Strategisches und prozeßorientiertes Vertriebscontrolling:
Gespeichert in:
| 1. Verfasser: | |
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| Format: | Abschlussarbeit Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
DUV, Dt. Univ.-Verl.
1998
|
| Schriftenreihe: | DUV : Wirtschaftswissenschaft
|
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | XXII, 367 S. graph. Darst. |
| ISBN: | 3824404060 |
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|---|---|
| adam_text | Inhaltsverzeichnis
Abbildungsverzeichnis XV
Abkürzungsverzeichnis XIX
1. Aufgabenstellung und Zielsetzung der Arbeit 1
1.1 Preiskämpfe und Substitutionserscheinungen als Indikato¬
ren des Verdrängungswettbewerbes auf dem Druckmarkt 1
1.2 Aufgabenstellungen für das Vertriebscontrolling in der
Druckbranche 8
1.2.1 Kunden nutzen orientierte Vertriebsstrategie zur Über¬
windung des Strukturwandels in der Druckindustrie 8
1.2.2 Fundierung von Preisfestsetzungen und Gemeinko¬
stenmanagement in der Druckindustrie 13
1.2.2.1 Auftragsauswahlentscheidung mittels relativer
Deckungsbeiträge und die Vernachlässigung
aktueller Kostenstrukturen durch traditionelle
Kostenrechnungsverfahren 13
1.2.2.2 Prozeßkostenrechnung als Lösungsansatz für
eine prozeßorientierte Auftragskalkulation und
ein prozeßorientiertes Gemeinkostenmanage¬
ment in der Druckindustrie 21
1.3 Zielsetzung und Gang der Untersuchung 27
2. Generierung einer kundennutzenorientierten Vertriebs¬
strategie in der Druckindustrie mittels Einsatz strate¬
gischer Vertriebscontrollingsinstrumente 32
2.1 Vorüberlegungen zur Wahl einer kundennutzenorientierten
Vertriebsstrategie 32
X
2.2 Gewinnung marktorientierter Informationen und ihre
Verarbeitung mit Mitteln aktueller Datentechnologien
in der Druckindustrie 38
2.2.1 Verfahren der Absatzmarktforschung zur kunden¬
bezogenen Informationsgewinnung 38
2.2.2 Aspekte vertriebsstrategischer Datenauswertung auf
Grundlage eines vorstrukturierten Informations¬
systems 44
2.3 Anwendung ausgewählter Instrumente des strategischen
Vertriebscontrollings zur Herleitung einer kundennutzen-
orientierten Vertriebsstrategie in der Druckindustrie 47
2.3.1 Überblick zur Auswahl strategischer Vertriebscontroll¬
inginstrumente 47
2.3.2 Einsatz ausgewählter Instrumente des strategischen
Vertriebscontrollings in einer Bücherdruckerei 51
2.3.2.1 Marktorientierte Potentialanalyse zur Ermitt¬
lung und Interpretation kundennutzenorien-
tierter Unternehmenspotentiale 51
2.3.2.1.1 Vorüberlegungen 51
2.3.2.1.2 Erhebung vorrangig kundennutzen-
orientierter Unternehmenspotentiale
mittels Kundenbefragungen 52
2.3.2.1.3 Beurteilung ausgewählter Kaufmerk¬
male aus Kundensicht und Feststel¬
lung der strategischen Wettbewerbs¬
position 60
2.3.2.1.4 Interpretation des Potentialprofils ei¬
ner Bücherdruckerei und Ableitung
von Strategieüberlegungen 63
XII
2.4.2.2 Zweite strategische Stoßrichtung: Aufbau ei¬
nes ausgewogenen Qualitätsniveaus der ge¬
samtbetrieblichen Anlagenausstattung auf
Basis fundierter Investitionsentscheidungen 89
2.4.2.3 Dritte strategische Stoßrichtung: kundenbe¬
zogene Kommunikation von Wettbewerbs¬
vorteilen 91
2.4.2.4 Vierte strategische Stoßrichtung: Verteidigung
einer erlangten Wettbewerbsposition durch Ein¬
satz nicht-sachbezogener Kundenbindungsin¬
strumente 93
2.4.2.5 Fünfte strategische Stoßrichtung: gezielte Stra¬
tegieausrichtung gemäß differenzierter Analy¬
se der Kundenattraktivität 95
2.4.2.6 Sechste strategische Stoßrichtung: Verfolgung
eines eigenständigen C-Kunden-Vertriebswe-
ges bei gleichzeitiger Verbesserung der Wirt¬
schaftlichkeit 98
