Computer aided selling: Informations- und Kommunikationssysteme zur Vertriebssteuerung von Versicherungsunternehmen
Gespeichert in:
| 1. Verfasser: | |
|---|---|
| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Bayreuth
MMG Marketing und Medien
1998
|
| Ausgabe: | Orig.-Ausg., 1. Aufl. |
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| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | 272 S. graph. Darst. |
| ISBN: | 3000029109 |
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|---|---|
| adam_text | Inhaltsverzeichnis
Vorwort 8
1. Abgrenzung des Betrachtungsfeldes 11
1.1. Betrachtungsrelevante Unternehmen
der Versicherungswirtschaft 13
1.2. Bezugsrahmen zur Abgrenzung der
Vertriebssteuerung 15
1.2.1. Entwicklungslinien im Bereich
der EDV gestützten Vertriebssteuerung 15
1.2.2. Steuerungsbegriff aus
systemtheoretischer Sicht 22
1.3. Versicherungsspezifische Rahmenbedingungen . . .24
1.3.1. Versicherungsvertrieb als
Steuerungsobjekt 24
1.3.1.1. Träger vertriebssteuerungspolitischer
Entscheidungen 24
1.3.1.2. Unternehmenseigene Absatzorgane . . .28
1.3.1.3. Unternehmensgebundene
Absatzorgane 31
1.3.1.4. Unternehmensfremde Absatzorgane . . .33
1.3.1.4.1. Versicherungsmakler 34
1.3.1.4.2. Mehrfirmenvertreter 35
1.3.1.4.3. Strukturvertriebe 35
1.3.1.5. Gemeinsame Absatzorgane mehrerer
Unternehmen 38
1.3.1.6. Vertriebsinnendienst 38
1.3.1.7. Untersuchungsrelevante
Vertriebsformen 39
1.3.2. Entwicklung eines Anforderungsprofils an
den Versicherungsvertrieb als Ausgangspunkt
der Analyse 40
1.3.2.1. Tätigkeitsprofil der Vertriebsleitung . . .41
1.3.2.2. Tätigkeitsprofil des Außendienstes ... .43
1.4. Einfluß der Kommunikationsstruktur
auf die Steuerungspolitik 45
1.4.1. Analyse der Kommunikationsbeziehungen
im Vertrieb 48
Computer Aided Selling
1.4.1.1. Elemente der Vertriebskommunikation .49
1.4.1.2. Merkmale der Aufgabenerfüllung und
Aufgabentypen 51
1.4.1.3. Anforderungen an die Gestaltung der
Vertriebskommunikation 53
1.4.2. Kommunikationsdiagnose als Grundlage
der Gestaltung von Kommunikations¬
beziehungen 55
1.5. Einfluß der Organisationsstruktur
auf die Steuerungspolitik 60
1.5.1. Gestaltung der Ablauforganisation als
Steuerungsinstrument 61
1.5.2. Gestaltung der Aufbauorganisation als
Steuerungsinstrument 62
1.5.3. Organisationsmanagement 75
2. Veränderungen auf dem Versicherungsmarkt 81
2.1. Strukturelle Marktentwicklungen 82
2.1.1. Strukturelle Veränderungen in der Finanz¬
dienstleistungsindustrie 82
2.1.2. Strukturelle Veränderungen im Vertrieb
von Versicherungsprodukten 88
2.1.3. Entwicklung von Vertriebsszenarien 92
2.2. Veränderungen auf dem Versicherungsmarkt
auf der Basis einer empirisch explorativen
Untersuchung 95
2.2.1. Problemstellung und Zielsetzung der
Untersuchung 95
2.2.2. Untersuchungsmethodik 98
2.2.2.1. Das empirische Erhebungsdesign 98
2.2.2.2. Das empirische Auswertungsdesign . .101
2.2.3. Arbeitshypothesen zur
Untersuchungsproblematik 103
2.2.4. Synopse der zentralen
Untersuchungsergebnisse 105
2.2.4.1. Ergebnisse der
standardisierten Erhebung 105
Inhaltsverzeichnis
2.2.4.2. Ergebnisse der Expertenerhebung . . . .114
2.2.5. Zusammenfassender Thesenkatalog
zu den zentralen Veränderungsursachen
auf dem Versicherungsmarkt 116
