RECHNER . 89 WAS BRINGT ES, WAS DARF DAS KOSTEN? . 90 DER PREIS-EROTIKER: NOTORISCH UND LEIDENSCHAFTLICH IMMER DEM PREIS AN DIE WAESCHE . 90 DREI MENSCHENTYPEN IN DENKEN UND KOMMUNIKATION . 91 DREI HIMTYPEN KOMMEN ZUM AUTOKAUF . 92 FAZIT IN SIEBEN THESEN . 93 5. KAPITEL PREISDEMONTAGE ALS REAKTION AUF UNSICHERHEIT UND UNZUFRIEDENHEIT . 95 DIE VERLETZTE SEELE PRUEGELT AUF DEN PREIS . 97 RACHE AM PREIS FUER WUNDEN DER KUNDENSEELE . 98 PREISDEMONTAGE AN DEN WURZELN STOPPEN . 98 CLIENTING MACHT DES KUNDEN SEELE TRANSPARENT . 99 WOHLBEFINDEN GEWINNT KUNDEN . 99 UNSICHERHEIT UND MISSTRAUEN TREIBEN IN DIE PREISDEMONTAGE . 100 KONFLIKT ZWISCHEN PREISTRANSPARENZ UND PREISZWEIFEL . 101 HOHER RABATT ALS TROST FUER DIE TRENNUNG VOM GELD . 102 PREISDEMONTAGE ALS VERSICHERUNGSPRAEMIE . 103 YYOBJEKTIVE " INFORMATIONEN BAUEN DAS STAERKSTE VERTRAUEN . 104 AN DES VERKAEUFERS AUFTRETEN HAENGT DES KUNDEN VERTRAUEN. 105 DER HARTE KAMPF GEGEN ERLEBTE ENTTAEUSCHUNGEN . 105 TROSTPFLASTERRABATTE HABEN ALTERNATIVEN . 106 AUS VIELEN QUELLEN SICKERT UNZUFRIEDENHEIT . 106 UNZUFRIEDENHEIT: SCHATTEN AUS DER VERGANGENHEIT . 107 DANK DEM KUNDEN FUER OFFENE UNZUFRIEDENHEIT . 108 AUS DER UNZUFRIEDENHEIT IN DIE BESSERE ZUKUNFT STARTEN . 108 AUF WUNSCHDEMONTAGE FOLGT DIE PREISDEMONTAGE . 109 FAZIT IN ZEHN THESEN . 110 6. KAPITEL AUTOWERBUNG: RABATT UND DISCOUNT STATT ANIMATION VON BESITZWUENSCHEN . 111 VERFUEHRUNGSKUNST DER WERBUNG . 113 AUTO WERBUNG OEFFNET DER RABATTFALLE TUER UND TOR . 113 YYBILLIG, BILLIG " ALS GIPFEL DER VERFUEHRUNGSKUNST? . 114 WO BLEIBT WERBUNG, DIE DEM KUNDEN GEWINNE BRINGT? . 114 SPRACHE SCHAFFT WIRKLICHKEIT, WERBESPRACHE PRAEGT KUNDEN . 116 DER KUNDE IM ZWIST ZWISCHEN GENUSS UND SUENDE . 118 PREISDEMONTAGE ZEIGT MANGEL AN VISIONEN . 118 DER WERBUNG PER PREIS FEHLT DIE PHANTASIE . 118 WERTAUFBAU FAELLT NICHT AUS DEM AERMEL . 119 WERBEWEGE ZURUECK ZUR TRAUMFABRIK . 120 EINER WIRD IMMER DER ERSTE SEIN . 121 FAZIT IN SIEBEN THESEN . 121 7. KAPITEL INDIVIDUELLE PREISE FUER UNIFORME AUTOS . 123 JEDER KUNDE WILL SEIN INDIVIDUELLES MASSAUTO . 125 INDIVIDUELLE AUTOS ZU INDIVIDUELLEN PREISEN . 126 KUNDENANSPRUECHE WERDEN IMMER PERSOENLICHER . 