Computer aided selling im Pharma-Kundenmanagement: prozeßorientierte Analyse und Gestaltung eines integrierten CAS-Systems
Gespeichert in:
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| Format: | Abschlussarbeit Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Dt. Univ.-Verl.
1998
Wiesbaden Gabler |
| Schriftenreihe: | Gabler Edition Wissenschaft
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| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | XXIV, 343 S. graph. Darst. |
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| adam_text | ARNIM JOST COMPUTER AIDED SELLING IM PHARMQ- KUNDENMANAGEMENT
PROZESSORIENTIERTE ANALYSE UND GESTALTUNG EINES INTEGRIERTEN CAS-SYSTEMS
MIT EINEM GELEITWORT VON PROF. DR. HANS RAFFEE DEUTSCHERUNIVERSITAETS
VERLAG IX INHALTSVERZEICHNIS ABBILDUNGSVERZEICHNIS XV
TABELLENVERZEICHNIS XIX ABKUERZUNGSVERZEICHNIS XXI 1. EINLEITUNG 1 1.1
PROBLEMSTELLUNG 1 1.2 ABGRENZUNG DES THEMAS 4 1.3 GANG DER UNTERSUCHUNG
6 2. GRUNDLEGUNG 11 2.1 GRUNDLAGEN DES ETHISCH-PHARMAZEUTISCHEN
KUNDENMANAGEMENT 11 2.1.1 BEGRIFF UND KENNZEICHNUNG ETHISCHER
ARZNEIMITTEL 11 2.1.2 STRUKTUR UND RELEVANTE AUSTAUSCHPARTNER DES
ETHISCHEN PHARMAMARKTES 15 2.1.3 BESONDERHEITEN DES ETHISCHEN
PHARMAMARKETING 21 2.1.4 KUNDENMANAGEMENT ALS ZENTRALES AUFGABENFELD DES
ETHISCHEN PHARMAMARKETING 24 2.2 GRUNDLAGEN DER PROZESSORIENTIERTEN
ANALYSE DES ETHISCH-PHARMAZEUTISCHEN KUNDENMANAGEMENT . 31 2.2.1 ZUR
BEGRUENDUNG DES PROZESSORIENTIERTEN UNTERSUCHUNGSANSATZES 31 2.2.2
KENNZEICHNUNG DES PROZESSORIENTIERTEN UNTERSUCHUNGSANSATZES 33 * 2.2.3
MERKMALE VON PROZESSEN ALS AUSGANGSPUNKT DER ANALYSE UND GESTALTUNG
EINES PHARMA-CAS 35 2.2.4 ABLEITUNG ZENTRALER PHASEN DES
ETHISCH-PHARMAZEUTISCHEN KUNDENMANAGEMENTPROZESSES 38 X 2.3 COMPUTER
AIDED SELLING ALS KONZEPT ZUR INFORMATIONSTECHNOLOGISCHEN _
UNTERSTUETZUNG VON KUNDENMANAGEMENTPROZESSEN 40 2.3.1 KENNZEICHNUNG UND
DEFIZITE DES HERKOEMMLICHEN COMPUTER AIDED SELLING- BEGRIFFS 40 2.3.2
KENNZEICHNUNG, ZIELPROFIL UND FUNKTIONSUMFANG EINES ERWEITERTEN CAS-
SYSTEM-KONZEPTS 44 2.3.3 ABGRENZUNG ZU ANDEREN
INFORMATIONSSYSTEMKONZEPTEN ZUR UNTERSTUETZUNG VON MARKETINGPROZESSEN 51
2.3.4 KOMPONENTEN UND BESCHREIBUNGSEBENEN EINES ERWEITERTEN PHARMA-CAS-
KONZEPTS 60 3. ANALYSE DER ANFORDERUNGEN AN EIN PHARMA-CAS ZUR
UNTERSTUETZUNG DES ETHISCH- PHARMAZEUTISCHEN KUNDENMANAGEMENTPROZESSES 65
