Kundenerfolgsrechnungen in der Konsumgüterindustrie: Theorie und Ergebnisse einer empirischen Studie
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| Veröffentlicht: |
Nürnberg
1997
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INHALTSVERZEICHNIS
1. PROBLEMSTELLUNG UND ZIELSETZUNG 1
2. BEGRIFF UND AUSGESTALTUNGSMÖGLICHKEITEN
DER KUNDENERFOLGSRECHNUNG (KER) 4
2.1. Begriffliche Grundlagen 4
2.1.1. Kunde 4
2.1.2. Kundenerfolgsrechnung 6
2.2. Ausgestaltungsmöglichkeiten der Kundenerfolgsrechnung 9
2.2.1. Periodenbezogene Kundenerfolgsrechnungen 10
2.2.1.1. Kunden-Nettoerfolgsrechnungen 10
2.2.1.2. Kunden-Deckungsbeitragsrechnungen 13
2.2.1.3. Prozeßbezogene Kundenerfolgsrechnungen 15
2.2.2. Periodenübergreifende Kundenerfolgsrechnungen
(Kunden-Lebenszyklusrechnungen) 22
3. ERGEBNISSE EINER EMPIRISCHEN STUDIE „KUNDENERFOLGS¬
RECHNUNGEN IN DER KONSUMGÜTERINDUSTRIE 27
3.1. Untersuchungsdesign 27
3.2. Ausgewählte Untersuchungsergebnisse 28
3.2.1. Verbreitung von Kundenerfolgsrechnungen 28
3.2.1.1. Überblick 28
3.2.1.2. Branche und KER 31
3.2.1.3. Umsatz und KER 33
3.2.1.4. Key-Account-Management und KER 34
3.2.2. Ausgestaltung von Kundenerfolgsrechnungen 36
3.2.2.1. Anzahl ermittelter Kundenerfolge 36
3.2.2.2. Häufigkeit der Ermittlung von Kundenerfolgen 38
3.2.2.3. Verrechnung kundennaher Vertriebskosten 39
3.2.2.4. Zufriedenheit mit dem KER-System r 45
3.2.3. Nutzung von Kundenerfolgsrechnungen 47
4. ZUSAMMENFASSUNG UND FAZIT 51
Literaturverzeichnis II
Anhang/Fragebogen XI
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