Die Alligatorfalle: wie Verkäufer vom Jäger zum Partner ihrer Kunden werden ; [19 Profi-Strategien für begeisterte Kunden und mehr Umsatz]
Saved in:
| Main Authors: | , , |
|---|---|
| Format: | Book |
| Language: | German English |
| Published: |
Landsberg/Lech
mi, Verl. Moderne Industrie
1998
|
| Subjects: | |
| Online Access: | Inhaltsverzeichnis |
| Physical Description: | 298 S. |
| ISBN: | 3478240506 |
Staff View
MARC
| LEADER | 00000nam a2200000 c 4500 | ||
|---|---|---|---|
| 001 | BV011726154 | ||
| 003 | DE-604 | ||
| 005 | 19980513 | ||
| 007 | t | ||
| 008 | 980113s1998 gw |||| 00||| ger d | ||
| 016 | 7 | |a 95263936X |2 DE-101 | |
| 020 | |a 3478240506 |c Gb. : DM 49.00, sfr 47.80, S 358.00 |9 3-478-24050-6 | ||
| 035 | |a (OCoLC)75845883 | ||
| 035 | |a (DE-599)BVBBV011726154 | ||
| 040 | |a DE-604 |b ger |e rakddb | ||
| 041 | 1 | |a ger |h eng | |
| 044 | |a gw |c DE | ||
| 049 | |a DE-19 |a DE-12 |a DE-859 | ||
| 084 | |a QP 621 |0 (DE-625)141912: |2 rvk | ||
| 100 | 1 | |a Del Gaizo, Edward R. |e Verfasser |4 aut | |
| 240 | 1 | 0 | |a The alligator trap |
| 245 | 1 | 0 | |a Die Alligatorfalle |b wie Verkäufer vom Jäger zum Partner ihrer Kunden werden ; [19 Profi-Strategien für begeisterte Kunden und mehr Umsatz] |c Edward R. DelGaizo ; Kevin J. Corcoran ; David J. Erdman. [Aus dem Amerikan. übertr. von Martin Stock und Birgit Wünsch] |
| 264 | 1 | |a Landsberg/Lech |b mi, Verl. Moderne Industrie |c 1998 | |
| 300 | |a 298 S. | ||
| 336 | |b txt |2 rdacontent | ||
| 337 | |b n |2 rdamedia | ||
| 338 | |b nc |2 rdacarrier | ||
| 650 | 0 | 7 | |a Verkaufstechnik |0 (DE-588)4129047-1 |2 gnd |9 rswk-swf |
| 650 | 0 | 7 | |a Kundenorientierung |0 (DE-588)4316837-1 |2 gnd |9 rswk-swf |
| 655 | 7 | |0 (DE-588)4048476-2 |a Ratgeber |2 gnd-content | |
| 689 | 0 | 0 | |a Verkaufstechnik |0 (DE-588)4129047-1 |D s |
| 689 | 0 | 1 | |a Kundenorientierung |0 (DE-588)4316837-1 |D s |
| 689 | 0 | |5 DE-604 | |
| 700 | 1 | |a Corcoran, Kevin J. |d 1954- |e Verfasser |0 (DE-588)1047786494 |4 aut | |
| 700 | 1 | |a Erdman, David J. |e Verfasser |4 aut | |
| 856 | 4 | 2 | |m HBZ Datenaustausch |q application/pdf |u http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=007909252&sequence=000002&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA |3 Inhaltsverzeichnis |
Record in the Search Index
| _version_ | 1805069434479443968 |
|---|---|
| adam_text |
Inhalt
Vorwort 13
Danksagung 15
Teill
Kundenbeziehungen aufbauen 17
Lektion 1
Machen Sie Ihre Hausaufgaben bereiten Sie sich vor .23
Entwickeln Sie die richtige Einstellung 24
Erweitern Sie Ihr Allgemeinwissen 26
Halten Sie nach neuen Kunden Ausschau 27
Bereiten Sie sich auf das Verkaufsgespräch vor 28
Holen Sie sich Unterstützung aus Ihrer Firma 31
Weitere Tips 32
Lektion 2
Bauen Sie Partnerschaften auf 36
Kümmern Sie sich um Ihre Kunden 36
Seien Sie ehrlich und vertrauenswürdig 37
Tun Sie etwas für Ihre Glaubwürdigkeit 39
Schaffen Sie Wert für den Kunden 40
Weitere Tips 42
Lektion 3
Mitreißende Präsentationen entwerfen und vorstellen .44
Denken Sie an die Bedürfnisse des Kunden 45
Die richtige Ausdrucksweise 47
Üben, üben, üben 48
Weitere Tips 50
5
Teil 2
Grundlegende Fähigkeiten 53
Lektion 4
Reden ist Silber, Zuhören ist Gold 57