127 DER KUNDE KONSTRUIERT AM COMPUTER SEIN GANZ PERSOENLICHES AUTO . 128 STATT AUTOS VERKAUFEN KUNDENWUENSCHE ERFUELLEN . 128 GEFUEHLE BEHERRSCHEN DEN BLICK AUFS AUTO . 129 NUR VON BEKANNTEN KUNDEN SIND DIE WUENSCHE BEKANNT . 130 DAS AUTO HILFT DEN GEWINN DES KUNDEN ZU MEHREN . 130 DER KUNDE WILL SICH YYGEBORGEN " WISSEN UND ER ZAHLT DAFUER . 131 MEHR AN WERT DURCH MEHR AN KONTAKTEN . 131 VOM MASSENMODELL ZUM HOECHSTPERSOENLICHEN MEIER-AUTO . 132 POSITIVE ERLEBNISSE FUER DIE KUNDEN STOPPEN DIE PREISDEMONTAGE . 134 IM PAKET WERDEN GLEICHE AUTOS UNGLEICH . 135 SELBSTKOSTENDENKEN SCHNUERT PAKETE KUNDENFREUNDLICH . 136 KUNDEN WOLLEN WISSEN, WAS SIE WOLLEN KOENNEN . 136 VERBOTENE YYGRATIS " -BEIGABEN DURCH KOMBIPAKETE ERSETZEN . 137 PAKETE MUESSEN DEM KUNDEN NUTZEN . 137 AUTOS, NUR AUTOS AUF IMMER UND EWIG? . 137 KUNDEN BEZAHLEN FUER DEN WERT INDIVIDUELLER SICHERHEIT . 138 NATURALRABATT SICHERT FOLGEGESCHAEFTE UND HAELT DAS GELD IM HAUS . 140 FAZIT IN ZWOELF THESEN . 141 8. KAPITEL STAMMKUNDEN SCHAETZEN PLUSWERTE IHRES AUTOHAUSES UND SIND NICHT SO SEHR AUFS FEILSCHEN AUS . 143 WERBUNG ZIELT ZU STARK AUF NEUE KUNDEN . 146 AUTOKUNDEN EIN LEBEN LANG . 147 AUF INFORMATIONEN BAUT DAS STAMMKUNDENNETZ . 148 AUCH STAMMKUNDEN SIND NICHT PREISBLIND . 148 FAIR IM PREIS IST SELIGER DENN STAMMKUNDEN VERLIEREN . 150 STAMMKUNDENAUFBAU FORDERT INVESTITIONEN . 150 BEZIEHUNGSPFLEGE LANGE VOR UND LANGE NACH DEM KAUF . 151 APOTHEKEN-IMAGE UNTERGRAEBT KUNDENTREUE . 154 WARTUNG, SERVICE - ABER ZU WENIG AKTIVE BEZIEHUNGSPFLEGE . 155 NETZWERKE BRINGEN GEWINNE - FUER KUNDEN EBENSO WIE FUERS AUTOHAUS . 156 INVESTITIONEN INS STAMMKUNDENKAPITAL . 158 EMPFEHLUNGSKETTEN MACHEN STAMMKUNDEN DOPPELT WERTVOLL . 158 DAS YYDANKE " IST DER KUNDEN GUTES RECHT . 159 EMPFEHLUNGEN BERGEN DOPPELTEN NUTZEN UND AUCH DOPPELTE GEFAHR . 159 ABSICHTSLOSE KONTAKTE BEUGEN DER PREISDEMONTAGE VOR . 160 TUE GUTES UND MACH ES DEN KUNDEN DEUTLICH . 161 WERBENUTZEN AUS DEM KUNDENSTAMM . 161 STAMMKUNDEN LIEFERN TREFFLICHE WERBEARGUMENTE . 162 AUCH STAMMKUNDEN VERFALLEN DEM SEITENSPRUNG . 162 FAZIT IN ZWOELF THESEN . 164 BEISPIELE . 165 9. KAPITEL DRAUFSATTELN ODER ABSPECKEN? KOMPLETT- ODER MINIMALBASIS? . 