3.1 BEZUGSRAHMEN DER ANALYSE 65 3.2 PROZESSORIENTIERTE
INFORMATIONSBEDARFSERMITTLUNG ALS INSTRUMENT DER ANALYSE RELEVANTER
INFORMATIONS- UND FUNKTIONSANFORDERUNGEN AN EIN PHARMA-CAS 67 3.2.1
OBJEKTIVER INFORMATIONSBEDARF ALS ANSATZPUNKT DER ANALYSE 67 3.2.2
HERKOEMMLICHE ANSAETZE ZUR INFORMATIONSBEDARFSERMITTLUNG UND DEREN GRENZEN
70 3.2.2.1 DECISION ANALYSIS 71 3.2.2.2 VERFAHREN DER KRITISCHEN
ERFOLGSFAKTOREN 72 3.2.3 ENTWICKLUNG EINES PROZESSORIENTIERTEN ANSATZES
ZUR ERMITTLUNG DES INFORMATIONSBEDARFS 73 3.3 DER EINFLUSS ZENTRALER
ENTWICKLUNGSTRENDS DER UMWELT ETHISCHER PHARMAUNTERNEHMEN 81 3.3.1
EINFLUSSANALYSE WICHTIGER BEREICHE DER UMWELT II 81 3.3.2 EINFLUSSANALYSE
DER UMWELT I 83 3.3.3 AUSGEWAEHLTE STRATEGISCHE KONZEPTE IM ETHISCHEN
PHARMAMARKETING 95 3.3.3.1 CUSTOMER VALUE MANAGEMENT 97 3.3.3.2 MASS
CUSTOMIZING, KUNDENINTEGRATION UND BEZIEHUNGSMARKETING ALS KOMPONENTEN
EINES INTEGRATIVEN KUNDENBEZIEHUNGSMANAGEMENT 99 3.3.3.3 MIKROMARKETING-
UND MIKROTARGETING ALS ANSAETZE ZUR SELEKTIVEN UMSETZUNG EINES
KUNDENBEZIEHUNGSMANAGEMENT 102 XI 3.4 ANALYSE DER INFORMATORISCHEN
ANFORDERUNGEN AN EIN CAS-SYSTEM ZUR UNTERSTUETZUNG DES
ETHISCH-PHARMAZEUTISCHEN KUNDENMANAGEMENTPROZESSES 104 3.4.1 VORSTELLUNG
DES FIKTIVEN FALLBEISPIELS DER BLANK PHARMA GMBH 104 3.4.2 ANALYSE DER
PHASENSPEZIFISCHEN INFORMATIONSBEDARFE 107 3.4.2.1 STRATEGISCHE
KUNDENMANAGEMENTPLANUNG 107 3.4.2.2 TARGETING- UND MASSNAHMENPLANUNG 112
3.4.2.3 KONTAKTPLANUNG UND KONTAKTVORBEREITUNG 116 3.4.2.4
KONTAKTDURCHFUEHRUNG 119 3.4.2.5 KONTAKTNACHBEREITUNG 122 3.4.2.6
LEISTUNGS- UND ERFOLGSKONTROLLE 127 3.4.3 ANALYSE
PROZESSPHASENUNABHAENGIGER INFORMATIONSBEDARFE 135 3.4.3.1
FUNKTIONSBEREICHSINTERNE MULTIPERSONALE ZUSAMMENARBEIT 139 3.4.3.2
FUNKTIONSBEREICHSUEBERGREIFENDE UNTERNEHMENSINTERNE VERFLECHTUNGEN 141
3.4.3.3 UNTERNEHMENSUEBERGREIFENDE VERFLECHTUNGEN 145 3.5 ANALYSE
WICHTIGER NICHT-INFORMATORISCHER ANFORDERUNGEN AN EIN PHARMA-CAS 149
3.5.1 ANFORDERUNGEN AN EIN PHARMA-CAS ZUR UEBERWINDUNG VON
AKZEPTANZBARRIEREN 150 3.5.2 TECHNISCH-FUNKTIONALE
QUALITAETSANFORDERUNGEN AN EIN PHARMA-CAS 156 4. ANSATZPUNKTE DER
KONZEPTION EINES UMFASSENDEN PHARMA-CAS 159 4.1 NORMATIVE UND
STRATEGISCHE GRUNDLAGEN DER GESTALTUNG EINES PHARMA-CAS 160 4.1.1
LEITBILD UND PHILOSOPHIE EINES PHARMA-CAS 160 4.1.2 STRATEGISCHE
STOSSRICHTUNGEN UND ZIELKONZEPTION EINES PHARMA-CAS 164 4.1.3
