Verkauf von Finanzdienstleistungen im 21. Jahrhundert: "Rolle und Aufgaben des Verkäufers bzw. Beraters im Finanzdienstleistungsbereich unter dem Aspekt des kundenorientierten Vertriebs"
Gespeichert in:
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Berlin
IP-Verl. Jeske, Mader
1997
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| Ausgabe: | 1. Aufl. |
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| adam_text | Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung 8
1.1. Problemstellung und Zielsetzung der Diplomarbeit 8
1.2. Themeneingrenzung ; 9
2. Die Besonderheiten im Finanzdienstleistungs Sektor 11
2.1. Die Ausbildung in den verschiedenen Sparten der Finanzdienstleistungen 11
2.1.1. Der Bankkaufmann 1 2
2.1.2. Der Versicherungskaufmann 15
2.1.3. Der freie Berater IC
2.1.4. Anforderungen an die Ausbildung zum freien (All] Finanzberater IS
2.1.5. Vermittlerregister bzw. Berater Rolle 2C
2.1.5.1. Das Gesetz über die Registrierungspflicht 21
2.2. Finanzdienstleistungen 22
2.2.1. Überblick über die Branche der Finanzdienstleistungen 2!
2.2.1.1. Der Markt der Finanzdienstleistungen 22
2.2.1.2. Die Kunden der Finanzdienstleistungen 24
2.2.1.3. Die Anbieter auf dem Markt der Finanzdienstleistungen 2!
2.2.2. Die Entwicklung im Bankbereich 2f
2.2.3. Die Entwicklung im Versicherungsbereich 2/
2.2.4. Die Entwicklung des Allfinanzgedankens 28
2.2.5. Tendenzen einer zukünftigen Entwicklung 2
3. Umfrage Auswertung zur Kundenzufriedenheit mit den Anbietern von Finanzdienstleitungen 3
3.1. Zielsetzung der Umfrage 3
3.2. Beschreibung der Umfrageteilnehmer .. .mmf**^***!** t : 3;
3.2.1.Gesamt UNIVERSITÄT* *
3.2.2. Außendienstmitarbeiter UND 3
3.2.3. Die Mandanten der Berater VTA (VT *
3.3. Ergebnisse der Umfrage mm iniun» ^
3.3.1. Allgemeine Fragen ^M0 ™1
3.3.2. Banken KÖLN 4(
3.3.3. Versicherungen A *
3.3.4. Der freie Berater .__—~J 4i
4. Die Kundenorientierung als Schlüssel zum Erfolg 4.1. Die Bedeutung der Kundenorientierung im allgemeinen Wirtschaftsleben 5*
4.1.1. Die Vision als wichtigstes Grundmaxim 4.1.2. Die Stimme des Kunden 5(
4.1.3. Die wichtigsten Einflußfaktoren im Einsatz für den Kunden 5
4.1.4. Der Kunde Grundsätze 5|
4.1.5. Die praktischen Auswirkungen der Kundenorientierung anhand von Beispielen 5.
4.2. Die Kundenorientierung als zentrales Marketinginstrument der Banken
4.2.1. Die Bedeutung der Formulare und Sprachen 61
4.2.2. Die Einflüsse und Möglichkeiten der Raumgestaltung 63
4.2.3. Der Technikeinsatz in der Bedeutung der Kundenorientierung 63
4.2.4. Die Erwartung des Kunden an seine Bank 67
4.3. Die Kundenorientierung als zentrales Marketing der Versicherungsbranche 68
4.3.1. Das Spannungsfeld Innen zu Außendienst 68
4.3.2. Die Möglichkeiten des Technikeinsatzes 69
4.3.4. Die Erwartungen der Kunden an den Versicherungsaußendienst 71
4.4. Die Kundenorientierung der freien Berater 72
4.4.1. Die Vorteile der freien Berater 72
4.4.2. Anforderungen und Selbstsicht der Berater 73
Die Unterstützung des Außendienstes durch das Unternehmen 76
5.1. Die Bedeutung von Unternehmenskommunikation für den Außendienst 76
5.1.1. Spezialfall Public Relations 76
5.1.2. Spezialfall Werbung 78
5.1.3. Marketing allgemein 79
5.2. Die Kundenbindung als Marketingaufgabe 80
5.2.1. Der jährliche Besuchstermin 80
5.2.2. Die Kundenzeitschrift 81
5.2.3. Weitere Kundenbindungsmaßnahmen 81
5.3. Der Cl Aspekt 83
5.4. Die Entwicklung der Unternehmen im Finanzdienstleistungsbereich 84
5.5. Das ideale Unternehmen zur Unterstützung des Außendienstes 85
Der Außendienst als entscheidender Erfolgsfaktor 87
6.1. Die veränderte Bedeutung des gesamten Außendienstes 87
6.2. Vom Verkäufer zum Berater 88
6.3. Die Entwicklung des Außendienstes im Finanzdienstleistungssektor 89
6.4. Die Provision 91
6.5. Der zukünftige Finanzberater eine Vision 92
lhang
Abkürzungsverzeichnis 94
Literaturverzeichnis 95
Bücher 95
Zeitschriften 96
7
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