Strategisches Vertriebsmanagement: wie Sie im Verkauf noch bessere Ergebnisse erzielen
Gespeichert in:
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Heidelberg
Sauer
1997
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| Schriftenreihe: | Heidelberger Fachbücher für Praxis und Studium
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| adam_text | Inhaltsverzeichnis
Einleitung 11
Die neue Rolle des Verkäufers 11
1. Gebiet: Kenntnisse der eigenen Produkte und des gesamten
Angebots 19
Das Fachwissen prägt die Kundenbeziehung 20
Nicht mit Wissen protzen 21
Das Ausmaß der Fachkenntnisse 21
Verkäufer müssen Initiative entwickeln 23
Wie Verkäufer Wissen erwerben 26
Der Nutzen perfekter Produktkenntnisse 28
2. Gebiet: Aktivitäten und Leistungen der Wettbewerber 31
Die Marktposition 32
Eigene Stärken und Schwächen 32
Informationsquellen über den Wettbewerb 34
„Der Wettbewerb interessiert mich überhaupt nicht 37
Unmittelbarer Nutzen der Wettbewerbskenntnisse 38
3. Gebiet: Ausschöpfung des bestehenden Kundenstamms .... 41
Gliederung der Kundschaft nach Abnahmemengen 43
Definition von Größenklassen 44
Analyse der Kundenentwicklung 46
Erforschung qualitativer Merkmale 48
Die Ergebnisse der quantitativen und qualitativen Kundenanalysen 52
Festlegung kundenspezifischer Maßnahmen 53
4. Gebiet: Systematische Neukundengewinnung 59
Neukunden als Teil der geschäftspolitischen Zielsetzung 60
Vorarbeiten für die effektive Neukundengewinnung 61
Beständigkeit der Ansprache 64
Organisationsanalyse 66
Kenntnisse über die Beschaffungsentscheidung 66
Das Engagement der Verkäufer 72
Die Entschlossenheit der Führung 73
Ergebnisse sichtbar machen 74
7
5. Gebiet: Planung und Durchführung von Kundenbesuchen . 75
Den bestmöglichen Kompromiß finden 76
Die Pflicht zu exakter Planung 79
Organisation der Kundenbesuche 84
Optimierung der Besuchstätigkeit 84
Planung der Kundenbesuche 85
Systematische Besuchsnacharbeit 87
6. Gebiet: Kenntnis der Organisation und des Leistungsver¬
mögens des eigenen Unternehmens 91
Wer im Unternehmen hat Kontakt zu den Kunden? 92
Kenntnisse des gesamten Lieferprogramms 93
Die Anforderungen an den Verkaufsstrategen von heute 96
Gefahr der Überidentifikation mit der Kundenfirma 99
Verkäufer müssen auch „zu Hause Initiative entwickeln 100
Die Kontakte zu Produktion, Versand und Buchhaltung 101
„Seil Existing Products 105
7. Gebiet: Überzeugende, kundenbezogene Argumentation im
Verkaufsgespräch 109
Kunden erwarten klare Vorteile 110
Die Vorarbeiten des Verkäufers 111
Der Sinn der Einteilung in Merkmal Vorteil » Nutzen 112
Wie der Verkäufer Nutzenargumente gewinnt 115
Verkäufer müssen fragen 118
Fragen erfordert aktive Gesprächsführung 119
Kundenverständnis durch Zuhören erreichen 121
Wie Profi Verkäufer auf Einwände reagieren 121
Argumentation gegenüber dem Kunden 123
Einfluß des Einwands auf das Verkaufsgespräch 123
Das Verhalten des Verkäufers auf Einwände 123
8. Gebiet: Optimale Nutzung der verfügbaren Arbeitszeit .... 125
Die Trennung des Wichtigen vom Unwichtigen 127
Konzentration auf die wesentlichen Arbeitsgebiete 128
Planmäßige und intelligente Arbeitsbewältigung 131
Zielformulierung 132
Notwendige Maßnahmen 133
Die eigenen Sofortmaßnahmen 133
Wahl der Methoden und Mittel 133
8
Weitere Planung 134
Zwischenergebnisse kontrollieren 134
Folgemaßnahmen 134
Einsatz effektiver Arbeitstechniken 135
„Nein sagen können 136
Arbeiten zu Ende führen 136
Das richtige Kommunikationsmittel 137
Informationsmethodik 139
9. Gebiet: Effektive interne und externe Kommunikation .... 141
Das Umfeld des Gesprächspartners erforschen 144
Die Wahl des geeigneten Kommunikationsmittels 148
Die Welt gegenüber 150
Wie man die Gegenseite erkundet 150
Professionelle Kommunikation durch präzise Gesprächsführung .. 153
Der leidige Verteiler 154
Auch interne Kommunikation will gelernt sein 157
Die richtige Einschätzung des Gesprächspartners 160
Die Konzentration auf den Gesprächspartner 161
Zum Reden bringen und beobachten 161
Bestätigung durch Nachfragen 163
10. Gebiet: Überzeugender Auftritt beim Kunden 165
Verkäufer müssen die Kunden begeistern 166
Was heißt „gute Laune ? 168
Stimmung machen erfordert Disziplin 169
Verkäufer haben kein Gefühl 171
Verkäufer haben ein großes Herz 172
Beeindrucken durch gepflegte Erscheinung 173
Die Wirkung erstklassiger Verkaufsunterlagen 175
Erfolg durch beeindruckende Leistung 177
Das Feedback professionellen Auftretens 178
Verkaufen verlangt und fördert gute Manieren 179
11. Gebiet: Perfekte Präsentation der Produkte und
Leistungen 181
Viele Verkaufsgespräche sind unergiebig 181
Verkäufer müssen den Nerv treffen 183
Schnell zum Thema kommen 185
Mehrschichtig argumentieren 189
9
Fachchinesich vermeiden 190
Verkäufer müssen verkaufen 190
Das nützliche Instrument „Produktpräsentation 192
12. Gebiet: Aus Verkäufern werden Marktmanager 197
Die Aufgaben des Marktmanagers 200
Der Marktmanager kann beurteilen 201
Der Marktmanager kann analysieren 201
Der Marktmanager kann planen 202
Der Marktmanager kann definieren 202
Der Marktmanager kann kommunizieren 203
Der Marktmanager kann organisieren 204
Der Marktmanager kann verhandeln 204
Der Marktmanager kann lernen 204
Der Marktmanager kann verkaufen 205
Literaturhinweise 207
Sachregister 209
10
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