Opponenten im organisationalen Beschaffungsprozess:
Gespeichert in:
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| Format: | Abschlussarbeit Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Dt. Univ.-Verl.
1997
Wiesbaden Gabler |
| Schriftenreihe: | Gabler Edition Wissenschaft : Business-to-Business-Marketing
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| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | XVII, 257 S. graph. Darst. |
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|---|---|
| adam_text | Inhaltsverzeichnis XI
Inhaltsverzeichnis
Abbildungsverzeichnis XVI
Tabellenverzeichnis XVII
1 Widerstand im innovationsbewirkenden Beschaffungsprozeß 1
2 Charakteristika von Beschaffungsentscheidungsprozessen als Auslöser
innovativer Veränderungen 9
2.1 Ziele und Wirkungsfelder innovationsbewirkender Beschaffungs¬
entscheidungen 9
2.1.1 Ökonomische Zielsetzungen als Ausgangspunkt 10
2.1.2 Organisationale Umgestaltung als Folge und ihre Implikationen
aus Anbieter und Nachfragersicht 11
2.1.2.1 Veränderungen des Technikeinsatzes im nachfragenden
Unternehmen 11
2.1.2.2 Sozio organisatorische Wirkungen 12
2.2 Multipersonalität und interaktive Lösungssuche 14
2.2.1 Entscheidungsfindung auf Grundlage divergierender Präferenzen der
Entscheidungsbeteiligten 14
2.2.2 Bedeutung einer ressourcenorientierten Analyse zur Ermittlung des
Entscheidungseinflußpotentials personaler Akteure 16
2.3 Innovationsbewirkende Beschaffungsentscheidungen als dynamisches
Phänomen 17
2.3.1 Abgrenzung von Beschaffungsphasen 17
2.3.2 Veränderbarkeit individueller Präferenzen im Prozeßverlauf 20
2.4 Wechselseitige Integrativität von Anbieter und Nachfrager 21
3 Ansätze zur Beschreibung und Erklärung personaler Einflußnahme in
~ innovationsbewirkenden Beschaffungsprozessen 29
3.1 Erfassung personaler Einflußnahme durch Abgrenzung individueller Rollen 29
3.1.1 Beschreibung von Akteuren durch die Rollen des buying center
Ansatzes 30
3.1.1.1 Konzeption des buying center Ansatzes 30
XII Inhaltsverzeichnis
3.1.1.2 Erklärungsgehalt hinsichtlich realer Einflußnahme personaler
Akteure 33
3.1.1.3 Mangelnde Innovationsorientierung 36
3.1.2 Innovationsorientierte Abgrenzung personaler Rollen auf Grundlage
individueller Charakteristika 37
3.1.2.1 Promotoren Modell von Witte 3 7
3.1.2.2 Erweiterungen des Ansatzes von Witte 39
3.2 Erfassung personaler Einflußnahme durch Berücksichtigung der
Interaktivität des Entscheidungsprozesses im Netzwerkansatz 44
3.2.1 Grundlegende Charakteristika von Netzwerkansätzen 44
3.2.1.1 Bedeutung von Beziehungen 44
3.2.1.2 Abgrenzung von Netzwerkrollen 47
3.2.1.3 Strukturelle Merkmale des Beziehungsgeflechts zwischen den
beteiligten Akteuren 49
3.2.2 Übertragung der Netzwerkkonzeption auf das organisationale
Beschaffungsverhalten 52
3.2.2.1 Organisationale Netzwerkansätze im Investitionsgüter Marketing 52
3.2.2.2 Personale Netzwerkansätze zum organisationalen
Beschaffungsverhalten 54
3.2.2.3 Innovationsorientierte Netzwerkanalyse 56
4 Ursachen der Entfaltung personaler Widerstände beim Nachfrager 59
4.1 Widerstand als Ergebnis eines Prozesses der Prognose und Bewertung
von Innovationsfolgen 59
4.1.1 Modell des Verhaltensentwurfs des Individuums 59
4.1.2 Unternehmensbezogene Beweggründe der Widerstandsentfaltung 64
4.1.2.1 Widerstände aufgrund erwarteter technisch funktionaler
Probleminadäquanz 66
4.1.2.2 Widerstände aufgrund der erwarteten ökonomischen Folgen 68
