Der Beziehungspromotor: ein personaler Gestaltungsansatz für erfolgreiches Relationship-Marketing
Gespeichert in:
| 1. Verfasser: | |
|---|---|
| Format: | Abschlussarbeit Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Gabler
1998
|
| Schriftenreihe: | Neue betriebswirtschaftliche Forschung
236 |
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | XIX, 373 S. graph. Darst. |
| ISBN: | 3409128468 |
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Inhaltsverzeichnis IX
Inhaltsverzeichnis
Abbildungsverzeichnis XIII
Tabellenverzeichnis XV
Abkürzungsverzeichnis XIX
A Theorie: Das Überwinden von Austauschbarrieren als zentrale Aufgabe des
Beziehungs und Netzwerkmanagements 1
1 Einführung in die Problemstellung 1
1.1 Ausgangssituation 1
1.2 Zielsetzung der Arbeit 4
1.3 Aufbau der Arbeit 5
2 Funktionen von Geschäftsbeziehungen mit Verwendern 9
2.1 Absatzfunktion 12
2.2 Innovationsentwicklungsfunktion 15
2.3 Markterschließungsfunktion 25
2.4 Zusammenfassung 29
3 Austauschbarrieren zwischen Herstellern und Verwendern 31
3.1 Personale Barrieren 34
3.1.1 Fähigkeitsbarrieren 36
3.1.1.1 Fachspezifische Fähigkeitsbarrieren 37
3.1.1.2 Fachübergreifende Fähigkeitsbarrieren 40
3.1.2 Willensbarrieren 43
3.1.2.1 Allgemeinpsychologisch begründete Willensbarrieren 44
3.1.2.2 Differentiell psychologisch begründete Willensbarrieren 45
3.1.2.3 Sozialpsychologisch begründete Willensbarrieren 48
3.2 Situative Barrieren 51
X Inhaltsverzeichnis
3.2.1 Hierarchiebarrieren 53
3.2.2 Abhängigkeitsbarrieren 57
3.3 Zusammenfassung 59
4 Personale Gestaltungsansätze zur Überwindung von Austauschbarrieren 61
4.1 Machtquellen und Leistungsbeiträge zur Überwindung von
Austauschbarrieren 66
4.1.1 Überwinden von fachspezifischen Fähigkeitsbarrieren 66
4.1.2 Überwinden von fachübergreifenden Fähigkeitsbarrieren 72
4.1.3 Überwinden von Willensbarrieren 85
4.1.4 Überwinden von Hierarchiebarrieren 88
4.1.5 Überwinden von Abhängigkeitsbarrieren 91
4.1.6 Zusammenfassung 98
4.2 Rollenmodelle zur Überwindung von Austauschbarrieren 99 ;
4.2.1 Macht und Fachpromotoren zur Überwindung von Austauschbarrieren 101
4.2.1.1 Machtpromotoren 101
4.2.1.2 Fachpromotoren 103
4.2.1.3 Zusammenfassung 105
4.2.2 Verknüpfungsrollen zur Überwindung von Austauschbarrieren 107
4.2.2.1 Prozeßpromotoren 107
4.2.2.2 Gatekeepers 112
4.2.2.3 Zusammenfassung 115
5 Begriffliche Bestimmung des Beziehungspromotors
eine Modellbetrachtung 116
5.1 Machtquellen des Beziehungspromotors 116
5.2 Leistungsbeiträge des Beziehungspromotors 124
5.3 Zusammenspiel zwischen Machtquellen und Leistungsbeiträgen des
Beziehungspromotors 127
5.4 Zusammenfassung 128
6 Theoretischer Bezugsrahmen der Untersuchung 130
Inhaltsverzeichnis XI
7 Hypothesen der Untersuchung 134 ;
7.1 Direkter Einfluß der Förderung durch Beziehungspromotoren auf den
Erfolg von Geschäftsbeziehungen mit Verwendern 134
7.2 Indirekter Einfluß der Förderung durch Beziehungspromotoren auf den
Erfolg von Geschäftsbeziehungen mit Verwendern 149
7.2.1 Wirkungen von Anpassungen, Vertrauen und Commitment auf den Erfolg
von Geschäftsbeziehungen mit Verwendern 150