Überwinden Sie Kommunikationsschranken 58
Achten Sie auf die richtigen Stichwörter 59
Finden Sie Gelegenheiten, um nachzuhaken 60
Weitere Tips 62
Lektion 5
Lokalisieren Sie Bedürfnisse und Ziele 64
Stellen Sie Fragen, um den Kunden zu verstehen 65
Stellen Sie beratende Fragen 67
Zeigen Sie, daß Sie richtig verstanden haben 69
Weitere Tips 70
Lektion 6
Verbünden Sie sich mit Ihrem Kunden 72
Sehen Sie die Dinge mit den Augen des Kunden 73
Bilden Sie mit dem Kunden ein Team 74
Machen Sie effektive Lösungsvorschläge 75
Weitere Tips 76
Lektion 7
Kommen Sie zum Abschluß 79
Erstellen Sie einen Aktionsplan 80
Der richtige Zeitpunkt zur Beendigung des
Kundengesprächs 81
Das Kundengespräch richtig beenden 82
Einigen Sie sich auf die nächsten Schritte 83
Weitere Tips 84
6
Teil 3
Käuferverhalten 87
Lektion 8
Kämpfen Sie gegen Gleichgültigkeit 93
Bitten Sie um Erlaubnis zum Nachhaken 94
Schaffen Sie Problembewußtsein 95
Denken Sie in großen Zeiträumen 97
Weitere Tips 99
Lektion 9
Einwänden richtig begegnen 101
Entwickeln Sie eine positive Einstellung 102
Nehmen Sie Vorbehalte ernst 103
Fragen Sie nach, um die Art des Einwands zu klären 104
Weitere Tips 106
Lektion 10
Klären Sie Mißverständnisse auf 108
Suchen Sie nach den Gründen 109
Gehen Sie systematisch vor 110
Ergründen Sie verborgene Bedürfnisse 111
Weitere Tips 112
Lektion 11
Mit Nachteilen richtig umgehen 114
Isolieren Sie den Nachteil 115
Lenken Sie den Blick auf die Gesamtsituation 117
Suchen Sie einen Ausgleich für Schwachstellen 117
Weitere Tips 119
Lektion 12
Bekehren Sie Skeptiker 121
Zeigen Sie Ihre Integrität 122
7
Zeigen Sie, daß Sie Zweifel bemerken 123
Erbringen Sie Beweise 124
Weitere Tips 125
Teil 4
Langfristige Partnerschaften aufbauen 129
Lektion 13
Der Verkäufer als Berater 135
Werden Sie zum Wirtschaftsberater 136
Werden Sie zu einem langfristigen Verbündeten 138
Spielen Sie die Rolle eines Strategiekoordinators 139
Weitere Tips 141
Lektion 14
Erfolg durch Teamgeist 144
Analysieren Sie das Einkaufsteam 146
Entwickeln Sie eine Teamstrategie 147
Stellen Sie Ihr Verkaufsteam zusammen 148
Weitere Tips 149
Lektion 15
Vielfältige Beziehungen knüpfen 152
Knüpfen Sie Kontakte auf allen Ebenen 153
Fassen Sie Kontakte mit hochrangigen Entscheidungs¬
trägern ins Auge 154
Weitere Tips 155
Lektion 16
Bewahren Sie Ihren Wettbewerbsvorteil 157
Identifizieren Sie Kaufkriterien 158
Beobachten Sie die Konkurrenz 159
Setzen Sie sich auf den Präsentierteller 162
Gewinnen Sie einen High Tech Vorteil 163
8
Entwickeln Sie eine ideale Vorgehensweise 164
Weitere Tips 166
Lektion 17
Verhandeln ist gut Einfallsreichtum ist besser 167
Entwickeln Sie einen Aktionsplan 168
Durch Brainstorming Alternativen finden 169
Erkennen Sie, wann Sie nachgeben müssen 171
Weitere Tips 172
Lektion 18
Behalten Sie scheinbar verlorene Kunden im Auge 175
Seien Sie ein guter Verlierer 176
Fragen Sie nach dem Grund 177
Halten Sie die Beziehung aufrecht 178
Weitere Tips 179
Lektion 19
Leistungssteigerung durch Coaching 181
Bitten Sie um Feedback 182
Regelmäßige Meetings 183
Erarbeiten Sie einen Plan 184
Weitere Tips 185
Zusammenfassung 187
Die Autoren 189
Stichwortverzeichnis 191
9 |
| any_adam_object | 1 |
| author | Del Gaizo, Edward R. Corcoran, Kevin J. 1954- Erdman, David J. |
| author_GND | (DE-588)1047786494 |
