Verkaufsoptimierung: Märkte gezielt bearbeiten, Kunden systematisch gewinnen
Gespeichert in:
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|---|---|
| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Gabler
1998
|
| Schriftenreihe: | Sales-Profi-Edition
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| Beschreibung: | 206 S. graph. Darst. |
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| adam_text | Inhaltsverzeichnis
Vorwort 7
Co Autorenverzeichnis 8
1. Grundlagen der integralen Marktbearbeitung 9
Einordnung der integralen Marktbearbeitung 9
Systematik der Marktbearbeitung 12
Anforderungen und Verständnis 13
Strategische Ausrichtung 15
Notwendige Planungs und Führungsinstrumente 17
Häufige Fehler und Engpässe 26
Verkaufsprozeß und Marktsystem 33
Verkaufsprozeß Analysen 35
Entscheidungsprozesse 37
Marktsysteme in der Praxis 39
Abgrenzung der integralen Marktbearbeitung 41
2. Umsetzung der integralen Marktbearbeitung in die Praxis 43
Planung der Aktivitäten 43
Neukundengewinnung 46
Die Trichterfüllung 46
Ansprache von Interessenten 48
Umwandlung von Interessenten zu Kunden 52
Kundenbindung 55
Kundenentwicklung 59
Aufgaben des Key Accounts 59
Planung der Kundenentwicklung 63
Die Marketing und Verkaufssteuerungsdatenbank 64
Funktionen und Aufgabenstellungen 65
Kosten des Database Management 77
Typische Marketing Planungen 80
Aufbau und Erhöhung des Bekanntheitsgrads 80
Produkteinführung in kurzer Zeit —
Erhöhung von Time to Market 86
Messebeteiligung mit hoher Wirkung 88
Inhaltsverzeichnis 5
3. Verkaufsoptimierung Die Steigerung der Vermarktungsstärke 101
Vermarktungsstärke 101
Messung der Vermarktungsstärke 102
Angebotsgestaltung das zentrale Element
für den Geschäftserfolg _____ 103
Gliederung von Angeboten 105
Nutzen für den Erstell er und den Empfänger 110
Kundenführung mit System 111
Managementrapport versus Kundenführungs Brief 112
Multiplikatoren setzen Die Dynamisierung der Akquisition 119
Chancen und Möglichkeiten 119
Vorgehen in der Praxis . 120
Nutzenargumentation Sich in den Kunden hineinversetzen 132
Der Gesprächsplan mit geplanten Nutzenargumenten 133
Nutzen Visualisierung durch Pencil Selling 138
4. Qualitätsaspekte in Verkauf und Marketing 143
Marketingqualität 144
Servicequalität 148
Verkaufsqualität 151
Kundenzufriedenheitsanalyse und messung 153
Kundenzufriedenheitsanalysen =
Kundenbindungsmaßnahmen 154
Interventionsprogramme 161
Steigerung der Auftritts und Verkaufsqualität 162
Auftritts und Verkaufsqualität im Innendienst 164
Auftritts und Verkaufsqualität im Außendienst 165
Auftritts und Verkaufsqualität im technischen Service 167
Weiterbildungsmaßnahmen zur Sicherung der Qualitätsstufen 168
Aufbau der notwendigen Kompetenzen 171
Praxis der Weiterbildung 176
5. Trends in Marktbearbeitung und Verkauf 179
Reduktion der Schnittstellen __ 179
Call Center _ 181
Auswahl von Call Center Mitarbeitern 187
Key Account Management . 190
6. Anhang I95
Die optimAS 195
Checklisten für Ihre Praxis 198
6 Inhaltsverzeichnis
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