7.2.2 Zusammenspiel von Anpassungen, Vertrauen und Commitment 157
7.2.3 Einfluß der Förderung durch Beziehungspromotoren auf Anpassungen,
Vertrauen und Commitment 162
B Empirie: Beziehungserfolg durch Beziehungspromotoren 184
1 Methodische Grundlagen der Untersuchung 184
1.1 Erhebungsinstrument 184
1.2 Pretest und Gang der Datenerhebung 185
1.2.1 Pretest 185
1.2.2 Datenerhebung 190
1.3 Stichprobe und Datenmaterial 192
1.4 Methodik und Gang der Datenanalyse 195
1.4.1 Methodische Aspekte 195
1.4.2 Methodisches Vorgehen 209
2 Messung der Konstrukte 217
2.1 Messung des Beziehungserfolgs 217
2.2 Messung von Anpassungen, Vertrauen und Commitment 220
2.2.1 Anpassungen 220
2.2.2 Vertrauen 222 t
2.2.3 Commitment 224
2.3 Beziehungspromotor 226
2.3.1 Machtquellen des Beziehungspromotors 227
2.3.2 Leistungsbeiträge des Beziehungspromotors 230
XII Inhaltsverzeichnis
2.3.3 Förderung durch einen Beziehungspromotor des Herstellers 232
3 Analyse des Meßmodells zum Effizienzeinfluß des Beziehungspromotors 234
4 Analyse des Pfadmodells zum Effizienzeinfluß des Beziehungspromotors 240
4.1 Prüfung der Einflüsse des Beziehungspromotors auf den Absatzerfolg 240
4.2 Prüfung der Einflüsse des Beziehungspromotors auf den
Innovationsentwicklungserfolg 247
4.3 Prüfung der Einflüsse des Beziehungspromotors auf den
Markterschließungserfolg 254
4.4 Zusammenfassung 261
5 Weitere Befunde zum Beziehungspromotor 264
5.1 Befunde zur Existenz von Macht , Fach und Beziehungspromotoren 264
5.1.1 Identifikation der Promotoren 264
5.1.2 Rollenbilder von Personen in Geschäftsbeziehungen 275 (
5.1.3 Promotorenstrukturen 279
5.2 Effizienzbefunde zum Zusammenspiel zwischen Macht , Fach
und Beziehungspromotoren 281
5.2.1 Effizienzbefunde zum Zusammenspiel zwischen Macht , Fach
und Beziehungspromotoren der Hersteller 281
5.2.2 Effizienzbefunde zum Zusammenspiel zwischen Beziehungspromotoren
der Hersteller und Macht und Fachpromotoren der Verwender 286
5.3 Effizienzbefunde zum Zusammenspiel zwischen Beziehungspromotoren
der Hersteller und der Verwender 288
5.4 Zusammenfassung 297
6 Zusammenfassung und Konsequenzen der Untersuchung 305
6.1 Empfehlungen für die Praxis 305
6.2 Forschungsbedarf 307
Literaturverzeichnis 309
Anhang: Ergebnisse der Varianzanalysen 363
Abbildungsverzeichnis XIII
Abbildungsverzeichnis
TeilA
Abbildung 2 1: Nutzen der Absatzfunktion 13
Abbildung 2 2: Nutzen der Innovationsentwicklungsfunktion 20
Abbildung 2 3: Nutzen der Markterschließungsfiinktion 28
Abbildung 3 1: Typologie der Austauschbarrieren 34
Abbildung 4 1: Machtquellen, Leistungsbeiträge und Austauschbarrieren 99
Abbildung 4 2: Rollenmodelle des Macht und Fachpromotors zur Förderung eines
inter organisationalen Austauschs 106
Abbildung 5 1: Zusammenhänge zwischen den Machtquellen des
Beziehungspromotors 118
Abbildung 5 2: Interaktionseffekte zwischen den Machtquellen des
Beziehungspromotors 121
Abbildung 5 4: Rollenmodell des Beziehungspromotors 129
Abbildung 6 1: Erfolgswirkungen des Beziehungspromotors auf
Geschäftsbeziehungen mit Verwendern 132
TeilB
Abbildung 1 1: Vorgehen bei der Datenanalyse 210
