Markt und Marketing in Japan: Shin Hatsubai
Gespeichert in:
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
München
Beck
1998
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|---|---|
| adam_text | Inhalt
^ i ¦. .... VII
Geleitwort Japan Der vernachlässigte Markt 1 Marktwirtschaft und Wettbewerb in Nippon 5
1.1 Wettbewerb und Rivalität als Lebensprinzipien 7
1.1.1 Das „Sowohl Als auch gegenüber dem
„Entweder Oder 1.1.2 Individualität der Personen und kollektives
Gruppenverhalten 1.1.3 Viele Menschen und geringe Naturressourcen 10
1.1.4 Das Konstrukt des Mittelstandes und
vorherrschende Neidkomplexe u
1.1.5 Das Land der Cliquen (habatsu) jl
1.1.6 Der Konkurrent als Feind • 1.2 Staatliche Wirtschaftspolitik und unternehmerische
Initiativen 1.2.1 Wirtschaftsbezogene Inhalte der japanischen
Verfassung 1.2.2 Eisernes Dreieck: Administration (kanryo)
Großunternehmen (zaikai / keidanren) Politik
(seikai) ,
1.2.3 Powerhouses: Finanzministerium und MITI 1.2.4 Syndrome Nippons: „Namba Wan und
„Uniqueness,, _
1.2.5 Nippon als Seeadler 1.3 Herausragende Unternehmer pragmatische Manager .. /i
1.3.1 Marktwirtschaft ä la Japon 1.3.2 Die Nation vor dem Bürger 1.3.3 Freiheit der öffentlichen Meinung 1.3.4 Schwache Kartellbehörde 1.3.5 Stellung der Großindustrie gegenüber der Mittel ^
und Kleinindustrie 1.4 Freier Weltmarkt geschützter Heimatmarkt ^
1.4.1 Der harte Wettbewerb und die Preise 1.4.2 PR = Personal Relations IX
Inhalt
1.4.3 Ausgedehnte Netzwerke 27
1.4.4 Vergötterte Produkte 28
1.4.5 Preisniveaus im Inland Investitionsgüter 29
1.4.6 Preisniveaus im Inland Konsumgüter 30
1.4.7 Preisstellung im Export 30
1.4.8 Preisrevolution Japan im Wandel 32
1.5 Die Keiretsu Rivalen und Verbündete 34
1.5.1 Lange Geschichte der Zaibatsu 34
1.5.2 Metamorphose zu den Keiretsu 35
1.5.3 Keiretsu (und ihre Handelshäuser) im
Binnenhandel 36
1.5.4 Keiretsu (und ihre Handelshäuser) im
Außenhandel 36
1.5.5 Keiretsu als Partner für ausländische
Unternehmen 37
1.5.6 Rivalität und Kooperationen der Keiretsu 38
1.5.7 Patriotismus und internationale Konkurrenz 39
1.5.8 Wettbewerb und Zusammenspiel der Keiretsu 42
1.5.9 Zusammenspiel und Kartellbehörde 45
2 Marktorientierte Organisation 49
2.1 Harmonie und scharfer Wettbewerb 49
2.1.1 Marktorientierte Organisation im japanischen
Unternehmen 50
2.1.2 Zentrale Stellung des Kunden 51
2.1.3 Integrative Absatzanstrengungen 51
2.1.4 Servicekonzepte 53
2.1.5 Problematik der Rücknahmen 55
2.2 Kommunikationsbotschaften 57
2.2.1 Primat des persönlichen Verkaufs 59
2.2.2 Intensive Absatzwerbung 60
2.2.3 Fantasievolle Verkaufsförderung 62
2.2.4 Sorgfältige Produktgestaltung 62
2.2.5 Public Relations Aktivierung von
Gemeinschaftsgefühlen 65
2.2.6 Corporate Image Ein hohes Unternehmensgut ... 66
2.2.7 Wider die Vernichtung von Corporate Memory ... • 67
2.3 Zentrale Stellung der Produkte 68
2.3.1 Vernetzung von Marktforschung und Entwicklung • 68
2.3.2 Denken in Prozessen 70
2.3.3 Erreichen größtmöglicher Perfektion 73
Inhalt
2.3.4 Geschäftliche Tätigkeit als wichtigster
Lebensinhalt 74
2.3.5 Stellenwert der Ästhetik in Nihon 74
2.3.6 Design als Königsweg 76
2.3.7 Sorgfalt und Kreativität im Design 78
2.3.8 Funktionale Produktgestaltung 80
2.3.9 Designzentren des MITI 81
2.4 Zur Bedeutung der Verpackung 83
2.5 Organisation nach Markterfordernissen 86
2.5.1 Ausrichtung an Funktionen 86
2.5.2 Forschung und Entwicklung im Dienste des
Absatzes 87
2.5.3 Produktion und langfristige Wettbewerbsfähigkeit . 87
