Der Bruch von Geschäftsbeziehungen zwischen Handelsvertretern und Unternehmen: Verlaufsformen und Ursachen
Gespeichert in:
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|---|---|
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Köln
CDH-Wirtschaftsdienst
1996
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| Schriftenreihe: | Arbeitspapiere für Handelsvertreter und Handelsmakler
14 |
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Inhalt
1. Einführung 5
2. Theoretischer Rahmen: Ein Beziehungsmodell 6
3. Empirie 8
4. Der Bruch zwischen Handelsvertreter und Verkaufsleiter
unter psychologischer und betriebswirtschaftlicher Perspektive 11
4.1 Rahmendaten 11
4.1.1 Durchschnittsalter 12
4.1.2 Geschlechterverteilung 14
4.1.3 Ausbildung 15
4.1.4 Seit wann Handelsvertreter 16
4.1.5 Zeitpunkt des Bruchs 16
4.1.6 Dauer der Vertretung 16
4.1.7 Branchenzugehörigkeit 17
4.2 Leitbild 18
4.2.1 Zeitliches Interesse an einer Vertretung 19
4.2.2 Bevorzugte Form der Zusammenarbeit 20
4.2.3 Relevanz des Geldes 23
4.3 Beginn der Beziehung 25
4.3.1 Zustandekommen der Vertretung 26
4.3.2 Anzahl der vertretenen Unternehmen 27
4.3.3 Sortiment in der Vertretung 28
4.3.4 Umsatzanteil der Vertretung 28
4.3.5 Unterstützung des Handelsvertreters 29
4.3.6 Vertriebsstruktur 32
4.4 Zielsetzung 35
4.4.1 Individualziele versus Unternehmensziele 35
4.4.1.1 Ziele des Unternehmens 36
4.4.1.2 Ziele der Handelsvertreter 39
4.4.2 Zusammenfassung 42
4.5 Stellenwert der Vertretung 43
4.5.1 Geschäftlicher Stellenwert 44
4.5.2 Persönlicher Stellenwert 48
4.5.3 Zusammenfassung 51
4.6 Typische Probleme der Zusammenarbeit 52
4.6.1 Unternehmenspolitik 53
4.6.1.1 Preispolitik des Unternehmens 54
4.6.1.2 Reklamationsbehandlung 54
4.6.1.3 Lieferfähigkeit 55
4.6.1.4 Beschneidungsproblematik 56
4.6.2 Umsatzproblematik 57
4.6.2.1 Umsatzrückgang 57
4.6.2.2 Provisionsleid 58
4.6.2.3 Umsatzneid 59
4.6.2.4 Mangelndes Engagement 60
4.6.3 Führung 63
4.6.4 Information und Kommunikation 64
4.6.4.1 Informationsrückfluß 65
4.6.4.2 Kommunikationsprobleme 66
4.6.4.3 Kundenbeschwerden 67
4.6.5 Zusammenfassung 68
4.7 Stadium vor dem Bruch 70
4.7.1 Lebenszyklusphase 70
4.7.2 Marktsituation des Unternehmens 73
4.7.3 Produktabsatz in der Vertretung 75
4.7.4 Zusammenarbeit in der Phase vor dem Bruch 78
4.7.5 Zusammenfassung 83
4.8 Der Bruch der Beziehung 85
4.8.1 Anzeichen für den Bruch 85
4.8.1.1 Alternierende Anzeichen 85
4.8.1.2 Anzeichenerkennung 90
4.8.1.3 Maßnahmen zur Korrektur 93
4.8.1.4 Ansprechpartner 97
4.8.1.5 Anzeichen am Verhalten 98
4.8.2 Ablauf des Bruchs 102
4.8.2.1 Bruchabfolge 103
4.8.2.2 Entscheidendes Ereignis 107
4.8.2.3 Dahinterliegende Gründe 113
4.9 Reaktionen auf den Bruch 116
4.9.1 Unmittelbare Gefühle nach dem Bruch 116
4.9.2 Konsequenzen 119
4.9.3 Maßnahmen 123
4.9.4 Retrospektive Bewertung 125
4.9.5 Antizipative Vorsätze 126
4.9.6 Zusammenfassung 129
5. Resümee 132
6. Literaturverzeichnis 134
7. Anhang 136 |
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