Abbildung 2 1: Typische Erfolgsmuster der Geschäftsbeziehungen 219
Abbildung 3 1: Mathematische Spezifikation des Meßmodells 236
Abbildung 4 1: Pfaddiagramm zum Einfluß des Beziehungspromotors auf
den Absatzerfolg 241
Abbildung 4 2: Mathematische Spezifikation des Pfaddiagramms zum Einfluß des
Beziehungspromotors auf den Absatzerfolg 241
XIV Abbildungsverzeichnis
Abbildung 4 3: Ergebnisse zum Pfadmodell des Einflusses des
Beziehungspromotors auf den Absatzerfolg 246
Abbildung 4 4: Pfaddiagramm zum Einfluß des Beziehungspromotors auf den
Innovationsentwicklungserfolg 248
Abbildung 4 5: Mathematische Spezifikation des Pfaddiagramms zum Einfluß des
Beziehungspromotors auf den Innovationsentwicklungserfolg 248
Abbildung 4 6: Ergebnisse zum Pfadmodell des Einflusses des
Beziehungspromotors auf den Innovationsentwicklungserfolg 253
Abbildung 4 7: Pfaddiagramm zum Einfluß des Beziehungspromotors auf den
Markterschließungserfolg 255
Abbildung 4 8: Mathematische Spezifikation des Pfaddiagramms zum Einfluß des
Beziehungspromotors auf den Markterschließungserfolg 255
Abbildung 4 9: Ergebnisse zum Pfadmodell des Einflusses des
Beziehungspromotors auf den Markterschließungserfolg 260
Abbildung 5 1: Beziehungserfolg in Abhängigkeit der Macht , Fach und
Beziehungspromotoren der Hersteller 285
Abbildung 5 2 Beziehungserfolg in Abhängigkeit der Beziehungspromotoren der
Hersteller und der Macht und Fachpromotoren der Verwender 287
Tabellenverzeichnis_ XV
Tabellenverzeichnis
TeilB
Tabelle 1 1: Branchenverteilung der Hersteller 193
Tabelle 1 2: Kreuztabellierung der Hersteller und Verwenderbranchen 193
Tabelle 1 3: Verteilung der Unternehmensgrößen der Hersteller und der Verwender 194
Tabelle 1 4: Verteilung der Dauer der Geschäftsbeziehungen 194
Tabelle 1 5: Übersicht zu den Elementen der Gleichungen (1) bis (3) 202
Tabelle 1 6: Die acht zentralen Parametermatrizen des LISREL Ansatzes 203
Tabelle2 1: Messung Absatzerfolg 217
Tabelle 2 2: Messung Innovationsentwicklungserfolg 218
Tabelle 2 3: Messung Markterschließungserfolg 218
Tabelle 2 4: Messung Anpassungen der Leistungsverwertung 221
Tabelle 2 5: Messung Anpassungen der Leistungserstellung 221
Tabelle 2 6: Messung Verwenderspezifische Anpassungen des Herstellers 222
Tabelle 2 7: Messung Vertrauen des Verwenders 224
Tabelle 2 8: Messung Commitment des Verwenders 226
Tabelle 2 9: Messung Sozialkompetenz des Beziehungspromotors Hersteller 228
Tabelle 2 10: Messung Netzwerkwissen des Beziehungspromotors Hersteller 229
Tabelle 2 11: Messung Beziehungsportfolio des Beziehungspromotors Hersteller 229
Tabelle 2 12: Messung Austausch von Informationen mit Interaktionspartnem des
Beziehungspromotors Hersteller 230
Tabelle 2 13: Messung Suchen von geeigneten Interaktionspartnern des
Beziehungspromotors Hersteller 230
Tabelle 2 14: Messung Zusammenbringen von Interaktionspartnern des
Beziehungspromotors Hersteller 231
Tabelle 2 15: Messung Koordinieren von Tätigkeiten von Interaktionspartnern des
Beziehungspromotors Hersteller 231
Tabelle 2 16: Messung Erzielen von Verhandlungsergebnissen mit und zwischen
Interaktionspartnern des Beziehungspromotors Hersteller 231
