Der Verkäufer der Zukunft: vom Drücker zum Beziehungsmanager und Teamplayer
Gespeichert in:
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Gabler
1997
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| Schriftenreihe: | Sales-Profi-Edition
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|---|---|
| adam_text | Inhaltsverzeichnis
Vorwort 5
Vom Drücker zum Beziehungsmanager
und Teamplayer 11
Kapitel I: Herausforderungen
für den Verkäufer der Zukunft 17
Internationalisierung 19
Die Welt als Dorf 19
Die „drei Nähen des Verkäufers 20
Think Global 21
Die Kultur des Kunden kennen 22
Fragmentierung der Märkte 24
„Schnelle und komplexe Produkte 27
Im Mittelpunkt der Markt 28
Der Trend zur Dienstleistung 28
König Kunde! 28
König Kunde? 29
Die selbstverschuldete Servicewüste 30
Es muß auch anders gehen 38
Unternehmensorganisation im Umbruch 39
Es gibt viel zu tun 40
Kapitel II: Multitalent Verkäufer -
Die persönlichen Kompetenzen für den Erfolg 43
Ein exemplarisches Tätigkeitsprofil 45
Vier Verkäufertypen 47
Drei „Auslaufmodelle 47
... und ein „Modell mit Zukunft 49
Das richtige Selbstverständnis als Verkäufer 52
Den Abschluß im Fokus 52
, Ja zur Verkäuferrolle sagen 54
Rollenprobleme aufspüren 55
Jeder im Unternehmen ist Verkäufer 57
Das persönliche Leistungsprofil
der neuen Verkäufergeneration 58
Abschlußstark durch Selbstbewußtsein 58
7
Unternehmenskonformes Erscheinungsbild 59
Höflichkeit: Eine Tugend am Hof von König Kunde 60
Die Sprache des Kunden sprechen 62
Den Kunden überzeugen, nicht überreden 63
Mit positiver Ausstrahlung zu positiven Kundenkontakten 64
Durchsetzungsvermögen und Biß 65
Partnerschaftlichkeit gleich Kundenfreundlichkeit 66
Konfliktfähigkeit 70
Kompromißfähigkeit: Das Sieger-Sieger-Prinzip 71
Teamgeist und Toleranz 72
Durchhaltevermögen: Der Verkäufer als Marathonläufer.. 73
Durch Engagement zum internen Unternehmer 74
Belastbarkeit: Knochenjob Verkaufen 75
Mißerfolgstoleranz: Auf die Erfolge konzentrieren 77
Einzelkämpferfähigkeiten: Auch solo zum Erfolg 78
Entscheidungsfreude: Nicht zögern, sondern handeln 79
Dienstleistungsorientierung: Dem Kunden helfen wollen. 80
Wie sieht Ihr Leistungsprofil aus? 82
Kapitel III: Neue Verkäufer haben System -
Visionen, Zeit und der Kunde 85
Gezielt zum Kunden und zum Erfolg 87
Den Erfolg im Visier 87
Visionen und Ziele formulieren 88
Visionen als Kompaß 92
Visionen motivieren 93
Mehr Zeit für den Kunden:
Zeit- und Selbstmanagement 96
Zeit - eine wertvolle Ressource 96
Wo ist die Zeit geblieben? 98
Mehr aktive Verkaufszeit durch Tourenplanung 109
Kundenorientierte Besuchsvorbereitung 112
Die Analysephase: Der Verkäufer als Marktforscher 113
Die Zielsetzungsphase: Der Verkäufer
als Unternehmensberater 115
Die Strategiephase: Der Verkäufer als Kommunikator 116
Die Nachbereitungsphase: Der Verkäufer als Controller .118
8
Kapitel IV: Emotional Selling -
Kundenindividuelles Beziehungsmanagement 119
Kundenkontakte mit Herz und Verstand 121
Personal Selling und die verschiedenen Intelligenzen 121
Haben Sie Ihre Gefühle im Griff? 124
Der Verkäufer mit Gefühl für sich selbst 126
... und für seine Kunden 127
Vorsicht, Wahrnehmungsfalle! 130
Den Kunden motivieren 140
Primäre Motivation - der beste Weg
zur Begeisterung des Kunden 140
Die fünf Grundbedürfnisse Ihrer Kunden 142
So motivieren Sie die einzelnen „Typen richtig 148
Emotional Talk: Die nonverbale Kommunikation 159
Das nonverbale Dementi 159
Der „Kanal für Einstellungen und Gefühle 160
Situationsmanagement ohne Worte 162
Imagemanagement 163
Der „konsistente Kunde 168
Kapitel V: Verkäufer im Team 171
Team-Selling 173
Einer für alle 175
Gemeinsame Ziele, gemeinsame Werte,
gemeinsame Normen 175
Von Angesicht zu Angesicht 177
„We are the Champions -
Die Phasen des Team-Building 178
Warum der Trend zum Team? 180
Stabilität durch soziales Umfeld 180
Leistungsplus 180
Gebündelte Fähigkeiten 181
Probleme? - Nicht für gute Teams 182
Fit durch Feedback 183
Geborgenheit in der Gruppe 183
Ich sehe was, das du nicht siehst 183
9
Die Tücken von Teamwork 185
Das Team als Insel 185
Team-Zwang 185
Marathon-Diskussionen 186
No risk, no fun 186
Talk im Team 188
Kommunikationsnetze 188
Wie offen kommuniziert das Team: Johari-Fenster 189
Wer kann mit wem: Soziogramme 194
Der Weg zur Konfliktkultur 197
Kapitel VI: Das kundenorientierte Umfeld
für Verkaufserfolge 199
Der verkaufsaktive Innendienst 201
Verkäufer und Innendienst: An einem Strang ziehen 201
Die Aufgaben des neuen Innendienstverkäufers 202
Telefonmarketing 210
Aktives Beschwerdemanagement 211
Die Verkaufskultur 212
Bindemittel für dezentrale Strukturen 212
Verkaufskultur als Chefsache 213
Mehrwert durch Kultur 214
Schlußbemerkung 215
Anmerkungen 217
Literaturverzeichnis 219
Der Autor 221
10
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