Kernkompetenz im Vertrieb: ein ressourcenorientierter Strategieansatz
Gespeichert in:
| 1. Verfasser: | |
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| Format: | Abschlussarbeit Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Dt. Univ.-Verl.
1998
Wiesbaden Gabler |
| Schriftenreihe: | Gabler Edition Wissenschaft
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| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | XX, 376 S. Ill., graph. Darst. 2 Beilagen |
| ISBN: | 3824466511 |
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Geleitwort V
Vorwort VII
Abbildungsverzeichnis XTV
Abkürzungsverzeichnis XDC
Kapitel 1:
Einleitung 1
1.1 Blickwinkel des Wandels 1
1.2 Konzeptionalisierung des Wandels 3
1.3 Prozesse des Wandels 5
1.4 Charakteristika und Aufbau der Arbeit im Überblick 7
1.4.1 Charakteristika der Arbeit 7
1.4.2 Aufbau der Arbeit im Überblick 9
Kapitel 2:
Felder des Wandels 15
2.1 Technik 16
2.2 Wirtschaft 19
2.3 Gesellschaft 21
2.3.1 Der „neue Konsument im Lichte des Wertewandels ..21
2.3.2 Der hybride Konsument 25
2.3 3 Der unbewußte Konsument 25
2.4 Folgen des Wandels für das strategische Management
eines Unternehmens 30
Kapitel 3:
Theorie der strategischen Unternehmensführung im Wandel 37
3.1 Theoretische Grundlagen 37
3.1.1 Aufgaben der Theorie der
strategischen Unternehmensführung 37
31.2 Beteiligte einer Theorie der
strategischen Unternehmensführung 43
X Inhaltsverzeichnis
3.13 Dominanz des amerikanischen Mainstreams
innerhalb der Ansätze zu einer Theorie der
strategischen Unternehmensführung 47
3.2 Auf dem Weg zur ressourcenorientierten
Unternehmensführung 48
3 2.1 Wurzeln der strategischen Unternehmensführung 48
3.2.2 Wandel von Umfeld, unternehmerischer Praxis
und strategischer Instrumente 53
3.2.2.1 50er / 60er Jahre: Opportunities
Diversification Long range planning 55
3.2.2.2 70er Jahre: Transition Focus
Strategic planning 57
3.2.2.3 80er Jahre: Difficulty Global Competition
Strategic Management 60
3 2.3 Theorie im Wandel 63
3.2.3.1 Die offizielle Taufe des Strategischen
Managements 67
3.2.3.1.1 Die Zeit des „Prestrategy
Policy Paradigm 68
3.2.3.1.2 „Initial strategy paradigm 69
3.2.3.1.3 Die Entwicklung eines neuen
Strategie Management
Paradigmas 71
3.2.3.2 Industrieökonomik und Porters
„Generic strategies 73
33 Kritik am Status quo der Forschungsbemühungen 78
33 1 Kritik am einseitigen Umweltdeterminismus 81
3.3.2 Kritik am „Generic Gedanken . 89
33 3 Kritik an der Statik strategischer Programme. 93
3.4 Anforderungen an ein neues Paradigma 97
Kapitel 4:
Die ressourcenorientierte Unternehmensführung 101
4.1 Prämissen der ressourcenorientierten
Unternehmensführung 101
4.1.1 Grundgedanke des ressourcenorientierten Ansatzes 101
4.1.2 Die beiden Perspektiven zum Wettbewerbsvorteil. 103
Inhaltsverzeichnis XI
4.1.3 Wettbewerbsvorteil und „ nachhaltiger
Wettbewerbsvorteil . 105
4.1.3.1 Ressourcenhomogenität und mobilität
und langfristiger Wettbewerbsvorteil 107
4.1.3.2 Ressourcenhomogenität und mobilität
und „First Mover Advantages 107
4.1.3.3 Ressourcenhomogenität und mobilität und
Markteintritts bzw. Ressourcen¬
mobilitätsbarrieren 108
4.2 Stand der Diskussion um Kernkompetenzen 112
4.3 Das 6 Stufen Ablauf Schema des Kernkompetenz¬
managements ein strategisches Rahmenwerk der
Strategieformulierung 117
4.3.I Stufe 1: Kategorisierung des Ressourcenbegriffs 120
4.32 Stufe 2: Identifizierung der Firmenressourcen 123
4 3 3 Stufe 3: Bündelung von strategisch relevanten
Kompetenzen 126
4.3.3.1 Nutzenstiftung 129