XVI Tabellenverzeichnis
Tabelle 2 17: Messung Leistungsbeiträge des Beziehungspromotors Hersteller 232
Tabelle 2 18: Messung Machtquellen des Beziehungspromotors Hersteller 232
Tabelle 2 19: Messung Förderung durch einen Beziehungspromotor des Herstellers 233
Tabelle 3 1: Bedeutung der Konstrukte und Indikatoren des Meßmodells 235
Tabelle 3 2: Standardisierte Faktorladungen und Meßfehlervarianzen des
Meßmodells 237
Tabelle 3 3: Konstruktinterkorrelationen des Meßmodells 238
Tabelle 3 4: Modellevaluation des Meßmodells 238
Tabelle 4 1: Bedeutung der Konstrukte und Indikatoren des Pfaddiagramms zum
Einfluß des Beziehungspromotors auf den Absatzerfolg 242
Tabelle 4 2: Standardisierte Faktorladungen und Meßfehlervarianzen des
Pfaddiagramms zum Einfluß des Beziehungspromotors auf den
Absatzerfolg 243
Tabelle 4 3: Strukturgleichungskoeffizienten des Pfaddiagramms zum Einfluß des
Beziehungspromotors auf den Absatzerfolg 244
Tabelle 4 4: Konstruktinterkorrelationen des Pfaddiagramms zum Einfluß des
Beziehungspromotors auf den Absatzerfolg 244
Tabelle 4 5: Modellevaluation des Pfaddiagramms zum Einfluß des
Beziehungspromotors auf den Absatzerfolg 245
Tabelle 4 6: Erfolgswirkungen des Beziehungspromotors auf den Absatzerfolg 247
Tabelle 4 7: Bedeutung der Konstrukte und Indikatoren des Pfaddiagramms zum
Einfluß des Beziehungspromotors auf den
Innovationsentwicklungserfolg 249
Tabelle 4 8: Standardisierte Faktorladungen und Meßfehlervarianzen des
Pfaddiagramms zum Einfluß des Beziehungspromotors auf den
Innovationsentwicklungserfolg 250
Tabelle 4 9: Strukturgleichungskoeffizienten des Pfaddiagramms zum Einfluß des
Beziehungspromotors auf den Innovationsentwicklungserfolg 251
Tabelle 4 10: Konstruktinterkorrelationen des Pfaddiagramms zum Einfluß des
Beziehungspromotors auf den Innovationsentwicklungserfolg 251
Tabelle 4 11: Modellevaluation des Pfaddiagramms zum Einfluß des
Beziehungspromotors auf den Innovationsentwicklungserfolg 252
Tabelle 4 12: Erfolgswirkungen des Beziehungspromotors auf den
Innovationsentwicklungserfolg 254
Tabellenverzeichnis XVII
Tabelle 4 13: Bedeutung der Konstrukte und Indikatoren des Pfaddiagramms zum
Einfluß des Beziehungspromotors auf den Markterschließungserfolg 256
Tabelle 4 14: Standardisierte Faktorladungen und Meßfehlervarianzen des
Pfaddiagramms zum Einfluß des Beziehungspromotors auf den
Markterschließungserfolg 257
Tabelle 4 15: Strukturgleichungskoeffizienten des Pfaddiagramms zum Einfluß des
Beziehungspromotors auf den Markterschließungserfolg 258
Tabelle 4 16: Konstruktinterkorrelationen des Pfaddiagramms zum Einfluß des
Beziehungspromotors auf den Markterschließungserfolg 258
Tabelle 4 17: Modellevaluation des Pfaddiagramms zum Einfluß des
Beziehungspromotors auf den Markterschließungserfolg 259
Tabelle 4 18: Erfolgs wirkungen des Beziehungspromotors auf den
Markterschließungserfolg 261
Tabelle 5 1: Messung Leistungsbeiträge des Machtpromotors Hersteller 265
Tabelle 5 2: Messung Rollenelemente des Machtpromotors Hersteller 266
Tabelle 5 3: Messung Leistungsbeiträge des Fachpromotors Hersteller 266
