Geschäftsbeziehungen zur Vermarktung von Systemtechnologien:
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| Format: | Abschlussarbeit Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Aachen
Shaker
1998
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| Ausgabe: | Als Ms. gedr. |
| Schriftenreihe: | Berichte aus der Betriebswirtschaft
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Inhaltsverzeichnis
Abbildungsverzeichnis XIV
Abkürzungsverzeichnis XVI
1 Die Vermarktung von Systemtechnologien 1
1.1 Systemtechnologien als Erkenntnisgegenstand des Marketing 1
1.2 Verbundene Transaktionen im Austausch von Systemtechnologien 7
1.2.1 Der einzelne Austausch als Grundelement verbundener
Transaktionen 7
1.2.2 Allgemeine Formen und Erklärungshintergründe verbundener
Austauschprozesse: Eine Systematik 11
1.2.2.1 Interindividuell verbundene Kaufentscheidungen 11
1.2.2.2 Intraindividuell verbundene Austauschprozesse 12
1.2.3 Einordnung und Abgrenzung systemtechnologischer Aus¬
tauschverbunde 17
1.3 Die Charakterisierung der Transaktionssituation der Nachfrager in
systemtechnologischen Austauschverbunden 21
1.3.1 Die sachliche Dimension der Austauschverbundenheit als Be¬
stimmungsfaktor der Austauschsituation: „lock-in Effekte und
Kompatibilität 23
1.3.2 Die zeitliche Dimension der Austauschverbundenheit als ergän¬
zender Bestimmungsfaktor der Austauschsituation 29
1.3.3 Zusammenfassung der zentralen Charakteristika systemtechno¬
logischer Austauschprozesse 32
2 Geschäftsbeziehungen als Transaktionsform für Systemtechnologien 33
2.1 Austauschverbunde: Basis für Geschäftsbeziehungen in der Vermark¬
tung von Systemtechnologien 33
2.1.1 Möglichkeit und Notwendigkeit von Geschäftsbeziehungen bei
Systemtechnologien 33
2.1.2 Relationale und diskrete Transaktionen: Gegensätze marktli¬
cher Austauschprozesse 36
2.2 Geschäftsbeziehungen: Eine integrative Analyse vorliegender
Forschungsansätze auf Basis der politischen Ökonomie 41
2.2.1 Die Vorteilhaftigkeit einer integrativen Metaperspektive 41
2.2.2 Die politische Ökonomie als grundlegender Rahmen einer inte¬
grativen Metaperspektive 43
2.2.2.1 Der Grundgedanke der politischen Ökonomie 44
X-
2.2.2.2 Felder in der politischen Ökonomie 45
2.2.2.2.1 Das Struktur-Prozeß Feld 46
2.2.2.2.2 Interne und externe Felder 48
2.2.2.2.3 Ökonomische und soziopolitische Systeme 48
2.2.3 Ein integrierender Rahmen für die Analyse von Geschäftsbe¬
ziehungen 51
2.2.3.1 Strukturelle Ansätze der Erfassung von Geschäftsbe¬
ziehungen 54
2.2.3.1.1 Strukturmodelle mit soziopolitischem
Hintergrund 57
2.2.3.1.2 Strukturmodelle mit ökonomischem
Hintergrund 62
2.2.3.2 Die prozessuale Abbildung von Geschäftsbeziehungen 65
2.2.3.2.1 Prozessuale Modelle einzelner Geschäfts¬
beziehungsinteraktionen 67
2.2.3.2.2 Prozessuale Modelle gesamter Geschäfts¬
beziehungen 71
2.2.3.3 Geschäftsbeziehungen: Der vollständige Gedanken¬
rahmen 75
3 Theoretische Ansätze der Erklärung von Geschäftsbeziehungen 81
3.1 Theorieauswahl 82
3.2 Unsicherheit und Institutionen - Ausgangspunkt der Transaktions¬
kosten-, Agency- und Stakeholder Theorie 85
3.3 Systemtechnologische Geschäftsbeziehungen aus der Perspektive
der Transaktionskostentheorie 88
3.3.1 Grundlagen 88
3.3.1.1 Transaktionen und Transaktionkosten. die Grundüber¬
legung der Transaktionskostentheorie 88
3.3.1.2 Spezifität und Unsicherheit als Klassifizierungskriterien
von Transaktionen 90