BENUTZERGRUPPENSEGMENTIERUNG UND BESTIMMUNG STRATEGISCHER NUTZUNGSFELDER
EINES PHARMA-CAS 167 4.2 GRUNDMODELL UND INSTRUMENTELLE
GESTALTUNGSELEMENTE EINES PHARMA-CAS 175 4.2.1 GRUNDMODELL UND
INSTRUMENTELLE GESTALTUNGSELEMENTE EINES PHARMA-CAS IM UEBERBLICK 175
4.2.2 ANMERKUNGEN ZUR HARDWARETECHNISCHEN KONFIGURATION 176 4.2.3
ANMERKUNGEN ZUR KOMMUNIKATIONS-INFRASTRUKTUR 4.3 GESTALTUNG DER
DATENBASIS 4.3.1 GRUNDUEBERLEGUNGEN ZUR GESTALTUNG DER DATENBASIS 4.3.1.1
GRUNDLEGENDE FRAGESTELLUNGEN UND GESTALTUNGSPARAMETER 4.3.1.2
GESTALTUNGSEMPFEHLUNGEN ZUM DATA WAREHOUSE EINES PHARMA-CAS 4.3.1.3
INTERFACE-KONZEPTION ZUR INTEGRATION EXTERNER DATENQUELLEN 178 182 182
182 184 187 XII 4.3.2 ZUR KONZEPTION DER DATENKATEGORIEN - 190 4.3.2.1
PHARMA-ZIELGRUPPEN-STAMMDATEN 190 4.3.2.1.1 INSTITUTIONEN- UND
PERSONEN-GRUNDDATEN 191 4.3.2.1.2 VERFLECHTUNGS- UND BEZIEHUNGSDATEN 194
4.3.2.1.3 POTENTIAL- UND MERKMALSDATEN 195 4.3.2.1.4 ERREICHBARKEITS-
UND BEARBEITUNGSDATEN 198 4.3.2.2 AKTIONSDATEN 199 4.3.2.2.1
KONTAKTDATEN 200 4.3.2.2.2 KONTAKTTHEMEN UND PRAEPARATE-CALLS 201
4.3.2.2.3 MUSTER- UND WERBEMITTELABGABEN SOWIE FINANZIELLE
UNTERSTUETZUNGSLEISTUNGEN 201 4.3.2.3 ERFOLGSDATEN 202 4.3.2.3.1
OEKONOMISCHE ERFOLGSDATEN 202 4.3.2.3.2 AUSSEROEKONOMISCHE ERFOLGSDATEN 206
4.3.2.4 VORGABE- UND PLANUNGSDATEN 206 4.3.2.5 PRAEPARATEDATEN 208
4.3.2.6 VERWALTUNGS- UND ADMINISTRATIONSDATEN 209 4.3.3 RECHTLICHE
ASPEKTE DER GESTALTUNG DER DATENBASIS 210 4.3.3.1
GESTALTUNGSIMPLIKATIONEN DES BETRIEBSVERFASSUNGSGESETZES 210 4.33.2
GESTALTUNGSIMPLIKATIONEN DES BUNDESDATENSCHUTZGESETZES 211 4.4
GESTALTUNG DER FUNKTIONSMODULE 213 4.4.1 GRUNDLAGEN DER
FUNKTIONSARCHITEKTUR EINES PHARMA-CAS 213 4.4.2 GESTALTUNG DER
PHASENSPEZIFISCHEN FUNKTIONSMODULE 217 4.4.2.1 FUNKTIONSMODULE FUER DIE
STRATEGISCHE KUNDENMANAGEMENTPLANUNG 217 4.4.2.1.1 GLOBALE LEISTUNGS-
UND ERFOLGSZIELPLANUNG 217 4.4.2.1.2 GLOBALE
ZIELKUNDENGRUPPEN-BEARBEITUNGSSTRATEGIE 219 4.4.2.1.3 KAPAZITAETS- UND
GEBIETSPLANUNG 221 4.4.2.2 FUNKTIONSMODULE FUER DIE TARGETING- UND
MASSNAHMENPLANUNG 224 4.4, 2.1.X KUNDENPOTENTIAL- UND
MERKMALSPROFIL-ANALYSE 225 4.4.2.2.2 KUNDENSELEKTION UND
PORTFOLIOANALYSE 230 4.4.2.2.3 ABLEITUNG VON NORM-BEARBEITUNGSSTRATEGIEN
237 4.4.2.2.4 KUNDENBEZOGENE RESSOURCENALLOKATIONSPLANUNG 238 4.4.2.3
FUNKTIONSMODULE FUER DIE DURCHGAENGIGE UNTERSTUETZUNG DER PLANUNG,