4.3 3.2 Knappheit 130
4.3.3.3 Nicht Imitierbarkeit 131
4.3 • 3 • 3.1 Unternehmensindividu eile
Historie 132
4.3.3.3.2 Kausale Mehrdeutigkeiten 133
4.3 3.33 Zeitinduzierte Ineffizienzen
der Ressourcenakkumulation 136
4.3.3.3.4 Multiplikation 137
4.3.3.4 Nicht Substituierbarkeit 140
4.3 4 Stufe 4 Evaluation der Kompetenzen auf
Kernkompetenzpotential 141
4.3.4.1 Der Kundenwert als Kernmaxime
der Kernkompetenz 143
4.3 4.2 Das System des Value Marketing 145
4.3.4.3 Das Kernkompetenz Evaluations Portfolio. 152
4.3 5 Stufe 5: Strategieformulierung 156
4.3 6 Stufe 6: Ressourcen Gap Analyse 159
4.3 7 Kritische Würdigung des 6 Stufen Ablaufschemas
des Kernkompetenzmanagements l6l
XII Inhaltsverzeichnis
Kapitel 5:
Die strategische Neuausrichtung bei der Mercedes Benz AG 163
5.1 Die strategische Neuausrichtung 164
5.2 Neue Produkte 178
5.2.1 SLK. 180
5 2.2 Die V Klasse 181
5.2.3 DieA Klasse 181
5.2.4 DieM Klasse. 182
5.3 Neue Zielgruppen 183
5.4 Neues Markenbild 194
5.4.1 Die Bedeutung der Markenführung 194
5 4.2 Die Marke als Ideologieträger. 197
5 4.3 Das neue Markenbild von Mercedes Benz 201
Kapitel 6:
Das „Mercedes Benz Autohaus der Zukunft 209
6.1 Aufbau einer Kernkompetenz im Vertrieb 209
6.1.1 Die Aufgabe JETZT 209
6.1.2 Die Entwicklung zur Kernkompetenz. 215
6.1.3 Zieldefinition an das „Mercedes Benz Autohaus
der Zukunft 220
6.2 Die 6 Grundelemente des Rahmenkonzepts 222
6.2.1 Grundelement Nr.1: Modularität 226
6.2.1.1 Das Mercedes Benz Baukastensystem 228
6.2.1.2 Ausgewählte Module im Überblick 234
6.2.1.2.1 Das multifunktionale System
für Lager und Dienstleistungen.. 234
6.2.1.2.2 Die Pkw Quick Repair
Service Box 237
6.2.1.2.3 Modulares Ausstellungssystem
für Gebrauchtwagen 242
6.2.2 Grundelement Nr.2: Multifunktionalität 244
6.2.2.1 Multifunktionales Gebäude 244
6.2.2.2 Multifunktionale Module 245
6.2.3 Grundelement NrJ: „Alles ist Kundenkontaktzone 249
6.2.3.1 Management der Kundenbeziehungen 249
Inhaltsverzeichnis XIII
6.2.3 2 Das Grundmodell für Kunden
Geschäftsbeziehungen 252
6.2.3.3 Externes Beziehungsmanagement
„Gestaltung 257
6.2.3.4 Internes Beziehungsmanagement
„Haltung 263
6.2.4 Grundelement Nr.4: Neues Markenbild „Aktion .... 21
6.2.4.1 Die emotionale Dimension oder die
dritte Ebene der Geschäftsbeziehungen 271
6.2.4.2 Die Mercedes Benz Angebots und
Erlebniswelt 275
6.2.5 Grundelement Nr.5: Weltweiter Einsatz 284
6.2.6 Grundelement Nr.6: Wirtschaftlichkeit 289
6.2.6.1 Simulationsmodell zur Wirkungsanalyse
einer Bauinvestition 290
6.2.6.2 Die vier Stufen des Simulationsmodells 292
6.2.6.2.1 Stufe 1: Manuelle Eingabe der
Parameter 292
6.2.6.2.2 Stufe 2: Betriebswirtschaftliche
Simulation 294
6.2.6.2.3 Stufe 3: Durchführung einer
Investitionsrechnung 296
6.2.6.2.4 Stufe 4: Ausgabe der Kenn¬
zahlen des Autohauses 303
Kapitel 7:
Schlußbetrachtung 307
7.1 Abschließende Gedanken zum theoretischen
Forschungsgegenstand der Arbeit 307
7.2 Abschließende Gedanken zum anwendungsorientierten
Teil der Arbeit 311
Literaturverzeichnis 319
Abbildungsverzeichnis
Abb. 1: Aufbau der Arbeit im Überblick 13
Abb. 2: Kraftfelder des Wandels 15
Abb. 3: Wertorientierungen im Wandel 24
Abb. 4: Die 4 Wahrnehmungs Funktionen / Werte Typen 27
Abb. 5: Die 8 Wahrnehmungs Typen 28
Abb. 6: Aspekte einer Theorie der strategischen
Unternehmensführung 38
Abb. 7: Beteiligte einer Theorie der strategischen
Unternehmensführung 44
Abb. 8: Einfluß des Wandels auf Umfeld, Theorie und
strategische Instrumente 51
Abb. 9: Wandel von Umfeld/Unternehmenspraxis/
Strategischen Instrumenten 55
