Direktvertrieb kundenindividueller Finanzdienstleistungen: ökonomische Analyse und systemtechnische Gestaltung ; mit 10 Tabellen
Gespeichert in:
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|---|---|
| Format: | Abschlussarbeit Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Heidelberg
Physica-Verl.
1998
|
| Schriftenreihe: | Information age economy
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| Schlagworte: | |
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| Beschreibung: | XV, 372 S. Ill., graph. Darst. |
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|---|---|
| adam_text | Inhaltsverzeichnis
Geleitwort VII
Vorwort IX
Teil I. Grundlegung
1. Einführung 1
1.1 Motivation und generelle Zielsetzung 1
1.2 Vertriebspolitische Fragestellungen im Finanzdienstleistungs¬
bereich 5
1.3 Aktuelle vertriebspolitische Entwicklungen und neue Heraus¬
forderungen 7
1.3.1 Ausweitung des Leistungsangebots 7
1.3.2 Technologisierung von Absatzwegen 8
1.3.3 Direktvertrieb als neuartige Absatzmethode 9
2. Abgrenzung des Themas und Ziele der Arbeit 15
2.1 Untersuchungsfeld 15
2.2 Direktvertrieb von Finanzdienstleistungen: Derzeitiger Ent¬
wicklungsstand 16
2.3 Problemstellung der Arbeit 20
2.4 Ziele der Arbeit 22
2.5 Gang der Untersuchung 25
3. Begriffsabgrenzungen 29
3.1 Finanzdienstleistungsbezogene Begriffe 29
3.1.1 F manzdienstleistung und Finanzprodukt 29
3.1.2 Nachfragerproft/em, Problemlösung und Finanzberatung 34
3.2 Vertriebsorientierte Begriffe 41
3.2.1 Absatzweg 41
3.2.2 Direktvertrieb 43
XII Inhaltsverzeichnis
Teil II. Ökonomische Analyse
4. Vertriebsrelevante Eigenschaften kundenindividueller
Problemlösungen 47
4.1 Dreidimensionalität 47
4.2 Immaterialität 51
4.3 Erklärungsbedürftigkeit und Vertrauensempfindlichkeit 53
4.4 Integration eines externen Faktors 56
4.5 Der Finanzdienstleistungsprozeß als Informations und Kom¬
munikationsprozeß 59
4.6 Individualität und Gestaltungspotential 63
4.6.1 Gestaltungsabhängigkeit der Steuerwirkungen 63
4.6.2 Gestaltungspotential kundenindividueller Finanzpro¬
dukte 64
4.6.3 Gestaltungspotential kundenindividueller Produkt¬
kombinationen 66
4.7 Rahmenbedingungen für die Erstellung von Problemlösungen
im Direktvertrieb 68
4.7.1 Prozeßablauf 70
4.7.2 Inhärente Verteilung 70
4.7.3 Unterschiedliche Lösungsmethoden 72
4.7.4 Unvollständiges Kombinationswissen 74
4.7.5 Standardisierung des Angebotsprozesses 74
4.7.6 Notwendigkeit maschineller Lösungserstellung 76
4.8 Resultierende Anforderungen an das Informations und Kom¬
munikationssystem 78
4.9 Zusammenfassung 80
5. Wettbewerbssituation und Marktpotential kunden¬
individueller Problemlösungen 83
5.1 Marktanalyse 83
5.1.1 Marktpotential 83
5.1.2 Wettbewerber 85
5.1.3 Kundenverhalten und neue Produkte 86
5.1.4 Neue elektronische Vertriebswege 88
5.2 Ökonomische Auswirkungen 90
5.3 Kundenorientierung als Wettbewerbsstrategie zur Bewälti¬
gung der Marktherausforderungen 95
5.4 Direktvertrieb kundenindividueller Problemlösungen als
Realisierungsansatz 98
5.5 Zusammenfassung 101
Inhaltsverzeichnis XIII
6. Analyse des Nachfragerverhaltens nach Finanzdienst¬
leistungen 103
6.1 Wahl eines adäquaten Untersuchungsansatzes 103
6.1.1 Sozialwissenschaftliche Untersuchungsansätze 105
6.1.2 Psychologische Untersuchungsansätze 105
6.1.3 Ökonomische Untersuchungsansätze 106
6.1.4 Bewertung und Auswahl 107
