Der Verhandlungskünstler: wie sie clever, kompetent und überzeugend jede private und geschäftliche Situation meistern
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German English |
| Veröffentlicht: |
Wien
Ueberreuter
1998
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INHALT
EINFUEHRUNG:
SIE
WOLLEN
ALSO
DEN
VORTEIL
AUF
IHRE
14
SEITE
BRINGEN?
TEIL
I
DER
GEFUEHLVOLLE
ANSATZ:
WIE
MAN
ANDERE
BEEIN
FLUSST,
IN
DIE
RICHTIGE
RICHTUNG
LENKT
UND
UEBER
ZEUGT
1
SIEGE
WERDEN
IM
KOPF
ERZIELT:
DER
YYWALLENDA-EFFEKT"
DER
WEG
AN
DIE
SPITZE
BEGINNT
BEI
DER
RICHTIGEN
EINSTELLUNG.
21
2
BINDUNG:
DISKRETE
EINFLUSSNAHME
BINDUNGSSTRATEGIEN
SIND
BEZIEHUNGSSTRATEGIEN,
DIE
ES
IHNEN
ERMOEGLICHEN,
ANDERE
ZU
FUEHREN
UND
ZU
UEBERZEUGEN.
24
3
GLEICHKLANG:
ERFOLGSPRINZIPIEN
TECHNIKEN
ZUR
HERSTELLUNG
VON
GLELCHKLANG
NUTZEN
DIE
ENERGIE
DER
ANDEREN
PERSON
UND
SCHAFFEN
EINEN
RAHMEN
FUER
UEBEREINSTIMMUNG.
38
10
INHALT
4
BEDUERFNISSE:
EROEFFNEN
SIE
REIZVOLLE
PERSPEKTIVEN
44
IM
BESTREBEN,
UNSERE
PSYCHISCHEN
BEDUERFNISSE
ZU
BEFRIEDIGEN,
LASSEN
WIR
UNS
EHER
VON
DER
EMOTION
ALS
VON
DER
VERNUNFT
LEI
TEN.
DAS
STREBEN
NACH
BEDUERFNISBEFRIEDIGUNG
TREIBT
DEN
UEBER
ZEUGUNGSPROZESS
VORAN.
5
LENKUNG:
WIE
MAN
SO
ZUHOERT,
DASS
DIE
LEUTE
52
REDEN
WERDEN,
UND
SO
REDET,
DASS
DIE
LEUTE
ZUHOEREN
WERDEN
BELM
SPRECHEN
GEHT
ES
DARUM,
INFORMATIONEN
ZU
GEBEN.
BEIM
UEBERZEUGEN
GEHT
ES
DARUM,
ZU
EINEM
ANDEREN
MENSCHEN
DURCHZUDRINGEN
UND
IHN
ZU
LENKEN.
6
AUSWERTUNG:
WER
ES
FINDET,
DARF'S
BEHALTEN
63
DIE
RICHTIGE
KOMMUNIKATIONSTAKTIK
BESTEHT
EINMAL
DARIN,
SELBST
ZUM
TELEFONHOERER
ZU
GREIFEN
UND
DIE
ANDERE
SEITE
ANZURUFEN,
UND
IM
ANDEREN
DARIN,
EINEN
GESPRAECHSTERMIN
HINAUSZUZOEGERN.
SIE
KANN
AUCH
DARIN
BESTEHEN,
EIN
FAX
ZU
SCHICKEN.
ODER
EIN
TREFFEN
ANZUSETZEN.
ODER
EINEN
BRIEF
ZU
SCHICKEN.
7
WIE
MAN
JEMANDEN
DURCHSCHAUT:
DER
MENSCH
IST
67
EIN
OFFENES
BUCH
DAMIT
SIE
IHRE
VORSTELLUNGEN
UEBERZEUGEND
DARLEGEN
UND
WIDERSTAND
VERMELDEN
KOENNEN,
MUESSEN
SIE
WISSEN,
WIE
IHR
GESPRAECHSPARTNER
ENTSCHEIDUNGEN
FAELLT,
WIE
ER
DIE
DINGE
VERSTEHT.