3. Prozeßorientiertes Vertriebscontrolling in einer Bücher¬
druckerei 102
3.1 Überblick 102
3.2 Neue Fragestellungen für das Vertriebscontrolling 104
3.2.1 Veränderte Ausgangssituation durch gewandelte
Kostenstrukturen 104
3.2.2 Prozeßorientierte Fragestellungen und Ziele der
Prozeßkostenrechnung 111
3.3 Implementierung der Prozeßkostenrechnung in einem
Druckereibetrieb 124
3.3.1 Überblick 124
3.3.2 Auswahl des Unternehmensbereiches Vertrieb 128
XIII
3.3.3 Tätigkeitsanalyse 140
3.3.3.1 Vorüberlegungen 140
3.3.3.2 Ableitung von Hypothesen über Hauptprozes¬
se und Cost Driver 145
3.3.3.2.1 Hauptprozeßhierarchiestruktur und
Cost Driver-Typen 145
3.3.3.2.2 Kritische Anmerkungen zur Haupt¬
prozeßhierarchiestruktur 155
3.3.3.3 Tätigkeitsformulierung und -erfassung sowie
Festlegung von Teilprozessen 156
3.3.3.4 Auswahl und Festlegung der Cost Driver-
Mengen 168
3.3.3.4.1 Bestimmung der Cost Driver anhand
spezieller Auswahlkriterien 168
3.3.3.4.2 Planung der Cost Driver-Mengen 177
3.3.3.5 Ermittlung der Prozeßkosten 180
3.3.4 Ermittlung der Prozeßkostensätze 191
3.4 Einsatzfelder der Prozeßkostenrechnung im prozeßorien¬
tierten Vertriebscontrolling 216
3.4.1 Vorüberlegungen 216
3.4.2 Prozeßkostenkalkulation in einer Bücherdruckerei 217
3.4.2.1 Datenaufbereitung zur Kalkulation 217
3.4.2.1.1 Verknüpfungsansätze von Proze߬
kostensätzen und Kalkulations¬
objekten 217
XI
2.3.2.2 Die Wettbewerbsvorteilsmatrix als Erweiter¬
ungsansatz der Portfoliomethodik zur Wett¬
bewerbspositionierung einer Bücherdrucke¬
rei und Aufstellung diverser Strategieansätze 70
2.3.2.2.1 Vorüberlegungen 70
2.3.2.2.2 Grundmodell und Zielsetzung der
Portfoliomethodik 70
2.3.2.2.3 Nichtübertragbarkeit der Portfolio-
Normstrategien auf die Rahmen¬
bedingungen strategischer Ge¬
schäftsfelder im Buchsegment 73
2.3.2.2.4 Weiterentwicklung der Portfoliome¬
thodik zur Vorteilsmatrix 74
2.3.2.2.5 Erweiterungsansatz mittels Wettbe¬
werbsvorteilsmatrix zur Abgrenzung
strategischer Wettbewerbsvor- und -
nachfeile einer Bücherdruckerei 75
2.3.2.2.6 Implikationen aus der Wettbewerbs¬
vorteilsmatrix für die Strategie einer
Bücherdruckerei 77
2.4 Aufbau, Kommunikation und Verteidigung einer Wettbe¬
werbsposition mittels strategischer Stoßrichtungen einer
kundennutzenorientierten Vertriebsstrategie 82
2.4.1 Vorüberlegungen und Zielsetzung 82
2.4.2 Aufstellung strategischer Stoßrichtungen zur Gener¬
ierung einer kundennutzenorientierten Vertriebsstra¬
tegie für eine Bücherdruckerei 85
2.4.2.1 Erste strategische Stoßrichtung: kreative so¬
wie innovative Gestaltung eines Leistungs-
kataloges und Aufstellung als Spezialist
oder Full-Service-Anbieter 85
XIV
3.4.2.1.2 Ermittlung sortimentsbezogener
Kalkulationseckwerte 219
3.4.2.2 Ableitung prozeßorientierter Steuerungseffek¬
te anhand von Kalkulationsvergleichen 240
3.4.2.2.1 Kalkulationsschema zur Auftragsan¬
nahme- und -ablehnungsentschei-
dung 240
3.4.2.2.2 Prozeßorientierte Steuerung auf Ba¬
sis der Prozeßkostenkalkulation im
Umfeld unterschiedlicher Wettbe¬
werbsbedingungen 252
3.4.3 Prozeßkostenrechnung als Instrument des Gemein¬
kostenmanagements 279
3.4.3.1 Überblick 279
3.4.3.2 Wirtschaftlichkeits- und Kostenkontrolle an¬
hand von Abweichungsanalysen 280
3.4.3.3 Produktivitätskennzahlen als Instrument kosten-
stellenübergreifender Ablaufoptimierungen 295
3.4.3.4 Management innerbetrieblicher und zum Markt
hin bestehender Nahtstellen 300
3.4.4 Kritische Würdigung einzelner Elemente der vorge¬
stellten Konzeption 305
4. Ausblick 323
Literaturverzeichnis 325
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