3.3.1.3 Opportunismus und begrenzte Rationalität als Verhal¬
tensannahmen der Transakteure 95
3.3.2 Die Abbildung systemtechnologischer Austauschprozesse im
Explanans der Transaktionskostentheorie 96
3.3.3 Das transaktionstheoretische Explanandum: Geschäftsbezie¬
hungen als governance structure 97
3.3.4 Transaktionskostentheorie und systemtechnologische Ge¬
schäftsbeziehungen 100
3.3.4.1 Aussagewert und Implikationen 100
3.3.4.2 Kritische Würdigung 103
-XI-
3.4 Agency Theorie: Eine mikrökonomische Untersuchung der Trans¬
aktion von Leistungsversprechen 106
3.4.1 Einordnung und Differenzierung der Agency Theorie innerhalb
der Neuen Institutionenökonomie 106
3.4.2 Grundlagen der Agency Theorie 108
3.4.2.1 Unsicherheitskonstituierende Merkmale 109
3.4.2.2 Divergierende Interessen 111
3.4.2.3 Transaktionssituation und opportunistisches Verhalten 112
3.4.3 Systemtechnologische Transaktionen: Explanans der Agency
Theorie? 114
3.4.4 Die Agency Theorie in ihrem Explanandum: Konzeption von An¬
reizmechanismen zur Abwehr von Moral Hazard 115
3.4.4.1 Institutionen der Unsicherheitsreduktion im Fall ein¬
maliger Transaktionen 115
3.4.4.2 Die Perspektive fortgesetzter Transaktionen 119
3.4.5 Aussagewert der Agency Theorie für systemtechnologische
Geschäftsbeziehungen 121
3.4.6 Limitationen der Anwendbarkeit der Agency Theorie für system¬
technologische Geschäftsbeziehungen 124
3.5 Systemtechnologische Geschäftsbeziehungen: eine Betrachtung aus
der Perspektive der Stakeholder Theorie 126
3.5.1 Der Stakeholder Ansatz im Rahmen der Neuen mikroökonomi¬
schen Theorie 126
3.5.2 Grundzüge der Stakeholder Theorie 127
3.5.2.1 Begriff des Stakeholders 127
3.5.2.2 Ansprüche, Stakes und spezifische Investitionen 129
3.5.2.3 Divergierende Interessen: Ausgangspunkt für opportu¬
nistisches Verhalten und Unsicherheit 133
3.5.2.4 Formen opportunistischen Verhaltens in der Stake¬
holder Theorie 135
3.5.3 Systemtechnologische Transaktionsprozesse: Explanans der
Stakeholder Theorie 138
3.5.4 Geschäftsbeziehungen als Explanandum der Stakeholder
Theorie 139
3.5.4.1 Ausgleichsmechanismen unterschiedlicher Interessen
in der „governance structure Geschäftsbeziehung 140
3.5.4.1.1 Anbieterseitige Reduktionsmechanismen 141
3.5.4.1.1.1 Selbstbindungen ohne Geisel¬
stellung 143
3.5.4.1.1.2 Selbstbindungen mit Geisel¬
stellung 146
3.5.4.1.2 Nachfragerseitige Reduktionsmechanismen 151
-XII-
3.5.4.2 Der Aussagewert der Stakeholder Theorie für system¬
technologische Geschäftsbeziehungen 156
3.6 Zusammenfassende Betrachtung der vorgestellten Theorien 159
4 Ein Modell systemtechnologischer Geschäftsbeziehungen 165
4.1 Das Bindungsmodell der Geschäftsbeziehung - Ein Ansatz aus der
Perspektive der Stakeholder Theorie 168
4.2 Die erweiterte Sicht systemtechnologischer Geschäftsbeziehungen 173
4.2.1 Das Bindungsmodell — eine vertiefende, interdisziplinäre
Analyse 173
4.2.1.1 Ökonomische Bindungen 173
4.2.1.1.1 Technologische Bindung 174
4.2.1.1.1.1 „Vendor lock-in 176
4.2.1.1.1.2 „Technological lock-in 180
4.2.1.1.2 Organisationale Bindung 183
4.2.1.2 Psychologische Bindungen 186
4.2.1.2.1 Vertrauensbindung 187
4.2.1.2.1.1 Charakterisierung des Konstruktes
„Vertrauen 188
4.2.1.2.1.2 Bindungswirkung des Vertrauens in
systemtechnologischen Geschäftsbe¬
ziehungen 194
4.2.1.2.1.2.1 Theoretische Ansätze 196
4.2.1.2.1.2.2 Empirische Befunde 198
4.2.1.2.2 Zufriedenheitsbindung 199
4.2.1.2.2.1 Charakterisierung des Konstruktes
„Zufriedenheit 200