6.2 Haushaltsökonomische Analyse der Nachfragerentscheidung
für einen Absatzweg 108
6.2.1 Modellannahmen 108
6.2.2 Kritik der Modellannahmen 110
6.2.3 Modellpräzisierung: Nachfrager als Produzenten von i
Konsumleistungen 113 j
6.2.4 Haushaltsökonomische Modellierung des Entschei¬
dungskalküls bei der Produktion von Konsum¬
leistungen 117
6.2.5 Absatzwegentscheidung bei Nachfragern ohne Bera¬
tungswunsch 122
6.2.6 Absatzwegentscheidung bei Nachfragern mit Bera V
tungswunsch 128
6.3 Zusammenfassung 143
7. Informationsökonomische Analyse der Marktakzeptanz
kundenindividueller Problemlösungen im Direktvertrieb .. 147
7.1 Informationsverteilung in der Finanzberatung 149
7.1.1 Symmetrische Informationsverteilung 149
7.1.2 Asymmetrische Informationsverteilung 150
7.2 Quajitäiajuisicherheit_al_s Problem für die Marktakzeptanz
kundenindividueller ProblomlöoungeR im Direktvertrieb 155
7.2.1 Nachfragersicht: Qualitätsunsicherheit als Folge von
Ergebnis und Verhaltensunsicherheit 155
7.2.2 Anbietersicht: Marktversagen als mögliche Konse¬
quenz von Qualitätsunsicherheit 159
7.3 Instrumente zur Vermeidung von Marktversagen 162
7.3.1 Marktexterne Mechanismen 163
7.3.2 Marktinterne Mechanismen 167
7.4 Kooperationsdesign für den Direktvertrieb kundenindividuel¬
ler Problemlösungen: Ein Vorschlag 183
7.4.1 Entwurf des Kooperationsdesigns 183
7.4.2 Modellannahmen 185
7.4.3 Modellergebnisse 189
7.4.4 Kritische Bewertung 198
7.5 Zusammenfassung 202
XIV Inhaltsverzeichnis
Teil III. Systemtechnische Gestaltung
8. Spezifikation eines maschinellen Problemlösungsprozesses
für die Erstellung kundenindividueller Problemlösungen .. 207
8.1 Evaluation derzeitiger Lösungsansätze 208
8.1.1 Einsatzstand in der Praxis 208
8.1.2 Ergebnisse der Wissenschaft: Das Projekt ALLFIWIB 210
8.2 ALLFIWIB: Ein verteilter Problemlösungsprozeß für die Er¬
stellung kundenindividueller Problemlösungen in der Finanz¬
beratung 214
8.2.1 Das Produktionssystem als Formalismus zur Modellie¬
rung maschineller Problemlösungsprozesse 214
8.2.2 Die Erstellung kundenindividueller Problemlösungen
in der Finanzberatung: Ein verteilter Such und Er¬
kennungsprozeß 225
8.3 Bewertung und Zusammenfassung 243
9. Gestaltung des Informations und Kommunikationssystems
für den Direktvertrieb kundenindividueller Problemlösun¬
gen 247
9.1 Gestaltung des Informationssystems 248
9.1.1 Auswahl eines Problemlösungsmodells 248
9.1.2 Wesentliche Designentscheidungen für die Gestaltung
. des Informationssystems 267
/ 9.2 Gestaltung des Kommunikationssystems 292
/ 9.2.1 Wichtige Eigenschaften des WWW für den Vertrieb
/ von Finanzdienstleistungen 293
/ 9.2.2 Potential und^rejjzjejQjies WWW für den Direktver¬
trieb kundenindividueller Problemlösungen 296
^ 9.2.3 WWW und Telefon als kombinierter 2 Kanal Ver
triebsweg 299
9.3 Integration von Informations und Kommunikationssystem ... 302
9.4 Zusammenfassung und Bewertung 306
9.5 Exkurs: Einige resultierende organisatorische Gestaltungsop¬
tionen 309
9.5.1 Ein Entscheidungsmodell für die Bestimmung des Ser¬
vicegrades 312
9.5.2 Ergebnisinterpretation und organisatorische Implika¬
tionen 322
Teil IV. Fazit 10. Zusammenfassung und Ausblick 335
Inhaltsverzeichnis XV
Literaturverzeichnis 343
Abbildungsverzeichnis 367
Tabellenverzeichnis 369
Abkürzungsverzeichnis 371
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