| author_facet | Del Gaizo, Edward R. Corcoran, Kevin J. 1954- Erdman, David J. |
| author_role | aut aut aut |
| author_sort | Del Gaizo, Edward R. |
| author_variant | g e r d ger gerd k j c kj kjc d j e dj dje |
| building | Verbundindex |
| bvnumber | BV011726154 |
| classification_rvk | QP 621 |
| ctrlnum | (OCoLC)75845883 (DE-599)BVBBV011726154 |
| discipline | Wirtschaftswissenschaften |
| format | Book |
| fullrecord | <?xml version="1.0" encoding="UTF-8"?><collection xmlns="http://www.loc.gov/MARC21/slim"><record><leader>00000nam a2200000 c 4500</leader><controlfield tag="001">BV011726154</controlfield><controlfield tag="003">DE-604</controlfield><controlfield tag="005">19980513</controlfield><controlfield tag="007">t</controlfield><controlfield tag="008">980113s1998 gw |||| 00||| ger d</controlfield><datafield tag="016" ind1="7" ind2=" "><subfield code="a">95263936X</subfield><subfield code="2">DE-101</subfield></datafield><datafield tag="020" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">3478240506</subfield><subfield code="c">Gb. : DM 49.00, sfr 47.80, S 358.00</subfield><subfield code="9">3-478-24050-6</subfield></datafield><datafield tag="035" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">(OCoLC)75845883</subfield></datafield><datafield tag="035" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">(DE-599)BVBBV011726154</subfield></datafield><datafield tag="040" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">DE-604</subfield><subfield code="b">ger</subfield><subfield code="e">rakddb</subfield></datafield><datafield tag="041" ind1="1" ind2=" "><subfield code="a">ger</subfield><subfield code="h">eng</subfield></datafield><datafield tag="044" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">gw</subfield><subfield code="c">DE</subfield></datafield><datafield tag="049" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">DE-19</subfield><subfield code="a">DE-12</subfield><subfield code="a">DE-859</subfield></datafield><datafield tag="084" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">QP 621</subfield><subfield code="0">(DE-625)141912:</subfield><subfield code="2">rvk</subfield></datafield><datafield tag="100" ind1="1" ind2=" "><subfield code="a">Del Gaizo, Edward R.</subfield><subfield code="e">Verfasser</subfield><subfield code="4">aut</subfield></datafield><datafield tag="240" ind1="1" ind2="0"><subfield code="a">The alligator trap</subfield></datafield><datafield tag="245" ind1="1" ind2="0"><subfield code="a">Die Alligatorfalle</subfield><subfield code="b">wie Verkäufer vom Jäger zum Partner ihrer Kunden werden ; [19 Profi-Strategien für begeisterte Kunden und mehr Umsatz]</subfield><subfield code="c">Edward R. DelGaizo ; Kevin J. Corcoran ; David J. Erdman. [Aus dem Amerikan. übertr. von Martin Stock und Birgit Wünsch]</subfield></datafield><datafield tag="264" ind1=" " ind2="1"><subfield code="a">Landsberg/Lech</subfield><subfield code="b">mi, Verl. Moderne Industrie</subfield><subfield code="c">1998</subfield></datafield><datafield tag="300" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">298 S.