Kundennahe, rechnerunterstützte Angebotserstellung im Vertriebsaußendienst für komplexe Investitionsgüter:
Gespeichert in:
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Düsseldorf
VDI-Verl.
1996
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| Ausgabe: | Als Ms. gedr. |
| Schriftenreihe: | Verein Deutscher Ingenieure: [Fortschritt-Berichte VDI / 16]
89 |
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | Zugl.: Paderborn, Univ.-Gesamthochsch., Diss. |
| Beschreibung: | IX, 163 S.: Ill. u. graph. Darst. |
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Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung 1
2 Angebotswesen in der Investitionsgüterindustrie 6
2.1 Einordnung im Unternehmen 6
2.2 Eingrenzung der Betrachtung 7
2.3 Tätigkeiten und Ablauf der Angehotsbearbeitung 9
2.4 Einflußgrößen der Angebotserstellung 13
2.4.1 Produktbezogene Einflußgrößen 13
2.4.2 Absatzbezogene Einflußgrößen 15
2.5 Anforderungen und Ziele der Angebotsbearbeitung 16
2.6 Bisherige Maßnahmen zur Verbesserung 18
3 Analyse der Schnittstelle Innen-/Außendienst 21
3.1 Ist-Zustand 21
3.1.1 Ablauf-und Aufbauorganisation 21
3.1.2 Kostenstruktur des Vertriebsaußendienstes 23
3.1.3 Hilfsmittel im Vertriebsaußendienst 24
3.2 Schwachstellen der Schnittstelle Innen-/Außendienst 26
3.2.1 Berichtswesen 28
3.2.2 Umsetzung der Kundenanforderungen 30
3.2.3 Informationsbasis 33
3.2.4 Reaktionszeit 34
3.2.5 Zusammenfassung 35
3.3 Effizienzsteigerung im Vertriebsaußendienst 36
3.3.1 Neuorganisation durch dezentrale Angebotserstellung 36
3.3.2 Voraussetzungen 39
3.3.3 Nutzeneffekte 41
3.3.4 Schlußfolgerung 42
VI
4 Anforderungsanalyse eines Angebotssystems 44
4.1 Funktionalität 45
4.1.1 Anfrageerfassung 45
4.1.2 Umsetzung der Kundenanforderungen in eine Lösung 47
4.1.3 Produktpräsentation 49
4.1.4 Lieferterminbestimmung 50
4.1.5 Preisbestimmung 51
4.1.6 Angebotskonditionen 51
4.1.7 Angebotsdokumentation 52
4.2 Informationsbasis 54
4.2.1 Bereich Anfrageerfassung 54
4.2.2 Bereich Lösungsfindung 56
4.2.3 Bereich Preisbestimmung 61
4.2.4 Bereich Dokumentation 61
4.3 DV-Systeme 63
4.3.1 Anwendungsprogramme 64
4.3.2 Dialoggestaltung 67
4.3.3 Hardware 68
4.4 Datenorganisation 71
5 Lösungsansätze 73
5.1 Vorgehensweise zur Einführung eines Angebotssystems 73
5.2 Analyse verfügbarer DV-Systeme für den Vertrieb 76
5.2.1 Computer Aided Selling (CAS) 77
5.2.2 Produktauswahlsysteme 82
5.2.2.1 Elektronische Produktkataloge und Know-how Datenbanken 84
5.2.2.2 Konfigurationssysteme 85
5.3 Schlußfolgerungen zur Einführung eines Angebotssystems 96
VII
6 Realisierung eines Angebotssystems 102
6.1 Rahmenbedingungen 103
6.2 Systemspezifikation 105
6.2.1 Datenmodell 106
6.2.2 Funktionenmodell 110
6.2.3 Nachbarsysteme-Schnittstelle 122
6.3 Systemrealisierung 123
6.3.1 Auswahl der Systemkomponenten 123
6.3.2 Systemumfang 127
6.3.3 Datenbasis 127
6.3.4 Modul: Angebotserstellung 128
6.3.5 Modul: Zeichnungserstellung 134
6.3.6 Verwaltungsmodule 135
6.4 Vorteile moderner Softwareentwicklung 136
6.5 Übertragung des Systems auf andere Anwendungsfälle 144
6.6 Nutzenabschätzung 147
7 Zusammenfassung 149
8 Literaturverzeichnis 152
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