167 AUCH PREISWIDERSPRUECHE LASSEN SICH VERWISCHEN . 169 INDIVIDUALITAET DER WUENSCHE SPRICHT FUER PREIS IM BAUSTEINAUFBAU . 169 HINTERM BASISPREIS STECKEN TAUSEND TEUFLISCHE PREISERHOEHUNGEN . 170 KUNDENTAEUSCHUNG MIT LOCKPREIS SCHAFFT KEIN VERTRAUEN . 171 KONDITIONIERTER NACHLASS STOPPT DIE RABATTSPIRALE . 173 KOMPLETTPREIS, ABER BITTE FREI GESTALTBAR . 174 KOMPLETTPREIS BAUT POSITIVES IMAGE AUF . 174 KUNDEN DENKEN IN KOMPLETTEN PREISEN . 175 WAHLMOEGLICHKEITEN WERTEN KUNDEN AUF . 176 VORTEIL DER KLEINEN ZAHL: NUR DIE PREISDIFFERENZ ERKLAEREN . 176 FAZIT IN SIEBEN THESEN . 178 10. KAPITEL WENN SCHON NACHLASS, DANN ABER BITTE BEGRUENDET . 179 ZUM NACHDENKEN: DAS DING MIT DEN HOLLAENDERN . 181 ABSPRUNG AUS DER RABATTSPIRALE . 182 NUR INTELLIGENTE RABATTE SIND HILFREICH . 182 RABATTE HABEN VIELE (BERECHTIGTE) MOTIVE . 182 KEIN RABATT OHNE GEGENLEISTUNG . 183 MENSCHEN HABEN SINN FUER GERECHTIGKEIT . 185 TAUSCHLEISTUNGEN SYSTEMATISCH SAMMELN . 185 BEIM RABATT DEN KUNDEN ZUM PARTNER MACHEN . 186 WEG VON DEN PROZENTEN: RABATTE ALS FESTBETRAG . 187 FAZIT IN SIEBEN THESEN . 189 BEISPIELE FUERS RABATTAUSCHGESCHAEFT . 190 11. KAPITEL DIE PREIS-OFFENBARUNG, IM GESPRAECH, IM DRUCK, IM SCHRIFTLICHEN ANGEBOT . 191 DER PREIS: ANGSTGOETZE MITTEN IM ZENTRUM DER AUFMERKSAMKEIT . 194 UEBERZEUGUNG UND SELBSTBEWUSSTSEIN TRAGEN DEN REELLEN PREIS . 195 DER PREIS MEIST IN ZU WEITEN KLEIDERN . 196 DIE RECHTEN PREISWORTE FUEHREN ZUR PREISSTABILITAET . 198 GUT GEUEBTE PREISGESPRAECHE SIND DER KOENIGS WEG AUS DER RABATTFALLE . 201 DER PREIS IM BRIEF: WOHLVERPACKT IN PERSOENLICHEN NUTZENARGUMENTEN . 202 NUTZEN UND WERT GELTEN DEM KUNDEN MEHR ALS DER PREISGOETZE . 205 FAZIT IN ZEHN THESEN . 206 12. KAPITEL NEUE ERTRAEGE DURCH BREITERE VERKAUFS UND SERVICEPROGRAMME . 207 SORTIMENTS UND LEISTUNGSBUENDEL OHNE SCHEUKLAPPEN . 209 VERSICHERUNG IST MEHR ALS HAFTPFLICHT UND KASKO . 210 KOMMUNIKATION UNTERWEGS - AM AUTOHAUS VORBEI? . 210 VOLLER AUTOSPASS ERST DURCH ZUSATZSORTIMENTE . 211 ZUM FAHRTRAINING INS KARAJAN-HOTEL . 211 ZUSATZGESCHAEFTE FOERDERN IMAGE UND ERTRAEGE . 212 ABSCHIED VOM MONOPRODUKT YYAUTO " . 212 AUFBRUCH FUERS AUTOHAUS IN DIE MOBILITAETS-MAERKTE . 