Tabelle 5 4: Messung Rollenelemente des Fachpromotors Hersteller 267
Tabelle 5 5: Messung Rollenelemente des Beziehungspromotors Hersteller 267
Tabelle 5 6: Messung Leistungsbeiträge des Machtpromotors Verwender 268
Tabelle 5 7: Messung Rollenelemente des Machtpromotors Verwender 268
Tabelle 5 8: Messung Leistungsbeiträge des Fachpromotors Verwender 269
Tabelle 5 9: Messung Rollenelemente des Fachpromotors Verwender 269
Tabelle 5 10: Messung Sozialkompetenz des Beziehungspromotors Verwender 270
Tabelle 5 11: Messung Netzwerkwissen des Beziehungspromotors Verwender 270
Tabelle 5 12: Messung Beziehungsportfolio des Beziehungspromotors Verwender 271
Tabelle 5 13: Messung Austausch von Informationen mit Interaktionspartnern des
Beziehungspromotors Verwender 271
Tabelle 5 14: Messung Suchen von geeigneten Interaktionspartnern des
Beziehungspromotors Verwender 272
Tabelle 5 15: Messung Zusammenbringen von Interaktionspartnern des
Beziehungspromotors Verwender 272
Tabelle 5 16: Messung Koordinieren von Tätigkeiten von Interaktionspartnern des
Beziehungspromotors Verwender 272
XVIII Tabellenverzeichnis
Tabelle 5 17: Messung Erzielen von Verhandlungsergebnissen mit und zwischen
Interaktionspartnern des Beziehungspromotors Verwender 273
Tabelle 5 18: Messung Leistungsbeiträge des Beziehungspromotors Verwender 273
Tabelle 5 19: Messung Machtquellen des Beziehungspromotors Verwender 273
Tabelle 5 20: Messung Rollenelemente des Beziehungspromotors Verwender 274
Tabelle 5 21: Positionen und Rollenbilder der Personen auf sehen der Hersteller 275
Tabelle 5 22: Positionen und Rollenbilder der Personen auf sehen der Verwender 276
Tabelle 5 23: Deskriptive Befunde zu Promotoren aufsehen der Hersteller 277
Tabelle 5 24: Deskriptive Befunde zu Promotoren auf sehen der Verwender 278
Tabelle 5 25: Promotorenstrukturen in den Geschäftsbeziehungen 280
Tabelle 5 26: Effizienzeinfluß von Macht , Fach und Beziehungspromotoren der
Hersteller 282
Tabelle 5 27: Einfluß von Macht , Fach und Beziehungspromotoren der Hersteller
auf Schlüsselmerkmale in Geschäftsbeziehungen 283
Tabelle 5 28: Effizienzeinfluß von Beziehungspromotoren der Hersteller und von
Macht und Fachpromotoren der Verwender 286
Tabelle 5 29: Kreuztabellierung der Existenz von Beziehungspromotoren aufsehen
der Hersteller und der Verwender 291
Tabelle 5 30: Beziehungserfolg in Abhängigkeit der Arbeitsteilung zwischen
Beziehungspromotoren 292
Tabelle 5 31: Effizienzeinfluß der Beziehungspromotoren der Hersteller und der
Verwender 293
Tabelle 5 32: Ausmaß der Schlüsselmerkmale in Hersteller Verwender Beziehungen
in Abhängigkeit von der Arbeitsteilung zwischen
Beziehungspromotoren 293
Tabelle 5 33: Einfluß der hersteiler und verwenderseitigen Beziehungspromotoren
auf die Schlüsselmerkmale in Hersteller Verwender Beziehungen 295
Tabelle 5 34: Umsatzwachstum der Geschäftsbeziehung in Abhängigkeit der
Zusammenarbeit zwischen Beziehungspromotoren 296
Tabelle 5 35: Einfluß der hersteller und verwenderseitigen Beziehungspromotoren
auf das Umsatzwachstum der Hersteller in den Geschäftsbeziehungen 296 |
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