Abb. 10: Die 5 Stufen der Umweltturbulenzskala 61
Abb. 11: Prognosen an die Turbulenz des Umfelds 62
Abb. 12: Überblick über Theorien der strategischen
Unternehmensführung 66
Abb. 13: Der „Strategie Management Process 72
Abb. 14: Das deterministische Industrial Organization
Paradigma 76
Abb. 15: Das interdependente Industrial Organization
Paradigma 78
Abb. 16: Dominanz des umweltinduzierten Determinismus 82
Abb. 17: Ressourcen als Basis der Profitabilität 85
¦KW _ Abbildungsverzeichnis
Abb. 18: Anforderungsprofil an ein neues Paradigma 100
Abb. 19: Knappe Renditen durch Ressourcenheterogenität 110
Abb. 20: Einfluß der Ressourcenhomogenität auf Erzielung
außerordentlicher Renditen 111
Abb. 21: Das 6 Stufen Ablaufschema des Kernkompetenz¬
managements 119
Abb. 22: Ressourcen und Kompetenzen als Bausteine
der Kernkompetenz 121
Abb. 23: Merkmale erfolgspotentialorientierter Kompetenzen... 128
Abb. 24: Elementarer Zusammenhang des Ressourcenansatzes 143
Abb. 25: Das System des Value Marketing 145
Abb. 26: Wertkranz als Zusatzleistungen im Marketing Mix 147
Abb. 27: Kundenvorteil im strategischen Zielsystem 151
Abb. 28: Faktoren einer Kernkompetenz 152
Abb. 29: Kernkompetenz Evaluations Portfolio 153
Abb. 30: Mercedes Benz Volumenplanung bis zum Jahr 2000... 165
Abb. 31: Unbundled distribution: the next competitive
weapon? 172
Abb. 32: Die 4 strategischen Vertriebsnetzstroßrichtungen 175
Abb. 33: Mercedes Benz Produktpolitik 180
Abb. 34: Demographische A Klasse Segmentierungsbe¬
schreibung 2gß
Abb. 35: Die 3 Kommunikationsgruppen der A Klasse 188
Abb. 36: Kern und Randzielgruppen SLK 191
Abb. 37: NCBS Neuwagenkäufer Strukturdaten
Westeuropa 1995 jo2
Abb. 38: Markenmanagement y^
Abbildungsverzeichnis XVII
Abb. 39: Das neue Markenbild von Mercedes Benz 203
Abb. 40: Markenposition am Beispiel von A Klasse und SLK 205
Abb. 41: Die Aufgabe JETZT 209
Abb. 42: Die strategische Positionierung der Vertriebsstütz¬
punkte 214
Abb. 43: Kernkompetenzaufbau 219
Abb. 44: Die Ziele an das
„Mercedes Benz Autohaus der Zukunft 222
Abb. 45: Die 6 Grundelemente des Rahmenkonzepts 223
Abb. 46: Isometrie 225
Abb. 47: Das Mercedes Benz Info Center 227
Abb. 48: Modulares Mercedes Benz Baukastensystem 229
Abb. 49: Betriebsgröße 232
Abb. 50: Betriebstypen 233
Abb. 51: Multifunktionales System für Lager und
Dienstleistungen 236
Abb. 52: Prozeßsimulationsvergleich zum
Kunden Annahme Prozeß 239
Abb. 53: Pkw Service Quick Repair Box 241
Abb. 54: Modulares System für Gebrauchtwagen 243
Abb. 55: Die A Klasse Box 248
Abb. 56: 3 Ebenen der Geschäftsbeziehung 253
Abb. 57: House of Relations 258
Abb. 58: Alles ist Kundenkontaktzone 260
Abb. 59: Bestimmungsgründe intrinsischer
Arbeitszufriedenheit 267
Abb. 60: Architektur und Internes Beziehungsmanagement 270
XVIII Abbildungsverzeichnis
Abb. 61: Werte Fit Modell im Erlebnis Marketing 275
Abb. 62: Die dritte Ebene der Geschäftsbeziehung
„emotional buy 277
Abb. 63: Strategische Orientierungen internationaler
Unternehmen 286
Abb. 64: Weltweiter Einsatz 289
Abb. 65: Simulationsmodell zur Wirkungsanalyse von
Bauinvestitionen 292
Abb. 66: Eingabe und Ergebnismatrix 294
Abb. 67: Simulation „Mercedes Benz Autohaus 295
Abb. 68: Amortisationsrechnung 300
Abb. 69: Ergebnisse der Simulationsuntersuchung 304
Abb. 70: Der ressourcenorientierte Kernkompetenzaufbau
beim „Mercedes Benz Autohaus der Zukunft 314
(Quelle der Abb. 49, 50, 51, 53, 54 und 58 ist das Planungs und
Ingenieurbüro PIP in München)
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