Verkaufen am Telefon: sicher, kompetent, erfolgreich
Gespeichert in:
| 1. Verfasser: | |
|---|---|
| Format: | Buch |
| Sprache: | German English |
| Veröffentlicht: |
Landsberg am Lech
mvg
1997
|
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| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | 224 S. graph. Darst. |
| ISBN: | 3478722101 |
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INHALT
VORWORT
.
8
DANK
.
11
EINFUEHRUNG
.
12
VERKAUFEN
AM
TELEFON:
EIN
FRAGEBOGEN
ZU
FERTIGKEITEN
UND
EINSTELLUNG
.
15
KAPITEL
1:
DER
EINSATZ
DES
TELEFONS
IM
VERKAUF
.
21
RECHTLICHE
EINSCHRAENKUNGEN
BEIM
TELEFONMARKETING
IN
DER
BRD
.
.
21
WARUM
SOLL
DAS
TELEFON
ZUM
VERKAUFEN
EINGESETZT
WERDEN?
.
22
IN
WELCHEN
BEREICHEN
KANN
DAS
TELEFON
FUER
DEN
VERKAUF
EINGESETZT
WERDEN?
.
26
WAS
BRAUCHT
MAN
FUER
DAS
VERKAUFEN
AM
TELEFON?
.
30
HAUSAUFGABEN
.
32
PERSOENLICHE
BESTANDSAUFNAHME
.
32
KAPITEL
2:
KAUFMOTIVE
UND
PRODUKTNUTZEN:
DIE
ENTSCHEIDENDE
VERBINDUNG
.
33
WIE
MENSCHEN
ZU
EINER
KAUFENTSCHEIDUNG
GELANGEN
.
33
WARUM
MENSCHEN
KAUFEN
.
37
EINSATZ
VON
PRODUKTKENNTNIS
.
41
HAUSAUFGABEN
.
48
PERSOENLICHE
BESTANDSAUFNAHME
.
49
KAPITEL
3:
EINE
BASISSTRATEGIE
FUER
DEN
VERKAUFSANRUF
.
50
DAS
EINZIG
WIRKLICHE
VERKAUFSGEHEIMNIS:
DER
GESPRAECHSVERLAUF
.
.
50
WIE
SIE
IHREN
POTENTIELLEN
KUNDEN
BEEINFLUSSEN
KOENNEN
.
52
ANRUFSTRATEGIE
UND
ZIEL
DES
ANRUFS
.
57
HAUSAUFGABEN
.
4
.
59
PERSOENLICHE
BESTANDSAUFNAHME
.
61
KAPITEL
4:
KUNDENAUSWAHL,
YYABSCHIRMDIENSTE
"
,
ENTSCHEIDUNGSTRAEGER
.
62
BESTIMMUNG
VON
POTENTIELLEN
KUNDEN
.
62
INHALT
RECHERCHE
VOR
DEM
ANRUF
.
64
DURCHFUEHRUNG
DES
ANRUFS
.
66
HAUSAUFGABEN
.
72
PERSOENLICHE
BESTANDSAUFNAHME
.
72
SONDERAUFGABE
AM
TELEFON
.
73
KAPITEL
5:
AUFMERKSAMKEITSGEWINNUNG
.
74
WARUM
DIE
AUFMERKSAMKEIT
DES
INTERESSENTEN
GEWINNEN?
.
74
DIE
UNGETEILTE
AUFMERKSAMKEIT
DES
GESPRAECHSPARTNERS
GEWINNEN
.
.
75
KREIEREN
SIE
IHRE
EIGENEN
AUFHAENGER
.
78
HAUSAUFGABEN
.
79
PERSOENLICHE
BESTANDSAUFNAHME
.
79
KAPITEL
6:
ANALYSE
.
81
ANALYSE
DER
KUNDENSITUATION
.
81
WIE
BEDARF
ANALYSIERT
WIRD
.
84
WAS
MUESSEN
SIE
WISSEN?
.
89
HAUSAUFGABEN
.
90
PERSOENLICHE
BESTANDSAUFNAHME
.
90
KAPITEL
7:
ANGEBOT
.
91
DIE
FREI
FORMULIERTE
PRAESENTATION
.
91
DIE
ELEMENTE
EINER
GEPLANTEN
PRAESENTATION
.
93
DAS
PASSENDE
PRODUKT
ANBIETEN
.
