Geschäftsbeziehungsmanagement: mit 28 Tabellen
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| Veröffentlicht: |
Berlin [u.a.]
Springer
1997
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|---|---|
| adam_text | Inhaltsverzeichnis
1 Grundlagen des Geschäftsbeziehungsmanagements
Wulff Plinke 1
2 Kaufverhalten in Geschäftsbeziehungen
Bettina Preß 63
3 Bedeutende Kunden
Wulff Plinke 113
4 Kundenorientierte Organisation
Michael Kleinaltenkamp ¦ Stephen A. Rieker 161
5 Kooperationen mit Kunden
Michael Kleinaltenkamp 219
6 Das Management von Geschäftsbeziehungen im Systemgeschäft
Rolf Weiber 277
Stichwortverzeichnis 351
1
1 Grundlagen des Geschäftsbeziehungsmanagements
Wulff Plinke
1.1 Warum Geschäftsbeziehungsmanagement? 3
1.1.1 Geschäftsbeziehungen - eine Marketingaufgabe 3
1.1.2 Marketing in Geschäftsbeziehungen -
eine aktuelle Herausforderung 5
1.1.3 Forschungsansätze 8
1.1.4 Marketing in Geschäftsbeziehungen - Abgrenzung des
Untersuchungsfeldes 9
1.2 Was ist eine Geschäftsbeziehung? 20
1.2.1 Die Geschäftsbeziehung als Wettbewerbsarena 20
1.2.2 Allgemeine Definition der Geschäftsbeziehung 23
1.2.3 Investitionen in Geschäftsbeziehungen 32
1.3 Was passiert in einer Geschäftsbeziehung? 34
1.4 Elemente des Geschäftsbeziehungsmanagements 42
1.4.1 Geschäftsbeziehungsmanagement - eine Planungsaufgabe 42
1.4.2 Geschäftsbeziehungsmanagement - ein Führungsprozeß 44
1.4.2.1 Fokus Wechselkosten 44
1.4.2.2 Ein Fallbeispiel 46
1.4.2.3 Ziele und Instrumente des Geschäftsbeziehungsmanagements 49
1.4.2.4 Der Januskopf des Geschäftsbeziehungsmanagements 53
Literaturverzeichnis 57
Übungsaufgaben 62
2 Wulff Plinke
Abbildungsverzeichnis
Abb. 1. Geschäftsbeziehungsmanagement - veränderter Marketing-Fokus 7
Abb. 2. Relationship Buying und Relationship Selling 12
Abb. 3. Typen des Business-to-Business-Marketing 15
Abb. 4. Praktische Erscheinungsformen des Business-to-Business-Marketing 19
Abb. 5. Erfahrungsbedingte Wechselkosten 28
Abb. 6. Interaktionsprozeß von Anbieter und Kunde:
Transaktionsebene und Geschäftsbeziehungsebene 34
Abb. 7. Attraktivität und Abhängigkeit in Beziehungen 38
Abb. 8. Struktur der Abhängigkeit in einer Geschäftsbeziehung (Beispiel) 39
Abb. 9. Commitment in Geschäftsbeziehungen 41
Abb. 10. Phasenablauf des Marketing in Geschäftsbeziehungen 43
Abb. 11. Ziele des Managements von Geschäftsbeziehungen 49
Abb. 12. Positionierung von Kunden nach Art ihrer Bindung 50
Abb. 13. Der Januskopf des Geschäftsbeziehungsmanagements 54
Tabellenverzeichnis
Tabelle 1: Zugangsbarrieren beim Marketing in Geschäftsbeziehungen 21
Tabelle 2: Erscheinungsformen von Geschäftsbeziehungen 23
Tabelle 3: Merkmale von Geschäftsbeziehungen 25
Tabelle 4: Arten der Geschäftsbeziehung und Wechselkosten: Tendenzielle Wirkungen 45
Tabelle 5: Bindungsinstrumente 52
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