Die Informationsrevolution im Vertrieb: mit Computer aided selling zum totalen Verkaufserfolg
Gespeichert in:
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German English |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Gabler
1998
|
| Schriftenreihe: | Salesprofi-Edition
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| Beschreibung: | 205 S. Ill. |
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| adam_text | Inhalt
1. Den richtigen Weg finden 9
2. Total Sales Quality 29
Produktion in der Zeit vor dem Qualitätsanspruch 32
Die Rettung durch radikale Maßnahmen 34
Das Vertriebspersonal von gestern 36
CIM im Vertrieb eine noch nicht gelernte Lektion? 38
Die Vertriebsmitarbeiter informieren 39
Qualität im Vertrieb 42
3. Den Verkauf abschließen 47
Verkaufsverhinderung 48
Erzeugen von Kontaktberichten 50
Die Qualifizierung von Kontakten 54
Das Verfolgen von Kundenkontakten ___ 57
Die Verkaufspräsentation __ 59
Literaturversand 61
Ein Lösungsangebot unterbreiten . 64
Der Abschluß . 65
Den Auftrag ausführen — 66
Umsatzplanung _ 68
Vertriebsschulung 69
Der Werkzeugkasten des Vertriebsmitarbeiters 71
4. Der schnellere Gang des Wandels 73
Schulung . . ^7
Netzwerke . 89
Dokumentenmanagement . — ^0
Kommunikation 92
Arbeitsteams °4
5. Virtuelle Realität .
Hardware — H
Software ^
Organisationen . Inhalt 7
6. Die nötigen Fakten finden 121
Die endlose Suche 121
Information ist Macht 125
Informationsschätze 129
Hinter den Informationen 133
Den Kreis schließen 136
7. Total Quality Marketing 139
Der hoffnungslose Fall 141
Die Welt des Überflusses 143
Eine ungehörte Stimme 145
Die Regeln neu aufstellen 147
Den Vertriebstrichter neu entwerfen 151
Eine Stimme im Innern 153
8. Der virtuelle Vertrieb 157
Die Geschichte 157
Virtuelles Verkaufen 164
Die Lösung des Problems 166
Der Tod des Abschlusses 168
9. Die Vertriebsleitung überdenken 173
Den Kampf managen 174
Der Vertriebsleiter als Fürsprecher 177
Der Vertriebsleiter als Werkzeugmacher 180
Der Vertriebsleiter als Organisator des Vertriebspersonals 183
Die Rückkehr zur Führung . 185
10. Der informierte Vertrieb 187
Anmerkungen . 201
Die Autoren 205
8 Inhalt
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