MOEGLICHERWEISE
VERSTEHT
ER
SIE
ANDERS
ALS
SIE.
8
HOEHERE
EINSICHTEN
84
SIE
HABEN
EIN
ZUSTIMMENDES
NICKEN
ERREICHT.
ABER
DIESER
SIEG
IST
ZERBRECHLICH.
NUN
MUESSEN
SIE
SICH
ALS
GUTER
GEWINNER
ERWEISEN.
TEIL
II
TROUBLE-SHOOTLNG:
FINDEN
SIE
SICH
MIT
MEHR
AB
9
WIE
MAN
GEGEN
FEINDSEEGKEIT,
AGGRESSION
UND
WUT
91
ANKOMMT:
DER
TANZ
IM
MINENFELD
INHALT
11
FEINDSELIGE,
STREITSUECHTIGE
ODER
WUETENDE
MENSCHEN
SIND
UNERREICHBAR.
NORMALERWEISE
REAGIEREN
WIR
VERAERGERT
AUF
UNVERNUENFTIGE
MENSCHEN.
DOCH
DIE
KUNST
BESTEHT
DARIN,
FUER
VEMUNFTGRUENDE
UNZUGAENGLICHE
MENSCHEN
BEHUTSAM
IN
DIE
RICHTIGE
RICHTUNG
ZU
LENKEN.
10
ABLEHNUNG
UEBERWINDEN:
WIE
MAN
EIN
WELLENTAL
99
DURCHSCHIFFT
ABLEHNUNG
IST
EINE
NEGATIVE
REAKTION.
ABER
EINE
REAKTION
BEDEUTET
IMMER,
DASS
DIE
KOMMUNIKATIONSWEGE
OFFEN
SIND.
11
REISSEN
SIE
MAUERN
NIEDER:
EIN
NERVENAUFREIBENDES
108
SPIEL
EIN
MENSCH,
DER
ABBLOCKT,
IST
SEHR
VIEL
SCHWERER
ZU
ERREICHEN
ALS
EINER,
DER
SIE
ABLEHNT.
DENN
BEI
ERSTEREM
SIND
ALLE
KOM
MUNIKATIONSWEGE
VERSPERRT
12
WIE
MAN
MEINUNGSVERSCHIEDENHEITEN
UEBER
WERTE
125
ODER
ANTEILE
BEILEGT:
FAIRE
METHODEN
ZUR
FRIEDLICHEN
UEBERWINDUNG
VON
GEGENSAETZEN
MEINUNGSVERSCHIEDENHEITEN
UEBER
DEN
WERT
ODER
DEN
ANTEIL
LEGT
MAN
OFT
AM
LEICHTESTEN
BEI.
INDEM
MAN
NICHT
UEBER
EINE
POSITION,
SONDERN
UEBER
EINEN
ZUGANG
VERHANDELT
TEH
III
HARTE
VERHANDLUNGEN:
WIE
SIE
DIE
OBERHAND
BEHALTEN,
WENN
ES
UMS
GELD
GEHT
13
DIE
ANALYSE:
SIE
MUESSEN
SICH
ENTSCHEIDEN
135
WOLLEN
SIE
ALLES
AUS
DER
ANDEREN
SEITE
HERAUSPRESSEN
ODER
EIN
AUSGEWOGENES
ERGEBNIS
ERZIELEN?
14
BEZIEHUNGEN:
WIE
MAN
IM
REGEN
SPAZIERENGEHT,
142
OHNE
NASS
ZU
WERDEN
IHR
VERHANDLUNGSZIEL
WIRD
DAVON
ABHAENGEN,
WELCHE
BEZIE
HUNG
SIE
ZU
DER
ANDEREN
SEITE
HABEN
ODER
AUFBAUEN
MOECH
TEN.
