Verfügbarkeit: Die Alligatorfalle

Die Alligatorfalle: wie Verkäufer vom Jäger zum Partner ihrer Kunden werden ; [19 Profi-Strategien für begeisterte Kunden und mehr Umsatz]

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Bibliographische Detailangaben
Hauptverfasser:	Del Gaizo, Edward R. (VerfasserIn), Corcoran, Kevin J. 1954- (VerfasserIn), Erdman, David J. (VerfasserIn)
Format:	Buch
Sprache:	German English
Veröffentlicht:	Landsberg/Lech mi, Verl. Moderne Industrie 1998
Schlagworte:	Verkaufstechnik Kundenorientierung Ratgeber
Online-Zugang:	Inhaltsverzeichnis
Beschreibung:	298 S.
ISBN:	3478240506

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adam_text	Inhalt Vorwort 13 Danksagung 15 Teill Kundenbeziehungen aufbauen 17 Lektion 1 Machen Sie Ihre Hausaufgaben bereiten Sie sich vor .23 Entwickeln Sie die richtige Einstellung 24 Erweitern Sie Ihr Allgemeinwissen 26 Halten Sie nach neuen Kunden Ausschau 27 Bereiten Sie sich auf das Verkaufsgespräch vor 28 Holen Sie sich Unterstützung aus Ihrer Firma 31 Weitere Tips 32 Lektion 2 Bauen Sie Partnerschaften auf 36 Kümmern Sie sich um Ihre Kunden 36 Seien Sie ehrlich und vertrauenswürdig 37 Tun Sie etwas für Ihre Glaubwürdigkeit 39 Schaffen Sie Wert für den Kunden 40 Weitere Tips 42 Lektion 3 Mitreißende Präsentationen entwerfen und vorstellen .44 Denken Sie an die Bedürfnisse des Kunden 45 Die richtige Ausdrucksweise 47 Üben, üben, üben 48 Weitere Tips 50 5 Teil 2 Grundlegende Fähigkeiten 53 Lektion 4 Reden ist Silber, Zuhören ist Gold 57 Überwinden Sie Kommunikationsschranken 58 Achten Sie auf die richtigen Stichwörter 59 Finden Sie Gelegenheiten, um nachzuhaken 60 Weitere Tips 62 Lektion 5 Lokalisieren Sie Bedürfnisse und Ziele 64 Stellen Sie Fragen, um den Kunden zu verstehen 65 Stellen Sie beratende Fragen 67 Zeigen Sie, daß Sie richtig verstanden haben 69 Weitere Tips 70 Lektion 6 Verbünden Sie sich mit Ihrem Kunden 72 Sehen Sie die Dinge mit den Augen des Kunden 73 Bilden Sie mit dem Kunden ein Team 74 Machen Sie effektive Lösungsvorschläge 75 Weitere Tips 76 Lektion 7 Kommen Sie zum Abschluß 79 Erstellen Sie einen Aktionsplan 80 Der richtige Zeitpunkt zur Beendigung des Kundengesprächs 81 Das Kundengespräch richtig beenden 82 Einigen Sie sich auf die nächsten Schritte 83 Weitere Tips 84 6 Teil 3 Käuferverhalten 87 Lektion 8 Kämpfen Sie gegen Gleichgültigkeit 93 Bitten Sie um Erlaubnis zum Nachhaken 94 Schaffen Sie Problembewußtsein 95 Denken Sie in großen Zeiträumen 97 Weitere Tips 99 Lektion 9 Einwänden richtig begegnen 101 Entwickeln Sie eine positive Einstellung 102 Nehmen Sie Vorbehalte ernst 103 Fragen Sie nach, um die Art des Einwands zu klären 104 Weitere Tips 106 Lektion 10 Klären Sie Mißverständnisse auf 108 Suchen Sie nach den Gründen 109 Gehen Sie systematisch vor 110 Ergründen Sie verborgene Bedürfnisse 111 Weitere Tips 112 Lektion 11 Mit Nachteilen richtig umgehen 114 Isolieren Sie den Nachteil 115 Lenken Sie den Blick auf die Gesamtsituation 117 Suchen Sie einen Ausgleich für Schwachstellen 117 Weitere Tips 119 Lektion 12 Bekehren Sie Skeptiker 121 Zeigen Sie Ihre Integrität 122 7 Zeigen Sie, daß Sie Zweifel bemerken 123 Erbringen Sie Beweise 124 Weitere Tips 125 Teil 4 Langfristige Partnerschaften aufbauen 129 Lektion 13 Der Verkäufer als Berater 135 Werden Sie zum Wirtschaftsberater 136 Werden Sie zu einem langfristigen Verbündeten 138 Spielen Sie die Rolle eines Strategiekoordinators 139 Weitere Tips 141 Lektion 14 Erfolg durch Teamgeist 144 Analysieren Sie das Einkaufsteam 146 Entwickeln Sie eine Teamstrategie 147 Stellen Sie Ihr Verkaufsteam zusammen 148 Weitere Tips 149 Lektion 15 Vielfältige Beziehungen knüpfen 152 Knüpfen Sie Kontakte auf allen Ebenen 153 Fassen Sie Kontakte mit hochrangigen Entscheidungs¬ trägern ins Auge 154 Weitere Tips 155 Lektion 16 Bewahren Sie Ihren Wettbewerbsvorteil 157 Identifizieren Sie Kaufkriterien 158 Beobachten Sie die Konkurrenz 159 Setzen Sie sich auf den Präsentierteller 162 Gewinnen Sie einen High Tech Vorteil 163 8 Entwickeln Sie eine ideale Vorgehensweise 164 Weitere Tips 166 Lektion 17 Verhandeln ist gut Einfallsreichtum ist besser 167 Entwickeln Sie einen Aktionsplan 168 Durch Brainstorming Alternativen finden 169 Erkennen Sie, wann Sie nachgeben müssen 171 Weitere Tips 172 Lektion 18 Behalten Sie scheinbar verlorene Kunden im Auge 175 Seien Sie ein guter Verlierer 176 Fragen Sie nach dem Grund 177 Halten Sie die Beziehung aufrecht 178 Weitere Tips 179 Lektion 19 Leistungssteigerung durch Coaching 181 Bitten Sie um Feedback 182 Regelmäßige Meetings 183 Erarbeiten Sie einen Plan 184 Weitere Tips 185 Zusammenfassung 187 Die Autoren 189 Stichwortverzeichnis 191 9
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