Consulting-Banking: vom Risikomanagement zum Firmenkunden-Marketing
Gespeichert in:
| Format: | Buch |
|---|---|
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Gabler
1998
|
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| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | 283 S. graph. Darst. |
| ISBN: | 3409141588 |
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EINFUEHRUNG
11
HEINZ
BENOELKEN,
WILHELM
KRUTZKI
ABSCHNITT
1:
DAS
SZENARIO
IM
FINNENKUNDENGESCHAEFT
.
15
1.
TYPISCHE
FRAGEN
EINES
FIRMENKUNDENBETREUERS
.
15
2.
DAS
FIRMENKUNDENGESCHAEFT:
EIN
NULL-SUMMEN-SPIEL?
.
16
3.
EINIGE
SCHLUESSELSZENEN
AUS
DER
BANKPRAXIS
.
19
4.
YYVERWERFUNGEN
"
BESTIMMEN
DIE
STRUKTURELLE
ENTWICKLUNG
.
.
20
5.
FUEHRT
DER
LEBENSZYKLUS
VON
UNTERNEHMERN
ZWANGSLAEUFIG
ZUM
TOD
VON
UNTERNEHMEN?
.
22
6.
VIER
STRATEGISCHE
CHANCEN
UND
RISIKOSEGMENTE
.
23
7.
DER
ALTE
PRIVATBANKIER:
IN
TREUE
FEST
ZU
SEINEM
KUNDEN
.
28
HEINZ
BENOELKEN
ABSCHNITT
2:
DIE
PRAXIS
DER
BONITAETSBEURTEILUNG
DURCH
KREDITINSTITUTE
.
31
1.
HIGHLIGHTS
ZUR
YYKREDITWUERDIGKEITSPRUEFUNG
"
.
31
2.
QUANTITATIVE
VERFAHREN
DER
BONITAETSBEURTEILUNG
.
38
2.1
EIN
VERSUCH,
VOR
LAUTER
BAEUMEN
DEN
WALD
ZU
ERKENNEN
.
38
2.2
KONTENFUEHRUNGSANALYSEN:
NUR
FUER
YYSINNIGE
"
KONTEN?
.
.
40
2.3
JAHRESABSCHLUSSANALYSEN:
NIVELLIERTE
ERGEBNISSE?
.
45
2.4
STATISTISCHE
BILANZANALYSEN:
YYSELF-FULFILLING
PROPHECIES
"
?
48
2.5
FINANZPLANUNGSSYSTEME:
HOFFNUNGSVOLLER
VERSUCH
.
52
2.6
BRANCHENVERGLEICHE:
FRAGE
DER
PROGNOSEQUALITAET
.
55
2.7
DAS
THEMA
SICHERHEITEN:
BANKERS
STROHHALM
.
58
2.8
YYDISKRIMINANZANALYSEN
"
AUF
TOENERNEN
FUESSEN
.
59
3.
QUALITATIVE
VERFAHREN
DER
BONITAETSBEURTEILUNG
.
62
3.1
DER
FORTSCHRITT:
DAS
YYUNTERNEHMEN
"
ALS
ERKENNTNIS
OBJEKT
.
62
3.2
MIT
DER
INDIKATORENANALYSE
AUF
DER
RICHTIGEN
SPUR?
.
63
3.3
UNTEMEHMERBEURTEILUNGEN
.
65
3.4
BEURTEILUNG
DER
TECHNISCHEN
BONITAET
VON
UNTERNEHMEN
.
69
3.5
QUALITATIVE
BRANCHENANALYSEN:
EINFANGEN
DER
UMWELT
.
71
3.6
BEWERTUNG
BRANCHENSPEZIFISCHER
ERFOLGSFAKTOREN:
ANFANG
DES
KOENIGSWEGS
.
74
3.7
BETRIEBSWIRTSCHAFTLICHE
SCHWERPUNKTANALYSEN:
DER
BANKER
ALS
BETRIEBSBERATER
.
77
3.8
QUALITAET
HAT
IHREN
PREIS
.
80
4.
KOMPLEXE
RATINGSYSTEME
IN
DER
BANKBETRIEBLICHEN
PRAXIS
.
.
83
4.1
VERKNUEPFUNG
QUANTITATIVER
UND
QUALITATIVER
INSTRUMENTE
83
4.2
DAS
RATINGKONZEPT
DES
DSGV
.
84
4.3
DAS
RATINGKONZEPT
DES
BVR
.
89
4.4
RATINGKONZEPTE
VON
EINZELANWENDEM
.
94
4.5
TROTZ
DYNAMISCHER
ANSAETZE:
SEZIEREN
BANKEN
NOCH
MUMIEN?
.
104
5.
WER
MACHT
WAS
IM
YYFIRMENKUNDENRATING
"
.
105
CHRISTEL
NIEDEREICHHOLZ, WILHELM
KRUTZKI
ABSCHNITT3:
YYMITTELSTANDSBERATUNG
"
ALS
BANKDIENSTLEISTUNG
.
