Innovative Konzepte mit Euro Key Accounts: aktuelle Forschungsergebnisse
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Nürnberg
1996
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| Schriftenreihe: | Betriebswirtschaftliches Institut <Nürnberg> / Lehrstuhl für Marketing: Arbeitspapiere
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Inhalt
1. Problemstellung und Untersuchungsanlage 1
1.1. Problemstellung 1
1.2. Fokus und Vorgehensweise der Studie 2
1.3. Untersuchungsdesign 3
1.4. Charakterisierung der Stichprobe 5
2. Aktueller Problemdruck durch Euro Key Accounts 9
2.1. Anzahl und Umsatzbedeutung internationaler Handelskunden 9
2.2. Internationale Aktivitäten der Key Accounts 10
2.3. Zukünftige Internationalisierung verschiedener Einzelhandelsformen.. 12
3. Marketing und Vertriebskonzepte gegenüber Euro Key Accounts 16
3.1. Aktives vs. reaktives Euro Key Account Management. 16
3.2. Ziele der Industrie 17
3.3. Marketing und vertriebspolitische Instrumente 19
3.3.1. Produkt und Sortimentspolitik 19
3.3.2. Preispolitik 21
3.3.3. Kommunikation 22
3.3.4. Logistik und Vertriebspolitik 23
3.3.5. Sonderprojekte 25
3.4. Wichtigkeit der vertriebspolitischen Aufgaben 27
3.5. Typen des Euro Key Account Management 28
3.6. Internationale Standardisierung vs. Differenzierung 32
3.6.1. Internationale Standardisierung des Instrumentariums 32
3.6.2. Typen internationaler Standardisierung 33
Inhaltsverzeichnis //
4. Organisatorische Gestaltung des Euro Key Account Management 37
4.1. Aufgabenträger des Euro Key Account Management 37
4.2. Problematik der internat. Abstimmung der Herstelleraktivitäten 39
4.3. Aufgabenverteilung zwischen Zentrale und Ländergesellschaften 48
4.3.1. Produkt und Sortimentspolitik 48
4.3.2. Preispolitik 49
4.3.3. Kommunikation 50
4.3.4. Vertriebspolitik 51
4.4. Kundenkontakt und interne Koordination 54
4.5. Zentralisierung der Entscheidungskompetenz 56
4.6. Standardisierung der internationalen Vertriebskoordination 58
5. Zusammenfassung und Ausblick 60
Literaturverzeichnis IM
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