213 DAS AUTOHAUS AM TOR IN DEN LIFESTYLE-MARKT . 213 DAS AUTOHAUS VERKAUFT AUCH ZUGEHOERIGKEIT . 214 VIELE NEUE LEUTE REIN INS AUTOHAUS - AUCH OHNE KAUFABSICHT . 215 ALLES LAEUFT PERFEKT, SOLANGE KEIN KUNDE STOERT . 216 MIT BERATUNG UND VERKAUF DEM KUNDEN ENTGEGEN . 217 KONTAKTE SIND DIE ERSTE BASIS FUER GESCHAEFTE . 217 APOTHEKEN-IMAGE BEIM ZUBEHOER KILLT MARKT UND KONTAKTE . 218 LEASING - DIE ERTRAGSZUKUNFT FUERS AUTOHAUS? . 219 UNZUFRIEDENHEITS-BUMMERANG IM LEASING . 220 AUTOTAUSCH UND AUTOTEILUNG PER LEASINGVERTRAG . 220 TREND ZUM KLEINEREN AUTO, KOMBINIERT MIT BAHNCARD . 221 KUNDEN KAUFEN NUTZUNG UND FLEXIBILITAET . 222 FAZIT IN NEUN THESEN . 223 13. KAPITEL BESIEGTE KUNDEN BEGRUENDEN NIE DIE BEGEISTERTE RUNDE DER FANS . 225 JEDER KUNDE IST VOR ALLEM MENSCH - WIE SIE UND ICH . 227 RAUS AUS DEN GRUNDSAETZEN - HINEIN IN JEDEN EINZELFALL . 227 DEN GEWINN UND DEN NUTZEN DES KUNDEN MEHREN . 228 KUNDEN GEWINNEN LASSEN, HEISST KUNDEN BEGEISTERN . 229 UEBERZEUGUNG UND VERTRAUEN - STABILE SAEULEN FUER STABILE PREISE . 229 BESSER, BESSER, BESSER - DER WEG IST DAS LOHNENDE ZIEL! . 230 ENTWEDER MEHRGEWINN FUER DEN KUNDEN ODER PREISDEMONTAGE . 230 DIE RACHE DER BESIEGTEN KUNDEN IST GEWISS UND TEUER . 231 IM YYNEIN " LIEGT DIE HOHE SCHULE DES VERKAEUFERS . 232 GEWINN BRINGT SPASS UND ZUKUNFT - FUER ALLE BETEILIGTEN . 233 IM YYNEIN " DES KUNDEN STECKT DIE EINLADUNG ZUR ZWEITEN CHANCE . 233 DREI URSACHEN FUER DES KUNDEN YYNEIN " . 234 MIT DEM NICHTKAUF BEGINNT DIE INTENSIVE FREUNDSCHAFT . 235 NEINNACHARBEIT IST BESTE VERKAUFSVORARBEIT . 235 WENN ES EINEN SIEGER GIBT - DANN HAT ER SCHON VERLOREN . 236 FAZIT IN ZEHN THESEN . 237 14. KAPITEL DIE ERGAENZENDE SICHT - INTERVIEW MIT ERICH NORBERT DETROY, BERATER UND TRAINER FUER VERKAUF UND PREISPOLITIK . 239 VERTIEFUNG DES THEMAS . 247 VERTIEFUNG DES CLIENTING-DENKENS IM 2. BAND ZUM THEMA YYKONTAKTE UND BEZIEHUNGEN FUERS AUTOHAUS GEWINNEN " . 248 WAS MACHT WER UND WIE? VORBILDER AUFSPUEREN UND NUTZEN . 248 VERTIEFUNGS-TIPS IN DER VORHANDENEN LITERATUR: . 249 ZUM AUTOR . 255 KONTAKTKARTEN . 259 STICHWORTVERZEICHNIS . 263
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