.
107
1.
DER
BANKER
ALS
LEISTUNGSWIRTSCHAFTLICHER
BERATER
.
107
2.
VON
DER
TRADITIONELLEN
ZUR
CB-PRODUKTPALETTE
.
110
3.
BERATUNGSFELDER
DER
CB-PRODUKTPALETTE
.
112
4.
LEISTUNGSTRAEGERMODELLE:
YYWER
"
BERAET?
.
113
5.
RECHTLICHE
ASPEKTE
DES
CB
.
117
HEINZ
BENOELKEN,
WILHELM
KRUTZKI
ABSCHNITT
4:
ANFORDERUNGEN
AN
DAS
CB-INSTRUMENTARIUM
.
.
.
121
1.
METHODISCHE
ANFORDERUNGEN
AN
DYNAMISCHE
BONITAETS
BEURTEILUNGSSYSTEME
.
121
2.
DAS
ANFORDERUNGSPROFIL
FUER
DIE
REIHENUNTERSUCHUNG
.
124
3.
VON
DER
REIHENUNTERSUCHUNG
ZUR
EINZELBEHANDLUNG
.
126
4.
KONSEQUENZ:
DUALER
ANSATZ
.
127
HEINZ
BENOELKEN,
MICHAEL
RUMPEL,
HEINER
VIEFHUES
ABSCHNITT
5:
DAS
RISIKO-ANALYSE-SYSTEM
(RAS)
FUER
DIE
REIHENUNTERSUCHUNG
.
129
1.
SYSTEMDESIGN:
DURCHGAENGIGER
ANSATZ
.
129
2.
ERFASSUNGSMODULE:
AUSLEUCHTEN
DES
SZENARIOS
.
133
2.1
WIRTSCHAFTSKRAFT
DER
UNTERNEHMEN:
DYNAMISCHE
SICHT
.
133
2.2
REGIONALE
BRANCHENATTRAKTIVITAET:
EINFANGEN
DES
REGIONALEN
UMFELDES
.
136
2.3
DECKUNGSGRAD:
AUFFANGNETZ
.
141
2.4
ENGAGEMENTINTENSITAET:
INSTRUMENT
FUER
PORTEFEUILLE
STEUERUNG
.
142
3.
AUSWERTUNGSMODULE
.
143
3.1
BONITAETSKLASSEN-PORTFOLIO:
DYNAMISCHE
KLASSIFIKATION
.
143
3.2
KREDITRISIKO-PORTFOLIO
.
148
3.3
BRANCHENSTRUKTUR-PORTFOLIO
.
149
3.4
BEWERTUNGSMOEGLICHKEITEN
.
153
4.
ENTSCHEIDUNGSREGELN
ZUR
ENGAGEMENTBEHANDLUNG
.
154
4.1
DAS
PRINZIP:
ENTSCHEIDUNGSKOMPLEXITAET
UND
ARBEITSINTENSITAET
NACH
YYGUETEKLASSEN
"
DIFFERENZIEREN
.
.
154
4.2
UMSETZUNGSBEISPIELE
FUER
YYENTSCHEIDUNGSREGELN
"
.
156
5.
IN
DER
PRAXIS
EINGESETZTE
SYSTEME
ZUR
RISIKOSTEUERUNG
.
159
5.1
EDV-GESTUETZTES
KREDITRISIKOMANAGEMENT
IN
DER
SPARKASSENORGANISATION
.
160
5.2
RISIKO-SOFTWARE-TOOLS
ANDERER
INSTITUTE/GRUPPEN
.
.
.
162
5.3
DASRAS-TOOL
.
163
HEINZ
BENOELKEN,
MICHAEL
RUMPEL,
ANJA
WINKELMANN
ABSCHNITT
6:
RISIKO-SEGMENTIERUNG
ALS
BASIS
FUER
SCHLANKE
STRUKTUREN
.
169
1.
DIE
TRADITIONELLE
KREDITORGANISATION
.
169
1.1
DAS
LEITBILD
DES
TRADITIONELLEN
KREDITSACHBEARBEITERS
.
169
1.2
DIE
NORMALSITUATION:
UNPRODUKTIVE
ARBEITSABLAEUFE
.
.
171
1.3
TRADITIONELLE
STRUKTUR:
AUFWENDIGE
KONFLIKTORGANISATION
173
2.
ANFORDERUNGEN
AN
EINEN
OEKONOMISCHEN
GESCHAEFTSPROZESS
YYFIRMENKREDITGESCHAEFT
"
.
175
3.
UMSETZUNG
EINER
RATINGBASIERTEN
GESCHAEFTSPROZESS
ORGANISATION
.
178
3.1
BASIS:
EIN
NEUES
BERUFSBILD
FUER
FINNENKUNDENBERATER
.
178
3.2
GESCHAEFTSPROZESS
MIT
ENTSCHEIDUNGSORIENTIERTER,
KURZER
WERTSCHOEPFUNGSKETTE
.