3. Analyse des Problemlösungsbeitrags EDV gestützter
Vertriebssteuerungsinstrumente und
informationssysteme 119
3.1. Analyse der Anwendungspotentiale von EDV
gestützten Vertriebssteuerungsinstrumenten
und informationssystemen 121
3.1.1. Steuerungspolitik und Einteilung der
Führungsaufgaben 123
3.1.2. EDV gestützte indirekte Steuerung 127
3.1.2.1. Monetäre Steuerung 127
3.1.2.1.1. Vergütungssysteme 127
3.1.2.1.1.1. Gestaltungselemente von
Vergütungssystemen 129
3.1.2.1.1.2. Steuerungsorientierte
Gestaltung der
Vergütungspolitik 134
3.1.2.1.2. Sales Incentives 138
3.1.2.2. Nichtmonetäre Steuerung 142
3.1.2.3. Absatzförderung 144
3.1.2.3.1. Verkaufsförderung 144
3.1.2.3.2. Aus und Weiterbildung 145
3.1.3. EDV gestützte direkte Steuerung 149
3.1.3.1. Steuerung nach Zielvorgaben 149
3.1.3.1.1. Informationsgewinnung für
Zielvorgaben 150
3.1.3.1.1.1. Externe Kennziffern 151
3.1.3.1.1.2. Interne Kennziffern 151
3.1.3.1.1.3. Kennziffern Mix 152
3.1.3.1.2. Dimensionen der
Zielvorgabepolitik 152
3.1.3.1.3. Resümee zur
Zielvorgabepolitik 154
Computer Aided Selling
3.1.3.2. Steuerung nach
Verrichtungsvorgaben 156
3.1.3.2.1. Kundenkontaktpolitik 157
3.1.3.2.2. Reiseroutenvorgaben 159
3.1.3. EDV gestütztes Vertriebs Controlling 161
3.1.3.1. ex ante Betrachtung des
Vertriebs Controllings 162
3.1.3.2. ex post Betrachtung des
Vertriebs Controllings 164
3.1.4. Steuerungs Mix 169
3.2. Analyse EDV gestützter Vertriebsinformations¬
systeme im Bereich des Versicherungsvertriebes .174
3.2.1. EDV gestützte Besuchsvorbereitung 175
3.2.2. EDV Unterstützung beim Verkaufsgespräch 177
3.2.3. EDV gestützte Besuchsnachbereitung 181
3.2.4. Instrumente zur Steigerung der
Servicequalität und Kundenbindung 184
3.3. Anwendungsmöglichkeiten im Bereich
des Vertriebsinnendienstes 189
3.3.1. Entwicklung von Kundenmodellen 191
3.3.2. Aufnahme neuer Aufgabenfelder zur
Vertriebsunterstützung 195
3.4. Analyse der Anwendungspotentiale im
Rahmen des Informationsmanagements 202
3.4.1. Informationslogistik und Organisation . . .204
3.4.1.1. Netzwerkmodelle als dynamisch
stabile Organisationsstrukturen 205
3.4.1.2. Neugestaltung des
Geschäfts Netzwerks 210
3.4.1.3. Organisatorische Steuerungsparameter 214
3.4.1.4. Auswirkungen auf die Vertriebsstruktur
von Versicherungsunternehmen 217
3.4.2. Informations und Kommunikations¬
technologie 224
3.4.2.1. Kommunikationstechnologie 226
3.4.2.1.1. Kommunikationsnetze und
Übertragungskanäle 226
Inhaltsverzeichnis
3.4.2.1.2. Kommunikationsdienste und
Internet 231
3.4.2.2. Informationstechnologie 237
3.4.2.2.1. Client/Server Anwendungen . . . .238
3.4.2.2.2. Imaging und Multimedia 240
3.4.2.2.3. Workflow Systeme 243
3.4.2.2.4. Data Warehouses 245
3.5. Probleme des Einsatzes EDV gestützter
Vertriebssteuerungs und Informationssysteme . .248
3.5.1. Akzeptanz neuer Technologien bei
der Einführung in den Vertrieb 248
3.5.2. Datenschutz und Datensicherheit 251
3.5.2.1. Gesetzliche Regelungen für
den Datenschutz 251
3.5.2.2. Datensicherung vor unerlaubtem
Zugriff 253
4. Der Versicherungsvertreter der Zukunft:
Informationsmanager und Financial Engineer . .. .257
Abbildungsverzeichnis 265
Literaturverzeichnis 266
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