4.1.2.2.1 Probleme der Erfolgsprognose bei innovationsbewirkenden
Beschaffungsprojekten 68
4.1.2.2.2 Probleme der Beschaffungsfinanzierung 71
Inhaltsverzeichnis XIII
4.1.2.2.3 Organisatorischer Wandel als Ursache unternehmensbe¬
zogener Widerstände 72
4.1.3 Ursachen egozentrierter Widerstandsentfaltung 75
4.1.3.1 Flexibilität versus Rigidität der Persönlichkeitsstruktur als Grund¬
ausprägungen menschlichen Veränderungsverhaltens 76
4.1.3.2 Die Fähigkeitsbarriere 79
4.1.3.3 Verlust personaler Kernkompetenzen 80
4.1.3.4 Verlust von Einflußpotentialen 82
4.1.3.5 Verlust des Arbeitsplatzes 83
4.1.4 Loyalität und Eigennutz als grundlegende Verhaltensausprägungen per¬
sonaler Akteure in innovationsbewirkenden Beschaffungsprozessen 84
4.1.5 Der Grad wahrgenommener Unsicherheit als Ursache der Widerstands¬
entfaltung 92
4.2 Entwicklung von Widerstandsursachen im Verlaufe des innovationsbewir¬
kenden Beschaffungsprozesses 96
4.2.1 Widerstände im Verlaufe der Initiierungsphase 96
4.2.1.1 Problemevidenz, akzeptanz und Problemlösungsbereitschaft als
Ziele der Innovationsinitiierung 96
4.2.1.2 Widerstände gegen die Entscheidung zur Beschaffung externer
Problemlösungsleistungen 103
4.2.2 Widerstände im Verlaufe der Alternativensuch und bewertungsphase 105
4.2.2.1 Widerstände ohne direkten Anbieterbezug 106
4.2.2.1.1 Im Prozeßverlauf nicht überwundene Widerstandsursachen 106
4.2.2.1.2 Entwicklung wahrgenommener Unsicherheiten bezüglich des
allgemeinen Innovationsplans 108
4.2.2.1.3 Promotorenverhalten als nachfragerseitige Widerstandsursache 109
4.2.2.2 Gegen Anbieter und/oder Problemlösungsalternative gerichtete
Widerstände 112
4.2.2.2.1 In den wahrgenommenen Potentialen des Anbieters begründete
Widerstände 114
4.2.2.2.2 Anbieterseitige Einflüsse auf den Prozeßverlauf als Wider¬
standsursache 119
XIV Inhaltsverzeichnis
4.2.2.2.3 Erreichte Teilergebnisse als Ursache der Entfaltung von
Widerständen 121
4.2.3 Widerstände in der Implementierungsphase 122
4.2.3.1 Wahrgenommene Divergenzen im Grad der Entscheidungs¬
mitwirkung und Entscheidungsbetroffenheit 124
4.2.3.2 Defizite der Präparations und Integrationspolitik 127
4.3 Fazit 130
5 Erscheinungsformen von Widerstand in multipersonalen Beschaffungs¬
entscheidungsprozessen 133
5.1 Macht und Einflußgrundlagen als wesentliche Determinanten der
Erscheinungsformen personaler Widerstände 13 6
5.2 Klassifikationsansätze zur Beschreibung von Widerständen 150
5.2.1 Offener und verdeckter Widerstand 150
5.2.2 Aktiver und passiver Widerstand 15 5
5.2.3 Direkter und indirekter Widerstand 160
5.2.4 Destruktiver und konstruktiver Widerstand 161
5.2.5 Loyaler und egozentrierter Widerstand 162
5.3 Ansatzpunkte zur Identifikation von Opponenten in innovationsbewirken¬
den Beschaffungsprozessen 162
5.3.1 Identifikation loyalen Opponentenverhaltens 164
5.3.1.1 Bedeutung der Interaktions und Innovationsatmosphäre für
Möglichkeiten der Identifikation loyaler Widerstände 164
5.3.1.2 Loyales Opponentenverhalten als Reaktion auf egozentriertes
Promotorenverhalten 167
5.3.1.3 Folgen loyaler Opposition aus Anbieter und Nachfragersicht 170
5.3.2 Möglichkeiten und Grenzen der Identifikation egozentrierter
Einflußnahme 175
5.3.2.1 Probleme der Erfassung egozentrierten Opponentenverhaltens 175
5.3.2.2 Ansatzpunkte zur Identifikation eigennützigen Opponenten¬
verhaltens 177
5.3.2.2.1 Bedeutung situationsspezifischer Faktoren für die Erkennung
