Computereinsatz im Außendienst: vertrieblichen Außendienst optimieren!
Gespeichert in:
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Ludwigshafen (Rhein)
Kiehl
1998
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|---|---|
| adam_text | Inhaltsverzeichnis
Vorwort 5
Inhalt 7
Abkürzungen 11
1. Begriffsklärungen 13
1.1 Database-Marketing 13
1.2 SIS (Salesmen-Informations-System) 13
1.3 MIS (Management-Informations-System) 13
1.4 CAS (Computer-Aided-Selling) 14
1.5 AUDIUS (Außendienst-Unterstützungs-System) 14
1.6 VIS (Vertriebs-Informations-Systeme) 15
2. Betriebswirtschaftliche Prinzipien in der
Außendienstarbeit n
2.1 Die Bedeutung des Außendienstes im Unternehmenskonzept 17
2.2 Lean-Selling und Außendienst 20
2.3 Marketing 22
2.4 Controlling 24
2.5 Total Quality Management (TQM) im Außendienst 28
2.6 CAS-System - Werkzeug für die moderne Außendienstarbeit 30
2.7 Stärken und Schwächen des eigenen Außendienstes erkennen 31
3. Chancen und Risiken des Computereinsatzes
im Außendienst 37
3.1 Ziele, die mit der Einführung eines CAS-Systems verfolgt werden 38
3.2 Gefahren, die mit der Einführung eines CAS-Systems
verbunden sind 41
3.3 Rentabilität des DV-Einsatzes im Außendienst 44
8 Inhaltsverzeichnis
4. EDV-Technische Betrachtungen 53
4.1 Grafische Benutzeroberflächen 53
4.1.1 Objekte 55
4.1.2 Aktionen 55
4.1.3 Dialoge 56
4.2 Vertikales und horizontales Zooming 57
4.3 Angemessene Software-Architektur 58
4.4 Kooperative CAS-Module und offene Architektur 60
4.5 Datentypen und Datenmodell in einem CAS-System 61
4.5.1 Remote-Daten (Ferne Daten) 63
4.5.2 Host-Transferdaten 64
4.5.3 PC-Transferdaten 64
4.5.4 Lokale Daten 64
4.5.5 Transfer- and Come Back-Daten 64
4.6 Der Einsatz von Datenbanken in einem CAS-System 66
4.7 Das Datawarehouse 67
5. Computerunterstützte Außendienstarbeit 71
5.1 Die verschiedenen Außendienstarten unter dem Aspekt
einer Computerunterstützung 71
5.1.1 Außendienst Vertrieb 71
5.1.2 Technischer Außendienst 74
5.2 Zwei Ansatzpunkte für die vertriebliche Außendienstarbeit 76
5.2.1 Kundenorientiertes Vorgehen 76
5.2.2 Vorgangsorientiertes Vorgehen 81
5.3 Planung 83
5.3.1 Reduzierung des Arbeitsaufwandes 86
5.3.2 Erhöhung der Planungsqualität 87
5.4 Die Zusammenarbeit zwischen technischem
und vertrieblichem Außendienst 89
5.5 Effektive Kommunikation bedeutet Wettbewerbsvorteile 91
5.6 Das Berichtswesen 93
5.7 Die Qualitäten eines Außendienst-Mitarbeiters 96
5.8 Außendienststeuerung 98
Inhaltsverzeichnis 9
6. Von der Idee zur Realisierung 103
6.1 Das EDV-Gesamtkonzept 103
6.2 Die Projektplanung 104
6.2.1 Zielsetzung und Projektdefinition 105
6.2.2 Durchführbarkeitsstudie 105
6.2.3 Das Grobkonzept 105
6.2.4 Das Feinkonzept 105
6.3 Checkliste 106
6.4 Standard-, Branchen- oder Unternehmenslösungen 108
6.5 Die Realisierung 110
6.6 Software-Test und Freigabe 114
6.7 Pilotanwender 115
6.8 Anwenderschulung 116
7. Beispiel eines CAS-Systems in
7.1 Integrierte Standard-Software 118
7.2 CAS-Module 122
7.2.1 Der Katalog 122
7.2.2 Die Kunden-Anwendung 124
7.2.3 Die Kunden-Artikelgruppen-Statistik 133
7.2.4 Die Applikation „Auftrag 138
7.2.5 Datenbank Utilities 143
7.2.6 Muster und Angebote zu Kunden 145
7.2.7 Vorgänge 145
7.3 Die Bewertung des Systems durch die Anwender 148
8. Klassische und moderne Managementinstrumente
für CAS-Systeme 155
8.1 Kennzahlen / Kennziffern 155
8.1.1 Der Kundenumsatz 156
8.1.2 Die absolute Kundenumsatz-Abweichung 157
8.1.3 Die relative Kundenumsatz-Abweichung 157
8.1.4 Kundenumsatz pro Besuch 159
8.1.5 Plan-Ist-Vergleiche 160
10 Inhaltsverzeichnis
8.1.6 Die Zahlungsmoral 161
8.1.7 Der Erlösschmälerungsfaktor 163
8.2 Micro-Marketing und Portfolio 165
8.2.1 Marktpotential / Bedarfspotential 166
8.2.2 Marktanteil 166
8.2.3 Marktattraktivität 166
8.2.4 Wettbewerbsstärke 166
8.3 Ansatz zu einem Kundenbewertungssystem 171
8.4 Fuzzy Theorie 173
8.4.1 Intrinsische Unscharfe 177
8.4.2 Informationale Unscharfe 178
8.4.3 Unscharfe Relationen 178
8.4.4 Anwendung der klassischen Mengentheorie 178
8.4.5 Anwendung der Fuzzy-Theorie 179
8.4.6 Aufbau des Fuzzy-Systems zur Klassifizierung der Kunden 187
8.4.7 Fuzzifizierung 187
9. Ein Blick in die Zukunft 193
9.1 CD s als Datenträger für elektronische Kataloge 193
9.2 Internet und Intranet 194
Literaturverzeichnis 199
Abbildungsverzeichnis 203
Stichwortverzeichnis 205
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