12
INHALT
15
MACHT:
OPTIONEN
STAERKEN
DIE
VERHANDLUNGSPOSITION
149
DIE
RELATIVE
STAERKE
DER
VERHANDLUNGSPOSLTLONEN
WIRD
SICH
AUF
IHR
VERHANDLUNGSZIEL
AUSWIRKEN.
SIE
MUESSEN
VERSTEHEN
LER
NEN,
WAS
MACHT
IST,
WIE
SIE
ENTSTEHT
UND
WIE
SIE
VERLOREN
GEHT
16
GRUNDLAGENTRAINING:
VERHANDLUNGEN
OHNE
159
RUECKSICHT
AUF
VERLUSTE
UND
ZAEHES
FEILSCHEN
ES
GEHT
UM
ERGEBNISSE.
DIE
PSYCHOLOGIE
DER
RAUHEN
VERHAND
LUNGSSITTEN
UND
DER
SCHMUTZIGEN
TRICKS.
17
MENTALE
TRICKS:
LASSEN
SIE
SICH
NICHT
KLEINKRIEGEN
177
INDEM
SIE
DAS
SELBSTWERTGEFUEHL
DES
GESPRAECHSPARTNERS
BEEIN
FLUSSEN,
STEUERN
SIE,
WIEVIEL
WIDERSTAND
ER
IHNEN
ENTGEGENSET
ZEN
WIRD.
18
HARTES
HINEINRUTSCHEN
UND
ANGESCHNITTENE
BAELLE:
188
VERHANDELN
NACH
DEM
MOTTO:
VORSICHT,
ANSCHNALLEN!
MANCHE
METHODEN
SIND
EINFACH
NICHT
BESONDERS
NETT.
19
TIMING
UND
GESCHWINDIGKEIT:
MACHEN
SIE
DIE
207
ZEIT
ZU
IHREM
VERBUENDETEN
DIE
ZEIT
KANN
ZU
IHREM
SCHLIMMSTEN
FEIND
UND
ZU
IHREM
BESTEN
VERBUENDETEN
WERDEN
TEIL
IV
DAS
HANDBUCH
DES
VERHANDLUNGSKUENSTLERS:
UPS
UND
TRICKS
FUER
DEN
SANFTEN
WEG
ZUM
VERHANDLUNGSERFOLG
HAEUFIGE
VERHANDLUNGSSITUATIONEN:
WORAUF
SIE
ACHTEN
MUESSEN,
WIE
SIE
SICH
VERHALTEN
SOLLTEN,
UND
WIE
SIE
SICH
NICHT
VERHALTEN
SOLLTEN.
AUTOKAUF
-
GEBRAUCHTWAGEN
AUTOKAUF
-
NEUWAGEN
AUTOLEASING
BEWERBUNGSGESPRAECH
EHEVERTRAG
219
223
227
232
239
INHALT
13
EINSTIEGSGEHALT
245
FAMILIE
UND
FREUNDE,
VERHANDLUNGEN
MIT
249
FRANCHISEGEBER,
VERHANDLUNGEN
MIT
EINEM
254
GEHALTSERHOEHUNG
265
GERAETEKAUF
272
HANDELN
UND
FEILSCHEN
277
HAUSKAUF
284
HAUSVERKAUF
292
IMMOBILIEN
-
EINSCHALTUNG
EINES
MAKLERS
298
JUWELEN,
KAUF
VON
301
KREDITE
308
MITARBEITER,
VERHANDLUNGEN
MIT
EINEM
317
RECHTSSTREITIGKEITEN
322
RESERVIERUNGEN
UND
EINTRITTSKARTEN
327
SCHEIDUNG
330
SCHULDEN,
EINTREIBUNG
VON
335
SCHULDEN,
ZURUECKZAHLEN
VON
341
STEUERN
348
VERTRAUENSKRISE
IN
DER
OEFFENTLICHKEIT
353
VERTRAEGE
358
WERKUNTEMEHMER,
VERHANDLUNGEN
MIT
EINEM
363
DER
KREIS
SCHLIESST
SICH
372 |
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