eigennützigen Opponentenverhaltens 177
Inhaltsverzeichnis XV
5.3.2.2.2 Personale Betroffenheit von technischem Wandel als Indikator 178
5.3.2.2.3 Personale Betroffenheit von organisatorischem Wandel als
Indikator 181
5.3.2.2.4 Aussagekraft der Netzwerkposition von Akteuren im Trans¬
aktionsgremium 183
5.3.2.2.5 Expertenurteile Entscheidungsbeteiligte als Auskunftgeber 184
5.3.2.3 Bedeutung und Probleme der Identifikation egozentrierten Pro¬
motorenverhaltens 187
6 Möglichkeiten der Überwindung personaler Widerstände 191
6.1 Loyale Widerstände als Herausforderung an die Problemlösungskon¬
zeption des Anbieters und der Promotoren 191
6.2 Überwindung egozentrierter Widerstände auf den Beschaffungsprozeß 199
6.2.1 Anpassung der Problemlösungskonzeption an individuelle Präfe¬
renzen von Akteuren 200
6.2.2 Individuelle Machtgrundlagen als Barrieren der Widerstandsüber¬
windung 202
6.2.3 Beeinflussung netzwerkspezifischer Machtgrundlagen durch net
working 204
6.2.3.1 Überwindung kritischer Positionen im Netzwerk 205
6.2.3.1.1 Position des gatekeepers 205
6.2.3.1.2 Zentrale Akteure 209
6.2.3.1.3 Isolierte Akteure 212
6.2.3.1.4 Cliquen und Koalitionen 213
6.2.3.2 Ausweitung und Einengung des Netzwerks 214
6.2.3.3 Koalitionsbildung der die Innovation fördernden Kräfte
Chancen und Risiken 216
6.2.4 Sicherstellung des Innovationserfolges in der Implementierungsphase 218
7 Personale Widerstände und Geschäftsbeziehungsmanagement
ein Ausblick 225
Literaturverzeichnis 229
XVI Abbildungsverzeichnis
Abbildungsverzeichnis
Abbildung 1: Phasenschema eines innovationsbewirkenden Beschaffungs¬
prozesses 18
Abbildung 2: Arten innovationsbewirkender Beschaffungsentscheidungen 25
Abbildung 3: Beiträge der Promotoren im Innovationsprozeß 40
Abbildung 4: Graphische Darstellung einer hypothetischen Netzwerkstruktur 45
Abbildung 5: A Model ofPositional Influence 54
Abbildung 6: Der Verhaltensentwurf des Individuums 60
Abbildung 7: Klassifikation des Promotoren und Opponentenverhaltens 85
Abbildung 8: Wahrgenommenes Risiko im Adoptionsprozeß bei technolo¬
gischen Innovationen 94
Abbildung 9: Initiierung der Problembewältigung 100
Abbildung 10: Die Veränderung des Entscheidungsspielraums bei unter¬
schiedlichem Partizipationsgrad 127
Abbildung 11: Die Ausrichtung von Widerständen in unterschiedlichen
Prozeßphasen 131
Abbildung 12: Einflußfaktoren für die Ausbildung des Opponentenverhaltens 133
Abbildung 13: Zuordnung der Machtgrundlagen von French und Raven zum
Promotorenmodell 139
Abbildung 14: Hypothetisches Beispiel für eine dichte Subgruppe innerhalb
eines Netzwerks 144
Abbildung 15: Netzwerkstruktur mit Beispielen für unterschiedliche gate
keeper Positionen 146
Abbildung 16: Das Spektrum möglicher Verhaltensweisen gegenüber dem
Wandel 156
Abbildung 17: Das absatzpolitische Instrumentarium 192
Abbildung 18: Networking bei zentralen Akteuren 210
Abbildung 19: Serviceleistungen im Investitionsgütergeschäft 220
Tabellenverzeichnis XV11
Tabellenverzeichnis
Tabelle 1: Der Opponent aus Sicht des Anbieters und des Nachfragers 114
Tabelle 2: Machtgrundlagen bei French/Raven 13 8
Tabelle 3: Machtgrundlagen bei Mintzberg 140
Tabelle 4: Verhaltenstypen nach Offenheit ihrer Einflußnahme 152
Tabelle 5: Kombination zweier Systematisierungsmerkmale 159
Tabelle 6: Analyseschritte nach dem Promotorenmodell 163
|
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