</subfield></datafield><datafield tag="336" ind1=" " ind2=" "><subfield code="b">txt</subfield><subfield code="2">rdacontent</subfield></datafield><datafield tag="337" ind1=" " ind2=" "><subfield code="b">n</subfield><subfield code="2">rdamedia</subfield></datafield><datafield tag="338" ind1=" " ind2=" "><subfield code="b">nc</subfield><subfield code="2">rdacarrier</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1="0" ind2="7"><subfield code="a">Verkaufstechnik</subfield><subfield code="0">(DE-588)4129047-1</subfield><subfield code="2">gnd</subfield><subfield code="9">rswk-swf</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1="0" ind2="7"><subfield code="a">Kundenorientierung</subfield><subfield code="0">(DE-588)4316837-1</subfield><subfield code="2">gnd</subfield><subfield code="9">rswk-swf</subfield></datafield><datafield tag="655" ind1=" " ind2="7"><subfield code="0">(DE-588)4048476-2</subfield><subfield code="a">Ratgeber</subfield><subfield code="2">gnd-content</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="0" ind2="0"><subfield code="a">Verkaufstechnik</subfield><subfield code="0">(DE-588)4129047-1</subfield><subfield code="D">s</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="0" ind2="1"><subfield code="a">Kundenorientierung</subfield><subfield code="0">(DE-588)4316837-1</subfield><subfield code="D">s</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="0" ind2=" "><subfield code="5">DE-604</subfield></datafield><datafield tag="700" ind1="1" ind2=" "><subfield code="a">Corcoran, Kevin J.</subfield><subfield code="d">1954-</subfield><subfield code="e">Verfasser</subfield><subfield code="0">(DE-588)1047786494</subfield><subfield code="4">aut</subfield></datafield><datafield tag="700" ind1="1" ind2=" "><subfield code="a">Erdman, David J.</subfield><subfield code="e">Verfasser</subfield><subfield code="4">aut</subfield></datafield><datafield tag="856" ind1="4" ind2="2"><subfield code="m">HBZ Datenaustausch</subfield><subfield code="q">application/pdf</subfield><subfield code="u">http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=007909252&sequence=000002&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA</subfield><subfield code="3">Inhaltsverzeichnis</subfield></datafield></record></collection> |
| genre | (DE-588)4048476-2 Ratgeber gnd-content |
| genre_facet | Ratgeber |
| id | DE-604.BV011726154 |
| illustrated | Not Illustrated |
| indexdate | 2024-07-20T04:05:58Z |
| institution | BVB |
| isbn | 3478240506 |
| language | German English |
| oai_aleph_id | oai:aleph.bib-bvb.de:BVB01-007909252 |
| oclc_num | 75845883 |
| open_access_boolean | |
| owner | DE-19 DE-BY-UBM DE-12 DE-859 |
| owner_facet | DE-19 DE-BY-UBM DE-12 DE-859 |
| physical | 298 S. |
| publishDate | 1998 |
| publishDateSearch | 1998 |
| publishDateSort | 1998 |
| publisher | mi, Verl. Moderne Industrie |
| record_format | marc |
| spelling | Del Gaizo, Edward R. Verfasser aut The alligator trap Die Alligatorfalle wie Verkäufer vom Jäger zum Partner ihrer Kunden werden ; [19 Profi-Strategien für begeisterte Kunden und mehr Umsatz] Edward R. DelGaizo ; Kevin J. Corcoran ; David J. Erdman. [Aus dem Amerikan. übertr. von Martin Stock und Birgit Wünsch] Landsberg/Lech mi, Verl. Moderne Industrie 1998 298 S. txt rdacontent n rdamedia nc rdacarrier Verkaufstechnik (DE-588)4129047-1 gnd rswk-swf Kundenorientierung (DE-588)4316837-1 gnd rswk-swf (DE-588)4048476-2 Ratgeber gnd-content Verkaufstechnik (DE-588)4129047-1 s Kundenorientierung (DE-588)4316837-1 s DE-604 Corcoran, Kevin J. 1954- Verfasser (DE-588)1047786494 aut Erdman, David J. Verfasser aut HBZ Datenaustausch application/pdf http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=007909252&sequence=000002&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA Inhaltsverzeichnis |