2.5.4 Weiter wachsende Bedeutung der Logistik 88
2.5.5 Primat des Vertriebsservice im Bereich Finanzen/
Rechnungswesen 88
2.5.6 Organisation nach Produktkategorien 89
2.5.7 Regionale Organisationsformen 90
2.5.8 Organisation nach Großkunden 92
3 Großhandelsstrukturen und Distributionsmix in Japan . 95
3.1. Kurzer historischer Abriß des Handels in Japan 97
3.1.1 Handelsgeschehen und Händler im Tokugawa
Staat (1600 1868) 99
3.1.2 Vom Ursprung der Aktie in Japan 102
3.1.3 Die traditionellen großen Handelshäuser 103
3.1.4 Mitsui Vom lokalen Händler zum beweglichen
Weltkoloß 103
3.1.5 Stationen des Aufstiegs des Hauses Mitsui 104
3.1.6 Mitsui, Hachirobei begründet die Mitsui Gumi .... 106
3.1.7 Das Haus Sumitomo 107
3.2 Handelsgeschehen im modernen Japan 109
3.2.1 Internationale Einflüsse in der Meiji Zeit
(1868 1912) 109
3.2.2 Schwere Zeiten für Verbraucher (1912 1965) 110
3.2.3 Vom Mangel zum Überfluß (nach 1965) 111
3.3 Die großen Universalhandelshäuser (sogo shosha) 112
3.3.1 Bedeutung der sogo shosha beim Marktzutritt für
Ausländer 115
3.3.2 Bedeutung der sogo shosha für die klein und
mittelständische Industrie 116
XI
Inhalt
3.4 Komplexität des gewöhnlichen Großhandels 118
3.4.1 Vordringen direkten Beschaffungsmanagements ... 118
3.4.2 Segmente wachsenden Großhandels 120
3.4.3 Schrumpfen beim „Kleinen Großhandel
(wholesaling) 122
3.4.4 Tonya Regionale Händler 123
3.4.5 Zur Struktur der tonya (toiya) 124
3.4.6 Sekundäre und tertiäre Händler 126
3.4.7 Zur Ineffizienz der Netze der kleinen Händler 127
4 Der hochdifferenzierte Einzelhandel 129
4.1 Die Großfilialisten 129
4.1.1 Die hochpreisigen Kaufhäuser 130
4.1.2 „Gute Kaufhäuser 133
4.1.3 Gewöhnliche Kaufhäuser 137
4.1.4 Bunter Mix von Fachhandelsketten 138
4.1.5 Supermarktketten 141
4.1.6 Geschichtlicher Prozeß der Entwicklung der
Kettenläden 141
4.1.7 Convenience Stores 145
4.1.8 No Names 149
4.2 Einkaufszentren in Clusterform 150
4.2.1 Die großen General Shopping Centers 150
4.2.2 Die kleinen Shopping Centers 152
4.2.3 Die Fachhandelsgeschäfte (senmonten/kohriten) als
Ketten 153
4.2.4 Fashion Buildings 155
4.3 Gewöhnliche Einzelhandelsgeschäfte 156
4.3.1 Mom Pop Stores 156
4.3.2 Zakaya san 157
4.3.3 Sakaya san 158
4.3.4 Komeya san 159
4.3.5 Übrige Kohriten 161
4.4 Sonstige Retail Outlets 162
4.4.1 Restaurants 162
4.4.2 Coffeeshops (kohi shoppu oder kissaten) 163
4.4.3 Sushi Shops (sushiya san) 163
4.4.5 Tankstellen als Gemischtwarenläden 163
4.4.5 Bahnhofskioske mit großer Bedeutung 164
XII
Inhalt
5 Direktes Marketing 165
5.1 Beziehungshandel Haustürverkauf 166
5.1.1 Geschäftsanbahnung / Kräfterekrutierung 166
5.1.2 Persönliche Beziehungen 167
5.2 Home hanbai (Haustürverkauf) 169
5.2.1 Ein Fallbeispiel aus der Körperpflege 169
5.2.2 Ambulanter Handel 171
5.3 Offene Märkte 172
5.4 Belegschaftshandel 173
5.5 Automatenverkauf 174
5.5.1 Das große Getränkeangebot 174
5.5.2 Fortlaufende Erweiterung der Produktpalette 175
5.6 Steigende Bedeutung des Versandhandels (mail Orders) . 176
5.6.1 Rationales Verhalten und internationale Öffnung .. 176
5.6.2 Häufige internationale Kooperationen 177
5.6.3 Zur Struktur des Versandhandels 178
5.6.4 Schwierigkeiten des mail order 179
5.6.5 Telefonmarketing 180
5.7 Der gewerbliche Handel 181
5.7.1 Die Keiretsu Beziehungen 181
5.7.2 Die große Bedeutung von Beziehungsnetzen 182
5.7.3 Zur Bedeutung von Fachmessen 182
6 Verhaltensgrundlagen bei den Kunden 185
6.1 Schlüsselbegriffe für Wertvorstellungen 186
6.1.1 Feminine Schlüsselbegriffe 186
6.1.2 Männliche Schlüsselbegriffe 187