4.2.1.2.2.2 Bindungswirkung der Zufriedenheit in
systemtechnologischen Geschäftsbe¬
ziehungen 207
4.2.1.2.2.2.1 Theoretische Erklärungsansätze 207
4.2.1.2.2.2.2 Empirische Befunde 210
4.2.2 Das Antecedensmodell der Geschäftsbeziehung 212
4.2.2.1 Antecedensen des Vertrauens 214
4.2.2.2 Antecedensen der Zufriedenheit 223
- XIII -
5 Empirische Prüfung des Bindungs- und Antecedensmodells 227
5.1 Kennzeichnung des Untersuchungsdesigns 228
5.2 Itementwicklung und -analyse 231
5.3 Die konfirmatorische Überprüfung der Kausalmodelle 239
5.3.1 Ergebnisse im Bindungsmodell 239
5.3.2 Ergebnisse im Antecedensmodell 243
6 Die Transaktion von Systemtechnologien in Geschäftsbeziehungen 247
6.1 Zentrale Aussagen und Implikationen der vorliegenden Studie 247
6.2 Empfehlungen für zukünftige Forschungsbemühungen 253
Anhang
1 Tests auf Multinormalverteilung
a) Bindungsmodell 258
b) Antecedensmodell 259
2 Ergebnisse der konfirmatorischen Faktorenanalysen
a) Bindungsmodell 260
b) Antecedensmodell 265
3 Verzeichnis der Meßskalen 273
4 Ergebnisse der Parameterschätzung mit LISREL
a) Bindungsmodell 275
b) Antecedensmodell 282
Literaturverzeichnis 293
-XIV-
Abbildungsverzeichnis
Abbildung 1: Aufbau der Untersuchung 6
Abbildung 2: Formen intrapersonell verbundener Transaktionsprozesse 13
Abbildung 3: Nutzenverbundenheit und Veränderung der Kaufsituation 22
Abbildung 4: Verbundheitsintensität der Entscheidungsfelder 24
Abbildung 5: Bestimmungsfaktoren der Anbieterwahl 35
Abbildung 6: Der vollständige Gedankenrahmen der politischen
Ökonomie 51
Abbildung 7: Analyserahmen gemäß der politischen Ökonomie 52
Abbildung 8: Forschungsarbeiten im Bereich „Geschäftsbeziehung 56
Abbildung 9: Strukturelle Ansätze der Erfassung von Geschäfts
beziehungen 64
Abbildung 10: Forschungsarbeiten über den Geschäftsbeziehungsprozeß 66
Abbildung 11: Lebenszyklus der Geschäftsbeziehung 74
Abbildung 12: Forschungsansätze über Geschäftsbeziehungen 76
Abbildung 13: Dynamische Form des Rahmens 7Ö
Abbildung 14: Theoretische Ansätze für die Erklärung von Austausch¬
prozessen 82
Abbildung 15: „Governance structures in Abhängigkeit des Spezifitäts-
grades 99
Abbildung 16: Leistungsabfolgen in der Stakeholder Theorie 131
Abbildung 17: Formen des opportunistischen Verhaltens 136
Abbildung 18: Mechanismen zur Reduktion der Nachfrageunsicherheit 141
Abbildung 19: Eignung der Reputation als Absicherungsmechanismus in
unterschiedlichen Phasen der Geschäftsbeziehung 150
Abbildung 20: Synopse der vorgestellten Theorien 161
Abbildung 21: Bindungsmodell systemtechnologischer Geschäfts
beziehungen 170
Abbildung 22: Charakterisierung der verschiedenen Formen des „lock-in 182
Abbildung 23: Forschungskonzeptionen über das Konstrukt „Vertrauen 189
Abbildung 24: Abgrenzung des Vertrauenskonstruktes gegenüber
semantisch ähnlichen Konstrukten 192
Abbildung 25: Antecedens- und Bindungsmodell systemtechnologischer
Geschäftsbeziehungen 213
-XV-
Abbildung 26: Vertrauensdeterminierende Institutionen 222
Abbildung 27: Unternehmensgröße gemessen an der Zahl der Mitarbeiter 230
Abbildung 28: Funktion der Befragten im Unternehmen 230
Abbildung 29: Reliabilitätskennziffern 236
Abbildung 30: Schätzergebnisse im Bindungsmodell 240
Abbildung 31: Gütekriterien des Bindungsmodells 243
Abbildung 32: Schätzergebnisse im Antecedensmodell 244
Abbildung 33: Gütekriterien des Antecedensmodells 245
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