DURCHFUEHRUNG UND NACHBEREITUNG VON KONTAKTEN 241 4.4.2.3.1
ZEITRAUMBEZOGENE TARGETINGLISTEN-PLANUNG 243 4.4.2.3.2 PLANUNG,
DURCHFUHRUNG UND DOKUMENTATION VON KUNDENKONTAKTEN 245 4.4.2.3.3
KONTAKTTHEMEN UND KONTAKTDETAILS 249 4.4.2.3.4 TAGESBERICHT UND SPESEN
250 XIII 4.4.2.4 FUNKTIONSMODULE FUER DIE LEISTUNGS- UND
ERGEBNISKONTROLLE 251 4.4.2.4.1 LEISTUNGSANALYSEN (INPUT-ANALYSE) 253
4.4.2.4.2 ERFOLGSANALYSEN (OUTPUT-ANALYSEN) . 255 4.4.2.4.3 KOMBINIERTE
INPUT-OUTPUT-ANALYSE 257 4.4.2.4.4 MOEGLICHKEITEN DER INTEGRATION
MULTIVARIATER VERFAHREN ZUR ERFOLGSKONTROLLE AM BEISPIEL DES
LISREL-ANSATZES 263 4.4.3 GESTALTUNG PHASENUEBERGREIFENDER
FUNKTIONSMODULE 266 4.4.3.1 ADMINISTRATIONS-UND ABWICKLUNGSMODULE 267
4.4.3.2 MAILBOX- UND NACHRICHTENAUSTAUSCHMODULE 267 4.4.3.3 DATABASE
MAINTENANCE 268 4.5 AUSGEWAEHLTE ORGANISATORISCHE ASPEKTE DER GESTALTUNG
EINES PHARMA-CAS 270 4.5.1 ORGANISATORISCHE IMPLIKATIONEN EINES
PHARMA-CAS IM UEBERBLICK 270 4.5.2 ANSATZPUNKTE DER GESTALTUNG
AUFGABENANALYTISCHER WIRKUNGSDIMENSIONEN 275 4.5.3 GESTALTUNGSANSAETZE IM
BEREICH DER AUFGABENSYNTHESE 279 4.6 ANSATZPUNKTE DER ERFOLGSKONTROLLE
EINES PHARMA-CAS 285 4.6.1 ANSATZPUNKTE DER KOSTEN-NUTZEN-BEURTEILUNG
UNTERSCHIEDLICHER PHARMA- CAS-VARIANTEN 285 4.6.2 ELEMENTE EINES
PHARMA-CAS CONTROLLING 297 5. RESUEMEE 301 LITERATURVERZEICHNIS 305
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| spelling | Jost, Arnim Verfasser aut Computer aided selling im Pharma-Kundenmanagement prozeßorientierte Analyse und Gestaltung eines integrierten CAS-Systems Arnim Jost. Mit einem Geleitw. von Hans Raffée Wiesbaden Dt. Univ.-Verl. 1998 Wiesbaden Gabler XXIV, 343 S. graph. Darst. txt rdacontent n rdamedia nc rdacarrier Gabler Edition Wissenschaft Zugl.: Mannheim, Univ., Diss., 1998 Kundenmanagement (DE-588)4236865-0 gnd rswk-swf CAS (DE-588)4194719-8 gnd rswk-swf Pharmazeutische Industrie (DE-588)4045696-1 gnd rswk-swf (DE-588)4113937-9 Hochschulschrift gnd-content Pharmazeutische Industrie (DE-588)4045696-1 s Kundenmanagement (DE-588)4236865-0 s CAS (DE-588)4194719-8 s DE-604 GBV Datenaustausch application/pdf http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=008132519&sequence=000001&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA Inhaltsverzeichnis |
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