Verkaufstraining intensiv:
Gespeichert in:
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Renningen-Malmsheim
expert-Verl.
1998
|
| Ausgabe: | 7., erw. Aufl. |
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | 239 S. Ill., graph. Darst. |
| ISBN: | 3816916864 |
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|---|---|
| adam_text | Inhaltsverzeichnis 1 Planung (Strategie) 11
1.1 Wenn Ihr Umsatz zurückgeht
— 12 mögliche Gründe 11
1.2 Goldene Hilfen für den Verkauf
— 12 Stärken des Verkäufers 16
1.3 Grundregeln für eine positive Stimmung
— 16x sich selbst besser verkaufen 21
2. Vorbereitung auf den Kaufwiderstand 29
2.1 Wenn ein Produkt nicht so läuft
— 12 mögliche Gründe 29
2.2 Appellieren Sie an das Unterbewußtsein
— Seien Sie nicht so rational 34
2.3 Spielen Sie auf dem Instrumentarium der Motive
— Die 8 Motive des Kunden 37
3. Sich Zutritt und Gehör beim Kunden 40
verschaffen
3.1 Wie verschaffen Sie sich Zutritt beim Neukunden?
— 10 Türen zum Erfolg 40
3.2 Denken Sie an die Vorteilansprache?
— 25 Beispiele für Ihre Praxis 43
3.3 So beginnen Sie Ihr Verkaufsgespräch
— 2000 Möglichkeiten zum Einstieg 44
4 Konzentration auf die Verkaufsaufgabe 51
4.1 So gehen Ihre Produkte und nicht Sie
— 15 Punkte zur Beachtung 51
4.2 Erfolg haben heißt, Kunden richtig behandeln
— 10 Kundentypen 57
4.3 Wie verkürze ich mein Verkaufsgespräch?
12 mögliche Ansätze 63
5. Wahl der Argumente 70
5.1 Die verschiedenen Einwandarten
6 wesentliche 70
5.2 Wie behandeln Sie Kundeneinwände?
12 Methoden der Einwandargumentation 77
5.3 Keine Angst vor hohen Preisen
12 Methoden der Preisargumentation 82
6. Verkaufsprozeß 90
6.1 Die Sprache das Werkzeug des Verkäufers
15 rhetorische Hilfen 90
6.2 Wer fragt — der führt — der gewinnt
10 Fragearten im Verkaufsgespräch 96
6.3 Die Gegenfrage im Verkaufsgespräch
10 Methoden 102
7. Behandlung des Kunden während des Verkaufs 106
7.1 Körpersprache, das Hilfsmittel für jeden Verkäufer
50 körpersprachliche Aussagen 106
7.2 Mißerfolg garantiert
12Geprächskiller 112
7.3 Abschlußsignale des Kunden
10 mögliche Anzeichen 116
8. Behandlung des Kunden vor und nach dem
Kaufabschluß 120
8.1 Das Instrumentarium der Abschlußmethoden
10 Abschlußtechniken 120
8.2 Der Schluß nach dem Abschluß
7 praktische Vorschläge 128
8.3 Wodurch verlieren Sie Kunden?
16 entscheidende Faktoren 130
9. Spezialfragen des Verkaufs 136
9.1 Den Reklamationen ihren Stachel nehmen
— 12 Grundregeln der Reklamationserledigung 136
9.2 Machen Siesich Notizen während des Reklamations¬
gespräches 141
— 10 Gründe sprechen dafür 141
9.3 Reklamationshandzettel
— Ein unentbehrliches Mittel im Verkaufsgespräch 144
9.4 Telefonverkauf
— 18 Stufen für das erfolgreiche Telefongespräch 148
9.5 Telefonverkauf
— 12 rhetorische Fehler 153
9.6 Wenn der Kunde immer keine Zeit hat
11+1 Lösungsvorschläge 161
9.7 So werden Sie Ihr eigener Verkaufstrainer
— 16 Tips zum Selbsttraining 168
10. Was der Verkäufer und der Verkaufsleiter
noch wissen sollten 177
10.1 Rhetorik im Verkauf
— 16 Punkte für eine erfolgreiche Präsentation 177
10.2 Achtung — Lampenfieber!
— 16 bewährte Tips zur Überwindung 182
10.3 Setzen Sie das Auge ein
— 5 gebräuchliche Hilfsmittel 189
10.4 Bessere Verkaufskonferenzen
— 4 Ablaufphasen 191
10.5 30 Fragen zur Zeit
30 Zeitfallen 198
10.6 Was ist Marketing?
— Die vier Instrumente 204
10.7 Hilfe Das Gespräch läuft an mir vorbei!
14 Ratschläge 208
10.8 Was können Sie in Zukunft besser machen?
— 4 Kreativitätstechniken für Verkäufer und
Verkaufsleiter 216
10.9 Minuswörter auf dem Vormarsch 222
10.10 Wie sage ich »Nein« ohne »Nein« zu sagen 226
Anhang: Checklisten 233
1. Bin ich ein guter Verkäufer?
10 Punkte zur Selbstkontrolle 233
2. Wie ist mein Verkaufsgespräch?
10 Fragen an jeden Verkäufer 234
Zum Schluß:
In einem Verkaufsbüro entdeckt
Was ist ein Kunde 235
Literaturhinweise 236
Sachregister 238
Zum Erfolg gibt es keinen Lift,
wir müssen die Treppe benutzen.
(Oesch)
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