180
3.3
SCHLANKE,
SELBSTVERANTWORTLICHE
STRUKTUREN
.
182
HEINZ
BENOELKEN,
WILHELM
KRUTZKI,
HEINER
VIEFHUES
ABSCHNITT?:
DAS
DIAGNOSE-SYSTEM
FUER
DIE
EINZELBEHANDLUNG
.
187
1.
DAS
GRUNDKONZEPT
VON
DIA
.
187
2.
DAS
DIA-EXPERTENSYSTEM
.
190
3.
DAS
UNTERNEHMENSPROFIL
AUF
EINEN
BLICK
.
192
4.
STUFEN
UND
DURCHFUEHRUNG
DER
DIA-EINZELBEHANDLUNG
.
195
5.
NUTZEN
FUER
DAS
KREDITINSTITUT
.
199
WILHELM
KRUTZKI
ABSCHNITT
8:
DIA-BEISPIELE
AUS
DER
PRAXIS
.
201
1.
DIA-BEISPIEL:
KONZEPT-BAU
GMBH
.
201
1.1
AUFTRAG
.
201
1.2
UNTERNEHMENSSITUATION
.
202
1.3
STAERKEN-ZSCHWAECHENANALYSE
.
204
1.4
RAHMEN-SANIERUNGSKONZEPT
.
211
2.
IT
INSTALLATIONSTECHNIK
KG
.
213
2.1
DAS
UNTERNEHMEN
.
213
2.2
BETRIEBSWIRTSCHAFTLICHE
AUSGANGSSITUATION
.
214
2.3
STRATEGISCHE
NEUPOSITIONIERUNG
.
222
2.4
MASSNAHMENPAKETE
.
227
2.5
EMPFEHLUNGEN
FUER
DIE
WEITERE
BEHANDLUNG
DES
ENGAGEMENTS
DURCH
DAS
KREDITINSTITUT
.
228
3.
MUSTERMANN
MOEBELGRUPPE
.
229
3.1
DAS
UNTERNEHMEN
.
229
3.2
STAERKEN-ZSCHWAECHENANALYSE
.
230
3.3
KONZEPT-ANSATZ
.
234
CHRISTEL
NIEDEREICHHOLZ,
ANJA
WINKELMANN
ABSCHNITT
9:
CB
ALS
BASIS
FUER
FIRMENKUNDEN-MARKETING
.
237
1.
FIRMENKUNDEN-MARKETING
-
EINE
NEUE
FUNKTION
.
237
2.
TREFFSICHERE
FIRMENKUNDENSEGMENTIERUNG
.
239
2.1
MARKETINGPOTENTIALDATENBANK
ALS
BASIS
.
239
2.2
ZIELGRUPPEN-SEGMENTE
.
244
2.3
ERSCHLIESSUNG
DES
AKQUISITIONSKUNDENPOTENTIALS
.
247
3.
KUNDENSEGMENTIERUNG
UND
VERTRIEBSENTWICKLUNG
.
249
3.1
KUNDENSEGMENTIERUNG
.
249
3.2
KUNDENBETREUUNGSKONZEPT
BETRIEBLICHE
FINANZEN
.
251
4.
BEDARFSGERECHTES
PRODUKTANGEBOT
.
253
4.1
MAERKTE-MIX-SZENARIO
.
253
4.2
LEBENSPHASENORIENTIERTES
PROBLEMLOESUNGSANGEBOT
.
.
.
254
4.3
PROBLEMLOESUNGEN
IM
BEREICH
BETRIEBLICHE
FINANZEN
.
.
254
4.4
INTENSIVIERUNG
DER
YYPRIVATSCHATULLE
"
.
257
4.5
SEGMENTSPEZIFISCHE
PREISPOLITIK
.
258
5.
AUFBAU
EINES
CB-ANGEBOTS
.
259
6.
VERTRIEBS-CONTROLLING
IM
FIRMENKUNDENBEREICH
.
264
HEINZ
BENOELKEN,
HELMUT
STOCKHAUSEN
ABSCHNITT
10:
ANFORDERUNGEN
AN
DIE
PERSONALENTWICKLUNG
.
.
.
267
1.
DIE
TRADITIONELLEN
ANFORDERUNGEN
GENUEGEN
NICHT
MEHR
.
.
.
267
2.
PERSONALSTRUKTURANALYSE
UND
-ENTWICKLUNGSKONZEPT
.
268
3.
YYNEUE
"
ANFORDERUNGSPROFILE
IM
FIRMENKUNDENGESCHAEFT
.
.
.
270
4.
BEISPIEL
FUER
EIN
TRAININGSKONZEPT
FUER
FIRMENKUNDENBETREUER
273
HEINZ
BENOELKEN,
WILHELM
KRUTZKI
ABSCHNITT
11:
DER
NUTZEN
DES
CB
(ZUSANUNENFASSENDE
UEBERSICHT)
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