6.1.3 Schlüsselbegriffe in wirtschaftlichen Beziehungen .. 188
6.1.4 Schlüsselbegriffe in der Gruppe 189
6.1.5 Schlüsselbegriffe für das Volk 190
6.2 Überragende Bedeutung menschlicher Beziehungen 195
6.2.1 Beziehungen abhängig von Raum und Zeit 195
6.2.2 Über die Nützlichkeit von Beziehungen 196
6.2.3 Verhalten in Verhandlungen 198
6.2.4 Außen und Innenverhalten 199
6.3 Ideale und Wirklichkeit 202
6.4 Kamisama Der Kunde 204
6.4.1 Marktforschung in Japan 204
6.4.2 Das Kundensegment „Industrielle Abnehmer 206
6.4.3 Die ältere weibliche Konsumentenschicht 207
6.4.4 Die jüngere weibliche Konsumentenschicht 209
XIII
Inhalt
6A3 Die Familie als gesondertes Einkaufssegment 211
6.4.6 Was bleibt für die Männer? 212
6.5 Was ist Lebensstandard ? Interkulturelle
Differenzierungen 214
7 Kommunikationspolitik 217
7.1 Das weite Feld des Marketing Support 218
7.1.1 Verkaufsförderung am Point of Sales (POS) 218
7.1.2 Das Konzept des „Stocker,, 218
7.1.3 Frauen und Mütter sind anzusprechen 219
7.1.4 Regionale Differenzierungen 220
7.1.5 Auslobung der begehrten Überseereisen 222
7.1.6 Kundenclubs 223
7.1.7 Allgemeine Kampagnen 224
7.1.8 Miniature Samples 226
7.1.9 Geschenke und Zuwendungen 227
7.2 Einsatz der Medien 229
7.2.1 Werbefülle im Fernsehen 229
7.2.2 Einsatz neuer elektronischer Medien 234
7.2.3 Der Rundfunk modernisiert sich 234
7.2.4 Auflagenstarke Printmedien 235
7.2.5 Vielgelesene Tageszeitungen 235
7.2.6 Großer bunter Strauß von Zeitschriften/
Magazinen 237
7.2.7 Für gezielte Einsätze: Trade Papers
(Fachzeitschriften) 239
7.3 Verschiedene Außenaktivitäten 241
7.3.1 Poster als Kunstwerke 241
7.3.2 Oftmals häßliche Billboards (Anschlagflächen) 242
7.3.3 Intensive Public und Personal Relations 243
7.3.4 Zahlreiche Ausstellungen/Veranstaltungen 243
7.3.5 Förderung von Kunst, Wissenschaft und sozialen
Anliegen 245
7.4 „Freundlichkeiten Tabuzone im Marketing 248
7.5 Zur Rolle der Manager 250
7.6 Unumgängliche Agenturen 252
7.6.1 Werbeagenturen (kohkoku dairiten) 252
7.6.2 Zum Inhalt der Werbebotschaften 254
7.6.3 PR Agenturen 255
XIV
Inhalt
8 Der Kontrahierungsmix 257
8.1 Flexible Preisfindung 258
8.1.1 Besonderheiten der Kalkulation in Nippon 258
8.1.2 Staatliche Zielsetzungen 259
8.1.3 Gegenwärtige „Preisrevolution 260
8.2 Zahlungsmodalitäten 262
8.2.1 Schwierigkeiten beim Inkasso 262
8.2.2 Übliche Zahlung per Wechsel 262
8.2.3 Lieferantenkredite 263
8.2.4 Flexibilität der Lieferbeziehungen 264
8.2.5 Bedeutung der Kreditkarten 264
8.2.6 Ungewöhnliche Inkassoformen 265
8.3 Vertragliche Gestaltungen 266
8.3.1 Abneigung gegenüber Prozeßurteilen 266
8.3.2 Das oboegaki (Erinnerungspapier) 267
8.3.3 Beispiel aus dem Service beim Kraftwerksbau 268
8.3.4 Die Auffassungen vorn Vertrag 268
8.4 Besondere Transaktionsbedingungen 270
8.4.1 Scheue Rabattgewährung 270
8.4.2 Zur Stellung von Sicherheiten 270
8.4.3 Flexible Lieferbedingungen 271
8.4.4 Terms of Trade 272
Ausblick auf künftige Entwicklungen Japanische Visionen . 273
Anhang mit praktischen Hinweisen 277
Entscheidungen zum prinzipiellen unternehmerischen
Vorgehen 278
Zur Auswahl der Distributionspartner 278
Referenzen/Ansprechstationen 280
Praktisches Vorgehen in Japan 284
Praktisches Leben in Japan 284
Praktische Vorschläge für eine
Vertretungsanbahnung 286
Einfacher Export oder Lizenzvergabe 290
Zum Geschäftsaufbau in Japan 290
Zur Standortwahl 296
Japanische Sprache 297
Literaturverzeichnis 299
Stichwortverzeichnis 303
XV
|
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