| spellingShingle | Del Gaizo, Edward R. Corcoran, Kevin J. 1954- Erdman, David J. Die Alligatorfalle wie Verkäufer vom Jäger zum Partner ihrer Kunden werden ; [19 Profi-Strategien für begeisterte Kunden und mehr Umsatz] Verkaufstechnik (DE-588)4129047-1 gnd Kundenorientierung (DE-588)4316837-1 gnd |
| subject_GND | (DE-588)4129047-1 (DE-588)4316837-1 (DE-588)4048476-2 |
| title | Die Alligatorfalle wie Verkäufer vom Jäger zum Partner ihrer Kunden werden ; [19 Profi-Strategien für begeisterte Kunden und mehr Umsatz] |
| title_alt | The alligator trap |
| title_auth | Die Alligatorfalle wie Verkäufer vom Jäger zum Partner ihrer Kunden werden ; [19 Profi-Strategien für begeisterte Kunden und mehr Umsatz] |
| title_exact_search | Die Alligatorfalle wie Verkäufer vom Jäger zum Partner ihrer Kunden werden ; [19 Profi-Strategien für begeisterte Kunden und mehr Umsatz] |
| title_full | Die Alligatorfalle wie Verkäufer vom Jäger zum Partner ihrer Kunden werden ; [19 Profi-Strategien für begeisterte Kunden und mehr Umsatz] Edward R. DelGaizo ; Kevin J. Corcoran ; David J. Erdman. [Aus dem Amerikan. übertr. von Martin Stock und Birgit Wünsch] |
| title_fullStr | Die Alligatorfalle wie Verkäufer vom Jäger zum Partner ihrer Kunden werden ; [19 Profi-Strategien für begeisterte Kunden und mehr Umsatz] Edward R. DelGaizo ; Kevin J. Corcoran ; David J. Erdman. [Aus dem Amerikan. übertr. von Martin Stock und Birgit Wünsch] |
| title_full_unstemmed | Die Alligatorfalle wie Verkäufer vom Jäger zum Partner ihrer Kunden werden ; [19 Profi-Strategien für begeisterte Kunden und mehr Umsatz] Edward R. DelGaizo ; Kevin J. Corcoran ; David J. Erdman. [Aus dem Amerikan. übertr. von Martin Stock und Birgit Wünsch] |
| title_short | Die Alligatorfalle |
| title_sort | die alligatorfalle wie verkaufer vom jager zum partner ihrer kunden werden 19 profi strategien fur begeisterte kunden und mehr umsatz |
| title_sub | wie Verkäufer vom Jäger zum Partner ihrer Kunden werden ; [19 Profi-Strategien für begeisterte Kunden und mehr Umsatz] |
| topic | Verkaufstechnik (DE-588)4129047-1 gnd Kundenorientierung (DE-588)4316837-1 gnd |
| topic_facet | Verkaufstechnik Kundenorientierung Ratgeber |
| url | http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=007909252&sequence=000002&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA |
| work_keys_str_mv | AT delgaizoedwardr thealligatortrap AT corcorankevinj thealligatortrap AT erdmandavidj thealligatortrap AT delgaizoedwardr diealligatorfallewieverkaufervomjagerzumpartnerihrerkundenwerden19profistrategienfurbegeistertekundenundmehrumsatz AT corcorankevinj diealligatorfallewieverkaufervomjagerzumpartnerihrerkundenwerden19profistrategienfurbegeistertekundenundmehrumsatz AT erdmandavidj diealligatorfallewieverkaufervomjagerzumpartnerihrerkundenwerden19profistrategienfurbegeistertekundenundmehrumsatz |