95
HAUSAUFGABEN
.
99
PERSOENLICHE
BESTANDSAUFNAHME
.
100
KAPITEL
8:
ANTWORTEN
.
101
DIE
HERAUSFORDERUNG
VON
EINWAENDEN
.
101
MACHEN
SIE
AUS
EINWAENDEN
FRAGEN,
DIE
SIE
BEANTWORTEN
KOENNEN
.
.
109
WIE
SIEHT
ES
BEI
EINWAENDEN
GEGEN
DEN
PREIS
AUS?
.
112
HAUSAUFGABEN
.
114
PERSOENLICHE
BESTANDSAUFNAHME
.
114
KAPITEL
9:
DIE
FRAGE
NACH
DEM
AUFTRAG
.
115
DER
ABSCHLUSSPROZESS
.
115
WANN
SOLLTE
MAN
UM
DEN
AUFTRAG
BITTEN?
.
116
WIE
BITTET
MAN
UM
DEN
AUFTRAG?
.
119
HAUSAUFGABEN
.
125
PERSOENLICHE
BESTANDSAUFNAHME
.
126
INHALT
KAPITEL
10:
ANWENDEN
.
127
ANWENDUNG
VON
KUNDENSERVICE
NACH
DEM
VERKAUF
.
127
MIT
KUNDENSERVICE
DAUERHAFTE
BEZIEHUNGEN
AUFBAUEN
.
130
KUNDENSERVICE
AUF
KUNDENREAKTIONEN
.
134
HAUSAUFGABEN
.
141
PERSOENLICHE
BESTANDSAUFNAHME
.
141
KAPITEL
11:
ANPASSEN
.
142
POSITIVE
INTERAKTION
UEBERS
TELEFON
.
142
DIE
VIER
PERSOENLICHKEITSSTILE
.
143
WIE
SIE
SICH
DEN
VERSCHIEDENEN
PERSOENLICHKEITSSTILEN
ANPASSEN
.
148
HAUSAUFGABEN
.
154
PERSOENLICHE
BESTANDSAUFNAHME
.
154
KAPITEL
12:
REIBUNGSLOSE
TELEFONKOMMUNIKATION
.
155
AUFBAU
EINER
HINDEMISFREIEN
KOMMUNIKATION
.
155
VERWENDEN
SIE
WOERTER,
DIE
VERKAUFEN
.
162
HAUSAUFGABEN
.
170
PERSOENLICHE
BESTANDSAUFNAHME
.
170
KAPITEL
13:
AKTIVES
ZUHOEREN
.
171
HOEREN
SIE
WIRKLICH
ZU?
.
171
TECHNIKEN
ZUR
VERBESSERUNG
IHRER
ZUHOERFAEHIGKEITEN
.
173
HAUSAUFGABEN
.
178
PERSOENLICHE
BESTANDSAUFNAHME
.
178
KAPITEL
14:
SELBSTMANAGEMENT
UND
ANRUFMANAGEMENT
.
179
ORGANISIEREN
FUER
DEN
ERFOLG
.
179
IHRE
ANRUFE
MANAGEN
.
185
BEWAHREN
SIE
IHRE
POSITIVE
EINSTELLUNG
.
190
HAUSAUFGABEN
.
195
PERSOENLICHE
BESTANDSAUFNAHME
.
196
KAPITEL
15:
EIN
TELEFONSKRIPT
ENTWERFEN
.
197
DIE
PROS
UND
KONTRAS
VON
TELEFONSKRIPTS
.
197
AUSARBEITUNG
VON
WIRKUNGSVOLLEN
TELEFONSKRIPTS
.
200
TELEFONSKRIPTBEISPIEL
.
204
HAUSAUFGABEN
.
206
PERSOENLICHE
BESTANDSAUFNAHME
.
206
LEISTUNGSBEWERTUNGSBOGEN
.
207
INHALT
SCHLUSSWORT
.
212
ANHANG
.
213
ANHANG
A:
BEISPIEL
FUER
EINE
KOMBINIERTE
MAILING-TELEFON-AKTION
.
213
ANHANG
B:
BEISPIEL
FUER
EINEN
MULTICALL-ARBEITSPLAN
.
217
ANHANG
C.
DIE
GOSSEN
AS
.
220
STICHWORTVERZEICHNIS
.
221 |
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